Tomasz Michalski

02.2018 "Psychologia sprzedaży i obsługi klienta" w Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

„Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem”
John D. Rockefeller

Cele szkolenia

- Doskonalenia technik obsługi klienta i sprzedaży, rozwijanie - Poprawa efektywności w komunikacji z klientem,
- Wyposażenie uczestników w techniki i sposoby radzenia sobie z trudnym klientem,
- Trening zachowań asertywnych

Korzyści wynikające z ukończenia szkolenia
- Poznają własny styl komunikowania i dowiedzą się, co zrobić, by dopasować rodzaj przekazu i styl komunikowania do klienta,
- Uczestnicy dowiedzą się, jak formułować komunikat, by uniknąć niedopowiedzeń i nadinterpretacji,
- Dowiedzą się, jakie są „żelazne zasady” w obsłudze klienta, a jakich zachowań należy bezwzględnie unikać,
- Poznają i przećwiczą fazy sprzedaży
- Poznają techniki perswazji i sposoby wywierania wpływu; dowiedzą się, jak radzić sobie z barierami w komunikacji, oporem i polemiką po stronie odbiorcy,
- Przećwiczą sposoby formułowania komunikatów asertywnych
- Poznają własne możliwości i ograniczenia a także obszary do rozwoju.

1. Motywacja w procesie sprzedaży
- Wewnętrzne i zewnętrzne poczucie umiejscowienia kontroli a sprzedaż,
- Analiza wewnętrznych i zewnętrznych motywatorów sprzedawcy,
- Mój styl komunikacji i pracy (analiza w oparciu o testy psychologiczne).

2. Budowanie swojej roli jako partnera do prowadzenia rozmów telefonicznych i bezpośrednich
- Pokonywanie barier w pierwszym kontakcie,
- Rozmowa telefoniczna jako wstęp do współpracy oraz wstępna weryfikacja potrzeb klienta,
- Panowanie nad początkiem rozmowy bezpośredniej, w celu stworzenia dobrej, partnerskiej relacji z klientem,
- Style komunikacji a budowanie własnej wiarygodności.

3. Rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klientów
- Dostrajanie się do klienta na poziomie werbalnym i niewerbalnym,
- Parafraza, pauza i odzwierciedlanie,
- Zadawanie pytań w celu rozpoznania jawnych i ukrytych oczekiwań, nastawień klientów,
- Analiza potrzeb klientów (w oparciu o teorie motywacji).

4.Techniki sprzedaży, prezentacja i uchylanie zastrzeżeń
- Prezentacja i ćwiczenie technik sprzedaży ( w oparciu o trzy poziomy działań perswazyjnych w tym elaboration likelihood model i automatyczne wyzwalacze uległości)
- Gry stosowane przez klientów (gra na czas, gra na biedę, gra absurd, gra bagatelka),
- Przygotowanie prezentacji handlowej,
- Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami (m.in. PWW, pozytywna parafraza, zamiana obiekcji w pytanie).

Informacje pobrane z http://ue.poznan.pl/pl/uniwersytet,c13/administracja-i-jednostki-uep,c9844/centrum-edukacji-menedzerskiej,c1383/szkolenia,c8977/kursy-i-szkolenia,c8978/sprzedaz-i-obsluga-klienta,c9071/psychologia-sprzedazy-i-obslugi-klienta,a68384.html

Piłka ręczna, filmy i seriale, gry, sport

Stowarzyszenie Klub Sportowy Amatorzy Piłka Ręczna Poznań:
2015-2018 Prezes założyciel stowarzyszenia
2018 - do dziś Honorowy członek zarządu