Sebastian Gruszka

Wg dostępnych danych w Polsce tylko 2% firm, które mogłyby wdrożyć MARKETING AUTOMATIZATION w rzeczywistości posiada tego typu rozwiązania. Pokazuje to jak bardzo pionierskie jest to rozwiązanie.

Zanim podjąłem decyzję o wdrożeniu MARKETING AUTOMATIZATION testowaliśmy rozwiązania pośrednie. Okazał się jednak, że wymagają one zbyt dużego wkładu pracy ze strony inżynierów sprzedaży, zanim przekazane mu informacje uda się przekuć w zapytanie ofertowe.

Potrzebowaliśmy rozwiązania, które w sposób automatyczny wygrzeje leada, do poziomu który daje duże prawdopodobieństwo, że kontakt ze strony inżyniera sprzedaży wygeneruje konkretne zapytanie ofertowe. W ten sposób oszczędzamy czas i pieniądze.

Poprzez MARKETING AUTOMATIZATION możemy pozyskiwać leady, komunikować się z potencjalnymi klientami w sposób automatyczny, dynamicznie zmieniać zawartość strony internetowej w zależności od preferencji klienta oraz wiele więcej.

Po sukcesie zorganizowanej przeze mnie w 2012 międzynarodowej konferencji oczywiste było, że kolejnym krokiem będzie stworzenie czasopisma branżowego oraz działu szkoleniowego.

Szkolenia z jednej strony miały pozwolić nam dotrzeć do nowych klientów, oraz utrzymać kontakt z obecnymi, z drugiej ich zadaniem było częściowe refinansowanie innych działań marketingowych. Pomimo, że przez cały okres od 2012 do końca 2016 roku realizowaliśmy szkolenia to mój udział w ich promowaniu był praktycznie zerowy.

Pełnię możliwości mogłem pokazać dopiero w roku 2017 kiedy to szkolenia weszły w zakres działań marketingowych firmy, a tym samym ich promocja w 100% była zależna ode mnie. Opracowana koncepcja promocji szybko się sprawdziła przez co zwiększyliśmy ilość realizowanych szkoleń co najmniej kilkukrotnie. Do końca roku planujemy przeszkolić około 1000 osób. Zastanówmy się ile czasu i pieniędzy pochłonęłoby dotarcie do tych osób, którzy de facto są zainteresowani naszym produktem, inżynierom sprzedaży....

Celów realizacji programu szkoleniowego było wiele. Najważniejsze z nich to:
- dotarcie do nowych klientów i utrzymanie kontaktów z obecnymi
- ograniczenie kosztów dotarcia do klientów i potencjalnych klientów
- częściowe refinansowanie pozostałych działań marketingowych (z zysków ze szkoleń)
- budowa wizerunku firmy jako eksperta w branży

W ramach polityki CSR firmy, skupiającej się na wspieraniu młodych, polskich inżynierów, rozpocząłem współpracę z Piotrem Palczewskim, który zasłyną z opracowania pierwszej na świecie drukarki 3d z klocków Lego. Współpraca zaowocowała wspólnym projektem pod nazwą NeuroGate. Jest to system, który docelowo ma pomagać osobom całkowicie sparaliżowanym w porozumiewaniu się ze światem. W przyszłości rozwiązanie może zostać wykorzystane także jako sterownik do gier komputerowych, czy też do kierowania elektrycznym wózkiem inwalidzkim.

Wcześniej, również w ramach polityki CSR, nawiązałem współpracę z AGH Racing Team - zespołem, który każdego roku buduje bolid formuły SAE. Wyścigówki te biorą udział w licznych zawodach w tym na słynnym torze Silverstone.

Stworzenie nietypowego, gadżetu firmowego, który z jednej strony zapadnie w pamięć klientów, z drugiej będzie stanowił tzw. "reason to talk" dla inżynierów sprzedaży oraz działu marketingu. Pakiet to nie tylko piwo ale przede wszystkim historia, którą chcemy opowiedzieć klientowi.

Pierwsza edycja była połączeniem sacrum z profanum. Na etykiecie, jak i opakowaniu znajdowały się wielobarwne obrazy krakowskiego artysty - Andrzeja Folfasa.

Druga edycja to hołd ludziom pracy, których w tym przypadku reprezentowali pracownicy kombinatu w Nowej Hucie, dzielnicy Krakowa skąd pochodzi firma. Historię ludzi z żelaza dopełniało energetyczne opakowanie i etykieta,na których znalazły się postacie kobiety i mężczyzny z zaciśniętymi pięściami w geście triumfu. Całość utrzymana była w klimacie PRLu.

Trzecia edycja, to tak na prawdę trzy różne pakiety piwne. Każdy porusza inny ważny problem społeczny dzisiejszych czasów. To odważne połączenie piwa, kojarzącego się z zabawą i biesiadą z trudnymi tematami życia codziennego, przez wielu spisywane było na niepowodzenie. Stało się jednak zgoła inaczej. Pakiet już na etapie wizualizacji wykorzystywanych w akcjach marketingowych okazał się pełnym sukcesem. To działanie kolejny raz pokazało, że nie tylko liczy się dla nas efekt stricte finansowy ale także los Świata. Pakiet z pewnością na długo pozostanie w pamięci osób, które go otrzymały.

Przy tworzeniu pakietu wykorzystaliśmy grafiki Pawła Kuczyńskiego - znanego, wielokrotnie nagradzanego rysownika satyrycznego. Niełatwy wydźwięk rysunków Kuczyńskiego został połączony z energetycznymi kolorami, kojarzącymi się z latem, które zostały wykorzystane na pozostałej części pudełka i etykiety. W ten sposób osiągnęliśmy swego rodzaju balans.

Moim celem było stworzenia nowej marki, która konsoliduje oferty trzech spółek należących do jednego właściciela. Wcześniej każda ze spółek działała osobno, mimo że ich oferty były komplementarne. Zakładałem, że taka konsolidacja umożliwić wzrost cross-sellingu oraz da dodatkowy argument w negocjacjach z potencjalnymi klientami. Wychodziłem z założenia, że w branży przemysłowej projekty obarczone są sporym ryzykiem, a jeden partner, który jest w stanie zrealizować zadanie kompleksowo, powinien być pożądany. Założenia potwierdziły się, co miało przełożenie na wzrost ilości projektów realizowanych "pod klucz", a tym samym ich wartość.

Zadanie obarczone było sporym ryzykiem - do chwili konsolidacji jedna ze spółek posiadała szczególnie mocną pozycję na rynku. Należało działać ostrożnie aby jej moc przenieść na nową markę. Dzięki przemyślanym działaniom online oraz offline dziś nowa marka ma pozycję lidera w branży.

Stworzenie czasopisma EXPRESS POMYSŁOWY, a w konsekwencji portalu internetowego skierowanego głównie do klientów, oraz potencjalnych klientów firmy (www.ex-p.eu). Od początku 2017 roku czasopismo ukazuje się również w sieci EMPIK.

Celem projektu było utrzymanie kontaktu z obecnymi klientami firmy oraz dotarcie do nowych klientów. Równie ważne było budowanie wizerunku firmy jako eksperta w swojej dziedzinie. Produkcja czasopisma jest w głównej mierze finansowana z przychodów ze sprzedaży reklam. Jednym słowem projekt się samofinansuje.

Organizacja od podstaw Międzynordowej Konferencji HAZEX - odpłatnego wydarzenia, o niszowej tematyce, w której od 2012 roku bierze średnio udział 180 osób. Konferencja przeznaczona jest dla branży B2B, a jej realizacja z punktu widzenia marketingowego ma za zadanie edukować potencjalnych klientów oraz budować wizerunek firmy jako eksperta oraz lidera w branży.

Konferencja, co jest rzadkością w przypadku działań marketingowych, od samego początku przynosi wymierna zyski finansowe.