пропозиції роботи
Wypowiedzi
-
Możliwości w Ałabudze
Zarabianie w Tatarstanie
07-08-2008
Autor: Marek A. Koprowski
Specjalna Strefa Ekonomiczna Ałabuga to oczko w głowie prezydenta Tatarstanu Mintimira Szajmijewa. Jest w niej bardzo częstym gościem. Walczył o jej powstanie, a gdy udało mu się do niego doprowadzić w 2005 r., nie ma dosłownie tygodnia, by nie zjawiał się w strefie osobiście.
Sam Szajmijew w udzielonym niedawno wywiadzie dla pisma „Wriemia i diengi” widzi też w Ałabudze potrzebną dla swoich ziomków najzwyklejszą szkołę pracy. W strefie pracują, żeby żyć, a nie jak było w sowieckiej przeszłości żyją po to, aby pracować. Dlatego też ten mający opinię przebiegłego i skutecznego, umiejętnie realizującego interesy tatarskiej ludności polityk zabiega, by w Ałabudze powstało jak najwięcej miejsc pracy. Za pięć lat ma ich być już ponad 30 tysięcy!
Co to jest Ałabuga?
Strefa zajmuje 20 kilometrów kwadratowych. Dzieli się na wydzielone działki i moduły, których wielkość wynosi 5, 10, 20 i więcej hektarów. Do strefy należy długa na 5 km bocznica kolejowa i kontenerownia umożliwiająca składowanie 1500 kontenerów. Sieć głównych dróg dojazdowych wynosi 30 km. W kwietniu przy strefie powstał urząd celny. W centrum administracyjnym strefy umieszczone zostały także oddziały 16 państwowych ministerstw i instytucji zajmujących się w Rosji regulacją działalności gospodarczej. Wszystkie pracują w systemie „jednego okna”. Ałabuga ma dodatkowe logistyczne atuty. Około 40 km od niej znajduje się port lotniczy Begiszewo pod Niżniekamskiem i sieć dróg mających połączenie z federalną drogą krajową Moskwa – Kazań – Ufa – Czelabińsk. Strefa ma także dostęp do wodnych terminali transportowych na Kamie, Białej, Wiatce i Wołdze, skomunikowanych ze szlakami wodnymi wychodzącymi na Bałtyk i Morze Czarne. Do strefy dochodzi też magistrala kolejowa, której stacja znajduje się w Czelnach. Infrastruktura ta jest w dalszym ciągu rozwijana i modernizowana. Budowana będzie druga linia kolejowa. Zwiększona zostanie moc miejscowej elektrowni. Obok strefy powstanie osiedle z trzema tysiącami mieszkań z całą infrastrukturą, szkołami, przedszkolami, siecią handlową itp. Przy strefie powstaje wyższa uczelnia Inżynierska Akademia Sollers. Przy strefie będzie też utworzona filia Kazachstańskiego Uniwersytetu Technicznego im. Typolewa. We wrześniu przy Ałabudze otwarty zostanie czterogwiazdkowy hotel Ałabuga City Hotel. By stać się rezydentem w Ałabudze, trzeba w niej zainwestować co najmniej 10 mln euro. To stosunkowo wysoki próg, ale takie były założenia strefy. W pierwszym etapie jej tworzenia mieli w niej działać przede wszystkim wielcy inwestorzy. Prezydent Szajmijew uważa, że do 2011 w strefie będzie działało około 40 kompanii rezydentów zajmujących się produkcją samochodów, części samochodowych i wszelkiego do nich oprzyrządowania, materiałów budowlanych i wyposażenia mieszkań, a także chemii bytowej, komputerów i elektroniki, części samochodowych itp. W sumie do 2011 r. wartość wszystkich inwestycji w strefie ma przekroczyć 2,5 mld dolarów. W końcu maja w obecności premiera Rosji Władymira Putina odbyła się ceremonia uruchomienia linii produkcyjnej fiata ducato rozbudowanej przez firmę Sollers. Będzie ją opuszczać 75 tys. tych maszyn rocznie. Wkrótce ruszy druga linia produkująca 50 tys. ciężarówek isuzu rocznie. Kompania już włożyła 170 mln dolarów w to przedsięwzięcie i planuje włożyć dalsze 70 mln dol. Sollers zawarł też umowę z włoską kompanią Fiat Group w sprawie budowy na terenie Ałabugi wytwórni samochodów fiat linea. W pierwszej fazie ma ona produkować 50 tys. maszyn, by po kilku latach dostarczać na rynek trzykrotnie większą liczbę maszyn. Przed kilkoma tygodniami rezydentem Ałabugi została międzynarodowa firma Rockwool specjalizująca się w wytwarzaniu materiałów termoizolowanych. W 2010 r. zacznie ona dostarczać na rynek pierwsze partie materiałów. Początkowo ma ich być 100 tys. ton rocznie. Wartość inwestycji kompanii ma wynieść 125 mln euro. Jest to jak na razie największa zagraniczna inwestycja tej firmy. Kierownictwo Rockwool twierdzi, że jeżeli rynek wykaże duże zainteresowanie jej ofertą, szybko uruchomi drugą linię produkcyjną. Na początku lipca rezydentem Ałabugi stało się mieszane rosyjsko-niemieckie przedsiębiorstwo P-D Tatnieft-Ałabuga Stiekłowołokno. Ze strony niemieckiej wspólnikami tej firmy jest kilka kompanii z Wolnego Kraju Saksonii (landu w Niemczech). Firma zainwestuje w strefie w sumie 63,6 mln euro. Linia produkcyjna stworzona za te środki pozwoli na wytworzenie 20,7 tys. ton szyb rocznie. Premier Tatarstanu Rustan Mimmichanow finalizuje też rozmowy z amerykańską kompanią Champion, specjalizującą się w produkcji elementów do szybkiej budowy drewnianych parterowych domów o powierzchni od 40 do 150 m². Przed kilkoma dniami rosyjska kompania Rostechnologie i włoska grupa Pirelli & S.Sptt podpisały list intencyjny w sprawie utworzenia na terenie Ałabugi wytwórni opon samochodowych. Inwestorów przyciąga dobra logistyka oraz polityka podatkowa. Mogą oni wwozić do niej maszyny i urządzenia i wykorzystywać je bez opłat celnych za produkcję wywożoną za granicę Rosji. Ulgi te wynikają z federalnego ustawodawstwa. Ponadto dostają przez 10 lat ulgi podatkowe od majątku, posiadanej ziemi i środków transportowych. Płacą oni też podatek dochodowy obniżony o 4%. Ważny jest też potencjalny rynek zbytu. W promieniu 500 km od strefy żyje 21 mln obywateli Rosji. W promieniu 1000 km około 70 mln ludzi, czyli połowa mieszkańców Federacji. Dla mniejszych inwestorów atrakcyjna może być też zapowiedź prezydenta Tatarstanu, że w najbliższym czasie zostanie obniżona do 4-5 mln euro dolna granica kapitału dla rezydentów, którzy chcą podjąć działalność w strefie.
Polscy biznesmeni zainteresowani wejściem do Ałabugi powinni skontaktować się z Terytorialnym Zarządem Federacyjnej Agencji ds. Kierowania Specjalnymi Ekonomicznymi Strefami w Republice Tatarstanu.
Dyrektor: Szagiwaliejew Timur Nailewicz
odpowiedzialny za kontakty z rezydentami: Nosow Igor Nikołajewicz
tel.: +89 85 55 75 50 54
fax.: +88 55 57 55 211 i
nvestrussia@inbox.ru
http://rynki24.pl/index.php?ppid=43&pid=news&docid=69787 -
Przewodnik po rynkach – Chiny
Wystawa fabryki świata
18-01-2008
Autor: Adam Sternik
Najprostszym sprawdzeniem tezy mówiącej, że Chiny to „fabryka świata”, może stać się wizyta w przypadkowo wybranym sklepie w dowolnym miejscu na świecie. Na trzy losowo wskazane na półce towary dwa, a być może nawet wszystkie trzy, opatrzone będą napisem „Made in China”.
Ponad 740 milionów ludzi zatrudnionych w „fabryce świata” wytwarza niewyobrażalną ilość wszystkiego. I właśnie to wszystko można było w październiku zobaczyć w jednym chińskim mieście. Kanton (a w zasadzie Guangzhou – bo tak nazywa się naprawdę to miejsce) był przez wieki wrotami do Chin, a przez wiele lat jedynym otwartym dla Europejczyków chińskim portem. Dziś – już po raz 102 – gościł jedną z największych imprez targowych na świecie – China Import and Export Fair.
W czasie dwóch pięciodniowych sesji w dwóch centrach wystawienniczych o łącznej powierzchni ponad 250 000 m2 można było zobaczyć to, co są w stanie eksportować Chiny. Na dwa październikowe tygodnie do Kantonu zjechali wszyscy, którzy robili, robią lub chcieliby robić interesy w Państwie Środka. Czyli de facto cały świat. Co zatem zrobić, by w tym wielojęzycznym i wielonarodowym tłumie odnaleźć to, na czym zrobimy interes życia?
Po pierwsze – koniecznie pojechać do Kantonu. Z Polski można lecieć na targi na kilka sposobów. Najpopularniejszy i najtańszy jest lot przez Hongkong. Z Europy do byłej brytyjskiej kolonii można dolecieć już za niecałe 1000 złotych (http://www.oasishongkong.com). Na miejscu do Guangzhou najlepiej dojechać pociągiem – podróż jest komfortowa, szybka i relatywnie tania (około 70 złotych w jedną stronę). Jedyna trudność to przedostanie się z lotniska na wyspie Lantau do dworca kolejowego Hung Hom, z którego odjeżdżają pociągi do Kantonu. Polecamy dojazd szybką koleją na półwysep Kowloon, skąd metrem lub taksówką docieramy na dworzec w kilka minut. Inny sposób to lot do samego Guangzhou (z międzylądowaniem w Chengdu, Hongkongu, Szanghaju lub... Helsinkach – bo Finnair utrzymuje regularne połączenie z Kantonem). Lotnisko położone jest o ponad dwadzieścia kilometrów od miasta. Ponieważ metro na lotnisko jest właśnie budowane, najprościej jest dojechać do centrum taksówką.
Po drugie – przed wyjazdem zarejestrować się na targach drogą elektroniczną na oficjalnej stronie: http://cantonfair.org.cn. Kilka minut przed komputerem może zaoszczędzić 10 dolarów oraz nawet kilkadziesiąt minut, które może zająć rejestracja, jeżeli przyjedziemy na targi w dniu otwarcia. Z wydrukowanym „e-zaproszeniem” na targi zostaniemy zarejestrowani szybko, sprawnie i bezpłatnie. Ważne jest, by mieć ze sobą fotografię formatu 4x5 centymetrów oraz wizytówkę. Warto pamiętać, że zdjęcia wydrukowane na zwykłym papierze nie są honorowane.
Po trzecie – zaopatrzyć się w katalog i plan targów. Plany otrzymuje się po okazaniu karty wstępu na targi w punktach informacyjnych tuż przy głównych wejściach. Wiele istotnych informacji można znaleźć na oficjalnej stronie targów.
Po czwarte – warto przygotować sobie prosty zestaw kupującego (podpatrzony u wielu uczestników targów), składający się z notatnika i zszywacza, służącego do mocowania wizytówek. Elektronika elektroniką, ale niezawodny papier nigdy nie wymaga ładowania baterii ani nie zawiesi się podczas robienia notatek.
Na targach warto z wykazem firm oraz planem starannie wytyczyć trasę wizyty. Liczba wystawców w niektórych branżach jest po prostu porażająca, dlatego warto na stronie targów lub w katalogu firm wybrać wystawców, których chcemy odwiedzić.
Szereg ważnych informacji na temat prowadzenia biznesu w Chinach można znaleźć na stronach polskich konsulatów w Kantonie, Szanghaju i Hongkongu (http://polandguangzhou.com, http://hongkongkg.polemb.net, http://polandshanghai.org) lub na stronie Ambasady Polskiej w Pekinie (http://pekin.polemb.net).
Guangzhou to ogromne, ponad dwunastomilionowe miasto. Jak w każdej tak ogromnej metropolii poruszanie się metrem może zaoszczędzić mnóstwo czasu. Co ważne – jedna linia metra łączy oddalone od siebie o kilkanaście kilometrów kompleksy wystawiennicze Lihua i Pazhou. Bilety na przejazd najszybciej kupuje się w automatach (z opcją obsługi w języku angielskim) – są to magnetyczne żetony, którymi otwiera się bramki przy wejściu i wyjściu z metra. Taksówki w Guangzhou są relatywnie tanie, nie należy natomiast korzystać z ofert podwiezienia z lotniska lub dworca – można łatwo stracić nawet kilkaset juanów.
Bank of China podaje oficjalny kurs wymiany juana, według którego wymienia się pieniądze w oddziałach banku lub w hotelach. Korzystanie z „niekoncesjonowanych” propozycji wymiany może skończyć się otrzymaniem garści bezwartościowych banknotów, na których widnieje liczba 50 – ale mają one wartość połowy juana.
Guangzhou poza targami to miasto bardzo dobrych restauracji – miejscowa kuchnia uważana jest w całych Chinach za doskonałą, choć złośliwi mówią, że kantończycy są w stanie zjeść naprawdę wszystko. Poza kuchnią kantońską łatwo znaleźć doskonałe restauracje tajskie, a kulinarni konserwatyści znajdą z łatwością restauracje europejskie (francuskie, rosyjskie, a nawet ukraińską z pierogami i barszczem). W odróżnieniu od wielu egzotycznych dla nas miejsc na świecie Chiny są bardzo bezpieczne, jeżeli chodzi o żywność. Jedyną przeszkodą może być brak menu w języku angielskim, ale w wielu restauracjach można samemu pokazać, na którą rybę, homara lub inne żyjątko mamy ochotę.
Jeżeli jednak chcielibyście odwiedzić Guangzhou, które dwa razy w roku staje się gigantyczną witryną „fabryki świata”, w towarzystwie polskiego tłumacza, mieszkać w dobrym, sprawdzonym hotelu, jeść w najlepszych kantońskich restauracjach oraz mieć zapewnioną opiekę wykwalifikowanego pilota – polecamy kolejną misję gospodarczą „Rynków Zagranicznych” na 103. już kantońskie targi, które odbędą się w kwietniu 2008 roku.
http://rynki24.plTen post został edytowany przez Autora dnia 11.05.14 o godzinie 16:46 -
Przewodnik po Rynkach Zagranicznych — Chiny
Załatwiłem kontrakt w dwa dni
18-01-2008
Autor: Krzysztof Grzegrzółka
Rozmowa z Wojciechem Pyżyńskim, właścicielem zakładu pierzarskiego w Lubomyślu
Czy przed wyjazdem na misję z „Rynkami Zagranicznymi” miał pan okazję poznać chiński rynek?
W Chinach byłem wcześniej, ale tylko w celach turystycznych. Zawodowo był to mój pierwszy wyjazd. Długo się zastanawiałem, czy jechać samemu, czy wziąć udział w zorganizowanej misji. Od znajomych przedsiębiorców słyszałem różne opinie na temat organizacji misji, ale w tym przypadku wszystko działało bez zarzutu. Na misji i wizycie na kantońskich targach skorzystałem dużo bardziej niż wcześniej zakładałem.
Jakieś konkretne efekty?
Podpisałem kontrakt z chińskimi dostawcami wyrobów pierzarskich. W tej chwili do Polski płyną już dwa kontenery i mam nadzieję, że współpraca będzie się dobrze układać.
Zna pan wiele zagranicznych rynków. Co najbardziej zaskoczyło pana w Chinach?
Największe wrażenie zrobiły na mnie kontakty osobiste z przedstawicielami chińskich firm. Wcześniej miałem pewne obawy, czy uda mi się szybko z nimi porozumieć, ale rzeczywistość przerosła moje oczekiwania. Chińczycy, którzy wystawiają się na targach, są przygotowani na rozmowy i odpowiadają na każde pytanie. Wystarczy kilka minut, żeby odpowiedzieć sobie na pytanie, czy warto z daną firmą współpracować, czy nie. Wcześniej uczestniczyłem w innej misji handlowej do Indii, podczas której składaliśmy wizyty w tamtejszych firmach. Okazało się, że ich szefowie często nie wiedzieli, po co przyjechaliśmy.
Czy przed kantońskimi targami upatrzył pan sobie potencjalnych dostawców?
Posiadałem informacje o dwóch czy trzech firmach zaczerpnięte z ich stron internetowych. Niestety organizatorzy nie przedstawili pełnej listy wystawców przed targami. Wystarczyło jednak wejść na targi i na podstawie katalogu uzyskać informacje o interesujących firmach. Wśród kilkudziesięciu wystawców odnalazłem 28 firm z mojej branży. W ciągu dwóch dni udało mi się porozmawiać ze wszystkimi i na tej podstawie wytypować dwie firmy do dalszej współpracy.
Czyli warto jeździć na misje?
Oczywiście. Pracujemy od kilkunastu lat na rynkach wschodnich: na Ukrainie i w Kazachstanie, gdzie kontakt osobisty ma duże znaczenie. Myślę, że w Chinach jeszcze większe. Zdarzało się, że dzwoniłem do Chin, pisałem e-maile do tamtejszych firm, ale często nie otrzymywaliśmy odpowiedzi, nie mówiąc już o robieniu biznesu. Wystarczyła osobista wizyta na targach i od razu udało się nam znaleźć dwóch partnerów handlowych.
http://rynki24.plTen post został edytowany przez Autora dnia 11.05.14 o godzinie 16:46 -
Przewodnik po Rynkach Zagranicznych — Chiny
Import kontrolowany
18-01-2008
Autor: Krzysztof Grzegrzółka
Po sprowadzeniu towaru z Chin może okazać się, że opony będą pękały podczas jazdy, bo nie spełniają norm bezpieczeństwa, zabawki rozsypią się przy pierwszym kontakcie z dzieckiem, a karma dla psów jest skażona trutką na szczury.
Aż 48% produktów, które zakwalifikowano jako niebezpieczne dla zdrowia, pochodziło z Chin — wynika z danych agencji RAPEX, zajmującej się badaniem jakości towarów sprzedawanych na rynku unijnym. Po serii tegorocznych wpadek jakościowych chińskich producentów wycofano natychmiast jeden procent importu. Meglena Kuneva, unijna komisarz ds. rynku wewnętrznego, zapowiedziała, że skończyły się żarty, nie będzie już łagodniejszego traktowania chińskich niedociągnięć jakościowych i ostrzegła, że import z Chin będzie poddawany w UE drobiazgowym kontrolom, a nie tylko wyrywkowym badaniom, jak to było dotychczas. Czy w związku z tym lepiej omijać Chiny?
Swój Chińczyk
Dariusz Ostrowski z Ożarowa Mazowieckiego, właściciel firmy Xinxin, handluje z Chińczykami już szesnaście lat. On miał szczęście. Nauczył się trudnej kupieckiej sztuki Wschodu od byłego pracodawcy. Kiedy się usamodzielnił, nawiązał już wypróbowane kontakty. Zabawki, które z powodzeniem sprzedaje na rynku polskim, sprowadza od stałego od lat chińskiego pośrednika. Płaci mu przy każdej transakcji 5 procent wartości zamówienia. Znają się osobiście, wielokrotnie biesiadowali wraz ze swoimi rodzinami. — Chińczyk wysyła mi towar nawet wtedy, gdy chwilowo nie jestem w stanie zapłacić — mówi.
Ostrowski przestrzega jednak przed pochopnym zawieraniem umów handlowych, zwłaszcza przez internet. Może się okazać, że firma, która oferuje wirtualny towar, w ogóle nie istnieje, a jej rachunek bankowy jest prywatnym kontem oszusta żerującego na naiwnych klientach. Nawet do zaprzyjaźnionego dostawcy warto mieć ograniczone zaufanie. Zabawki mogą na przykład okazać się zrobione z radioaktywnego materiału z odzysku, a w nierówno odlanym plastiku nawet przy delikatnym dotknięciu robią się dziury. Dlatego nie warto żałować 100-200 dolarów, jakie weźmie wyspecjalizowana firma audytorska, która sprawdzi, czy zamówioną partię towaru producent wyprodukował zgodnie z europejskimi normami bezpieczeństwa.
— Trzeba być bardzo cierpliwym i zachowywać stoicki spokój, jeśli w trakcie realizacji zamówienia dochodzi do jakichkolwiek nieporozumień dotyczących uzgodnionych warunków dostawy — zaleca Dariusz Ostrowski. — Absolutnie nie radzę podnosić głosu i już broń Boże grozić interwencją ambasady lub izby handlowej. Instytucje te nic nie wskórają, zaś awantura skończy się zerwaniem kontraktu i stratą pieniędzy.
— Handel z Chinami zawsze niesie ryzyko, ale można je ograniczyć, pod warunkiem, że importer zastosuje wszystkie możliwe zasady bezpieczeństwa — stwierdza Dawid Ignacik, szef polskiego biura audytu jakości chińskich wyrobów Evaluation, która ma 10 swoich przedstawicielstw w całych Chinach. — W handlu z Chińczykami bardzo ważne są prywatne kontakty. Na początek jednak radziłbym nawiązać kontakt z firmą, a nie z osobami prywatnymi, zaś wiarygodność dostawcy towaru lub producenta sprawdzić za pośrednictwem wyspecjalizowanego, znanego na rynku audytora.
Mariola Szwaj, dyrektor handlowy z gdyńskiej firmy Verico, radzi, by możliwie jak najwcześniej starać się zdobyć pełne dane o przyszłym kontrahencie i zadawać wiele pytań przez telefon. Spróbować przeanalizować działalność firmy w internecie, poszukując jej nazwy na stronach www w Google lub Yahoo i handlowych katalogach internetowych, pytać też o firmę w internetowych grupach dyskusyjnych i blogach.
Certyfikaty zamiast straty
— Przed podpisaniem umowy Chińczycy żądają przedpłaty w wysokości 30 procent wartości transakcji, inaczej nie rozpoczną produkcji zamówionej partii towaru, przed wysyłką zaś chcą, aby wpłacić im resztę pieniędzy — mówi dyrektorka Verico. Bardzo niechętnie godzą się na akredytywę, chyba że dotyczy to dłuższej współpracy i dużych zamówień. Zanim importer zdecyduje się na zakup towaru, powinien kurierem sprowadzić jego próbki do Polski. Warto zacząć od produktów, które zamawiający zna osobiście. Dzięki temu będzie na przykład w stanie zwrócić uwagę dostawcy na elementy, które budzą jego największe obawy. Bardzo ważne jest, aby chiński producent nie usiłował przysyłać zbyt dużej ilości próbnego towaru i aby na fakturze pro forma dotyczącej bezpłatnych próbek znalazł się zapis „No commercial value” („Bez wartości handlowej”).
— Absolutnie nie radzę robić dużych zamówień bez wcześniejszego wynegocjowania wszystkich szczegółów dotyczących specyfikacji towaru, opakowania, warunków płatności i dostawy — przestrzega Mariola Szwaj. Pierwsza partia towaru z Chin nie powinna być duża. Importer powinien zadbać o zawarty w kontrakcie opis towaru, jego parametrów, warunki płatności, warunki odbioru, klauzulę dotyczącą reklamacji.
Konieczne trzeba sprawdzić, czy konto, na które importer ma przekazać pieniądze, jest kontem firmowym. Płatności zaś powinno się realizować tylko w formie przelewu bankowego lub Pay Palu i unikać płatności przez Western Union.
Paczka nadana w poniedziałek niemal z dowolnego kantonu w Chinach dotrze do Warszawy w czwartek, najpóźniej w piątek. Lotnicze cargo najlepiej sprawdza się gdy chcemy szybko otrzymać próbki zamówionych produktów
— Przy większych zakupach zalecam stosować akredytywę dokumentową Letter of Credit, czyli LC, która jest najbezpieczniejszą dla obu stron formą płatności otwieraną na wniosek importera — stwierdza Dawid Ignacik, szef polskiego biura firmy Evaluation. — Wcześniej nasza firma na miejscu, w Chinach, kontroluje eksportera, wydając certyfikat jakości jego produktów, co bardzo poważnie ogranicza możliwość oszustwa. Między innym na tej podstawie bank chętniej otwiera akredytywę. Sprawdzamy też, czy importowany towar posiada certyfikat, tzw. Certificate of Compliance, wymagany przez prawo Unii Europejskiej. Często bowiem dostawcy potwierdzają istnienie certyfikatu, który dotyczy innego typu wyrobu o tej samej nazwie, a więc jest bezwartościowy dla importera.
Morzem i samolotem
Ewa Magierowska, prezes JCC International Trade, doradza dokonywanie zakupów u hurtowników chińskich oferujących również pełną obsługę, wybór towaru, dostawcy, kontroli, spedycji i odprawy celnej. Według niej najkorzystniej jest sprowadzać towar drogą morską. Podróż trwa co prawda 3-5 tygodni, lecz koszt frachtu morskiego jest znacznie niższy niż fracht lotniczy. — Warto kupować towar w takich ilościach, żeby jego objętość zbliżała się do pełnych metrów sześciennych — mówi. Pozwoli to na obniżenie średniego kosztu frachtu na jednostkę towaru.
— Handel z Chinami jest bardzo sezonowy, wiosną importerzy sprowadzają letnie tekstylia, jesienią — upominki gwiazdkowe — zauważa Artur Szewczyk z ARBUD, właściciel dziesięciu ciężarówek, dostosowanych do przewozu wszelkich rodzajów kontenerów, którymi dowozi azjatycki fracht z portów w Hamburgu, Bremerhaven oraz Cuxhaven do odbiorców w całej Polsce. Szewczyk bierze na siebie wszystkie formalności. Także obsługę celno-logistyczną kontenera w porcie (od zwolnienia kontenera po wystawienie przekazu T1). We współpracy ze swoimi partnerami biznesowymi w Hamburgu jest w stanie zorganizować kompleksową usługę transportu z portu w Azji aż pod drzwi zamawiającego. Jego firma specjalizuje się w tego rodzaju przewozach od sześciu lat, ale jeszcze nigdy nie miała tak dużo zamówień jak w ostatnio. Ten handel wciąż się rozwija.
Chiński rynek frachtowy obsługuje około 15 armatorów, w tym największych: Hapag-Lloyd, Maersk, CMA. — Nie ma dla nich mniej ważnych i ważniejszych klientów — twierdzi Bartek Rożan, spedytor z Expolco Transped z Gdyni. Liczy się wielkość i częstotliwość zamawianego frachtu. Im większe i dłuższe umowy, tym niższą cenę przewozu ładunku można wynegocjować. Stawki frachtowe jednak stale pną się w górę. W ostatnich dwóch latach kwartalnie średnio o 10 procent. Jest to spowodowane nie tylko większymi kosztami paliwa, ale też rosnącą podażą ładunków. Zamówień przewozowych jest tak dużo, że armatorzy nie nadążają z ich wywiezieniem. Dlatego przewoźnicy morscy wolą fracht w kontenerach 40-stopowych niż 20-stopowych, które zajmują więcej miejsca na statku.
Ostra konkurencja pomiędzy firmami transportowymi sprawiła, że prawie wszyscy są w stanie zorganizować kompleksową usługę transportu z portu w Azji, aż pod drzwi zamawiającego. Czas realizacji 35-40 dni
— Kiedy już importer znajdzie chińskiego dostawcę, uzgodni z nim warunki handlowe i upora się z formalnościami, powinien zgłosić się do nas lub do innej wyspecjalizowanej w transporcie azjatyckim firmy spedycyjnej, my zaś zajmiemy się całą procedurą sprowadzenia towaru do Polski — zapewnia Bartek Rożan, spedytor z Expolco Transped z Gdyni. — W 35-40 dni powinien on znaleźć się u klienta.
Jeżeli komuś się bardzo spieszy, może wysłać przesyłkę samolotem. Musi liczyć się jednak z tym, że zapłaci sześćdziesięciokrotnie drożej niż za statek. — Mimo to linie lotnicze cargo i firmy kurierskie nie narzekają na brak zamówień z Chin do Europy — przyznaje Leszek Turosiński z biura obsługi klienta DHL. Paczka nadana w poniedziałek niemal z dowolnego kantonu w Chinach dotrze do Warszawy w czwartek, najpóźniej w piątek.
Ze względu na wysokie koszty frachtu polscy importerzy ograniczają się najczęściej do przewożenia tą drogą samych próbek.
— Czasem towar z Chin opóźnia się, ale najczęściej z powodu bałaganu organizacyjnego u dostawcy — dodaje Dariusz Ostrowski. Dlatego on ma generalną radę dla świeżo upieczonych importerów. Powinni nauczyć się chińskiej cierpliwości, amerykańskiej asertywności i polskiej zdolności do kompromisu.
http://rynki24.pl/index.php?ppid=43&pid=news&docid=34195 -
Jak robić interesy w Chinach? Przewodnik
Doskonały przewodnik dla wszystkich zainteresowanych kulturą biznesu w Chinach autorstwa Jacka Strzeleckiego opublikowany w serwisie http://Rynki24.pl:
http://rynki24.pl/index.php?pid=search&code=news10&sea... -
Jak robić interesy w Chinach? Przewodnik
Doskonały przewodnik dla wszystkich zainteresowanych kulturą biznesu w Chinach autorstwa Jacka Strzeleckiego opublikowany w serwisie http://Rynki24.pl:
http://rynki24.pl/index.php?pid=search&code=news10&sea... -
Jak robić interesy w Chinach? Przewodnik
http://www.rynekchinski.pl/chi324ska-etykieta.htmlTen post został edytowany przez Autora dnia 11.05.14 o godzinie 17:24 -
Jak robić interesy w Chinach?
Etykieta część 1.
Autor: Jacek Strzelecki
Decyzja zapadła – chcesz robić interesy w Chinach. Nim jednak zrobisz pierwszy krok, musisz uświadomić sobie, że do robienia interesów w Chinach nie wystarczy posiadanie kapitału, nawet wielkiego.
Gotówka to jeden z ważniejszych elementów, ale nie najważniejszy i nie rozstrzyga on o sukcesie. Przekonała się o tym już niejedna firma i niejeden przedsiębiorca. O powodzeniu przedsięwzięcia decyduje w Chinach etykieta. Jej przestrzeganie otwiera chińskie drzwi. Jej lekceważenie zaś nie tylko zamknie nam drogę do korzyści finansowych, ale przede wszystkim stracimy twarz na zawsze. Bo jak powiada chińskie przysłowie ... – Rù xiāng suísú (czyt. żu siang słej su), jeśli jesteś w jakimś obcym dla siebie miejscu, to dostosuj swoje zachowanie do reguł tam panujących. Według Chińczyków przestrzeganie etykiety zapewnia harmonię we wzajemnych relacjach i zapobiega sytuacjom konfliktowym. Tylko działanie według określonych reguł pozwoli na zachowanie twarzy każdej ze stron. Trzeba też pamiętać, że Chińczycy są podejrzliwi wobec spraw dziejących się w pośpiechu. Działaj rozważnie i powoli. Jedynie myślenie długofalowe ma szansę na powodzenie w Chinach.
Kim jesteś?
W języku chińskim cudzoziemiec to waiguroren, czyli „osoba spoza kraju”. Dla Chińczyka cudzoziemiec to laowai, co w dosłownym tłumaczeniu znaczy „stary obcokrajowiec”. Zaś na południu Chin obcokrajowca nazywa się guilao („obcy demon”). Nie są to terminy obraźliwe, ale też nie wyrażają one serdeczności. Te potoczne określenia słyszy się od pierwszej chwili wszędzie i od każdego. Cudzoziemiec mieszkający od lat w Chinach, władający językiem chińskim, znający chińską historię, kulturę i nawet posiadający chińską rodzinę będzie traktowany jak odmieniec. Osoba, która jednak wykaże się choćby niewielką wiedzą w powyższych dziedzinach, zyska sobie szacunek. Dobrą stroną cudzoziemskości jest fakt, że drobne wpadki w zakresie chińskiej etykiety zostaną nam wybaczone.
Kobieta w biznesie
Wiele kobiet cudzoziemek, zajmujących się w Chinach biznesem, podkreśla, że czuje się lepiej w Państwie Środka niż we własnym kraju, dlatego, że cudzoziemskość przesłania wszystko inne. Kobieta w biznesie wzbudzi podziw i zainteresowanie Chińczyków. Będą oni zakładać, że posiada ona wyjątkowe zdolności, jeśli powierzono jej prowadzenie interesów za granicą.
Firma wysyłająca do Chin w sprawach służbowych jako swojego przedstawiciela kobietę winna przygotować jej wizytę z należytą starannością. Przed jej przyjazdem do Chin należy przygotować i przesłać do chińskiego partnera list wprowadzający, w którym wskazuje się jej tytuł i stanowisko służbowe oraz czy jest wyposażona w zdolność do samodzielnego decydowania. Dla wzmocnienia jej pozycji negocjacyjnej firma w tymże piśmie winna podkreślić jej zalety i dokonania. W ten sposób nie będzie żadnych wątpliwości co do jej statusu i rangi.
Kobieta przewodnicząca delegacji powinna być przedstawiona jako pierwsza stronie chińskiej. Ona też przedstawia pozostałych członków delegacji. Tylko jej przysługuje prawo do prezentowania opinii, a żaden członek nie może wyrażać zdań przeciwnych. Kobieta jako przewodnicząca może wskazać kogoś ze swoich współpracowników, który w jej imieniu wypowie się na dany temat.
Jeśli kobieta została zaproszona na przyjęcie, wycieczkę, do teatru, a nie może osobiście przyjść, to może wyznaczyć kogoś ze swoich współpracowników, by ją oficjalnie reprezentował. W Chinach nie ma zwyczaju całowania kobiet w rękę.
Przedstawianie się
a. Pośrednik
Łudzi się ten, kto przypuszcza, że Chińczycy zaufają nam tak po prostu tylko dlatego, że nas zobaczyli i rozmawiali z nami. Chińczycy poznają człowieka przez jego imię, twarz (wygląd) i przez serce (prawdziwe ja). Jeśli chcemy, by to wszystko zostało zaprezentowane naszemu partnerowi chińskiemu niemalże od razu, to przedstawienie naszej osoby winno być dokonane przez kogoś, kogo nasz partner zna i darzy zaufaniem. Taką najlepszą osobą jest Chińczyk, którego znamy ze swojego kraju, a który chętnie przedstawi nas swojej rodzinie i znajomym. Pośrednik chiński udzieli nam najlepszej rekomendacji.
Przedstawienie naszej osoby przez pośrednika zapewni nam:
– odpowiedni sposób i tempo prowadzenia negocjacji;
– zdobycie zaufania chińskich partnerów i ułatwi budowanie własnej sieci guanxi;
– dostęp do wiarygodnych informacji o potencjalnych partnerach i kontaktach biznesowych;
– ochronę przed popełnianiem pomyłek w zakresie etykiety i miejscowych zwyczajów.
Proces poznawania i budowania do nas zaufania będzie długi, mimo przedstawienia nas przez innego Chińczyka. Trzeba włożyć dużo wysiłku w pielęgnowanie tej znajomości. Często należy telefonować i spotykać się. W ten sposób Chińczyk pozna twoje intencje i cele w oparciu, o które w przyszłości podejmie decyzję o wspólnych interesach.
b. Wizytówki
Przychodząc na umówione spotkanie, przez pośrednika czy też bez jego udziału, trzeba posiadać odpowiednią liczbę chińskich wizytówek (z angielskim tłumaczeniem po drugiej stronie), zawierających podstawowe informacje: imię i nazwisko, stanowisko, nazwa firmy. Dlatego dobrze jest przed przyjazdem skonsultować się z kimś, kto zna bardzo dobrze język chiński i pomoże w tłumaczeniu. Sam tylko fonetyczny przekład imienia na chiński nie pomoże zrozumieć Chińczykowi, co znaczy twoje imię i nazwisko. Najlepszym rozwiązaniem jest, by wybrane znaki miały coś wspólnego z twoim imieniem lub cechami osobowości (np.: pracowity, solidny, budzący zaufanie itp.) i jednocześnie, by w całym układzie miały jakieś chińskie znaczenie oraz budziły pozytywne skojarzenia. Większość chińskich imion składa się z trzech znaków. Pierwszy to nazwisko, pozostałe dwa to imię. Gdy już będziesz miał chińskie imię, to nie zmieniaj go. Pozostań przy nim, ponieważ w ten sposób zachowasz się w pamięci Chińczyków, z którymi masz do czynienia.
Wręczanie wizytówek wymaga wprawy i pamięci o pewnych zasadach. Podając wizytówkę, należy uważać, by chińskie tłumaczenie zwrócone było przodem do odbiorcy. Wizytówki winny być wręczane w następujący sposób: palec wskazujący i kciuk należy trzymać w górnych narożnikach. Przyjmowanie wizytówki odbywa się w ten sam sposób co jej dawanie. Pamiętać należy, że wizytówka reprezentuje osobę właściciela. Po przyjęciu nie należy jej chować do kieszeni, a uważnie przeczytać i wyrazić zachwyt (np.: z powodu graficznego opracowania itp.). Jeśli uczestników spotkania jest więcej, to z każdą osobą należy wymienić się wizytówką. W takiej sytuacji można wcześniej otrzymane wizytówki trzymać w jednej ręce, a następnie wręczać i odbierać w powyżej opisany sposób. Po tej prezentacji, siadając do stołu, nie wolno rzucać wizytówki na blat, to gwarantowana katastrofa. Siedząc za stołem i prowadząc rozmowę, najlepiej położyć ją przed sobą. Do swego rozmówcy zwracaj się tytułem podanym na wizytówce.
Pozostawienie czyjejś wizytówki po spotkaniu na stole przez nieuwagę uznane zostanie za niegrzeczność i brak szacunku dla partnera.
c. Nazwiska i tytuły
Choć w Chinach jest tylko około 440 nazwisk, to zapamiętanie osób po nazwisku dla cudzoziemca jest nie lada wyczynem. Mimo to trzeba się nauczyć wymawiać chińskie nazwiska. Zwracając się do konkretnej osoby, używa się formy „pan”, „pani” lub tytułu zawodowego (stanowiska) wraz z nazwiskiem. Jeśli zaś chcemy podkreślić swój szacunek do kogoś ze względu na wiek, to przed nazwiskiem dodaje się: lao („szanowny pan”, „szanowna pani”) lub xiao („szanowny młodszy”, „szanowna młodsza”). Chińczycy nie zwracają się do siebie po imieniu. Na gruncie urzędowym i biznesowym obowiązują następujące tytuły:
Administracja rządowa
chiński termin wymowa polska tłumaczenie polskie tłumaczenie angielskie staż pracy wiek osoby
buzhang bu dżang minister minister 40 lat i więcej 60 i więcej lat
sizhang sy dżang dyrektor departamentu departament director 40 lat i więcej 60 lat
chuzhang czu dżang kierownik wydziału section chief 25 lat 45 lat
kezhang khe dżang kierownik biura office chief 15 lat 35 lat
Biznes
chiński termin wymowa polska tłumaczenie polskie tłumaczenie angielskie staż pracy wiek osoby
dongshizhang dong szy dżang przewodniczący rady nadzorczej chairman of the board 40 lat i więcej 60 lat
zongjingli dzung dzing li prezes zarządu president 40 lat i więcej 60 lat
fu zongjingli fu dzung dzing li wiceprezes vice president 35 lat 55 lat
bumen jingli bu men dzing li kierownik oddziału department manager 25 lat 45 lat
Chińczycy uwielbiają pochlebstwa. Naciąganie tytułów w luźnej rozmowie jest powszechne. Nie popełni się więc faux pas, jeśli do osoby pełniącej funkcję wiceprezesa zwrócimy się „panie prezesie”. Gdy już wkraczamy na oficjalny grunt, to Chińczycy bezwzględnie przestrzegają posiadanych rang, stopni i tytułów każdej ze stron. Stąd przed każdym spotkaniem należy dostarczyć partnerowi chińskiemu listę uczestników wraz z podaniem tytułów i stanowisk według ich ważności. Nie należy zwracać się do Chińczyków „towarzyszu”, bo dziś to określenie w potocznym znaczeniu ma wulgarne znaczenie.
d. Kolejność przedstawiania
Dla zachowania prawidłowych relacji konieczne jest uświadomienie sobie, że Chińczycy są społeczeństwem hierarchicznym. Od pierwszej chwili trzeba wiedzieć, kto jest kim, a przede wszystkim, kto jest szefem. Kolejność przedstawiania należy do szefa delegacji. Jeśli na spotkanie przychodzisz z osobą wprowadzającą (pośrednik), to ona przedstawia przewodniczącego delegacji. Dalej już przewodniczący przedstawia następne osoby według rangi – od najwyższej do najniższej. Jeśli na spotkanie zostaną oddelegowane osoby niższe rangą niż ranga przewodniczącego delegacji zagranicznej świadczy to, że Chińczycy nie są nami zainteresowani. Jeśli my sami na spotkanie z dyrektorem lub inną wysoko postawioną w hierarchii osobą wysyłamy kogoś w randze przedstawiciela handlowego lub asystenta dajemy do zrozumienia Chińczykom dokładnie to samo. Z reguły Chińczycy zachowują odpowiedniość. Pamiętaj, że im wyższa ranga twojej delegacji, tym wyższy szczebel po drugiej stronie.
Naturalną sprawą jest, że posługiwanie się tym samym językiem łączy i zbliża. Należy jednak pamiętać, że jeśli po stronie chińskiej szef delegacji nie mówi po angielsku, a wśród członków jest osoba władająca językiem angielskim i pełni ona rolę tłumacza, ale zajmuje niższą pozycję, to nie wolno zwracać się do niej. Ona nie istnieje. Mówiąc trzeba patrzeć na szefa nawet, gdy ten nie rozumie ani jednego twojego słowa. Tak samo trzeba się zachowywać, gdy mówi do ciebie przewodniczący chińskiej delegacji. Należy patrzeć mu w oczy, a słuchać tłumacza i pilnować się, by nie kierować swojej uwagi na niego.
e. Uścisk dłoni
Chińczycy się nie kłaniają przy powitaniach i pożegnaniach tak jak Japończycy. Najzwyczajniej podają sobie dłoń, ale delikatniej niż jest to przyjęte w Polsce. Jeśli zaś podajesz dłoń osobie starszej, pamiętaj, by uścisk był delikatny i lekko przy tym skłoń głowę. Chińczycy, jeśli chcą wyrazić swoją serdeczność i ciepło, to obejmują dłoń witanej osoby również lewą dłonią.
Źródło: nieistniejący już portal Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:03 -
Jak robić interesy w Chinach?
Etykieta część 2.
Autor: Jacek Strzelecki
Jadąc do Chin, zabierz ze sobą jedną walizkę wypełnioną po brzegi cierpliwością. Bo już chwilę po przylocie odkryjesz, jaki to jest bezcenny towar. Chińczycy będą mówić do ciebie w swoim dialekcie, a kiedy będziesz chciał się dowiedzieć konkretów, uświadomisz sobie, że mówią co innego i robią jeszcze coś innego. By nie popaść w obłęd, zapoznaj się z poniższymi zasadami.
Według Chińczyków mówienie wszystkiego, stawianie sprawy jasno nie jest dowodem mądrości i grzeczności. Chińczycy mówią „nie” nie wprost, a drogą tak momentami okrężną, że można stracić do nich szacunek i oskarżyć ich o dwulicowość oraz obłudę. Dlaczego tak jest? Bo Chińczycy nie lubią czystej i bezpośredniej konfrontacji i chcą uchronić się przed utratą twarzy. Dlatego też posługują się językiem wieloznacznym, niebezpośrednim i uzależnionym od okoliczności. Najlepiej sposób myślenia przez Chińczyków oddaje najczęściej przytaczany przez ekspertów przykład. Jeśli Chińczyka zapytamy: „Czy to jest białe czy czarne?”, odpowiedź będzie brzmiała: „To nie jest bardzo szare”.
„Zbyt skomplikowane” i inne zwroty
Należy uświadomić sobie, że mówienie „naokoło” ma większą szanse powodzenia. Znane tobie normy i sposoby komunikacji nie będą miały tutaj zastosowania. Asertywność u Chińczyków nie jest mocną stroną. Dlatego też na przestrzeni wieków wypracowali własne, subtelne metody mówienia „nie”.
Jeśli będą chcieli ci odmówić, to usłyszysz:
– Yanjiu yanjiu (czyt. jen dzioł jen dzioł), czyli „zbadamy to i przedyskutujemy później”;
– Tai fuza (czyt. tai fu dza), czyli „to jest zbyt skomplikowane”;
– Ni mei fa lijie (czyt. ni mei fa li dzie), czyli „tego nie da się zrozumieć w żaden sposób”.
Choć zasadniczo znaczą odmowę, to w pewnych okolicznościach, jak nie wiadomo, o co chodzi, to wiadomo, że chodzi o pieniądze. Dlatego by się upewnić, jaka kryje się treść za wypowiadanymi słowami, należy obserwować mimikę, gesty i język ciała. Trzeba się dobrze przyglądać swoim rozmówcom i samemu tez panować nad sobą.
Zasady porozumiewania się i komunikowania
Mimo oczywistych różnic kulturowych porozumienie się jest możliwe. By uniknąć nieporozumień, należy pamiętać o poniższych zasadach.
1.
Nie przyciskaj do muru rozmówcy, gdy słyszysz, że sprawy są zbyt skomplikowane lub że sprawa wymaga zbadania. Nie znaczy to, że musisz zrezygnować ze swoich planów. Uszanuj wolę swojego rozmówcy. Pozwolisz mu w ten sposób zachować twarz wobec samego siebie i jego współpracowników. Myśląc długofalowo, zyskasz w ten sposób wiele. A do sprawy wrócisz w innej chwili.
2.
Bądź doskonale przygotowany na merytoryczne rozmowy.
3.
Idąc na rozmowę, weź ze sobą tłumacza, który zna bardzo dobrze chiński i kulturę chińską oraz lokalne realia. Przed spotkaniem staraj się poznać dobrze swojego tłumacza, szczególnie jeśli jest nim Chińczyk. Spędź z nim tyle czasu, ile będzie to możliwe. Wytłumacz mu znaczenie rozmowy, zapoznaj ze swoimi celami i upewnij się, czy posługuje się słownictwem technicznym, jeśli ma ono znaczenie dla rozmów. Jeśli wśród członków twojej delegacji jest osoba mówiąca po chińsku, to w zależności od okoliczności może być aktywnym uczestnikiem lub biernym obserwatorem. Zależy to od twojej strategii i taktyki.
4.
Buduj zdania proste i krótkie. Nie używaj słów wieloznacznych.
5.
Nie spiesz się. Mów łagodnym głosem w spokojnym tempie.
6.
Mówiąc, rób przerwy, by tłumacz miał czas i swobodę na przetłumaczenie.
7.
Wszelkie wątpliwości i nieporozumienia wyjaśnij w czasie spotkania. Potem będzie już za późno. Jeśli czegoś nie rozumiesz lub chcesz, by twój rozmówca zrozumiał, poproś o napisanie tego lub sam napisz na kartce.
8.
Dowcipy i poczucie humoru są dopuszczalne, jeśli jesteś pewien, że twój rozmówca zrozumie to, co ty masz na myśli, a jego nie urazi.
9.
Więcej słuchaj, a mniej mów, a zwłaszcza nie mów rzeczy, które później okazałyby się nieprawdą i podważyły zaufanie do ciebie. Nie liczy się szybka reakcja, lecz sposób reakcji.
10.
Bądź skromny i okazuj szacunek.
11.
Bądź szczery i uczciwy.
12.
Choć milczenie jest złotem, to w Chinach jest wszystkim. Dłuższe przerwy w rozmowie są elementem taktyki negocjacji.
13.
Nie obawiaj się przepraszać nawet za najdrobniejsze gafy. Słowo „przepraszam” – dui bu qi (czyt. dłej bu ćsi) jest doskonałym narzędziem podbijania serca i duszy rozmówcy i Chińczyków w ogóle. Inne słowa takie jak „proszę” – qing (czyt. ćsing), „dziękuję” – xiexie (czyt. sie sie) winny stanowić twój podręczny minisłownik.
Tematy z pola minowego
Do najbardziej drażliwych należą: Tybet, prawa człowieka, wydarzenia na Placu Tian’anmen, Tajwan, przewodniczący Mao Zedong, seks. Nie oznacza to bynajmniej, że Chińczycy nie dyskutują o polityce. Wyrażają swoje opinie na tematy polityczne. Toczą ostre spory, nie w czasie rozmów oficjalnych, ale przy posiłku w restauracji. Nie licz na to, że ktoś w obecności swojego szefa wyrazi swoje krytyczne zdanie na tematy polityczne. Każdy Chińczyk doskonale rozumie, że czym innym jest wylewanie żalu na rząd w czasie spotkania towarzyskiego, a czym innym działanie przeciwko niemu. Dobrze zrobisz, jak nie będziesz prowokował takich tematów lub nie będziesz włączał się w toczącą się dyskusję.
Kontakty z władzą
W Chinach władza cieszy się najwyższym autorytetem od wieków. Dzisiejszy urzędnik jest już inny niż kiedyś. Rzadziej, ale wciąż spotkasz się z ofertą łapówki. Czy dawać? To twoja decyzja. Urzędnicy są obciążani ogromną odpowiedzialnością. Według rządu w Pekinie i władz w prowincjach urzędnicy w miastach, powiatach, wsiach mają wykazywać się sukcesami na gruncie gospodarczym. Odpowiadają za liczbę ściągniętych inwestorów zagranicznych i ich utrzymanie oraz rozwój gospodarczy zarządzanego przez nich obszaru. Znane są przypadki, gdy wszyscy urzędnicy danego miasta zostali zdymisjonowani i wyeksmitowani za brak efektów w pracy.
Bezpośrednie kontakty są najważniejsze. Urzędnicy oczekują szacunku i uznania dla swojej pozycji. Nie zaniedbuj tego. Może ci się wydawać, że gdy już uzyskasz wszystkie wymagane prawem pozwolenia, to możesz zapomnieć o przyporządkowanych do twojej sprawy (firmy) urzędnikach. Nie możesz. Utrzymuj z nimi kontakt. W relacjach obowiązuje reguła wzajemności i ekwiwalentności. Zapraszaj taką osobę na przyjęcia, do restauracji, wyjazdy poza miasto, imprezy rodzinne, jak na przykład własne lub dziecka urodziny, śluby, chrzciny itp. Przyjmuj też takie zaproszenia i idź na nie z rodziną. Towarzyskie spotkanie połączone z jedzeniem, zabawą, śpiewami karaoke przyczyni się do nawiązania przyjacielskich relacji, które w odpowiedniej chwili będą ci pomocne w prowadzeniu twojego biznesu w Chinach. Jadąc do Chin lub będąc na miejscu, tak planuj czas, by połowę jego przeznaczyć na utrwalanie więzi.
We wzajemnych relacjach najważniejszy jest szacunek, uprzejmość i przyjazne relacje. Agresja i twardość jest niedopuszczalna. Takie zachowanie prowadzi do utraty twarzy i dramatycznego osłabienia twojej pozycji biznesowej. Uśmiech i cierpliwość czyni cuda.
Danwei
Rodzina w Chinach jest najważniejsza. Jej struktura i relacje są przenoszone na wszystkie stosunki społeczne, polityczne i gospodarcze, w tym na zakład pracy (jednostkę roboczą) – danwei (czyt. dan łej). Każdy Chińczyk należy do jakiegoś danwei.Chińczyk, który nie ma ani rodziny, ani nie ma danwei, znaczy, że społecznie nie istnieje, jest poza marginesem. Danwei zapewnia wszystko, co jest do życia potrzebne, od mieszkania, ubezpieczenia społecznego i zdrowotnego, przedszkoli i szkół dla dzieci aż po start tych dzieci w karierze zawodowej. W efekcie system danwei – charakterystyczny dla przedsiębiorstw państwowych – przyczynił się do utrwalenia wśród Chińczyków oczekiwań, by pracodawcy (szefowie) byli aktywnymi uczestnikami zarówno w ich życiu zawodowym, jak i prywatnym. Ty jako menadżer-cudzoziemiec musisz być przygotowany na pełnienie większej roli niż tylko wynikającej z charakteru prowadzonego przedsięwzięcia. W Chinach musisz być ojcem i psychoterapeutą, doradcą i przewodnikiem. Przygotuj się na to, że nie raz pracownik zechce ci się wyżalić, a nawet wypłakać na temat swojego zawodu miłosnego czy też źle postawionego zakładu hazardowego. Sam jeszcze w czasie studiów w Chinach przeżyłem coś takiego. Pewnego dnia mój przyjaciel Chińczyk odwiedził mnie w moim mieszkaniu po to, by się wypłakać, że piękna Wang nie okazuje mu zainteresowania. Choć tradycja danwei już pomału zamiera, to przyzwyczajenia długo jeszcze pozostaną w chińskim społeczeństwie.
Jak się należy zachować w takiej sytuacji? Jeśli nawet temat może być krępujący i nie możesz pomóc nawet, jakbyś tego chciał, to wystarczy, że wysłuchasz. Błędem będzie, jeśli odmówisz. Totalną katastrofą dla twojej twarzy będzie, jeśli na ogólnym zebraniu oświadczysz, że nie życzysz sobie wysłuchiwania żalów i problemów pracowników. Powierzona ci przez Chińczyków wiedza na temat ich spraw osobistych jest przeznaczona tylko dla twoich uszu. Słuchanie o problemach nie oznacza, że masz tolerować u pracowników brak wyników w pracy. Wyrażając krytykę pod czyimś adresem za brak postępów pracy czy też złą pracę, zrób to rozważnie, w taki sposób, by napiętnowanemu pracownikowi nie odebrać twarzy. Jeśli chcesz, by pracownicy pracowali według twoich reguł i wytycznych, naucz ich tego. Poświęć temu tak dużo czasu, aż zauważysz, że pracują tak, jak tego chcesz.
Prywatność, a co to takiego?
Kolejnym ważnym obszarem, na który Chińczycy „wtargną”, jest twoja prywatność. Pojęcie to krańcowo różni się od naszego. Będą cię pytać wprost o twój wiek, dochody, stan cywilny, wartość twojego zegarka, telefonu komórkowego, butów, ubrań aparatu fotograficznego, samochodu, komputera. Dosłownie będą pytać o wszystko. Zaletą tego jest, że ty możesz pytać o to samo. Korzystaj z tego. Dlaczego? Bo to jest jeden z łatwych tematów na każdą okazję.
Tomasz Sikorski - Co pokażemy w Szanghaju?
Już za niespełna dwa lata wystartuje największa światowa wystawa Expo 2010, która będzie się odbywać w Szanghaju. Biuro Komisarza Generalnego Sekcji Polskiej Expo 2010 podsumowało działania związane z przygotowaniami do wystawy.
Jak informowaliśmy ostatnio, rząd zaakceptował koncepcję programową określającą cele uczestnictwa, założenia do realizacji szerokiego programu promocji na rynku chińskim oraz zasady zarządzania i finansowania projektu. Koncepcja ma pokazywać Polskę jako dynamiczne, szybko rozwijające się państwo, łączące tradycyjne wartości z nowoczesnością. Wszystkie te cechy mają się skupiać w haśle polskiej ekspozycji: People Create the City, co w pewien sposób nawiązuje to do idei „twórczego napięcia” Wally’ego Olinsa, które ma charakteryzować Polskę. Jednak jak wiadomo, nie ma oficjalnej ogólnej strategii promocji kraju, więc autorzy koncepcji musieli podjąć wyzwanie działania „w próżni”.
Anna Kamińska, komisarz generalny Sekcji Polskiej Expo 2010 i autorka dokumentu przyznaje, że przyjęcie koncepcji przez rząd było znaczącym krokiem w przygotowaniach. – To już nam daje podstawy do realizacji i podjęcia konkretnych działań – mówi. Za ważne można również uznać podpisanie kontraktu uczestnictwa ze Światowym Biurem Wystaw BIE i Biurem Organizacyjnym w Szanghaju.
Wiadomo już, jak będzie wyglądał polski pawilon. Elewacja budynku mieszczącego polską ekspozycję przypomina ludową wycinankę. Sam pawilon znajduje się w doborowym towarzystwie – pomiędzy niemieckim a belgijskim, niedaleko będą ulokowane ekspozycje Francji, Hiszpanii i Szwajcarii. Właśnie dalsze prace związane z pawilonem będą na najbliższy czas priorytetem dla polskich organizatorów. – Musimy dokonać wyboru generalnego wykonawcy, który zbuduje i po wystawie rozbierze konstrukcję. Będziemy musieli również rozstrzygnąć konkurs na ekspozycję wewnętrzną – mówi Anna Kamińska.
Polscy organizatorzy są bardzo zadowoleni z tempa prac. – Jako ósme państwo na świecie podpisaliśmy umowę z organizatorami, byliśmy jednym z pierwszych państw, które zaprezentowało koncepcję pawilonu, cały czas jesteśmy w kontakcie z szanghajskim biurem ekspozycji – Kamińska wylicza argumenty, dzięki którym można uznawać Polskę za jednego z liderów przygotowań. Ambicją polskich organizatorów jest utrzymanie tej pozycji.
Źródło: nieistniejący już serwis Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:06 -
Jak robić interesy w Chinach?
Etykieta część 3.
Autor: Jacek Strzelecki
Chińczycy myślą długofalowo i robią interesy z tymi, których znają oraz którym ufają. Z typową jednorazową transakcją kupno-sprzedaż nie wiążą żadnych uczuć ani przyszłości. Bo jak powiadają Chińczycy Jiāng háishì lăode là (czyt. dziang haj szy lao de la) „Stary imbir jest najlepszy”.
Dla nich wiarygodny partner to taki, który myśli dalej niż o najbliższym obiedzie i martwi się, czy jego kompan będzie miał też co jeść. Jeśli popełni się błąd w przedstawianiu członków delegacji, przekręci się tytuł czy też będzie się mieć tylko polskie wizytówki, to świat się nie zawali, choć są to sprawy ważne. Jeśli swojego partnera w biznesie pozbawisz mianzi (twarzy), to stracisz guanxi na zawsze.
Mianzi znaczy jestem
Reputacja nie jest pojęciem obcym człowiekowi z Zachodu. Każdemu zależy na robieniu jak najlepszego wrażenia i posiadania o sobie jak najlepszej opinii w środowisku. Różnica między rozumieniem zachodnim a chińskim sprowadza się do tego, że my nie koncentrujemy się na tym cały czas, a procesy z tym związane są w naszej podświadomości i dajemy temu wartość przede wszystkim intelektualną, zaś Chińczycy podkreślają jej znaczenie i wagę na każdym kroku. Chińczycy dbają o swoją i innych reputację. Budowanie prestiżu siebie i innych osób należy do podstawowych obowiązków obywatelskich i społecznych.
Mianzi a lianzi, czyli różne oblicza twarzy
Oba pojęcia znaczą to samo, czyli twarz. Różnica jest subtelna acz wyraźna. Jeśli poniżę mojego współpracownika publicznie to straci on mianzi (czyt. mien dzy). A gdyby wyszło przy innej okazji, że jego żona ma na przykład kochanka, to straci on lian (czyt. lijen dzy).
Mianzi, czyli jak to działa
Kiedyś w czasie pobytu w Chinach poszedłem na rynek staroci. Chciałem kupić dla kogoś prezent urodzinowy. Upatrzyłem sobie piękną figurkę wyrzeźbioną w drewnie. Przystąpiłem do zawarcia transakcji. Cena była za wysoka, więc się zacząłem targować. Nie poddawałem się. Szybko też moja cudzoziemszczyzna przyciągnęła uwagę innych sprzedawców. Z każdą moją ofertą dawałem niższą cenę niż sprzedający. On jednak nie ustępował i choć cena spadła, to chciałem obniżyć ją maksymalnie. Przez cały ten czas sprzedający zachwalał wysoką jakość artystyczną figurki, zapewniał o jej wielowiekowej historii i wiążącym się z nią szczęściu i bogactwie. W końcu zdecydowałem, że za taką cenę nie kupię, więc odwróciłem się celem oddalenia się. Wówczas zawołał za mną sprzedający, prosząc mnie, bym dorzucił do swojej oferty kilka juanów. Dla niego przyjęcie mojej oferty lub odejście bez zakupu po tak burzliwym targowaniu się byłoby bolesnym ciosem w oczach otaczającego nas tłumu. Przybiliśmy cenę uściskiem dłoni. Ja zyskałem śliczny prezent na urodziny za przyzwoitą cenę, a Chińczyk zachował twarz, bo nie dał się „ograć” cudzoziemcowi i wyciągnął ode mnie jeszcze kilka juanów.
Innym razem zostałem zaproszony na obiad do chińskiego domu. Wydarzenie dość rzadkie dla cudzoziemca. Jednak w zaproponowanym terminie miałem już inne ważne plany. Wiedziałem, że odmowa przyjęcia przeze mnie zaproszenia wprawi mojego przyjaciela w poważny kłopot i by go nie urazić, a także samemu zachować twarz, przeprosiłem go – jak tylko potrafiłem – najserdeczniej za okazany mi tak wielki zaszczyt, a następnie zaproponowałem obiad z polskimi potrawami w moim domu w innym terminie dla całej chińskiej rodziny mojego przyjaciela.
Chwalenie osób, z którymi współpracujesz, w obecności ich szefów służy budowaniu ich prestiżu i pozycji. Innym razem ratowanie czyjeś twarzy wobec szefa przynosi tę samą korzyść. Kiedyś w czasie spotkania okazało się, że po stronie chińskiej osoba odpowiedzialna za przygotowanie oferty zapomniała zabrać jej ze sobą. Widząc, co się dzieje, wyciągnąłem swój plik dokumentów, wręczając mojemu odpowiednikowi, mówiąc, że już przejrzałem, porównałem i że bardzo dziękuję za ich pożyczenie. Wdzięczności tej osoby nie potrafię opisać. Zyskałem wielkiego przyjaciela, który wiedział, że ma u mnie dług wdzięczności. Trzeba pamiętać, by nie narażać nikogo na utratę twarzy. Jeśli tak się uczyni, to traci się na zawsze przyjaciela i sprzymierzeńca. A wieść o tym szybko się rozejdzie. Cokolwiek się zrobi w celu pielęgnacji czyjejś mianzi, można być pewnym, że ten wysiłek zaowocuje w przyszłości i jest to cenniejsze niż jakakolwiek kwota pieniędzy.
Guanxi, czyli zaufanie i lojalność
W świecie biznesu o guanxi (czyt. głan si) krąży wiele mitów. Niestety wszystkie są prawdziwe. Żaden człowiek Zachodu przybywający do Chin z celem założenia i prowadzenia biznesu tego nie lekceważy. Czym one są? W dosłownym tłumaczeniu znaczą „relacje”, „powiązania”. Inni przekładają je na „kontakty”. Guanxi są przyczyną i skutkiem wszystkiego, dobrego i złego. Używa się ich do załatwienia czegoś niemożliwego, które w Chinach bywa nazywane zouhoumen (czyt. dzoł hoł men) „wejściami kuchennymi (tylnymi) drzwiami”.
Użycie guanxi nie jest tożsame z łapówkarstwem czy też uczestniczeniem w korupcji. To są dwa różne światy, choć guanxi może być użyte do korumpowania. Za guanxi stoi innego rodzaju motywacja, niepodyktowana chwilową korzyścią i tanim zyskiem.
Do pełnego zrozumienia idei guanxi niezbędne jest uświadomienie sobie, że społeczeństwo chińskie jest konfucjańskie, czyli hierarchiczne. Najwyższą wartością jest rodzina, nawet bardzo daleka i niemalże zapomniana, a dalej przyjaźń. Znamienne w relacjach między Chińczykami jest to, że jeśli ktoś pochodzi z jednego miasta lub wsi, to odczuwa coś w rodzaju więzi rodzinnej i pokrewieństwa z innymi osobami pochodzącymi z tego samego miasta lub wsi. To samo dotyczy kolegów z czasów szkoły podstawowej, średniej czy studiów. Jeśli nawet ktoś z kimś nie utrzymywał w czasach szkolnych bliższych kontaktów, to później będzie bardzo doceniał tę wspólną więź.
Zaskoczył mnie kiedyś mój przyjaciel Zhang Wei, gdy po udzieleniu jemu pomocy oświadczył mi, że gdybym czegoś potrzebował, to mam mu dać znać, bo jego rodziną jest (był wtedy urzędujący) burmistrz Szanghaju. Nie miałem okazji skorzystać. Moc guanxi bierze się z tego jeszcze, że nie ma tutaj znaczenia status społeczny, wykształcenie ani wielkość konta w banku. Trzeba pamiętać, że każdy w Chinach może być elementem twojej sieci powiązań i potencjalnym źródłem pomocy oraz korzyści. Trzeba też pamiętać, że guanxi działa w obie strony. Pomagając komuś, masz u tego kogoś dług. Ty, korzystając z czyjejś pomocy, zaciągasz własny dług. Spłata długu może być zaraz, za tydzień miesiąc, po kilku latach, a nawet nie beneficjentowi, a jego dzieciom. Niespłacone zobowiązania są przekazywane z pokolenia na pokolenie. Nie możesz też domagać się więcej niż sam otrzymałeś, co do treści i formy. Niewywiązanie się prośby o pomoc jest równoznaczne z utratą mianzi. Bez guanxi nie da się prowadzić biznesu w Chinach. Należy je pielęgnować. Najlepszym sposobem na poprawę znajomości jest zapraszanie partnera do restauracji, na przyjęcia, bankiety, imprezy firmowe i rodzinne, dawanie prezentów, wspólne wyjazdy poza miasto.
Dawanie prezentów
Jak mówi chińskie przysłowie: „Prezent jest rzeczą drobną, ale związane z nim uczucie intensywne”. Chińczycy wydają mnóstwo pieniędzy na prezenty z tytułu różnych świąt i bez okazji. Lubią obdarowywać kogoś i być obdarowywanymi. Na gruncie biznesu prezenty uznawane są za „socjalne smary”, ułatwiające kontakty. I to jest prawda. Nie wszystko może być przedmiotem prezentu.
Warto zapamiętać poniższe wskazówki, by uniknąć kłopotów. Nie dawaj nigdy:
– zegarków, zegarów. Słowo zegar – zhong (czyt. dżung) po chińsku brzmi podobnie jak wyraz „śmierć”;
– gruszek. Słowo „gruszka” w języku chińskim wymawia się tak samo jak „osobno”, „opuścić” i jest ona symbolem pecha;
– białych lub żółtych kwiatów, a zwłaszcza chryzantem, które to kolory i same kwiaty kojarzą się z pogrzebem;
– mężczyznom nie należy dawać kapeluszy, czapek lub innych nakryć głowy w kolorze zielonym, ponieważ niechcący możemy zrobić z kogoś rogacza, którego zdradza żona.
Co może być prezentem? Można je podzielić na trzy kategorie:
– rzeczy związane z naszą firmą, jak na przykład terminarz, T-shirty, czapki (patrz wyżej) z nadrukiem logo twojej firmy; – rzeczy związane z krajem naszego pochodzenia. Mogą to być albumy, zdjęcia, książki, obrazki, muzyka ludowa, wyroby rękodzieła ludowego z naszej regionu itp.;
– kategoria ogólna, czyli w zasadzie wszystko. Począwszy od książek, sprzętu RTV, przez elektronikę, komputery, zapalniczki, serie kolekcjonerskie, medykamenty z medycyny naturalnej aż po alkohole.
W dwóch pierwszych przypadkach prezenty obok zamiaru obdarowania, pełnią funkcję informacyjną, o tym skąd pochodzimy, kim jesteśmy, co produkuje twoja firma. Trzecia kategoria to prezenty podkreślające czyjeś dla nas znaczenie. Dając komuś markową rzecz, podnosimy jej status we własnych oczach, naszych oraz otoczenia.
Jeśli kogoś znasz, będzie ci łatwiej dobrać właściwy prezent. Zbyt tani zostanie odebrany jako obraza, zaś zbyt drogi może zostać odczytany jako próba przekupstwa. Choć wartość upominku, według Chińczyków, odzwierciedla wagę wzajemnych relacji, to dając prezent, należy być świadomym zasady wzajemności i ekwiwalentności. Jeśli twój prezent będzie miał zbyt dużą wartość dla obdarowanego, to z pewnością postawisz go w niezręcznej sytuacji. Prezent przekraczający możliwości finansowe odbiorcy nie pozwoli mu na odwdzięczenie się tą samą wartością. By druga strona nie straciła twarzy, prezent lub prezenty winny mieć tę samą wartość. Wszelkie prezenty oraz upominki przyjmujemy i dajemy oburącz. Chińczyk, nim prezent przyjmie, najpierw trzykrotnie odmówi. Zrób tak samo. Niektórzy cudzoziemcy nieświadomi tego już po pierwszej odmowie rezygnowali z jego wręczenia. Przerwanie tego rytuału traktowane jest jak duża niezręczność. Nie nalegaj, by obdarowany otworzył przy tobie prezent. Nie ma takiego zwyczaju.
Nie należy pakować prezentów w papier koloru białego (symbol żałoby). Najlepszym kolorem jest czerwony i złoty lub kombinacja obu tych barw. Zresztą w sklepach z artykułami papierniczymi zostanie nam doradzony właściwy kolor i jakość. Liściku do prezentu nie pisz kolorem czerwonym, bo oznacza on zerwanie znajomości. Normą jest, że o zamiarze wręczenia prezentów informuje się o tym swojego partnera. Wówczas liczbę oraz rodzaj upominków należy uzgodnić z drugą stroną przez osoby przygotowujące spotkanie.
Gospodarka na pierwszej linii
Wystawa Expo 2010 w Szanghaju to nie tylko okazja do zaprezentowania Chińczykom kraju, ale również gospodarki. Koncepcję promocji gospodarczej przygotowano w Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych.
Podstawą koncepcji jest obserwacja, że Polska jest w Chinach zupełnie nieznana. „Priorytetem działań promocyjnych powinno stać się zaprezentowanie wizerunku Polski jako solidnego europejskiego partnera Chin działającego w przestrzeni Jednolitego Rynku Europejskiego, który spełniając wszystkie jakościowe standardy unijne, pozostaje konkurencyjny na rynku europejskim” – czytamy w dokumencie. Program proponuje konkretne projekty, koncentrujące się na budowaniu działań public relations wokół wydarzeń oficjalnych (wizyty przedstawicieli władz), międzynarodowych (Expo) i regionalnych (targi, misje gospodarcze).
Działania promocyjne podejmowane w związku z wystawą Expo 2010 są zupełnie pionierskie, ponieważ w Chinach nie było jeszcze podobnej akcji informującej o Polsce.
Efektem działań promocyjnych ma być zmniejszenie ujemnego bilansu w relacjach z Chinami. Można to osiągnąć przez zwiększenie polskiego eksportu lub przyciągnięcie chińskich inwestycji. W dokumencie możemy przeczytać, że należy zadbać o zdywersyfikowanie regionalnej wymiany handlowej z Chinami, ponieważ jej 80% koncentruje się we wschodniej i północnej części kraju. Działania promocyjne powinny zostać ukierunkowane na prowincjach zachodnich i centralnych, mniej dostępnych dla konkurencji, a bardziej otwartych wobec polskiej oferty handlowej. Dokument przedstawia Polskę jako atrakcyjne miejsce do lokowania chińskich inwestycji. Do krajów Europy Środkowej i Wschodniej przyciąga je obecność w Unii Europejskiej.
Przedsiębiorcy cenią stabilność ekonomiczną i prawną, jaką zapewnia nasza obecność w strukturach europejskich. Inwestując w którymkolwiek z krajów Europy Środkowej i Wschodniej, dana firma zyskuje dostęp do 500 milionów potencjalnych klientów wspólnego rynku.
Źródło: nieistniejący już serwis Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:07 -
Jak robić interesy w Chinach? - działalność gospodarcza
Etykieta część 8
Autor: Jacek Strzelecki
Mówiły jaskółki, że… I niestety często mają rację, a na pewno co do tego, że w Chinach nie ma pełnej swobody prowadzenia działalności gospodarczej. Można raczej mówić o swobodzie wyznaczonej przez urzędników i administrację. A ta czasem jest wielka, a czasem jest ograniczona. Choć zasadniczo prawo chińskie jest spisane i gwarantuje szereg praw, to w praktyce zapisy na papierze dzierżą urzędnicy.
Rozpoczęcie działalności gospodarczej w Chinach wymaga rozważenia wielu spraw, udzielenia sobie samemu odpowiedzi na strategiczne pytania i zdecydowania o wielu za i przeciw.
1. Przedmiot. Przede wszystkim musisz sobie odpowiedzieć, co chcesz w Chinach robić. Z tym wiążą się określone konsekwencje i działania prawno-administracyjno-finansowe.
2. Podmiot. Gdy już znasz przedmiot działalności, to zdefiniuj podmiot, czyli obszar działalności. Czy ta produkcja będzie skierowana na rynek zagraniczny, czy na chiński.
3. Forma. Wciąż w Chinach pewne branże są niedostępne dla zagranicznego kapitału, a niektóre sektory, choć są dostępne, to w bardzo ograniczonym zakresie, jak np. samochodowy, lotniczy, telekomunikacyjny, finansowy.
4. Siedziba spółki. Prawo chińskie na różne formy organizacyjno-prawne nakłada odmienne obowiązki prawne i podatkowe. Dobrze to przemyśl. Dla przykładu spółka typu shelf company (tzw. spółka uśpiona) z Hongkongu jest korzystniejsza podatkowo i prawnie, ale nie każdego na nią stać. Jeśli zaś twoja spółka matka zarejestrowana jest w tzw. raju podatkowym, to w Chinach zostaniesz uznany za chińskiego rezydenta i zapłacisz daninę określoną przez chińskie prawo podatkowe.
5. Zarząd i kooperant. Przemyśl, czy chcesz swoje przedsięwzięcie prowadzić samodzielnie, czy też chcesz zaprosić do niego chińskiego partnera, bowiem taka decyzja będzie wymagać od Ciebie kompromisów. Odpowiedz sobie sam, na ile jesteś w stanie zrezygnować na rzecz partnera chińskiego. Poniżej są opisane trzy obecnie dopuszczalne prawem chińskim formy organizacyjno-prawne prowadzenia działalności gospodarczej w Chinach.
Dzień dobry, to ja, czyli przedstawicielstwo
To najprostsza i najtańsza forma. Podstawowym celem przedstawicielstwa firmy zagranicznej (osoby fizycznej, spółki prawa handlowego, spółdzielni, banku itp.) jest nawiązanie w imieniu tworzącej je firmy bezpośrednich kontaktów z przedsiębiorcami i odbiorcami chińskimi. Dlatego też jest najbardziej popularną i bardzo skuteczną formą oraz korzystnym ekonomicznie sposobem prowadzenia na rynku chińskim biznesu. Otwarcie przedstawicielstwa nie wymaga kapitału, a jedynie przeprowadzenie rejestracji. Trzeba pamiętać, że procedura ta może się różnić liczbą wymaganych dokumentów w zależności od regionu Chin i branży. Otwarcie przedstawicielstwa zagranicznej firmy to formalna i faktyczna inauguracja twojej firmy Chinach. Inaczej mówiąc, uzyskujesz prawo do wynajmu lokalu, zatrudniania pracowników (zarówno miejscowych, jak i cudzoziemców), prowadzenia działań marketingowych, reklamowych a także serwisowych towarów produkowanych przez macierzystą firmę lub oferowanych przez nią usług. Ponadto możesz poszukiwać towarów i surowców, a także partnerów do kooperacji, dostawców i odbiorców. Przedstawicielstwo daje także możliwość kontroli jakości zakupów na rzecz firmy matki. Cudzoziemcy zatrudnieni w przedstawicielstwie otrzymują prawo pobytu i pracy w Chinach oraz mogą ubiegać się o wizy wielokrotne. Należy jednak podkreślić, iż prawo przedstawicielstwa do prowadzenia działalności gospodarczej jest ograniczone, bowiem nie może ono wystawiać faktur za swoje usługi i towary sprzedane w Chinach. W przypadku niezastosowania się przez przedstawicielstwo do tych ograniczeń i nieprzestrzegania obowiązującego prawa podlega ono zamknięciu. A ty jako menadżer za złamanie zasad możesz dostać wizę administracyjną z terminem 48 godzin na opuszczenie Chin. Zaś przy ponownej próbie przyjazdu do Chin możesz nie dostać wizy. Otwarcie przedstawicielstwa wymaga zgody wydanej przez Państwowy Urząd ds. Gospodarki i Handlu (State Administration for Industry and Commerce SAIC), który reprezentowany jest lokalnie przez jego oddziały terenowe. W trakcie prowadzenia procedury rejestracyjnej przedstawicielstwa należy ściśle określić sferę jego przyszłej działalności. Najczęściej wystarcza użycie ogólnego sformułowania: „poszukiwanie i ocena towarów chińskich w celu importu oraz eksport”. Należy mieć jednak na uwadze fakt, iż określenie w dokumentach sfery działalności przedstawicielstwa precyzować będzie zakres jego dalszej działalności i przedstawicielstwo nie będzie mogło wychodzić poza wskazane ramy. W związku z tym należy uważnie precyzować sformułowania dotyczące zakresu działalności przedstawicielstwa. A jeśli chcesz prowadzić swoją działalność szeroko, to zawrzyj to wszystko w składanym wniosku. Praktyka pokazuje, że mimo wielu ograniczeń przedstawicielstwa prowadzą szeroką działalność gospodarczą. Najlepiej to przedstawi przykład. Spółka matka odbiorców swych towarów ma w Chinach. Jeśli mamy w Chinach przedstawicielstwo, to w świetle prawa chińskiego nie może ono zawierać transakcji kupna-sprzedaż. Jedyna transakcja, jaka może dojść do skutku, to na linii firma chińska a firma macierzysta. Co zdecydowanie wydłuża czas i podnosi koszty. W takiej sytuacji posiadanie przedstawicielstwa możesz wykorzystać do przygotowania transakcji od strony marketingowej, serwisowej oraz transportu, nie wystawiając za nic rachunków. To zdecydowanie przyspiesza i bardzo obniża koszty. Przedstawicielstwo jest bardzo dobrym narzędziem do przygotowania fundamentów pod przyszłe przedsięwzięcie, które chciałbyś prowadzić w postaci joint venture czy samodzielnej spółki. Istniejące i działające przedstawicielstwo jest doskonałym ogniwem łączącym ciebie i twoją firmę z chińskim urzędnikami i urzędami różnego typu. Buduje twoją wiarygodność i zaufanie do ciebie i twojej firmy. Inaczej mówiąc, ty i twoja firma będziecie znani i kiedy przyjdzie do uruchomienia pełnej działalności, nie tylko znacznie przyspieszy i ułatwi formalności, ale też będziesz też od razu partnerem dla wielu firm i instytucji publicznych włącznie z prawem do brania udziałów w przetargach.
Joint venture, czyli co wiedzą jaskółki
Od osób, które już długo działają w Chinach, usłyszysz, że jeśli nie musisz, to nie wiąż się z Chińczykami. Dlaczego? I tu zapewne na temat współpracy z Chińczykami i o samych Chińczykach usłyszysz więcej niż jesteś sobie w stanie to wyobrazić, a całość wypowiedzi będzie solidnie okraszona słowami powszechnie uznanymi za nieprzyzwoite, a na poparcie tego przytoczone zostaną żywe przykłady katastrof biznesowych. Będziesz się zastanawiał, czy to wszystko jest prawdą? Oczywiście, że tak. Bo Chińczycy są takimi samymi ludźmi, jak my i współczynnik uczciwych i lojalnych jest wprost proporcjonalny do wielkości społeczeństwa, jak w każdym innym kraju na świecie. Czyli nic nowego. Bynajmniej nie lekceważ tych opowieści. Dobrze ich wysłuchaj i przemyśl. Znawcy tematu podkreślają, że podstawowym elementem niepowodzeń joint venture było i jest rozbieżność wizji, motywacji i celów. A brak znajomości języka, czy chińskiego, czy angielskiego, wzmaga wzajemne frustracje i pogłębia porażkę. Znane są też przypadki, gdzie Chińczycy urodzeni w krajach zachodnich też ponieśli klęski, mimo że znali język, kulturę i zwyczaje w Chinach. Nie ma jednego przepisu na powodzenie i sukces. Jeśli ktoś chce poznać i zrozumieć dogłębnie, czym jest „ryzyko biznesowe”, to Chiny są idealnym na to miejscem. W Chinach nie ma niczego pewnego. Nawet prawo podlega ciągłym zmianom, nie mówiąc o zmianach w lokalnym środowisku biznesowo-administracyjnym. Dlatego tak ważne jest posiadanie guanxi, jasności, wizji własnego biznesu oraz stalowych nerwów. Jedną ze znanych mi katastrof biznesowych typu joint venture jest przedsięwzięcie, które miało na celu produkcję łożysk o dużej wytrzymałości. Nie będę pisał, z jak wielką pompą otwarty został ów biznes, bo w Chinach jest to norma. Ważne jest, co się stało potem. Firma zagraniczna zainwestowała 1 mln dolarów w fabrykę, maszyny i szkolenia. Produkcja ruszyła. Sprzedaż też szybko rosła. Po prawie pół roku okazało się, że maszyny wykazują większe zużycie niż podają ich specyfikacje techniczne. Analizy serwisowe producenta maszyn nie stwierdziły wad materiałów, z których zrobione maszyny, potwierdziły jedynie, że to jest efekt normalnego cyklu produkcyjnego, który był dwuzmianowy. Pewnie by jeszcze długo trzeba było zaczekać na odpowiedź, gdyby nie przypadek. W życiu ważne są zasady, ale szczegóły nie pozostawiają złudzeń. Otóż prezes firmy, cudzoziemiec, zapomniał z firmy laptopa, który był mu potrzebny, bowiem następnego dnia jechał do centrali w swoim kraju. I gdy zajechał pod fabrykę, stwierdził ku swemu zaskoczeniu, że ona produkuje w nocy, choć winna być błoga cisza. Okazało się, że jeden z chińskich menadżerów wykorzystywał maszyny do produkcji łożysk pod własną marką, tyle że w oparciu o nieswoje surowce, technologie i pracowników. Straty firmy sięgnęły kilkunastu milionów dolarów na wymianę maszyn, przekształcenie organizacyjno-prawne w samodzielną działalność i koszty prawników na odzyskanie strat. To jest jeden z bardziej jaskrawych przykładów nieuczciwości. Znane też są przypadki, kiedy rozbieżność celów wynikała z korzystnych dla joint venture uregulowań prawnych. Chodzi o przepisy celne, które joint venture zezwalały na sprowadzanie samochodów, sprzętu komputerowego bez opłat celnych. Niektórzy przedsiębiorcy chińscy dążyli wyłącznie do założenia joint venture nie po to, by produkować jakiś produkt, tylko po to, by ściągać bez cła luksusowe samochody, komputery i sprzedawać je na czarnym rynku. Jak założyć dobre joint venture? Oto kilka rad, które spisałem od ludzi, którzy działali i działają w Chinach, i które nasunęły mi się po zapoznaniu się z przedstawionymi mi kiedyś i obecnie problemami.
1. Znajdź odpowiedniego partnera. Łatwo powiedzieć, ale jak to zrobić? Wykorzystaj wszelkie dostępne narzędzia wywiadowi gospodarczej i due diligence co do partnera, środowiska biznesowego i urzędników.
2. Dokładnie zapoznaj się z prawem dotyczącym twojego biznesu oraz z prawem celnym, podatkowym, byś kontrolował firmę pod względem przepływu regulowanego towaru, czyli by twoja firma nie była maszynką do innych celów niż produkcja.
3. Miej dobre kontakty z władzą lokalną i lokalnymi przedsiębiorcami oraz zrzeszeniami przedsiębiorców.
4. Strzeż receptur, technologii, czyli zgłoś je do ochrony patentowej w Chinach. Choć ona niczego nie gwarantuje, ale łatwiej jest w razie sporu, bo świadectwo czy zaświadczenie z chińskiego urzędu patentowego ma większą moc niż wyrok chińskiego sądu.
5. Zaufanie jest dobre, ale kontrola jeszcze lepsza i nie ulegaj złudzeniom.
6. Pamiętaj, że jest mnóstwo udanych joint venture. Przyjrzyj się im, porozmawiaj z szefami takich firm.
Samodzielny biznes, czyli podatek za obcość
Indywidualna działalność inwestora zagranicznego niesie ze sobą zarówno wiele korzyści, jak i wad. Trzeba pamiętać, że Chińczycy bardzo cenią sobie zaufanie i oddanie. Odwdzięczają się tym samym. Dlatego firma w stu procentach zagraniczna pozostanie w świadomości Chińczyków jako obca, nawet jak będzie ona płacić wysokie podatki, mieć wysokie zatrudnienie i nawet jak będzie lokalnie inwestować w różnego rodzaju projekty społeczne, gospodarcze czy kulturalne. Żaden Chińczyk – rzecz jasna – nie będzie rzucał kamieniami w fabrykę ani nikt nie wymaluje na niej rasistowskich haseł. Choć firma zrośnie się z lokalnym środowiskiem, to łatka obcości pozostanie na niej na zawsze. Wybierając samodzielną działalność, możesz się obawiać, że pozbawisz się przyjazności i zrozumienia lokalnych urzędników oraz otoczenia. Niewątpliwie zyskasz święty spokój, bo unikniesz kłopotów z nieuczciwym chińskim partnerem. Dlatego nim zdecydujesz się na tę postać biznesu, bardzo dobrze to przemyśl. Prawo chińskie dopuszcza dwie formy samodzielnej działalności:
1. WFOE – Wholly Foreign-owned Enterprise (przedsiębiorstwa z całkowitą własnością zagraniczną),
2. FICE – Foreign Invested Commercial Enterprise (przedsiębiorstwa handlowe z udziałem zagranicznym).
Pierwszy typ przewidziany jest dla działalności produkcyjnej i montażowej. Drugi zaś dodatkowo może prowadzić działalność handlową. Procedura rejestracyjna jest czasochłonna i bardzo sformalizowana, przebiega zarówno na szczeblu centralnym (ministerstwo) jak i lokalnym. W obu przypadkach dopuszczalna jest jedynie forma spółki z ograniczoną odpowiedzialnością ze 100-procentowym udziałem kapitału zagranicznego. Zamysłem rządu centralnego było to, by WOFE służyło inwestorom chcącym prowadzić działalność produkcyjną i przetwórczą na eksport. Niewątpliwą zaletą obu form jest to, iż obecnie można wejść na rynek chiński bez partnera chińskiego w różne segmenty rynku, począwszy od handlu detalicznego, przez hurtowy, a nawet po działania typu franczyza. Dodatkowym atutem jest to, że można wystawiać faktury i otrzymywać płatności w juanach (RMB), a także transferować zyski za granicę. Gdyby jednak przedmiotem WOFE (FICE) miałoby być produkowanie lub sprzedawanie towarów uznawanych za strategiczne lub zastrzeżone, to dla tego rodzaju działalności konieczne jest uzyskanie zgody na szczeblu właściwych ministerstw w Pekinie.
Źródło: nieistniejący już serwis Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:16 -
Jak robić interesy w Chinach?
Etykieta część 6-7
Autor: Jacek Strzelecki
Jak wyglądają w Chinach negocjacje? Najlepiej przedstawia je stary chiński dowcip, w którym chiński kurczak negocjuje z zagraniczną świnią wspólne przedsięwzięcie. Czas upływa, a konkretów brak. Negocjacje się przeciągają i narasta niecierpliwość po stronie świni. W końcu ta nie wytrzymuje i pyta kurczaka: – Co będziemy produkować? – Jak to co? Jaja i szynkę – odpowiada kurczak.
W czasie studiów zostałem zapytany, czy chcę naprawdę współpracować z Chińczykami. Pytanie wydało mi się co najmniej dziwne, a odpowiedź tak oczywista jak to, że dzień jest dniem, a noc nocą. Odpowiedziałem: – Pewnie, że chcę. Wówczas na moje entuzjastyczne potwierdzenie usłyszałem: – Jeśli chcesz mieć pokój, to szykuj się do wojny. Myśl o wojnie i czynieniu do niej przygotowań była dla mnie niezrozumiała. Do jakiej niby wojny i dlaczego właśnie z Chińczykami. Na odpowiedź musiałem zaczekać do pierwszego spotkania z nimi. Uderzyła ona we mnie jak błyskawica i postawiła mnie na nogi, choć mnie się wydawało, że na nich mocno stoję. Od tamtej pory już wiem, że lekcje trzeba mieć odrobione, nawet jeśli chodzi o małe zadanie, a pomoc w jego rozwiązaniu i zrozumieniu znalazłem w studiowaniu negocjacji według Sūn Zi (czyt. słen dzy). Był on chińskim myślicielem i strategiem wojennym, żyjącym w epoce Wiosen i Jesieni (770–476 r. p.n.e). Własne doświadczenia wojenne i z związane z nimi przemyślenia zebrał w swoim dziele „Sztuka wojenna”. Dzieło to stało się podstawowym podręcznikiem prowadzenia wojen. Współcześni biznesmeni książkę tę traktują jak swój elementarz. Na wszystkich amerykańskich oraz japońskich uczelniach o kierunku prawnym i ekonomicznym „Zasady walki” są podstawową lekturą studentów i przedmiotem szczegółowej analizy. Podstawowym założeniem w tej książce jest to, że wojny się projektuje jak domy, bowiem one zmieniają wszystko wokół i nie można sobie pozwolić na żadne błędy. Poniższe sentencje Sūn Zi są najczęściej przywoływanymi zasadami, którymi winien kierować się przedsiębiorca w biznesie.
Zasada numer 1
Jeżeli znasz siebie i swojego wroga, to choćbyś stoczył sto bitew, nie przegrasz żadnej
Drobiazgi, szczegóły, niuanse, o których była mowa we wcześniejszych odcinkach poradnika są bardzo ważne, a w czasie negocjacji decydują o twoim być albo nie być. Jednego możesz być pewien: twoje słabości zostaną wykorzystane przeciwko tobie. Jadąc do Chin, trzeba się przygotować bardzo solidnie. Poświęć temu maksymalnie dużo czasu, chyba że stać cię na fantazję ułańską. Jeśli jednak chcesz wygrać bitwę, to zapamiętaj i postępuj według poniższych wskazówek:
1. Dowiedz się wszystkiego o swoim partnerze, firmie, kooperantach, miejscowości i zwyczajach.
2. Dokładnie uświadom sobie swoje cele, możliwości, margines ustępstw oraz zabierz ze sobą choćby jednego asa w rękawie.
3. Oceń szczerze sam przed sobą swój poziom cierpliwości, wytrwałości, opanowania oraz podatności na prowokacje.
4. Jeśli jedziesz do Chin sam, bez osoby władającej językiem chińskim, to leżysz. Jeśli nie jesteś przygotowany, to już po tobie.
5. Dla Chińczyka człowiek z Zachodu to osoba naiwna i bardzo ustępliwa.
6. Prawo sobie, a życie sobie, czyli mimo obowiązywania w Chinach przepisów prawnych większe znaczenie mają normy społeczne i zwyczajowe, a powoływanie się na prawo raczej cię ośmieszy niż pomoże.
7. Wszystkie chwyty dozwolone. Wydaje się to oczywiste, bo sam je stosujesz, ale nie uderzasz poniżej pasa. Chińczycy nie mają oporów przed takimi ciosami, bo im wyższa stawka, tym walka bardziej zacięta i bezwzględna.
8. Miej zawsze odpowiednią liczbę kopii dokumentów.
9. Pamiętasz historię konia trojańskiego? W negocjacjach na każdym kroku jest podstęp i oszustwo. Wszystko po to, by wykorzystać twoje słabości przeciwko tobie. Bowiem Chińczycy nie uważają, że gra według powszechnie uznawanych zasad negocjacji jest drogą właściwą.
Zasada numer 2
Zwycięstwo jest owocem skutecznej taktyki polegającej na wykorzystywaniu wszelkich słabości wroga
Jest niemal pewne, że w czasie pierwszego spotkania poza wypiciem herbaty nie załatwisz niczego. A każde kolejne spotkanie będzie gorsze, dłuższe i będziesz miał uczucie, że rozmowy nigdzie nie zmierzają. Gdy będziesz chciał się dowiedzieć, na jakim etapie są negocjacje, to usłyszysz, że sprawy podążają we właściwym kierunku i że jutro winny się zakończyć. Tymczasem następnego dnia po drugiej stronie zasiądzie ktoś, kogo widzisz pierwszy raz i na twoje pytanie, co się dzieje, odpowie, że on został oddelegowany do rozmów z tobą. I wszystko zacznie się od początku. Padną te same pytania, zażąda tych samych dokumentów. Kiedy zapytasz, co się dzieje, to usłyszysz, że sprawy są „zbyt skomplikowane” lub sprawa „ jest badana”. O co chodzi? Odpowiedź jest banalnie prosta – pokonanie przeciwnika bez angażowania się w walkę. Najlepszymi narzędziami do osiągnięcia tego celu – według Sūn Zi – jest dyplomacja, psucie szyków i przymierzy, ograniczanie pola manewru przeciwnika, a cele te osiąga się poprzez doskonałe opanowanie oraz szczegółową wiedzę o przeciwniku. Przywołane wyżej starożytne dzieło strategii i taktyki wojennej jest kluczem do sukcesu. Każdy szanujący się biznesmen planujący interesy w Chinach, nawet małe, studiuje tę książkę. Jak Chińczycy negocjują? Czytaj poniżej.
1. Kontrola ciebie.
Od chwili twojego przyjazdu Chińczycy będą kontrolować ciebie i twój czas. Od wyjazdu po ciebie na lotnisko aż po organizację twojego czasu wolnego. Chcą wiedzieć, czy i z kim się spotykasz, co cię interesuje.
2. Chcą mieć w tobie dłużnika.
Stąd zaproszenia na bankiety, imprezy, wyjazdy poza miasto mogą zmierzać do wywołania u ciebie poczucia winy, że nie jesteś w stanie reagować odpowiednio na ich propozycje. Odpowiedzią z twojej strony winien być cios za cios, czyli na propozycję przyjęcia lub bankietu odpowiedz swoją ofertą przyjęcia. Szczegóły, jak odmówić, by nie urazić Chińczyków zostały omówione we wcześniejszych częściach poradnika.
3. Odkrycie kart. Pytania będą miały charakter szczegółowy i dręczący. Wszystko po to, abyś odkrył swoje wszystkie karty, a zwłaszcza chcą się dowiedzieć, na ile jesteś w stanie ustąpić i czym tak naprawdę dysponujesz.
4. Milczenie. Chińczycy mogą przez całe spotkanie siedzieć i nic nie mówić ani w żaden inny sposób nie reagować na twoje wypowiedzi.
5. Twoje słowa przeciwko tobie. Luźna atmosfera w czasie bankietu lub przyjęcia służy swobodnej wypowiedzi. Trzeba także wtedy ważyć słowa, bo te mogą zostać wykorzystane przeciwko tobie w czasie negocjacji.
6. Schlebianie. Chińczycy są mistrzami w mówieniu komplementów. Będziesz nimi zasypywany na każdym kroku, a wszystko po to, byś stracił czujność. Śmiało możesz też obdarowywać ich pochwałami.
7. Przyjaźń. Ma ona wielkie znaczenie w Chinach. Bycie czyimś przyjacielem w Chinach jest wielką sprawą, ale też służy oddziaływaniu. Sam kiedyś znalazłem się w takiej sytuacji. Patrz: zasada numer 3.
8. Nie jesteś jedynym partnerem i dowiesz się o tym.
W czasie rozmów dowiesz się, że jakaś inna firma przedstawiła lepszą ofertę od twojej. Nie reaguj na to, przedstawiając nową ofertę, jeśli nawet bardzo ci zależy. Twoja nowa propozycja pokaże Chińczykom poziom twojej ustępliwości.
9. Obawa o powrót bez sukcesu. Chińczycy wiedzą, że przyjazd do Chin to niemały dla ciebie wydatek, a chęć zawarcia kontraktu to już w ogóle ogromne pieniądze. Stąd będą naciskać i domagać się ustępstw.
10. Wszystko na ostatnią chwilę. To ich specjalność. Kiedy poznają twój termin powrotu, celowo będą przeciągać negocjacje tak, byś w ostatniej chwili pod presją daty powrotu ustąpił po ich myśli.
11. Zawyżanie ceny ponad granice wszelkiej racjonalności.
Celem tego jest poznanie twojej determinacji w chęci osiągnięcia celu.
Zasada numer 3
Najlepiej pokonać przeciwnika przez zaskoczenie
Celem Chińczyków w negocjacjach jest zajęcie jak najlepszej pozycji na samym początku, a w czasie toku rozmów co najmniej utrzymanie jej, a najlepiej jej polepszenie. Dlatego też chińscy negocjatorzy stosują cały arsenał najrozmaitszych technik perswazji i oddziaływania, mających na celu zmęczenie przeciwnika oraz pozbawienie go pewności. Z własnego doświadczenia pamiętam takie zdarzenie, kiedy wśród negocjatorów chińskich znalazł się mój przyjaciel Chińczyk, z którym razem uczyliśmy się – ja języka chińskiego, a on polskiego. Na pozór nic nadzwyczajnego i raczej winno przyczynić się do łatwiejszych negocjacji. W tym jednak zabiegu chodziło o to, abym swoją uwagę skupił właśnie na moim przyjacielu, a nie na toku negocjacji. Innymi słowy, byśmy wzajemnie sobie patrzyli na ręce, a negocjacje potoczyłby się według chińskiego planu. On miał słuchać, co ja mówię stronie polskiej i blokować moje pomysły, a że władał doskonale dialektem szanghajskim, moja rola w patrzeniu jemu na ręce uległa ograniczeniu. Wpadłem wówczas na pomysł, że złamię etykietę i wciągnę do negocjacji mojego przyjaciela, który nie byłem szefem delegacji chińskiej. Naszym partnerem stał się mój przyjaciel, a szef poczuł się lekko zlekceważony. Ryzyko wielkie. Ale udało się. Wzbudziliśmy zazdrość szefa i w efekcie eliminację mojego przyjaciela, a rozmowy nabrały dla nas korzystny obrót.
Zasada numer 4
O wiele łatwiej zebrać wojsko niż znaleźć jednego generała, który by nim pokierował
Chińskie negocjacje wymagają myślenia globalnego i totalnego. Trzeba nie tylko widzieć wszystko jak w pigułce, ale wiedzieć, z czego ona jest zrobiona i w jakich proporcjach. Na rynku chińskim niezbędna jest osoba, która zna teren, zwyczaje, kulturę, język, lokalny biznes, a jednocześnie posiada otwarty umysł, jest przyjacielska, uczciwa, profesjonalna, opanowana i cierpliwa, potrafi zjednywać inne osoby wokół siebie i sprawy. Gdzie takich osób szukać? Nie jest to łatwe zadanie. Można samemu się wiele nauczyć, a dla uzupełnienia braków dobrać taką osobę, która posiada cechy, których nam brakuje. Poniższe wskazówki pomogą ci w tym.
Wskazówki dla negocjujących:
1. Stosuj te same techniki, jakich używają Chińczycy.
2. Prawnik i tłumacz to dwa konieczne filary po twojej stronie.
3. Na wciąż takie same pytania odpowiadaj zawsze tak samo, czyli naucz się odpowiedzi. Nie dodawaj niczego nowego do swoich wypowiedzi, bo w ten sposób otwierasz pole do dalszej dyskusji.
4. Jeśli po twojej wypowiedzi lub prezentacji oferty negocjatorzy chińscy milczą, to też milcz. Tu chodzi bardziej o psychologiczne pozbawienie ciebie pewności niż o słowa.
5. Musisz być przygotowany na jakieś ustępstwa, ale nie przedstawiaj ich w czasie początkowych rozmów. Trzymaj je do końca i nie dawaj po sobie poznać, że jesteś na to przygotowany. Kompromis nie jest Chińczykom obcy i tobie też nie powinien być.
6. Okaż Chińczykom, że bez mrugnięcia okiem wycofasz się z negocjacji, jeśli nie potoczą się one według twojej myśli. Tym to sposobem dasz do zrozumienia Chińczykom, że nie zależy ci na tym kontrakcie tak bardzo, jak oni przypuszczają.
7. Możesz też dać do zrozumienia stronie chińskiej, że w Chinach prowadzisz negocjacje z jeszcze jedną firmą, ale nie podawaj szczegółów tych rozmów.
8. W przypadku ceny należy się targować, czyli na ich wysoką cenę przedstawiać własną, niższą, co najmniej o połowę ich oferty.
9. Doskonale przemyśl i opracuj swoją ofertę, tak abyś nie musiał pracować nad nią w Chinach.
10. Zostaw sobie pole manewru. Kiedy negocjacje nie będą przebiegać po twojej myśli, ostateczną decyzję zostaw komuś w kraju. Inaczej mówiąc pokaż, że jest jeszcze ktoś wyżej nad tobą w hierarchii, jeśli nawet ty jesteś prezesem zarządu lub rady nadzorczej. Pokazanie, że musisz to skonsultować z kimś w kraju, jest graniem na czas i sprawdzaniem wytrwałości przeciwnika.
11. Nie ujawniaj ani też nie udostępniaj żadnych istotnych technologicznie informacji przed zawarciem kontraktu aż do chwili przystąpienia do jego realizacji.
12. Myśl perspektywicznie i długookresowo.
Źródło: nieistniejący już serwis Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:09 -
Jak robić interesy w Chinach? - Chiński bankiet
Etykieta część 5.
Autor: Jacek Strzelecki
Chińczycy uważają, że posiłki najlepiej spożywa się w grupie, bo daje to możliwość bliższego poznania drugiej osoby. Bankiety i przyjęcia odbywają się w restauracjach w osobnych, specjalnie do tego celu przeznaczonych salach. Chińska gościnność nakazuje gospodarzom, by zaproponować gościom te potrawy, które są najciekawsze i pokazują tę kuchnię z jak najlepszej strony.
Można być pewnym, że Chińczyk wybierze tę restaurację, która oferuje najlepszą kuchnię. Zaproszenia nas – przez stronę chińską – na bankiet lub do restauracji nie należy odczytywać jako dobrego znaku, że nasze starania i sprawy zmierzają we właściwym kierunku. Zaproszenia tego rodzaju są normą. Wyjątkowym dla ciebie zaszczytem i wyróżnieniem będzie zaproszenie do domu chińskiego.
Zasady pierwszeństwa i ważności rangi mają także zastosowanie na bankietach i uroczystych imprezach. Szefowie obu delegacji siadają naprzeciw siebie, z tym że gość przodem, a gospodarz plecami do drzwi. Jeśli zaś spotkanie ma mniej formalny charakter, to gospodarz siedzi przodem do drzwi, a gość siada po jego prawej stronie. Reszta osób siada zgodnie z posiadaną rangą i zasadą, że od najniższej do najwyższej w kierunku szefów delegacji. Twoje miejsce wskaże gospodarz albo osoba, która będzie odpowiedzialna za organizację bankietu. Jeśli nie wiesz, gdzie usiąść, to zaczekaj, aż wskażą ci miejsce. Można usiąść dopiero wtedy, gdy usiądą szefowie obu delegacji.
Otwarcie przyjęcia należy do gospodarza, który wygłasza krótką przemowę i która ma to znaczenie, że z jej treści, w jakimś stopniu, można odczytać stosunek strony chińskiej do ciebie i twojego przedsięwzięcia. Wystąpienie kończy toast na koniec, w którym pada zwrot Gan bei (czyt. gan bej), czyli „Na zdrowie”. Tak jak w polskiej tradycji chodzi o wypicie od razu całego kieliszka, ale jak tego nie zrobisz, to nic się nie stanie. Po przemówieniu gospodarza drugie przemówienie i toast należy do ciebie jako szefa delegacji. Należy podziękować za gościnność, przyjęcie i zaproszenie, wyrazić zachwyt z obfitości stołu oraz nadzieję długotrwałej współpracy.
Zasadą jest, że w czasie bankietu nie rozmawia się o interesach i nie załatwia się ich. Można za to rozmawiać o wszystkim, począwszy od spraw osobistych aż po politykę. Częste toasty służą Chińczykom nawiązaniu bliższych kontaktów, a duża ilość wypitego alkoholu ma pomóc w poznaniu „prawdziwych opinii” na powyższe tematy.
Kolejność dań nie jest taka sama jak u nas. Należy spróbować każdego dania, choćby w minimalnej ilości, w przeciwnym razie okażemy brak szacunku dla gospodarza. Jako pierwsze podawane są dania zimne leng pen (czyt. leng pchen), następnie gorące, smażone na głębokim oleju re chao (czyt. że czchao), w dalszej kolejności da cai (czyt. da cchai), czyli jednego typu potrawa mięsna, np. ryba. Na sam koniec podawana jest zupa tang (czyt. tchang). Normą jest, że liczba dań składających się na menu wynosi od 9 do 12 plus jedna dodatkowa. Podanie owoców jest sygnałem, że przyjęcie zbliża się do końca.
Przed przyjazdem do Chin wskazane jest nauczyć się posługiwania się pałeczkami. Nawet brak biegłości w ich używaniu zostanie doceniony przez Chińczyków.
Zasady zachowania przy stole
Większość z nich jest takich samych jak te, które obowiązują u nas. Jeśli chcesz nalać sobie wina lub herbaty, zapytaj, czy twój sąsiad też chce. Nakładając sobie potrawę, zrób dokładnie tak samo. Jeśli jednak na wspólnym talerzu został ostatni kawałek, to błędem jest go zjeść samemu, chyba że gospodarz sam ci go nałoży. Jeśli chcesz użyć wykałaczki, to drugą dłonią zakryj usta, tak by nie były one widoczne.
Inne zasady są następujące:
1. Jeśli jesteś gościem, to będziesz poproszony o ocenę potraw przed rozpoczęciem jedzenia. Należy dać do zrozumienia, że wybór potraw – ich jakość i różnorodność – jest znakomity.
2. Gość próbuje pierwszy jedzenia, ale należy pozwolić, by gospodarz nałożył ci sam potrawę na talerz.
3. Nie wbijaj pałeczek w ryż, bo przypomina to Chińczykom kadzidełka za zmarłych. Jeśli nie używasz pałeczek, to połóż je na specjalnej podstawce lub na talerzu albo miseczce ryżu.
4. Do nakładania potraw ze wspólnego talerza służy porcelanowa łyżka, nie zaś pałeczki. Jeśli zaś nie ma łyżki, to użyj drugiego końca pałeczek, tego, którego nie wkładasz do ust.
5. Nie wymachuj pałeczkami.
6. Nie przejmuj się, jeśli pałeczka lub pałeczki upadną na podłogę. Niektórzy uważają to za dobry znak.
7. Miseczkę z ryżem podnieś do ust i jedz tak, jakbyś wymiatał ryż z miseczki wprost do ust.
8. Obowiązkiem gospodarza jest pilnowanie, by kieliszki były zawsze pełne. Jeśli nie chcesz pić, to zostaw nalany kieliszek.
9. Jeśli jesteś już najedzony, to nie obawiaj się zostawić reszty potrawy na talerzu. Zjedzenie wszystkiego do ostatniego ziarenka ryżu będzie dla gospodarza oznaką, że nie był zbyt hojny.
10. Nie okazuj zdziwienia i zniesmaczenia na widok zachowania Chińczyków przy stole (np. dłubanie w nosie, głośne odkrztuszanie, spluwanie na ziemię, czy też głośne jedzenie zupy), nawet, jeśli nie będą one przyjemne ani wizualnie, ani słuchowo, a najlepiej rób to samo, co oni.
11. W czasie przyjęcia Chińczycy palą papierosy. Jeśli tobie się to nie podoba, to musisz wytrzymać, bowiem prośba o niepalenie zostanie potraktowana jako niegrzeczność. W czasie bankietu (przyjęcia) wręczane są podarunki. Pamiętaj, by ich wartość i treść nie postawiła w kłopotliwej sytuacji obdarowanego. Przyjmując, pamiętaj, by trzykrotnie odmówić.
Jeśli zapraszającym jest strona chińska, to nie należy proponować opłacenia połowy rachunku. To jest duży nietakt. Raczej należy odwdzięczyć się zaproszeniem na bankiet. Po przyjęciu zostaniemy odprowadzeni, nie tylko do drzwi, ale aż do samochodu. Będą czekać, aż wsiądziemy i odjedziemy, a przez ten cały czas będą machać do nas ręką, aż do chwili, gdy znikniemy im z oczu.
Źródło: nieistniejący już serwis Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:13 -
Jak robić interesy w Chinach? - Spotkanie biznesowe w Chinach
Etykieta część 4.
Autor: Jacek Strzelecki
Dla nas czas to pieniądz, a dla Chińczyków czas to czas, a pieniądz to pieniądz. Bá miáo zhù zhǎng (czyt. ba miao dżu dżang), czyli działanie na skróty, w pośpiechu oraz nieprzemyślane prowadzi jedynie do porażki.
Spotkanie biznesowe
Trzy nefrytowe zasady P
Zdecydowałeś, że Chiny to twój cel strategiczny. Nim zrobisz pierwszy krok, wyobraź sobie swoje przedsięwzięcie (firmę) za rok, pięć, dziesięć i więcej lat. Dlaczego? Nie raz zostaniesz zapytany o to przez Chińczyków, bo będą chcieli poznać swoje miejsce w twoich planach w przyszłości. Możesz być pewien, że już w czasie pierwszego spotkania będą tego od ciebie oczekiwać, a jeśli tego nie zrobisz, to uznają, że oni nie są dla ciebie ważni i nie będziesz mógł oczekiwać z ich strony wsparcia i pomocy. Do Chin musisz więc zabrać swój osobisty nefrytowy (żelazny) pakiet 3P (Plan, Przyszłość, Partner). Jest on cenniejszy niż pieniądz. Po nim rozpoznawać będą cię Chińczycy i on zdecyduje o powodzeniu twojego przedsięwzięcia w Chinach.
Przygotowanie spotkania
W Chinach dokonasz ponownie wielkiego odkrycia, że dobry plan jest na wagę złota, a planowanie jest wszystkim. Przygotowując spotkanie, należy uwzględnić w nim nie tylko własne oczekiwania, potrzeby, ambicje i czas. Trzymaj się następujących wskazówek:
1. Dokładnie przemyśl swoje cele strategiczne, czyli czego chcesz od Chińczyków.
2. Szczerze odpowiedz sobie na pytanie: ile czasu chcesz poświęcić na interesy z Chińczykami.
3. Dowiedz się wszystkiego na temat swojego partnera.
4. Przygotuj wszystkie najważniejsze materiały w języku chińskim:
a. lista członków twojej delegacji ułożona według ważności pozycji, z krótkim opisem każdej osoby.
b. wizytówki, materiały promocyjne i informacyjne o firmie, w tym prezentacja i wszelkie streszczenia niezbędnych dokumentów.
5. Prześlij do partnera chińskiego listę członków swojej delegacji wraz z pełną informacją o swojej firmie i poproś o przysłanie takiej samej listy i informacji o stronie chińskiej.
6. Poproś o spotkanie z najwyższym rangą przedstawicielem firmy (lub lokalnej władzy albo urzędu). Choć takie spotkanie będzie mieć wartość symboliczną, to z pewnością sama już prośba zrobi na Chińczykach dobre wrażenie i odczytana zostanie jako wyrażenie szacunku i szczerości twoich intencji. Jeśli w Chinach spotykasz się z więcej niż jednym potencjalnym partnerem chińskim w biznesie, to zaplanuj tak wszystko, by nie było nic na styk. Najlepiej zachować odstępy minimum pół dnia między jednym a drugim spotkaniem, bowiem dość często zdarza się, że godziny spotkań ulegają przesunięciu albo odwołaniu. Jeśli tak się stanie, nie okazuj złości, a raczej zrozumienie. Odwołania i przesunięcia są naturalnym ryzykiem, które powinieneś uwzględnić. Chińczycy dla uratowania swojej twarzy mogą zaproponować coś w zamian, np. wycieczkę czy bankiet. Nie odrzucaj tego. Uwzględnienie tego wszystkiego w twoich planach pozwoli uniknąć ci pustych jednostek czasowych oraz w pewnym stopniu będziesz miał kontrolę siebie i swojej misji w Chinach.
Przyjazd do Chin
Zasadą jest, że na lotnisko wyjeżdżają po gości z zagranicy przedstawiciele chińskiej firmy lub instytucji przyjmującej. Zapewniają transport do hotelu, z hotelu do firmy i z powrotem oraz do każdego miejsca, które jest uwzględnione w planach. Nie musisz z tego korzystać, ale zdecydowanie jest wygodniej.
Protokół spotkania
Strój dopuszczalny w Chinach jest taki sam ja w Europie: ciemny garnitur, jasna koszula i stonowany krawat. W przypadku koszuli należy wybrać tę, która ma długie rękawy, a nie krótkie, nawet wtedy, kiedy przyjeżdżasz do Chin w czasie największych upałów lub pory deszczowej. Dla kobiet właściwym strojem jest kostium w ciemnych kolorach z jasną bluzką, bez dekoltu oraz ciemne rajstopy.
Choć czas dla Chińczyków jest pojęciem płynnym, to już sama punktualność jest wykładnią szacunku dla drugiego człowieka. Po przybyciu na miejsce spotkania zostaniesz zaprowadzony wraz ze swoją delegacją do sali konferencyjnej lub uroczystego holu. Ty jako przewodniczący delegacji idziesz pierwszy, a reszta według kolejności starszeństwa lub ważności funkcji. I w takiej też kolejności należy stać w oczekiwaniu na przyjęcie. Chińczycy bowiem przyjmują, że osoba wchodząca pierwsza to osoba najważniejsza ze wszystkich. Najlepiej zrobi się, zachowując tę kolejność, która została przesłana przed przyjazdem w formie listy członków delegacji.
Pierwszeństwo przedstawiania należy do strony chińskiej. Szefa delegacji chińskiej przedstawi pracownik niższego szczebla, który najczęściej jest tłumaczem. Następnie już sam szef dokona przedstawienia pozostałych osób. Ty zrób dokładnie tak samo.
W czasie prezentacji następuje podanie dłoni i wymiana wizytówek. Do osoby, z którą dokonujesz zapoznania i wymiany, powiedz Ni hao (Dzień dobry – czyt. ni hao) i lekko skłoń głowę. Po przedstawieniu nadejdzie czas zajęcia miejsc za stołem w porządku ważności stanowisk i funkcji od najniższego do najważniejszego z tobą jako szefem pośrodku. Naprzeciw ciebie będzie siedział szef delegacji chińskiej. Następnie zostanie podana zielona herbata. W Chinach to ona jest narodowym napojem. Jeśli nie jesteś jej fanem, to nie krzyw się. A jeśli jesteś rzeczywiście uczulony na nią, to wyjaśnij to stronie chińskiej w delikatny sposób i poproś o samą wodę. Po tym Chińczycy rozpoczną pogawędkę na temat ogólny o podróży, pogody, wrażeń na temat miasta. Przyłącz się do tej rozmowy. Błędem jest przejść od razu do rozmów właściwych. Takie podejście wprawi Chińczyków w zakłopotanie.
Strona chińska jako gospodarz kieruje przebiegiem spotkania. Po wstępnej rozmowie na tematy ogólne głos zabierze przewodniczący delegacji chińskiej, dokona powitania, podziękowania za przybycie i zaprosi do zaprezentowania przez ciebie oferty. Jeśli chodzi o czas prezentacji, to podobnie jak w Polsce granicą czasową jest 20 minut. W tym czasie wyjaśnij wszystko w taki sposób, by Chińczycy mieli ogólny obraz. Podkreśl to, co ma dla ciebie znaczenie, a zwłaszcza terminy dostawy, sposób realizacji, płatności, współpraca w długiej perspektywie. Mów o wszystkim jasno, ale zbytnio nie akcentuj niczego w taki sposób, że Chińczycy mogliby odczytać to jako wywieranie na nich nacisku już od pierwszej chwili. Rozmowa o szczegółach będzie tematem następnego spotkania. Pamiętaj, by przez cały ten czas mówić do szefa chińskiej delegacji, a nie do tłumacza.
Miej ze sobą odpowiednią liczbę egzemplarzy materiałów plus jeden lub dwa dodatkowe, na wypadek gdyby któryś z nich uległ niespodziewanej zagładzie. Materiały niech rozda w czasie spotkania twój pracownik, zachowując ważność osób, czyli od szefa gospodarzy aż do najniższego rangą.
Spotkanie kończy przewodniczący chińskiej delegacji. Najczęściej sygnałem takim jest stwierdzenie, że oferta jest interesująca lub padnie propozycja następnego spotkania. Wówczas ty jako szef delegacji powinieneś wyrazić w imieniu całej delegacji podziękowanie za przyjęcie i gościnność. Pamiętaj, by podkreślić w tym momencie wizję długotrwałej współpracy. Pominięcie tego zostanie odczytane przez Chińczyków jako brak zainteresowania dalszą współpracą.
Jako gość przysługuje ci przy pożegnaniu prawo pierwszeństwa podania ręki przewodniczącemu chińskiej delegacji, a następnie pozostałym osobom, według ich rangi. Chińczykom grzeczność nie pozwala wyjść pierwszym. W związku z tym zostaniesz odprowadzony, albo do drzwi wyjściowych, albo do windy, albo aż do samego auta, a potem będą machać ręką na pożegnanie, aż znikniesz im z pola widzenia. Niemalże jest pewne, że pierwsze spotkanie nie będzie zakończone ostatecznymi ustaleniami. I nie możesz się tego domagać. Możesz natomiast po spotkaniu sporządzić dokument, w którym w punktach zawrzesz najważniejsze elementy dyskusji oraz wyrazisz swoje intencje i pierwsze ustalenia.
Źródło: nieistniejący już serwis Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:10 -
Biznes w Chinach
Autor: Jacek Strzelecki
Zagraniczne firmy mają szanse na kontrakty w Chinach tylko, jeśli zdecydowanie przewyższają technicznie i jakością chińskich oferentów – mówi Robert Zagórski, prezes VTS Group
Jak się zaczęła inwestycja w Chinach? Duży kapitał i pomysł, czy też dobry pomysł i determinacja? Jak długo budowaliście swoją pozycję na rynku chińskim?
Od samego początku postawiliśmy sobie za cel zostać największym dostawcą central klimatyzacyjnych na świecie. Zgodnie z przyjętą przez VTS strategią, firma już w latach 90. rozpoczęła silną ekspansję na rynki zagraniczne. Początkowo były to kraje europejskie, takie jak: Czechy, Węgry, Rosja, Ukraina, Litwa, Łotwa, Estonia. Po osiągnięciu pozycji lidera w Europie firma zaczęła rozwijać swoją działalność na innych kontynentach. Obecnie grupa kapitałowa VTS stanowi łącznie 14 spółek regionalnych, rozmieszczonych na całym świecie. Decyzja zaś o rozpoczęciu działalności w Chinach – jednym z największym i zarazem najszybciej rozwijającym się w skali globu rynków – była konsekwencją przyjętych celów strategicznych i już w 2003 roku zarejestrowaliśmy działalność w Szanghaju, a następnie zaczęliśmy rekrutować pierwszy zespół i zdobywać pierwsze obszary rynku. Przez pierwsze 2 lata importowaliśmy centrale z Polski. Następnie uruchomiliśmy lokalne zaopatrzenie i montaż w Chinach. Od tej pory cały czas systematycznie poszerzamy swoją pozycję na tym rynku. Mamy dobry jakościowo produkt, rozpoznawalną i dobrze kojarzoną markę oraz dobry zespół na rynku chińskim. To są nasze największe atuty na tym rynku.
Jaką VTS Group ma strategię na rynku chińskim?
Oferować innowacyjny produkt z europejską jakością oraz z najkrótszymi terminami dostaw, nie zapominając o konkurencyjnej cenie.
A jaki jest chiński klient?
Klient chiński nie różni się dziś niczym od konsumenta z rynku europejskiego czy amerykańskiego. Ceni sobie wysoką jakość produktu oraz konkurencyjną cenę. Poza tym klient w Chinach oczekuje, że poza samym produktem otrzyma fachowe doradztwo, a po zakupie, że będzie miał dostęp do usług serwisowych.
Co trzeba zrobić, by swoje produkty móc oferować organizatorom globalnej imprezy, jaką są Igrzyska Olimpijskie w Pekinie?
Chińczycy, przygotowując Olimpiadę w Pekinie, przyjęli dwa główne kryteria, tj. inwestują w produkty zaawansowane technicznie, czyli takie, które jakością, wyglądem, parametrami zachwycą cały świat, a ponadto korzyści z inwestycji powinny pozostać w portfelach rodzimych chińskich firm. Stąd też zagraniczne firmy miały szanse na kontrakty tylko, jeśli zdecydowanie przewyższały technicznie i jakością chińskich oferentów. Udało się to nam między innymi, jeśli chodzi o rozmiary urządzeń, poziom hałasu czy poziom zużywanej energii elektrycznej.
Czy są na rynku chińskim bariery, które uniemożliwiają rozwój na nim zagranicznej firmy?
Nie ma żadnych określonych barier stawianych firmom zagranicznym w Chinach, które nie są również stawiane firmom lokalnym. Jeśli jest się pracowitym, z dobrym kapitałem, dobrym produktem i planem biznesowym, dobiera się do tego zmotywowanych i lojalnych ludzi, biznes musi się udać. To, co odróżnia rynek chiński od europejskiego, to skomplikowane procedury formalne i finansowe rejestracji oraz prowadzenia firmy, dotacje państwowe dla chińskich firm państwowych i prywatnych oraz niejasne i często zmieniające się przepisy. Odrębnym problemem jest mentalność Chińczyków, którzy nie utożsamiają się z firmą i w relacjach tworzą podział: my – oni. Dobranie i zjednanie sobie odpowiednich fachowców i menadżerów chińskich pozwala te wszystkie problemy rozwiązać.
Na rynku chińskim zagranicznej firmie brakuje bardziej kapitału, fachowców czy czegoś innego?
W Chinach kapitał oraz fachowcy nie stanowią problemu. Elementem ograniczającym rozwój na przykład w naszej branży jest przyzwyczajenie projektantów i decydentów do tradycyjnych rozwiązań technicznych oraz brak otwartości na nowe technologie, jak chociażby odzysk energii. Najbardziej jest to widoczne u starszego pokolenia, które często nie posługuje się komputerami w codziennej pracy. Dlatego głównym celem naszych działań marketingowych jest podkreślanie na każdym kroku roli odzysku energii dla środowiska oraz, co za tym idzie, zmniejszenia kosztów eksploatacji.Mamy nadzieję, że takie działania umocnią nasz wizerunek oraz zbudują długotrwałe relacje z klientami na lokalnym rynku.
Czy to, że rynek chiński staje się coraz droższy (brak wykwalifikowanych rąk do pracy, wzrost wymagań płacowych, wzrost kosztów działalności, wzrost cen ropy, spadająca wartość dolara itp.) rzutuje na działalność zagranicznej firmy na rynku chińskim?
Dla firmy, która produkuje w Chinach i jest nastawiona na sprzedaż w tym kraju, to nie ma większego znaczenia, ponieważ w taki sam sposób zmienia się środowisko biznesowe dla wszystkich innych. Rąk do pracy w Chinach jest dość, mimo rosnących kosztów, które dotykają głównie dużych i rozwiniętych aglomeracji. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw przenosi się z produkcją w głąb Chin, gdzie koszty pracy są nadal bardzo niskie. Dla firm działających globalnie powyższe zjawiska obniżają opłacalność importu z Chin. Mimo zmian makroekonomicznych rynek chiński w dalszym ciągu jest bardzo atrakcyjny. Zmiany w koniunkturze nie dzieją się też z dnia na dzień, więc jest wystarczająco dużo czasu, aby na nie zareagować.
Czy w takim państwie jak Chiny, w którym państwo jest władcą wszystkiego, trzeba mocno zabiegać o przychylność urzędników? Co pomaga w uzyskiwaniu kontraktów w Chinach?
Po aferach korupcyjnych związanych z burmistrzem Szanghaju i innymi wysokimi urzędnikami w 2006 rząd położył nacisk na walkę z korupcją. Pojawiły się bardziej formalne procedury w przetargach państwowych, a skład komitetu decydującego jest często nieznany dostawcom. Nie mniej przychylność urzędników jest oczywiście ważna przy inwestycjach i przetargach państwowych. Tak samo jest w kontaktach z inwestorami prywatnymi. Chińczycy wpierw muszą się zaprzyjaźnić, a dopiero później robią biznes. Spotkanie przedstawiciela handlowego z klientem, który studiował na tym samym uniwersytecie albo pochodzi z jednego miasta, od razu kruszy lody i rodzi jego przychylność. Dlatego opłaca się inwestować w ludzi, którzy mają duże doświadczenie w danej branży oraz dobre relacje z klientami.
Jakie ma plany VTS Group co do rynku chińskiego w najbliższej oraz dalszej przyszłości? Nowa fabryka, sieć sprzedaży, dystrybucji, sieć serwisów?
Działania handlowe, marketingowe, serwisowe czy te związane ze stroną produkcji są realizowane zgodnie z przyjętym planem. W najbliższej przyszłości zamierzamy koncentrować się na optymalizacji procesów biznesowych firmy pozwalających m.in. na stopniowe skracanie terminów dostaw.
Robert Zagórski – absolwent Szkoły Głównej Handlowej. Od 2002 r. pracuje w VTS, gdzie przeszedł przez wszystkie szczeble w firmowej hierarchii. Pełnił stanowisko asystenta dyrektora handlowego, managing director oddziału w Dubaju, a następnie przez 3 lata managing director w Chinach. Od 2006 prezes zarządu grupy VTS
Źródło: http://Rynki24.plTen post został edytowany przez Autora dnia 11.05.14 o godzinie 16:54 -
Czekoladowa twarz Chińczyka. Co jedzą Chińczycy.
Autor: Jacek Strzelecki
Rozwój gospodarczy chińskiej gospodarki pociąga za sobą zmiany w sposobie odżywania się i rodzaju pożywienia Chińczyków. Coraz chętniej sięgają do specjałów kuchni z innych krajów. Prawdziwą furorę robi czekolada, chleb i polska wódka.
Co jedzą Chińczycy? Najlepiej charakteryzuje to następujący dowcip. Chińczycy jedzą wszystko, co ma nogi, a nie jest stołem, fruwa, a nie jest samolotem, pływa, a nie jest łodzią podwodną. Jedzenie dla każdego człowieka ma ogromne znaczenie, a dla Chińczyków ma wymiar jedyny w swoim rodzaju. Głód wiele razy dziesiątkował ludność Państwa Środka, z tego to powodu umierało miliony ludzi. Od wieków dla Chińczyków najważniejsze było najeść się do syta i jak najsmaczniej. Do dziś w południowych prowincjach Chin zamiast tradycyjnego „Dzień dobry” usłyszy się jako powitanie „Czy już jadłeś?”. Najeść się, a do tego wyśmienicie, to element prestiżu i pozycji w społeczeństwie. W Chinach od zawsze popyt na żywność był na wysokim poziomie, a jej spadek albo jej brak spędzał sen z powiek chińskich władców. Obecnie rozwój gospodarczy Chin powoduje, że Chińczycy jedzą więcej i chętnie poznają nowe produkty żywnościowe. Ich ostatnim odkryciem jest czekolada. Wzrost jej spożycia liczony jest rok do roku w dziesiątkach procent. Tak duże zainteresowanie wywołało ogromne zamieszanie w branży cukierniczej na całym świecie. Bowiem chiński popyt na czekoladę wprowadził w kłopoty plantatorów ziaren kakaowca, którzy dla ustabilizowania rynku podnieśli jego cenę o kilkadziesiąt procent. I wygląda na to, że nawet to nie jest w stanie zrazić Chińczyków do zaspokojenia swoich słodkich zachcianek.
Pure distilled water i inne hity
Na początku reform gospodarczych nie istniał rynek konsumenta, lecz producenta. Oferta była bardzo skromna i ograniczała się do podstawowych chińskich produktów. W celu jej rozszerzenia chińskie firmy wprowadzały na rynek nowe – według własnego pomysłu – produkty. Dopiero jednak pojawienie się zagranicznej konkurencji otworzyło Chińczykom oczy i dało nowe możliwości. Jogurty owocowe były towarem, które szturmem zdobyły chińskiego konsumenta. Firmy z branży mleczarskiej miały zagwarantowany sukces od pierwszego dnia. Później Chińczycy odkryli masło, ser żółty, śmietanę. Bo choć hodowali krowy i pili mleko krowie, to nie zdawali sobie sprawy, że da się tyle z niego zrobić. Jak grzyby po deszczu na rynku pojawiły się chińskie wersje jogurtów i innych przetworów mlecznych. Chińczycy się nimi zachwycali, a cudzoziemcy po pierwszym razie już nie chcieli więcej próbować. Dziś oferta jest duża. Wciąż na rynku jednak pojawiają się nowe produkty, zarówno chińskie, jak i zagraniczne.
Hitem lat dziewięćdziesiątych była chińska woda mineralna. Choć na rynku już były Coca-Cola, Pepsi Cola, napoje gazowane, soki owocowe, kawa i herbata w puszkach lub butelkach, mleko sojowe, to nie było wody mineralnej. Chińczycy nie mieli nawyku picia czystej wody, w taki sposób, jaki mają ludzie Zachodu. Chińscy producenci odkryli dla siebie nowy obszar. Kreatywność i oryginalność Chińczyków nie zna granic. Uznali, że najlepsza dla zdrowia jest woda destylowana, ta sama co do akumulatorów. Chińczycy byli zachwyceni, a cudzoziemcy pili, bo nie mieli innego wyboru. Dopiero oferta zagranicznych firm nie tylko ulżyła cudzoziemcom, ale zmusiła chińskich producentów do poprawy jakości wody mineralnej. Została ona w końcu wzbogacona minerałami. Mimo szerokiej oferty wód chińska „mineralka” trzyma się mocno.
Telewizja jest potężnym środkiem oddziaływania. W Chinach jest także źródłem inspiracji dla branży spożywczej. Filmy i seriale amerykańskie pokazały Chińczykom takie rzeczy jak hamburgery, hot dogi, pączki czy guma do żucia. Ci zaś wszystkie te rzeczy twórczo przenoszą na własny grunt. Pączek z parówką, chińska kawa, cukierki tłuste i twardsze niż diament i guma do żucia, z której nie da się zrobić balona, ale można zakleić usta raz na zawsze. A gdyby zachciało się chińskiej kawy, to, jak mówił pewien cudzoziemiec, lepiej napić się wody z kałuży w centrum miasta. Te iście nowatorskie pomysły produktów spożywczych są trudne do przyjęcia przez cudzoziemców (choć są i tacy, którym smakują i je uwielbiają), a Chińczycy się nimi zajadają i wypijają miliony litrów.
Gruby portfel i epidemia
Wbrew ogólnemu mniemaniu ryż nie jest podstawowym składnikiem diety Chińczyka. Przyczyna jest prosta – ryż nie rośnie wszędzie i nie każdego na niego stać. Przynajmniej 1/3 Chińczyków na co dzień nie je ryżu, a są i takie miejsca, gdzie w ogóle go nie jedzą. Fundamentem diety są warzywa dodawane do każdej potrawy i jedzone na tysiące sposobów. Północ kraju to królestwo wyrobów mącznych, ryż je się przede wszystkim na południu. Jeszcze gorzej jest z mięsem, które od zawsze było drogie. Dopiero rozwój gospodarczy, pociągający za sobą bogacenie się Chińczyków przyczynił się do wzrostu spożycia mięsa. W menu przede wszystkim jest wieprzowina i drób. Baranina i wołowina są popularne na północy kraju. Na południu z mięsa je się wszystko, co tylko się da zjeść – psy, koty, jaszczurki, węże. W latach osiemdziesiątych przeciętny mieszkaniec Państwa Środka zjadał rocznie około 20 kg mięsa. Dziś już jest to ponad 50 kilogramów. Tylko w pierwszym półroczu 2008 r. pogłowie trzody chlewnej w Chinach powiększyło się o ponad 10%. Trzęsienie ziemi w prowincji Syczuan wiosną tego roku spowodowało straty wielkości 3,66 mln sztuk trzody chlewnej i przyczyniło się do wzrostu cen mięsa o prawie 20%. Rząd w Pekinie w celu zapobiegnięciu dalszemu wzrostowi cen udzielił hodowcom wsparcia finansowego na zwiększenie pogłowia. Obecnie sytuacja jest opanowana, ale i tak eksperci od rynku mięsnego przewidują, że ceny wieprzowiny pozostaną jednak prawdopodobnie na wysokim poziomie w związku z wyższymi kosztami pasz, pracy oraz dużym popytem. Trzęsienie ziemi w Syczuanie przyczyniło się także do wzrostu cen płodów rolnych średnio o 10%.
Obok mięsa obecnie pożądane i poszukiwane są luksusowe artykuły spożywcze pochodzące z zagranicy. Alkohole i słodycze, wszystko z górnej półki. Czekolada to już nie hit jednego sezonu, na jej punkcie zapanowało ogólnonarodowe szaleństwo. Od niedawna jest też nowa moda – zdrowe odżywianie. Epidemię SARS w 2003 roku, a rok później ptasiej grypy, rząd chiński wykorzystał do rozreklamowania w społeczeństwie potrzeby zachowania higieny we wszystkim. Z kolei wobec producentów, eksporterów i importerów rozpoczął specjalną akcję, mającą na celu zapewnienia przez nich wysokiej jakości i bezpieczeństwa wszelkim produktom żywnościowym. Działaniami objęto wszystkie produkty rolne, przetwórstwa spożywczego, artykułów gastronomicznych, farmaceutyków oraz towarów importowanych i przeznaczonych na eksport. Trend ten szybko zyskał rzeszę zwolenników, zamieniając akcję polityczną w modę. Chińscy producenci odpowiedzieli na nią prozdrowotnymi produktami z dodatkami witamin i minerałów, a gdy to nie wystarcza – uszlachetniają już istniejące. Dziś młody Chińczyk nie wyobraża sobie życia bez produktów typu light, sugar-free i bez konserwantów.
Chleb w super i hiper
Wszystkie znaki na niebie wskazują, że w tym roku handel detaliczny w Chinach czeka rekordowy wzrost. Szacuje się, że sprzedaż detaliczna wzrośnie o blisko 20%, co przyniesie chińskim sklepom zysk w wysokości 980 mld dolarów. Nie dziwi ten fakt, bo Chińczycy od zawsze uważani byli za wybitnych kupców. Nie dziwi także i to, że 70% obrotów chińskiego handlu pochodzi z miast i obszarów zurbanizowanych. Kto choć raz był w Chinach ten wie, że handel to przede wszystkim małe sklepy. To do nich należy 85% rynku. Sieci handlowe Carrefour, Tesco czy Wal Mart posiadają swoje sklepy w dużych miastach, ale liczba placówek (każda sieć po 100 sklepów) w porównaniu z chińskimi hiper- i supermarketami (łącznie kilkanaście tysięcy) jest znikoma i nie są w stanie konkurować z nimi w sposób zdecydowany. Tymczasem to właśnie sklepy wielkopowierzchniowe okazały się doskonałym narzędziem do wprowadzenia na rynek chiński pieczywa, które w naszym rozumieniu Chińczykom nie było znane. Pierwsi Chińczycy zetknęli się z nim w Hongkongu, a stamtąd na skalę przemysłową trafiło do Chin. W 2005 roku spożycie pieczywa w Hongkongu wynosiło 8 kg na osobę, natomiast w Chinach – w podobnym okresie – 1 kg. Największy wzrost spożycia pieczywa widoczny jest w obszarach o największym stopniu rozwoju gospodarczego. Tam postęp ekonomiczny wpłynął na zmianę w trybie i sposobie życia pod każdym względem, włącznie z dietą. Niewątpliwie drugą iskrą przyczyniającą się do boomu piekarniczego były epidemie SARS oraz ptasiej grypy, a następnie nawoływanie przez rząd do zmian standardów higieny. Bardzo pomogły one dotrzeć pieczywu do chińskiego konsumenta. Prozdrowotna polityka rządu centralnego została szybko podchwycona przez także przez piekarzy, którzy zaoferowali pieczywo z witaminami oraz minerałami, lansując je jako najlepsze dla dzieci i młodzieży.
O powodzeniu pieczywa decyduje jego główna cecha – łatwość w przyrządzeniu. Długi czas pracy oraz wyczerpanie powoduje, że młodzi Chińczycy w dużych miastach coraz częściej zastępują tradycyjne potrawy żywnością prostszą w przyrządzeniu lub już częściowo przetworzoną. W przypadku pieczywa przekłada się to na kilkudziesięcioprocentowy wzrost rocznie. Najwyższy poziom konsumpcji odnotowywany jest w południowych prowincjach kraju i wynosi on 98%. Północna i wschodnia część kraju cechuje się ustabilizowanym wzrostem spożycia pieczywa o średniej wartości 50%. Najgorzej wyglądają Środkowe Chiny, gdzie tradycyjne przyzwyczajenia kulinarne trzymają się najmocniej. Największą popularnością wśród Chińczyków cieszy się pieczywo pszenne, a przede wszystkim bułki pszenne, z uwagi na podobny produkt chiński (słodkie bułki na parze – mantou). Ogromny popyt na pieczywo powoduje otwieranie chińskich i zagranicznych piekarń. Jak na razie pieczywo z ziarnami zbóż nie jest obecne na rynku, poza małymi piekarniami dla cudzoziemców.
Dobre, bo chińskie
Wystarczy wejść do pierwszego lepszego sklepu w Chinach, by zobaczyć, jakie towary dominują. Nie jest prawdą, że to, co zachodnie to jest najlepsze i jest najbardziej pożądane przez Chińczyków. Najlepszym tego przykładem jest napój Coca-Cola. Mimo intensywnej i ciągłej akcji reklamowej rodzime napoje pod marką Wahaha są lepiej rozpoznawalne niż Coca-Cola. I tak jest z wieloma innymi zagranicznymi produktami. Towary niechińskie funkcjonują obok krajowych. Tylko nieliczne z nich zyskały status prawdziwych hitów, jak np. czekolada. Szansę mają wyłącznie te, których nie ma w ogóle na lokalnym, czy szerzej krajowym, rynku. Chińczycy mają swoje przyzwyczajenia i raczej niechętnie je zmieniają. Każda firma z branży spożywczej zmienia swoją ofertę. Najlepszym przykładem są tutaj sieci fast-foodów, których oferta została wzbogacona o dodatkowe produkty, a tradycyjne zmodyfikowano, nadając im nowe walory smakowe. Chińczykom nie przeszkadza, że parówki są słodkie, cukierki tłuste, a krem w ciastkach czy na torcie smakuje jak krem do golenia. Podobnie ma się sprawa z wieloma produktami. Jak podkreślają eksperci, nie wolno zapominać o tym, że kuchnia chińska to pięć smaków. Prawdą także jest, że jak już raz coś się Chińczykom spodoba, to szybko i łatwo z rynku nie znika.
Polskie artykuły w Chinach
Nie brak w Polsce firm chętnych, które chciałyby podbić ten rynek. Niektórym już się udało, a kolejne ustawiają się w kolejce. W branży spożywczej najwięcej osiągnęła polska wódka Wyborowa. Jej sukces przeszedł najśmielsze oczekiwania, a sprzedaż rośnie kilkadziesiąt procent rocznie. Wkrótce na ten rynek trafi wódka Paderewski poznańskiej spółki Paderewski Group. Jak podkreślają eksperci od rynku chińskiego, sukces jednego produktu nie oznacza, że inny z tego samego segmentu osiągnie to samo. Świadoma jest tego warszawska spółka Centrum Informacji Gospodarczej, która w lipcu tego roku ogłosiła otwarcie w Chinach pierwszej hurtowni polskich artykułów spożywczych. Wybór padł na miasto Shenzhen, które liczy 12 mln mieszkańców i jest jednym z najbogatszych w Chinach. Blisko niego leżą inne metropolie jak Hongkong, Kanton, Makau. Łącznie mają blisko 52 mln mieszkańców. – Po blisko dwóch latach starań udało się nam założyć w Chinach spółkę Europe Source Trade Shenzhe, ze stuprocentowym kapitałem polskim. Będzie to pierwsza w Chinach polska hurtownia artykułów spożywczych. To, że w nazwie nie ma słowa Polska, lecz Europa, jest świadomym wyborem. Po prostu Polska z niczym się tam nie kojarzy. Co innego Europa – mówi Andrzej Nogal, prezes Centrum Informacji Gospodarczej i Europe Source Trade Shenzhen. Pierwsze towary trafią do hurtowni tuż po wrześniowych targach importowych w Kantonie. Będą to na początek produkty firm, które się na tych targach zaprezentują, w tym m.in.: Pamapolu, Kamisu, Mokate, Tago czy Podlaskiej Wytwórni Wódek Polmos. Sprzedaż w Chinach ma wspierać sklep internetowy oraz sieć rezydentów chińskich i polskich. Firma liczy na duży zarobek. Po zawarciu kontraktów będzie pobierać prowizje od sprzedaży.
Źródło: http://Rynki24.plTen post został edytowany przez Autora dnia 11.05.14 o godzinie 16:55 -
Czekoladowa twarz Chińczyka. Co jedzą chińczycy.
11-09-2008
Autor: Jacek Strzelecki
Rozwój gospodarczy chińskiej gospodarki pociąga za sobą zmiany w sposobie odżywania się i rodzaju pożywienia Chińczyków. Coraz chętniej sięgają do specjałów kuchni z innych krajów. Prawdziwą furorę robi czekolada, chleb i polska wódka.
Co jedzą Chińczycy? Najlepiej charakteryzuje to następujący dowcip. Chińczycy jedzą wszystko, co ma nogi, a nie jest stołem, fruwa, a nie jest samolotem, pływa, a nie jest łodzią podwodną. Jedzenie dla każdego człowieka ma ogromne znaczenie, a dla Chińczyków ma wymiar jedyny w swoim rodzaju. Głód wiele razy dziesiątkował ludność Państwa Środka, z tego to powodu umierało miliony ludzi. Od wieków dla Chińczyków najważniejsze było najeść się do syta i jak najsmaczniej. Do dziś w południowych prowincjach Chin zamiast tradycyjnego „Dzień dobry” usłyszy się jako powitanie „Czy już jadłeś?”. Najeść się, a do tego wyśmienicie, to element prestiżu i pozycji w społeczeństwie. W Chinach od zawsze popyt na żywność był na wysokim poziomie, a jej spadek albo jej brak spędzał sen z powiek chińskich władców. Obecnie rozwój gospodarczy Chin powoduje, że Chińczycy jedzą więcej i chętnie poznają nowe produkty żywnościowe. Ich ostatnim odkryciem jest czekolada. Wzrost jej spożycia liczony jest rok do roku w dziesiątkach procent. Tak duże zainteresowanie wywołało ogromne zamieszanie w branży cukierniczej na całym świecie. Bowiem chiński popyt na czekoladę wprowadził w kłopoty plantatorów ziaren kakaowca, którzy dla ustabilizowania rynku podnieśli jego cenę o kilkadziesiąt procent. I wygląda na to, że nawet to nie jest w stanie zrazić Chińczyków do zaspokojenia swoich słodkich zachcianek.
Pure distilled water i inne hity
Na początku reform gospodarczych nie istniał rynek konsumenta, lecz producenta. Oferta była bardzo skromna i ograniczała się do podstawowych chińskich produktów. W celu jej rozszerzenia chińskie firmy wprowadzały na rynek nowe – według własnego pomysłu – produkty. Dopiero jednak pojawienie się zagranicznej konkurencji otworzyło Chińczykom oczy i dało nowe możliwości. Jogurty owocowe były towarem, które szturmem zdobyły chińskiego konsumenta. Firmy z branży mleczarskiej miały zagwarantowany sukces od pierwszego dnia. Później Chińczycy odkryli masło, ser żółty, śmietanę. Bo choć hodowali krowy i pili mleko krowie, to nie zdawali sobie sprawy, że da się tyle z niego zrobić. Jak grzyby po deszczu na rynku pojawiły się chińskie wersje jogurtów i innych przetworów mlecznych. Chińczycy się nimi zachwycali, a cudzoziemcy po pierwszym razie już nie chcieli więcej próbować. Dziś oferta jest duża. Wciąż na rynku jednak pojawiają się nowe produkty, zarówno chińskie, jak i zagraniczne.
Hitem lat dziewięćdziesiątych była chińska woda mineralna. Choć na rynku już były Coca-Cola, Pepsi Cola, napoje gazowane, soki owocowe, kawa i herbata w puszkach lub butelkach, mleko sojowe, to nie było wody mineralnej. Chińczycy nie mieli nawyku picia czystej wody, w taki sposób, jaki mają ludzie Zachodu. Chińscy producenci odkryli dla siebie nowy obszar. Kreatywność i oryginalność Chińczyków nie zna granic. Uznali, że najlepsza dla zdrowia jest woda destylowana, ta sama co do akumulatorów. Chińczycy byli zachwyceni, a cudzoziemcy pili, bo nie mieli innego wyboru. Dopiero oferta zagranicznych firm nie tylko ulżyła cudzoziemcom, ale zmusiła chińskich producentów do poprawy jakości wody mineralnej. Została ona w końcu wzbogacona minerałami. Mimo szerokiej oferty wód chińska „mineralka” trzyma się mocno.
Telewizja jest potężnym środkiem oddziaływania. W Chinach jest także źródłem inspiracji dla branży spożywczej. Filmy i seriale amerykańskie pokazały Chińczykom takie rzeczy jak hamburgery, hot dogi, pączki czy guma do żucia. Ci zaś wszystkie te rzeczy twórczo przenoszą na własny grunt. Pączek z parówką, chińska kawa, cukierki tłuste i twardsze niż diament i guma do żucia, z której nie da się zrobić balona, ale można zakleić usta raz na zawsze. A gdyby zachciało się chińskiej kawy, to, jak mówił pewien cudzoziemiec, lepiej napić się wody z kałuży w centrum miasta. Te iście nowatorskie pomysły produktów spożywczych są trudne do przyjęcia przez cudzoziemców (choć są i tacy, którym smakują i je uwielbiają), a Chińczycy się nimi zajadają i wypijają miliony litrów.
Gruby portfel i epidemia
Wbrew ogólnemu mniemaniu ryż nie jest podstawowym składnikiem diety Chińczyka. Przyczyna jest prosta – ryż nie rośnie wszędzie i nie każdego na niego stać. Przynajmniej 1/3 Chińczyków na co dzień nie je ryżu, a są i takie miejsca, gdzie w ogóle go nie jedzą. Fundamentem diety są warzywa dodawane do każdej potrawy i jedzone na tysiące sposobów. Północ kraju to królestwo wyrobów mącznych, ryż je się przede wszystkim na południu. Jeszcze gorzej jest z mięsem, które od zawsze było drogie. Dopiero rozwój gospodarczy, pociągający za sobą bogacenie się Chińczyków przyczynił się do wzrostu spożycia mięsa. W menu przede wszystkim jest wieprzowina i drób. Baranina i wołowina są popularne na północy kraju. Na południu z mięsa je się wszystko, co tylko się da zjeść – psy, koty, jaszczurki, węże. W latach osiemdziesiątych przeciętny mieszkaniec Państwa Środka zjadał rocznie około 20 kg mięsa. Dziś już jest to ponad 50 kilogramów. Tylko w pierwszym półroczu 2008 r. pogłowie trzody chlewnej w Chinach powiększyło się o ponad 10%. Trzęsienie ziemi w prowincji Syczuan wiosną tego roku spowodowało straty wielkości 3,66 mln sztuk trzody chlewnej i przyczyniło się do wzrostu cen mięsa o prawie 20%. Rząd w Pekinie w celu zapobiegnięciu dalszemu wzrostowi cen udzielił hodowcom wsparcia finansowego na zwiększenie pogłowia. Obecnie sytuacja jest opanowana, ale i tak eksperci od rynku mięsnego przewidują, że ceny wieprzowiny pozostaną jednak prawdopodobnie na wysokim poziomie w związku z wyższymi kosztami pasz, pracy oraz dużym popytem. Trzęsienie ziemi w Syczuanie przyczyniło się także do wzrostu cen płodów rolnych średnio o 10%.
Obok mięsa obecnie pożądane i poszukiwane są luksusowe artykuły spożywcze pochodzące z zagranicy. Alkohole i słodycze, wszystko z górnej półki. Czekolada to już nie hit jednego sezonu, na jej punkcie zapanowało ogólnonarodowe szaleństwo. Od niedawna jest też nowa moda – zdrowe odżywianie. Epidemię SARS w 2003 roku, a rok później ptasiej grypy, rząd chiński wykorzystał do rozreklamowania w społeczeństwie potrzeby zachowania higieny we wszystkim. Z kolei wobec producentów, eksporterów i importerów rozpoczął specjalną akcję, mającą na celu zapewnienia przez nich wysokiej jakości i bezpieczeństwa wszelkim produktom żywnościowym. Działaniami objęto wszystkie produkty rolne, przetwórstwa spożywczego, artykułów gastronomicznych, farmaceutyków oraz towarów importowanych i przeznaczonych na eksport. Trend ten szybko zyskał rzeszę zwolenników, zamieniając akcję polityczną w modę. Chińscy producenci odpowiedzieli na nią prozdrowotnymi produktami z dodatkami witamin i minerałów, a gdy to nie wystarcza – uszlachetniają już istniejące. Dziś młody Chińczyk nie wyobraża sobie życia bez produktów typu light, sugar-free i bez konserwantów.
Chleb w super i hiper
Wszystkie znaki na niebie wskazują, że w tym roku handel detaliczny w Chinach czeka rekordowy wzrost. Szacuje się, że sprzedaż detaliczna wzrośnie o blisko 20%, co przyniesie chińskim sklepom zysk w wysokości 980 mld dolarów. Nie dziwi ten fakt, bo Chińczycy od zawsze uważani byli za wybitnych kupców. Nie dziwi także i to, że 70% obrotów chińskiego handlu pochodzi z miast i obszarów zurbanizowanych. Kto choć raz był w Chinach ten wie, że handel to przede wszystkim małe sklepy. To do nich należy 85% rynku. Sieci handlowe Carrefour, Tesco czy Wal Mart posiadają swoje sklepy w dużych miastach, ale liczba placówek (każda sieć po 100 sklepów) w porównaniu z chińskimi hiper- i supermarketami (łącznie kilkanaście tysięcy) jest znikoma i nie są w stanie konkurować z nimi w sposób zdecydowany. Tymczasem to właśnie sklepy wielkopowierzchniowe okazały się doskonałym narzędziem do wprowadzenia na rynek chiński pieczywa, które w naszym rozumieniu Chińczykom nie było znane. Pierwsi Chińczycy zetknęli się z nim w Hongkongu, a stamtąd na skalę przemysłową trafiło do Chin. W 2005 roku spożycie pieczywa w Hongkongu wynosiło 8 kg na osobę, natomiast w Chinach – w podobnym okresie – 1 kg. Największy wzrost spożycia pieczywa widoczny jest w obszarach o największym stopniu rozwoju gospodarczego. Tam postęp ekonomiczny wpłynął na zmianę w trybie i sposobie życia pod każdym względem, włącznie z dietą. Niewątpliwie drugą iskrą przyczyniającą się do boomu piekarniczego były epidemie SARS oraz ptasiej grypy, a następnie nawoływanie przez rząd do zmian standardów higieny. Bardzo pomogły one dotrzeć pieczywu do chińskiego konsumenta. Prozdrowotna polityka rządu centralnego została szybko podchwycona przez także przez piekarzy, którzy zaoferowali pieczywo z witaminami oraz minerałami, lansując je jako najlepsze dla dzieci i młodzieży.
O powodzeniu pieczywa decyduje jego główna cecha – łatwość w przyrządzeniu. Długi czas pracy oraz wyczerpanie powoduje, że młodzi Chińczycy w dużych miastach coraz częściej zastępują tradycyjne potrawy żywnością prostszą w przyrządzeniu lub już częściowo przetworzoną. W przypadku pieczywa przekłada się to na kilkudziesięcioprocentowy wzrost rocznie. Najwyższy poziom konsumpcji odnotowywany jest w południowych prowincjach kraju i wynosi on 98%. Północna i wschodnia część kraju cechuje się ustabilizowanym wzrostem spożycia pieczywa o średniej wartości 50%. Najgorzej wyglądają Środkowe Chiny, gdzie tradycyjne przyzwyczajenia kulinarne trzymają się najmocniej. Największą popularnością wśród Chińczyków cieszy się pieczywo pszenne, a przede wszystkim bułki pszenne, z uwagi na podobny produkt chiński (słodkie bułki na parze – mantou). Ogromny popyt na pieczywo powoduje otwieranie chińskich i zagranicznych piekarń. Jak na razie pieczywo z ziarnami zbóż nie jest obecne na rynku, poza małymi piekarniami dla cudzoziemców.
Dobre, bo chińskie
Wystarczy wejść do pierwszego lepszego sklepu w Chinach, by zobaczyć, jakie towary dominują. Nie jest prawdą, że to, co zachodnie to jest najlepsze i jest najbardziej pożądane przez Chińczyków. Najlepszym tego przykładem jest napój Coca-Cola. Mimo intensywnej i ciągłej akcji reklamowej rodzime napoje pod marką Wahaha są lepiej rozpoznawalne niż Coca-Cola. I tak jest z wieloma innymi zagranicznymi produktami. Towary niechińskie funkcjonują obok krajowych. Tylko nieliczne z nich zyskały status prawdziwych hitów, jak np. czekolada. Szansę mają wyłącznie te, których nie ma w ogóle na lokalnym, czy szerzej krajowym, rynku. Chińczycy mają swoje przyzwyczajenia i raczej niechętnie je zmieniają. Każda firma z branży spożywczej zmienia swoją ofertę. Najlepszym przykładem są tutaj sieci fast-foodów, których oferta została wzbogacona o dodatkowe produkty, a tradycyjne zmodyfikowano, nadając im nowe walory smakowe. Chińczykom nie przeszkadza, że parówki są słodkie, cukierki tłuste, a krem w ciastkach czy na torcie smakuje jak krem do golenia. Podobnie ma się sprawa z wieloma produktami. Jak podkreślają eksperci, nie wolno zapominać o tym, że kuchnia chińska to pięć smaków. Prawdą także jest, że jak już raz coś się Chińczykom spodoba, to szybko i łatwo z rynku nie znika.
Polskie artykuły w Chinach
Nie brak w Polsce firm chętnych, które chciałyby podbić ten rynek. Niektórym już się udało, a kolejne ustawiają się w kolejce. W branży spożywczej najwięcej osiągnęła polska wódka Wyborowa. Jej sukces przeszedł najśmielsze oczekiwania, a sprzedaż rośnie kilkadziesiąt procent rocznie. Wkrótce na ten rynek trafi wódka Paderewski poznańskiej spółki Paderewski Group. Jak podkreślają eksperci od rynku chińskiego, sukces jednego produktu nie oznacza, że inny z tego samego segmentu osiągnie to samo. Świadoma jest tego warszawska spółka Centrum Informacji Gospodarczej, która w lipcu tego roku ogłosiła otwarcie w Chinach pierwszej hurtowni polskich artykułów spożywczych. Wybór padł na miasto Shenzhen, które liczy 12 mln mieszkańców i jest jednym z najbogatszych w Chinach. Blisko niego leżą inne metropolie jak Hongkong, Kanton, Makau. Łącznie mają blisko 52 mln mieszkańców. – Po blisko dwóch latach starań udało się nam założyć w Chinach spółkę Europe Source Trade Shenzhe, ze stuprocentowym kapitałem polskim. Będzie to pierwsza w Chinach polska hurtownia artykułów spożywczych. To, że w nazwie nie ma słowa Polska, lecz Europa, jest świadomym wyborem. Po prostu Polska z niczym się tam nie kojarzy. Co innego Europa – mówi Andrzej Nogal, prezes Centrum Informacji Gospodarczej i Europe Source Trade Shenzhen. Pierwsze towary trafią do hurtowni tuż po wrześniowych targach importowych w Kantonie. Będą to na początek produkty firm, które się na tych targach zaprezentują, w tym m.in.: Pamapolu, Kamisu, Mokate, Tago czy Podlaskiej Wytwórni Wódek Polmos. Sprzedaż w Chinach ma wspierać sklep internetowy oraz sieć rezydentów chińskich i polskich. Firma liczy na duży zarobek. Po zawarciu kontraktów będzie pobierać prowizje od sprzedaży.
http://rynki24.pl -
Witam!
Zapraszamy firmy zainteresowane promocją firmy i produktów w Chinach. Wydawnictwo w języku chińskim, wydanie pierwsze 12.2008, nakład ok. 10 000 szt. Bezpłatna dystrybucja do wybranych firm, izb handlowych i na wybranych imprezach targowych w prowincji Guangdong, Hunan i Hong Kongu.
Zainteresowane osoby proszę o kontakt:
Marcin Nowak & Chen Di
EuroAsiaTime Group
euroasitime@gmail.com -
Witam!
Zapraszamy firmy zainteresowane promocją firmy i produktów w Chinach. Wydawnictwo w języku chińskim, wydanie pierwsze 12.2008, nakład ok. 10 000 szt. Bezpłatna dystrybucja do wybranych firm, izb handlowych i na wybranych imprezach targowych w prowincji Guangdong, Hunan i Hong Kongu.
Zainteresowane osoby proszę o kontakt:
Marcin Nowak & Chen Di
EuroAsiaTime Group
euroasitime@gmail.com -
Aby mieć możliwość przeczytania tego posta musisz być członkiem grupy b2b EXPORT IMPORT Non European Trade
Dołącz do GoldenLine
Oferty pracy
Sprawdź aktualne oferty pracy
Aplikuj w łatwy sposób
Aplikuj jednym kliknięciem
