Temat: Romantyzm w sprzedaży

Zastanawiam się czy nad stylem prowadzenia sprzedaży bezpośredniej, mianowicie chodzi mi tu o ominiecie bardzo dużej niechęci potencjalnego klienta podczas rozmowy telefonicznej, która notabene powoduję mój dyskomfort pracy. Kieruje się zrozumieniem gdyż takich telefonów klient odbiera mnóstwo i buduję obronę już na samym początku rozmowy. Obronę raczej związana ze złym przeświadczeniem, co do samego handlowca a nie co do wartości użytecznej oferowanego produktu. W związku z tym próbuje ułożyć strategie działania tak aby móc przekazać informację, która spowoduje zainteresowanie bądź takowe już obecne rozwinie. Czy ktoś ma jakiś pomysł na skuteczne umówienie spotkania a właściwie 10 spotkań tygodniowo?

Temat: Romantyzm w sprzedaży

10 udanych spotkań tygodniowo, byłoby fajnie ;-).

Po 6 miesiącach można by było zarabiać powyżej 10000 zł netto.

Osobiście jestem bardzo ciekawy, jak ten wątek się potoczy.

Pozdrawiam,
Adam Koźbiał

Temat: Romantyzm w sprzedaży

Witam
Jestem właśnie po drugiej stronie telefonu - takim rozmówcą. I to nie jest związane z handlowcem, przecież nie znam człowieka. Nie znam produktu, czasami wiem o jaką firmę chodzi. Denerwują mnie pytania jakie mam marzenia. Moja odpowiedź jest w stylu że moim marzeniem jest wycieczka na księżyc lub przekroczyła Pan/Pani swoje uprawnienia.
Mnie bym najchętnie powiedzenie prosto: Mamy dla Pana ofertę handlową dot. ubezpieczenia, kredytu itd. Jest Pan zainteresowany? Odpowiem raczej na pewno nie jestem, bo jeśli ma potrzebę jakiś usługi to realizuje Ją i rzadko korzystam z takiej informacji telefonicznej.
Nie cierpie też firm telemarketinogwych, które udają pracownika firmy dla której jest świadczona usługa. Wole tekst typu: Działajac na zlecenie firmy X chciałem(łam) zaproponować Panu ... itd
Firmy "książki teleadresowe" - aktualizcują bazę danych i związku z tym, coś coś

Generalizując:
1. Nie cierpie takich rozmów
2. Nie cierpie gdy rozmówca podszywa się pod kogoś innego
3. Wole taki scenariusz: przedstawienie się kto z jakiej, na czyje zlecenie, jaki produkt
4. Wątpie czy jest to skuteczny scenariusz wobec jakieś grupy znacznej lub grupy istotnej

Pozdrawiam
Fryderyk Fila

Temat: Romantyzm w sprzedaży

Adam Koźbiał:
10 udanych spotkań tygodniowo, byłoby fajnie ;-).

powiedzmy, że 10 umówionych spotkań czy udanych? jasne fajnie byłoby

Po 6 miesiącach można by było zarabiać powyżej 10000 zł netto.

Na pewno sporo można byłoby zarobić aczkolwiek moim akurat priorytetem jest tutaj jakby zbudowanie w Sobie nastawienia do czerpania przyjemności z rozmów handlowych i wiary w to, że niezobowiązujący kontakt przyniesie korzyści i mi oraz komfort klientowi, niezależnie od skutku sprzedaży. Bo wydawałoby się naturalne, ze jeśli pracujemy to po to aby zarabiać, przekazywać to co mamy w zrozumiały sposób a korzyść niech oceni sam klient. I tak idąc dalej to skojarzył mi się cytat Jana Pawła II, z filmu biograficznego gdzie wspomina mniej więcej, że radość wynika z oddania a nie z samozadowolenia. Pan tutaj wspomina o samozadowoleniu i wilczym prowadzeniu sprzedaży, którą chcemy od samego początku kontrolować tylko i wyłącznie dla własnej korzyści. Ja tu myślę raczej o uczciwym i szczerym podejściem bo jakoś tak widzę idee zaufania, które notabene Handlowiec powinien Sobie wypracować w pracy z klientem. Pytanie tylko brzmi jak zrobić aby klient w to uwierzył?

Osobiście jestem bardzo ciekawy, jak ten wątek się potoczy.

Pozdrawiam,
Adam Koźbiał

Temat: Romantyzm w sprzedaży

Witam.
Ja może przedstawie kilka przyczyn, dla których "nie chce nam się gadac":

- każdy czuje ową "perswazję", manipulację.. w sposobie prowadzenia rozmowy. Zaczyna się szybkiego gadania bez możliwości przerwania monologu reprezentanta firmy.. Najważniejsza jak na moje jest pierwsza odpowiedź na pierwsze pytanie- które powinno brzmnieć "Czy jest Pan/Pani zainteresowany/-a"- jeśli odpowiedź brzmi NIE, to znaczy, że NIE. W tym momencie doradca gorliwie próbuje nas przekonać do tego, że się mylimy. Prawdą jest, że jeśli ktoś już do czegoś należy i jest zadowolony to nie jest zainteresowany zmianą upodobań. Po 2 ludzie nie wiedzą jak działąja np. fundusze emerytalne- powszechna wiedza dotyczy stwierdzenia "odkładaja mi kase na emeryture". Z niewiedzy człowiek czasami rezygnuje z nowych przedsięwzięć.

- męczą telefony, w których ktoś pomija potrzeby klienta i opowiada tylko o super plusach tego co ktoś ma do zaproponowania. A wiadomo- jakieś minusy są też. (Pamiętam, że kiedyś dzwonił do mnie Pan i chciał sprawdzić moje składki ZUSOWSKIE- czy są dobrze naliczane. Gadał, że to wspaniałe.. i bóg wie jakie jeszcze. Od słodyczy niedobrze mi było. Spytałam czy pracuje jako wolontariusz i się zaśmiał. Więc pytam jaki ma w tym interes.. no i się zmieszał. Dlaczego nie mógł powiedzieć, że jest pracownikiem jakiejś tam firmy, że jego praca polega na sprawdzaniu składek, że sprawa polega na umówieniu spotkania i obliczeniu źródeł finansowych itp., że jeśli będą nieprawidłowości to "znajdzie" luki.. i oboje będziemy mieli korzyć).

W rozmowach telefonicznych brakuje konkretów- za dużo cukrowania i wmawiania klientowi, że jest półgówkiem, a on ma dobre intencje. A wszyscy wiedzą, że korzyść jakąś maja. Chyba na przedstawianiu konkretnej oferty i na zyskach obu stron powinno to bazować.

- wkurzające jest to, że żadko kiedy mówią skąd mają Twój nr tel! Mnie np,. to irytuje. Dzwoni przemiły Pan/Pani i chce mi pomóc... we wróżki nikt nie wierzy.

- Ciężko dotrzeć do ludzi, którzy żyją w kraju o mentalności nieufnej, podejrzliwej, bojącej się materialnych strat.

Możesz powiedzieć w jaki sposób próbujesz pozyskać klientów? Rozsyłacie ulotki? Macie gotowy 1 program "dotarcia do klienta" w sposób telefoniczny? Każdy jest tak na prawdę inny i każdy ma swoje indywidualne potrzeby. Jeśli klientem jest osoba młoda- to trzeba sie kierować potrzebami młodych. jeśli klientem ma być osoba uboga- to należałoby brac pod uwagę jej potrzeby. Jeśli starsza- to oferta dla osób starszych.

Na czym opierają się relacje międzyludzkie? Na otwartości, zaspakajaniu POTRZEB emocjonalno- społecznych!!! Jakie potrzeby Wy chcecie zaspokoić?

Sprawa według mnie jest bardzo złożona.
Dodam jeszcze, że mi się milej gada z mężczyzną o boskim głosie- jestem w stanie z nim pogawędzić na temat go interesujący aniżeli z kobietą trajkotająco 3 po 3.. Inaczej pewnie w przypadku mężczyzn sprawa wygląda.. pewnie chętniej również rozmawiają z ciekawym, kobiecym głosem. To ma duże znaczenie. (moja praca również polega po części na wiszeniu na tel- i na prawdę z miłym głosem leeepiej się rozmawia. Sama czuje, że nerwusów mój głos i ton rozmowy uspokaja, stabilizuje.. Osoby niepewne siebie też potrafię ogarnąć- czuję, że się stresują - to mówię, że wyjaśnie na spokojnie o co chodzi, że WSPÓLNIE ustalimy sprawę tak by dla Nas obu wszystko było jasne. Podkreślam wagę wzajemności i współpracy). Ojj mogłabym tu sporo pisać!

Pozdrawiam,M.Monika Janicka edytował(a) ten post dnia 11.10.12 o godzinie 20:47

Temat: Romantyzm w sprzedaży

Bartosz Traczykowski:

Pytanie tylko brzmi jak zrobić aby klient w to

uwierzył?

Ciężko przebić się przez chmurę nieufności społecznej! Zwłaszcza, że opinia na temat tego sposobu pozyskiwania klientów nie jest formą akceptowaną społecznie- jak widać po reakcjach ludzi.

Może na rozweselenie napiszę anegdotę, którą "sprzedała mi" kumpela, która koope lat pracowała w telekomunikacji:

Klient: Dzień Dobry, proszę mnie połaczyć z miastem XXX
Kumpela: A skąd Pan dzwoni?
Klient: Z domu.
Kumpela: A dokładniej?
Klient: Z przedpokoju.

hehe, Pozdrawiam

Temat: Romantyzm w sprzedaży

Bartosz Traczykowski:
Zastanawiam się czy nad stylem prowadzenia sprzedaży bezpośredniej, mianowicie chodzi mi tu o ominiecie bardzo dużej niechęci potencjalnego klienta podczas rozmowy telefonicznej, która notabene powoduję mój dyskomfort pracy. Kieruje się zrozumieniem gdyż takich telefonów klient odbiera mnóstwo i buduję obronę już na samym początku rozmowy. Obronę raczej związana ze złym przeświadczeniem, co do samego handlowca a nie co do wartości użytecznej oferowanego produktu. W związku z tym próbuje ułożyć strategie działania tak aby móc przekazać informację, która spowoduje zainteresowanie bądź takowe już obecne rozwinie. Czy ktoś ma jakiś pomysł na skuteczne umówienie spotkania a właściwie 10 spotkań tygodniowo?

Cała sztuka polega na tym, żeby stać się dla klienta kimś znanym, kimś z kim już wcześniej rozmawiał, kimś, kto jest mu w pewien sposób bliski. Każda kolejna rozmowa zbliża nas coraz bardziej do potencjalnego klienta. Szalenie istotne jest również, to w jaki sposób wykorzystujemy informacje, które przekazuje nam osoba znajdująca się po drugiej stronie słuchawki. Podczas 5- minutowej rozmowy możemy usłyszeć w tle płacz dziecka, dowiedzieć się, że ktoś jest na wakacjach, jest chory, albo świetnie się bawi. Warto nawiązywać do takich z pozoru nieistotnych szczegółów właśnie w kolejnych rozmowach z tym samym klientem. Zamiast kolejny raz zadzwonić w konkretnej sprawie warto zapytać jak udały się wakacje w Hiszpanii. Rozmawiać o tym, o czym ludzie uwielbiają mówić, czyli o nich samych. A co zrobić w sytuacji, kiedy kontaktujemy się z kimś pierwszy raz i nie możemy nawiązać do poprzednich rozmów ? Nie możemy ? Oczywiście, że możemy ! Sprawa jest prosta:

Dzień Dobry Panie Piotrze !- wypowiedziane z przekonaniem i entuzjazmem

Możemy teraz porozmawiać?

Dzwonię do Pana, ponieważ rozmawialiśmy 22/27 sierpnia ( konkretna data uwiarygadnia nasz przekaz, nie ma znaczenia to, że taka rozmowa nigdy się nie odbyła, ponieważ ludzie wypełniają sobie luki w pamięci tym, co popadnie, czyli tym co im zasugerujemy. 22 sierpień to na tyle odległy termin, że możemy nie pamiętać tego z kim i o czym wtedy rozmawialiśmy) i ustaliśmy, że oddzwonię do Pana 11 października ( kolejny konkretny termin, ustaliliśmy- zrobiliśmy to wspólnie). Przypomina Pan sobie o czym wtedy rozmawialiśmy ? ( co zaskakujące 5 na 10 osób pamięta rozmowę, która nigdy się nie odbyła, a jeżeli ktoś poprosi mnie o przypomnienie tematu rozmowy wyczuwam pewien dyskomfort. Z jakiego powodu ? Dzwoni do nas ktoś, kto pamięta rozmowę sprzed kilku tygodni, co więcej zanotował sobie, kiedy ma do nas zadzwonić i co zaskakujące- dzwoni dokładnie wtedy, kiedy ustaliliśmy to z z nim, a my...zapomnieliśmy o tym).

Tyle na dziś. Dokończę jutro. Dobranoc ;)

Temat: Romantyzm w sprzedaży

Polecam;

"Biblię Handlowca".

Link: http://onepress.pl/ksiazki/biblia-handlowca-najbogatsz...

"Biblię NLP"

Link: http://onepress.pl/ksiazki/biblia-nlp-210-wzorcow-meto...

Dobry handlowiec, to skuteczny handlowiec !

Pozdrawiam,
Adam Koźbiał

Temat: Romantyzm w sprzedaży

Można by długo i o wielu aspektach pisać analizując poszczególne elementy, błędy i dobre praktyki w sprzedaży telefonicznej ale to raczej na książkę albo szkolenie (i to najlepiej kilkudniowe) a nie na wpis na forum, więc tylko bardzo skrótowo.
Przede wszystkim rozróżniłbym dwie rzeczy telemarketing i handlowca korzystającego z telefonu/rozmowę handlową przez telefon.
I tu jest IMO zasadnicza sprawa- zwróć uwagę jak rozmawiają telemarketerzy (błędy o których pisała Monika są typowe właśnie dla telemarketerów) i... rób inaczej niż oni. Jeżeli potencjalny klient w pierwszych sekundach rozmowy uzna Cię na kolejnego natrętnego telemarketera jesteś na przegranej pozycji.Piotr Krupa edytował(a) ten post dnia 25.11.12 o godzinie 18:55