GoldenLine
Zaloguj się
Maciej Wojewódka

Maciej Wojewódka analityk, manager,
badacz, organizator,
uhonorowany za kr...

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Nawet perfekcyjnie opanowane techniki wywierania wpływu czy celująco zaliczony dyplom z zakresu zarządzania nie zagwarantują sukcesów w sprzedaży czy w przewodzeniu organizacji, jeżeli nie wykażemy się odpowiednimi kompetencjami w tych dziedzinach.
Wiedza, doświadczenie, intuicja i umiejętności społeczne tylko pretendują do osiągania zakładanych celów.
Trudno sobie wyobrazić skutecznego akwizytora, który nie będzie wywoływał pozytywnej reakcji emocjonalnej ewentualnego klienta, czy szefa międzynarodowego koncernu, który nie potrafiłby inspirować podwładnych do rozwijania u siebie atrybutów efektywnych liderów.
Irytujące jest otwarcie drzwi przed osobnikiem w zakamuflowany sposób prowadzącym sprzedaż, właśnie informującym nas, że wygraliśmy pokazywany przez niego gadżet i jednocześnie zaprzeczającym, że on cokolwiek sprzedaje. Zabawny w takiej sytuacji okazuje się bunt akwizytora gdy zabieramy "wygrany" drobiazg i chcemy mu zamknąć drzwi przed nosem. A gdyby przyznał się do prawdziwych swoich intencji - być może jego oferta na tyle by nas zainteresowała, że dokonalibyśmy transakcji.
Gdy szef traci autorytet - spada morale podwładnych, a do wykonywanej pracy zakrada się coraz więcej chaosu.
Wyobraźmy sobie także sytuacje negocjacji prowadzonych bez rozpoznania i zrozumienia stanowiska partnera. Nawet gdy silniejszej stronie uda się narzucić swoje stanowisko to realizacja późniejszej współpracy może natrafić na poważne problemy.
Gdy podrywacz okaże się słaby emocjonalnie, zbyt mało bystry czy opryskliwy, ma małe szanse na osiągnięcie sukcesu. Podobnie jak zbyt apodyktyczna i niezbyt dbająca o swoją urodę dziewczyna. Jednak w stosunkach męsko - damskich brak kompetencji nie zawsze owocuje porażką, tak jak w innych dziedzinach.


Maciej Wojewódka edytował(a) ten post dnia 27.02.07 o godzinie 11:31
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

To fakt nie zawsze perfekcyjne opanowanie techniki pozwala na działanie gdyż na pierwsze miejscy wstępują niekiedy inne uwarunkowania ;)

Tak zwane determinanty zewnętrzne;)
Link do wypowiedziLink
Maciej Wojewódka

Maciej Wojewódka analityk, manager,
badacz, organizator,
uhonorowany za kr...

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Tutaj nasuwa się pytanie w jakim stopniu jesteśmy w stanie przeciwdziałać niekorzystnym dla nas determinantom zewnętrznym, chociaż niektóre szkoły uważają, że nawet jesteśmy w stanie na nie wpływać. Tutaj bunt podniosą zapewne przedstawiciele nauk materialistycznych ale niejeden z top menagerów przyzna, że korzysta skutecznie z intuicji, podejmując swoje decyzje. Czyli nie potrafiąc logicznie wytłumaczyć przesłanek, którymi się kieruje, w mniej lub bardziej świadomy sposób wpływa na kształtowanie się sytuacji, która w przypadku nie podjęcia właściwych działań mogłaby doprowadzić go i jego organizację do poniesienia dotkliwych porażek czy strat.

Jeszcze innym zagadnieniem jest rodzaj posiadanych kompetencji. Aby osiągnąć sukces koniecznym jest rozwój zarówno kompetencji merytorycznych jak i swoich personalnych. To drugie często jest znacznie łatwiejsze, pod warunkiem, że będziemy wiedzieć co i jak mamy zmienić oraz potrafimy przełamać w sobie wewnętrzny opór przed takim działaniem. Dlaczego on powstaje to już temat na inną dyskusję.

Przy okazji przypomniał mi się dowcip z długą brodą - o tym jak u pani Gosi nie grzał kaloryfer, a zima była sroga. Wezwała ona hydraulika. Przyszedł, popatrzył na niefunkcjonujące źródło ciepła z zatroskaną miną i przejechał kluczem francuskim, delikatnie, po jego żeberkach. W końcu podszedł do pokrętła zaworu. Odkręcił i mówi 50 zł. Na to pani Małgorzata - za co 50 zł? Za to, że odkręcił Pan zawór. - Nie proszę panią = odpowiedział kompetentnie ów hydraulik. Za to odkręcenie zaworu tylko złotówka. Natomiast 49 złotych za to, że wiedziałem co zrobić.Maciej Wojewódka edytował(a) ten post dnia 28.12.07 o godzinie 11:51
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Panie Macieju
Porusza się Pan w swoich przykładach po bardzo cienkim lodzie, żeby uzasadnić swoje słowa.
Oczywiście w jakiejś cześci ma Pan racje, ale z drugiej strony - czy powierzyłby Pan swoje pieniądze osobie, która nie potrafi wyjaśnić powodów zainwestowania ich w coś?

Sam widziałem jak opryskiliwy podrywacz właśnie wygrywał opryskliwością.

Nigdy skrajności się nie sprawdzają - same umiejętności- źle. Sama intuicja - też żle. Jestem zwolennikiem działania, gdzie jest wiedza, są relacje i jest wyczucie (może nawet intuicja).

Jeśli chodzi o sterowanie czynnikami zewnętrznymi, to mamy jeszcze mniejsze pole działania. No bo jak możemy sterować spadkiem zainteresowania małymi samochodoami - a pracujemy w branzy samochodowej? Sala, atmosfera sali, wystrój, nawet czasami zachowanie klientów, ale nie wiele wiecej.
Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Maciej Wojewódka

Maciej Wojewódka analityk, manager,
badacz, organizator,
uhonorowany za kr...

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Oczywiście sterowanie czynnikami zewnętrznymi nie jest łatwe, o ile w ogóle jest możliwe do zaakceptowania w realnym świecie. Dla uproszczenia naszej dyskusji pozostawmy rozważenia na ten temat na poziomie filozoficznym. Myślę, że wystarczy, że wspomnimy, że są szkoły uważające, że to co uważamy za mało prawdopodobny zbieg przypadków w efekcie faktycznie nie jest całkiem przypadkowe. A i są osoby, które uważają, że potrafią w takich realiach efektywnie się poruszać.

Również trudno nam sobie wyobrazić aby było możliwe wpłynięcie na spadek zainteresowania małymi samochodami, gdy taki jest trend rynkowy (jedna z podstawowych zasad spekulantów giełdowych wręcz twierdzi don’t fight the trend – nie walcz z trendem rynku). Jednak już dużo łatwiejsze jest wyobrażenie sobie intuicyjnego znalezienia alternatywy, która rozpoczęłaby drogę do zrekompensowania strat spowodowanych tą sytuacją, zanim niekorzystny trend da się we znaki. Oczywiście im analiza i inne twarde czynniki będą precyzyjniej wykorzystane tym intuicja może nam łatwiej pomóc nam znaleźć właściwy sposób postępowania.

W pełni się także zgadzam, że wiedza, działanie i intuicja są czynnikami wzajemnie się wspierającymi i zwiększającymi efektywność działania, chociaż uważam także, ze często nie wystarczają do odniesienia sukcesu.

Bardzo ciekawym spostrzeżeniem jest uwaga na temat oporu powierzenia pieniędzy osobie, która kieruje się intuicją. Mało kto by powierzył takie pieniądze instytucji lub ludziom, którzy kieruje się takimi przesłankami ale z drugiej strony jednym z mierników stosowanych przez graczy giełdowych jest postępowanie odwrotnie niż robią to specjaliści.

Reasumując zupełnie nie rozumiem dlaczego wydaje się mojemu szanownemu adwersarzowi, że w jakiś przykładach mógłbym się poruszać po cienkim lodzie. Chętnie na ten temat dowiedziałbym się coś konkretnego.Maciej Wojewódka edytował(a) ten post dnia 27.02.08 o godzinie 20:43
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Panie Macieju pisze Pan bardzo ciekawie i z wieloma zdaniami się zgadzam z Panem.

Moja uwaga o cienkim lodzie dotyczyła przykładów, które są łatwe do podważenia. Szczególnie gdy pisał Pan o intuicji. Nie był to zaden zarzut, ani też sposób na prezentowanie odmiennego stanowiska.

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Maciej Wojewódka

Maciej Wojewódka analityk, manager,
badacz, organizator,
uhonorowany za kr...

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Dziękuję za miłe słowa i docenienie, panie Arturze!

Temat intuicji jest często faktycznie bardziej kontrowersyjny niż na to zasługuje.

Bardzo ciekawą publikację naukową na temat intuicji
można znaleźć w "Przeglądzie psychologicznym" nr 1/2006, zatytułowaną "Intuicja a twórczość, typy inteligencji i osiągnięcia szkolne", autorstwa Macieja Karwowskiego.

Które przykłady jej dotyczące pragnie Pan podważyć?Maciej Wojewódka edytował(a) ten post dnia 28.02.08 o godzinie 14:53
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Odniosę się do dwóch przykładów, które dla mnie są tylko i aż jednym z możliwych scenariuszy.
Maciej Wojewódka:
"...Wyobraźmy sobie także sytuacje negocjacji prowadzonych bez
rozpoznania i zrozumienia stanowiska partnera. Nawet gdy silniejszej stronie uda się narzucić swoje stanowisko to realizacja późniejszej współpracy może natrafić na poważne problemy.
Miałem okazje prowadzić szkolenia z negocjacji dla osób zajmujących się duzymi projektami z branży budowlanej. Byli zmuszeni przez zaakceptowany projekt budowy kupować różnego rodzaju podzespoły od konkretnego dostawcy. Ów dostawca byłe de facto monopolistą. Negocjacje polegały na tym, że albo klienci godzili sie na cene, albo nie. Koniec.
Czy dostawca rozumiał potrzeby swojego "partnera"? Po co? stawiał ich pod ścianą a i tak wracali i kupowali kolejne podzespoły bo musieli. Nie było relacji, nie było rozmów, przekonywania, ustępstw. Zasady negocjacji ustalały warunki rynku. Bierzez - OK, nie bierzesz - OK - Twoja strata.
Gdy podrywacz okaże się słaby emocjonalnie, zbyt mało bystry czy opryskliwy, ma małe szanse na osiągnięcie sukcesu.
Do tego przykładu sie odnosiłem w poprzednich postach. Wszystko zależy od tego na kogo trafi. Dziwczyne "mame", która chce się opiekować swoich chłopakiem "synem". Kobieta, która szuka twardziela zimnego i wyrachowanego. Czy kobieta szukająca faceta aby go zwyczajnie wykorzystać - po co jej bystry mężczyzna.

Panie Macieju, niewątpliwie intuicja jest ważna, predyspozycje też, wiedza jak najbardziej. Jednakże uważam, że człowiek to zwierze, które potrafi się dostosować, wyrobic w sobie takie zachowania, które uruchamia w pracy, czy w zyciu prywatnym, mimo, że wówczas zakłada maskę i nie jest sobą.

Ująłbym to następująco:
jak są wszystkie elementy o których Pan pisze to wówczas mamy sytuacje idealną. Nic tylko wykorzystywać swoje zasoby i zdolności. Obawiam się jednak, że częsciej jest tak, że czegoś nam brakuje i ratujemy się wyuczaniem się pewnych zachowań, które nie lezą w naszej naturze.
Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Maciej Wojewódka

Maciej Wojewódka analityk, manager,
badacz, organizator,
uhonorowany za kr...

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Nie uważam, abym pisał tylko o idealnych sytuacjach, chociaż ich przedstawianie to bardzo dobry punkt wyjścia do dalszej dyskusji.

Pozornie monopolista nie ma potrzeby rozumieć potrzeb swojego partnera. Rozumowanie jest niby oczywiste. Przecież on i tak kupi! Po drugiej wojnie światowej na wchodzie Europy mieliśmy kilkunastu monopolistów rozumujących właśnie w ten sposób – były nimi państwa realnego socjalizmu. Jednak system taki się zawalił. Również monopolista na skalę mikroekonomiczną nie może pozwolić sobie na bagatelizowanie potrzeb swojego klienta, chociaż na pierwszy rzut oka nic się nie stanie, gdy zarżnie go cenami. Przecież gdy mały zbankrutuje – znajdą się nowi klienci. Ale czy na pewno taka sytuacja okaże się korzystna dla monopolisty. Czy kolejni jego klienci będą tak samo rzetelni i stabilni podczas współpracy?

Nawet w sytuacji gdy ewentualny kontrahent jest znacznie silniejszy są alternatywy wobec jego oferty. Można także zmienić specjalizację i poszukać innego segmentu rynku gdy taka alternatywa będzie bardziej racjonalna ekonomicznie.
Pierwszym szerzej znanym scenariuszem zmiany nieefektywnej branży była postawa władz „Chemiskóru”, którzy postanowili całkowicie zrezygnować z działalności garbarsko – chemicznej i przekształcić się w spółkę medialną 4Media.

A gdy zależna od monopolisty firma che wywalczyć co więcej od dużego, to ona powinna przyjrzeć się monopoliście, aby znaleźć możliwość odejścia od stanowiska pozycyjnego, a nie czekać na ruch swojego wielkiego partnera w tej sprawie.

Chętnie rozważę także postępowanie opryskliwego podrywacza i efekty jego zachowań. Może zaczniemy od wstępnego, szerszego, przedstawienia sytuacji. Czekam na pierwszy post w tej sprawie.Maciej Wojewódka edytował(a) ten post dnia 03.03.08 o godzinie 12:57
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Panie Macieju

Teoretycznie możemy rozważać każdą sytuację, praktycznie możliwych scenariuszy jest mniej. W przedstawionym przykładzie dot. monopolisty to fakt, który ma miejsce juz dobrych kilka lat. Pomimo, że istnieją konkurenci nie liczą się na rynku.
Jeśli chodzi o podrywaczy i analize podrywania polecam książkę "GRA" - bardzo dobra pozycja.

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Maciej Wojewódka

Maciej Wojewódka analityk, manager,
badacz, organizator,
uhonorowany za kr...

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

To, że ktoś funkcjonuje w niekomfortowej sytuacji wcale nie musi oznaczać, że nie ma możliwości zmiany swojej pozycji. Być może także świadomie lub z nieuświadomionych sobie powodów nie chcieć jej zmienić lub nie potrafić tego dokonać.

A wiedzy oczywiście nigdy nie dosyć. Chętnie przeczytam każdą wartościową pozycję, która może uzupełnić moje kompetencje lub umiejętności czy pokaże alternatywne stanowisko, nawet gdy się z nim nie zgodzę.Maciej Wojewódka edytował(a) ten post dnia 07.03.08 o godzinie 11:35
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Panie Macieju, opisana sytuacja pewnie jest do zmiany, pytanie za jaką cene? Wiele działań, nakładów ludzkich i finansowych musiałobybyć poniesionych żeby zmienić. Możliwe, że w ocenie samych zainteresowanych koszt zmiany przewyższa zyski.
Link do wypowiedziLink
Maciej Wojewódka

Maciej Wojewódka analityk, manager,
badacz, organizator,
uhonorowany za kr...

Temat: Kompetencje w elementarzu przywódcy, negocjatora,...

Wewnętrzny opór – to nie tylko zjawisko związane z procesami funkcjonowania ogniwa elektrycznego.

W niejednej sytuacji jego funkcjonowanie może wyjaśnić przyczyny występowania porażek, badź unikania podejmowania niezbędnych decyzji. Mamy z nim do czynienia nie tylko w biznesie ale także i w życiu prywatnym. Ponadto konflkikty występujące w jednych sferach naszego życia mogą również rzutować na funkcjonowanie w innych.

Do hamulców mogą należeć lęk przed zmianą czy złudne poczucie komfortu, związane ze stabilizacją na pewnym poziomie. Reszta bardzo często jest racjonalizacją, pozwalającą się w miarę dobrze czuć w obecnym status quo.

Myślę, że w rozważanej sytuacji, możemy mieć do czynienia z doskonałym przykładem wbływu mechanizmów subiektywnych na pozornie obiektywne procesy gospodarcze.Maciej Wojewódka edytował(a) ten post dnia 09.04.08 o godzinie 14:41
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Najcenniejsze kompetencje M...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj