Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Od pewnego czasu zastanawia mnie system motywacyjny oparty na targetach.
O ile w przypadku pensji stałej, targety spełniają rolę motywacyjną poprzez przydzielanie premi o tyle zastanawia mnie ich sens w przypadku tych firm, w których handlowcy otrzymują wynagrodzenie prowizyjne.
Prowizyjne czyli akordowe, samo w sobie motywujące do ciężkiej pracy.

Rozumiem że targety mają sens w przypadku fabryk, gdzie istnieją określone moce przerobowe i magazynowe, lecz jaki jest ich sens w przypadku firm stricte handlowych?

Sprawa kolejna, o ile można przewidzieć wysokość sprzedaży na przykład w przypadku akwizycji cyfry plus, ubezpieczeń lub FMCG o tyle w przemyśle czy reklamie jest to niezwykle trudne, wręcz niemożliwe, czy w takim przypadku obcinanie lub zwiększanie wysokości prowizji może pełnić rolę motywacyjną??

Chciałbym poznać zdanie braci sprzedażowej, bo może tylko ja mam odmienne zdanie, twierdząc że obcinanie lub zwiększanie należnej prowizji w przypadku firm handlowych z branż przemysłowych, do tego z branż o dużej zmienności sprzedaży wynikającej na przykład z warunków pogodowych, koniunktury w danym sektorze, sytuacji finansowej kontrahentów itp, to zwykłe kurestwo.

Aby uniknąć niewłaściwego zrozumienia, podam skrajny przykład:
Przemysł zbrojeniowy.
Handlowiec stale sprzedaje niewielkie ilości pistoletów, raz na kilka miesięcy udaje się jemu zrobić dobry deal na dużą dostawę broni. Żyje jedynie z samej tylko prowizji od zysku ze sprzedaży. Czy wprowadzenie targetów bazujących na sprzedaży w roku ubiegłym ma sens? Na przykład, jeśli w marcu sprzeda za kwotę wyższą niż w marcu w roku ubiegłym o 15% to dostanie należną prowizję, tak jak dotychczas, jeśli sprzeda za kwotę wyższą o 25% to prowizja będzie ze współczynikiem 1,2 a jeśli nie wyrobi targetu dostanie prowizję ze współczynnikiem 0,8.
Czy to jest w porządku? Czy to ma jakikolwiek sens? Czy taki system współczynnikowy motywuje czy tylko niepotrzebnie komplikuje?

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

No zwyczajnie nie wierzę. tylu PeHowców na grupie i nikt nie ma nic do powiedzenai w tym temacie??

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:
No zwyczajnie nie wierzę. tylu PeHowców na grupie i nikt nie ma nic do powiedzenai w tym temacie??

Sławku temat trudny...

Pzdr Dario

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Ano trudny, sądziłem że skoro większości z nas ten temat dotyczy, to ktoś podejmie temat i się wypowie co o tym myśli :)

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:
Ano trudny, sądziłem że skoro większości z nas ten temat dotyczy, to ktoś podejmie temat i się wypowie co o tym myśli :)

Hej, nie mam związku z branżą i pracuję w inny sposób, ale wg mnie target to nic innego jak produkty/usługi, które nie schodzą z półki. Generalnie rzecz biorąc - są słabo wypromowane albo są do d...

W przypadku usług nie widzę celu wprowadzania targetu, ale w przypadku produktu, któremu w końcu skończy się termin ważności dla przedsiębiorcy ważne jest aby go opchnąć, więc daje dodatkowe prowizje za ich sprzedaż. Lepiej dołożyć do pensji niż stracić wszystkie pieniądze.

Ale tak jak mówię, to tylko moja "teoria" bo nie pracuję w tej branży, więc nie oczekuję oklasków za wypowiedź :) Pozdrawiam

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:

Handlowiec stale sprzedaje niewielkie ilości pistoletów, raz na kilka miesięcy udaje się jemu zrobić dobry deal na dużą dostawę broni. Żyje jedynie z samej tylko prowizji od zysku ze sprzedaży. Czy wprowadzenie targetów bazujących na sprzedaży w roku ubiegłym ma sens? Na przykład, jeśli w marcu sprzeda za kwotę wyższą niż w marcu w roku ubiegłym o 15% to dostanie należną prowizję, tak jak dotychczas, jeśli sprzeda za kwotę wyższą o 25% to prowizja będzie ze współczynikiem 1,2 a jeśli nie wyrobi targetu dostanie prowizję ze współczynnikiem 0,8.
Czy to jest w porządku? Czy to ma jakikolwiek sens? Czy taki system współczynnikowy motywuje czy tylko niepotrzebnie komplikuje?

Wiesz, nie znam sytuacji finansowej wszystkich pracodawców, więc ciężko mi określić sensowność podanych liczb..

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Adam J.:
W przypadku usług nie widzę celu wprowadzania targetu, ale w przypadku produktu, któremu w końcu skończy się termin ważności dla przedsiębiorcy ważne jest aby go opchnąć, więc daje dodatkowe prowizje za ich sprzedaż. Lepiej dołożyć do pensji niż stracić wszystkie pieniądze.

Ale tak jak mówię, to tylko moja "teoria" bo nie pracuję w tej branży, więc nie oczekuję oklasków za wypowiedź :) Pozdrawiam

Branża jest bez znaczenia a targety można ustalać również w usługach.
Target to nic innego jak plan sprzedaży. Powiedzmy że wynagrodzenie jest prowizyjne, ale jeśli wysokość sprzedaży nie jest zgodna z założeniami kierownika czy dyrektora, prowizja jest automatycznie obcinana. Czy tkie akcje mogą motywować do cięższej pracy czy raczej do rzucenia papierów na stół.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:

Ale tak jak mówię, to tylko moja "teoria" bo nie pracuję w tej branży, więc nie oczekuję oklasków za wypowiedź :) Pozdrawiam

Branża jest bez znaczenia a targety można ustalać również w usługach.
Target to nic innego jak plan sprzedaży. Powiedzmy że wynagrodzenie jest prowizyjne, ale jeśli wysokość sprzedaży nie jest zgodna z założeniami kierownika czy dyrektora, prowizja jest automatycznie obcinana. Czy tkie akcje mogą motywować do cięższej pracy czy raczej do rzucenia papierów na stół.

Wg mnie prowizja powinna być nawet jeśli nie wyrobi się normy, ale ten medal ma dwie strony. Z jednej strony może większa motywacja i efekty, z drugiej może mniejsza motywacja i większa presja. To już zależy od pracodawcy, jaką podejmie decyzję, jak mu to pasuje w jego planach.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Wg mnie prowizja powinna być nawet jeśli nie wyrobi się normy, ale ten medal ma dwie strony. Z jednej strony może większa motywacja i efekty, z drugiej może mniejsza motywacja i większa presja. To już zależy od pracodawcy, jaką podejmie decyzję, jak mu to pasuje w jego planach.

Jeśli własciciel firmy ma dwóch handlowców z których jeden sprzedaje duzo a drugi mało i obaj miliby dostawać prowizję to za parę miesiący zaden z nich nie miałby pracy a własciciel firmy .
Dzielić kasę miedzy pracodawcę i pracownika mozna tylko wtedy kiedy ta kasa się pojawia , wiec jesli nie ma sprzedazy to i dzielic nie ma co .
Wypłacanie kasy handlowcowi który sie nie sprawdza , nie potrafi byłoby niesprawiedliwe w stosunku do tych którzy jednak sprzedają i to duzo .
No a czy ten który jest dobry i duzo sprzedaje chciałby sie dzielić pieniedzmi które on przeciez wypracował dla firmy z kims kto sie nie sprawdza , albo sprawdza słabo ?

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Wojciech Szymańczak:

Jeśli własciciel firmy ma dwóch handlowców z których jeden sprzedaje duzo a drugi mało i obaj miliby dostawać prowizję to za parę miesiący zaden z nich nie miałby pracy a własciciel firmy .

To wszystko się zgadza co napisałeś, ale jeśli prowizja uzależniona byłaby od obrotu/sprzedaży to co za różnica kto ile sprzeda?
Otrzymujesz %procent od sprzedaży. Sprzedaż więcej to ten procent ma dla Ciebie większą wartość, sprzedaż mniej to ma mniejszą wartość.

Ale jeśli u was działa to w taki sposób, że dwóch handlowców otrzymuje z góry ustaloną kwotę za wyrobiony target to wtedy nie byłoby sensu dawać kasy komuś, kto go nie wyrobi.

Dlatego działam w MLM'ie :) Nawet jeśli sprzedam w danym miesiącu niewiele to otrzymuję z tego procent i w tym momencie mam motywację, żeby sprzedać więcej bo ten procent będzie miał dla mnie większą wartość. Z drugiej strony nie mam presji bo przecież i tak dostanę procent, ale będzie oznaczał dla mnie mniejszą kasę. Mój wybór.

Pozdrawiam

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Adam J.:

Wojciech Szymańczak:

Jeśli własciciel firmy ma dwóch handlowców z których jeden sprzedaje duzo a drugi mało i obaj miliby dostawać prowizję to za parę miesiący zaden z nich nie miałby pracy a własciciel firmy .

To wszystko się zgadza co napisałeś, ale jeśli prowizja uzależniona byłaby od obrotu/sprzedaży to co za różnica kto ile sprzeda?
Otrzymujesz %procent od sprzedaży. Sprzedaż więcej to ten procent ma dla Ciebie większą wartość, sprzedaż mniej to ma mniejszą wartość.

Ale jeśli u was działa to w taki sposób, że dwóch handlowców otrzymuje z góry ustaloną kwotę za wyrobiony target to wtedy nie byłoby sensu dawać kasy komuś, kto go nie wyrobi.

Dlatego działam w MLM'ie :) Nawet jeśli sprzedam w danym miesiącu niewiele to otrzymuję z tego procent i w tym momencie mam motywację, żeby sprzedać więcej bo ten procent będzie miał dla mnie większą wartość. Z drugiej strony nie mam presji bo przecież i tak dostanę procent, ale będzie oznaczał dla mnie mniejszą kasę. Mój wybór.

Pozdrawiam

Witam,

System motywacji oparty na targetowaniu może być całkiem skuteczny i wydaje mi się że tutaj zmusza on niejako handlowca do działania. Jeśli zakładając od obrotów firmy rzędu 10tyś zł on dostaje prowizję 5% (500), ale już od 15tyś dostaje 7% (1050) to chyba fajniejsza opcja niż cały czas dostawać 5%. 5% z 15 000 - 750 a przy kreślonym wzroście prowizji odnoszącym się do obrotów firmy pracownik zarabia więcej.
Faktycznie jest przykro kiedy osiągnie się 14 000 i w tedy prowizja też jest 5% ale to chyba w tedy włącza się odpowiednia motywacja żeby coś temu klientowi zaproponować żeby osiągnąć pułap 15 tys.

pozdr...

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Piotr Solarek:

Witam,

System motywacji oparty na targetowaniu może być całkiem skuteczny i wydaje mi się że tutaj zmusza on niejako handlowca do działania. Jeśli zakładając od obrotów firmy rzędu 10tyś zł on dostaje prowizję 5% (500), ale już od 15tyś dostaje 7% (1050) to chyba fajniejsza opcja niż cały czas dostawać 5%. 5% z 15 000 - 750 a przy kreślonym wzroście prowizji odnoszącym się do obrotów firmy pracownik zarabia więcej.
Faktycznie jest przykro kiedy osiągnie się 14 000 i w tedy prowizja też jest 5% ale to chyba w tedy włącza się odpowiednia motywacja żeby coś temu klientowi zaproponować żeby osiągnąć pułap 15 tys.

pozdr...

Wiesz, w MLM'ie też są różne plany i różny procent od sprzedaży w zależności na jakim jesteś poziomie, a poziom jest zależny od obrotu jaki do danego momentu wypracowałeś dla firmy, więc nie mówię, że to musi być zawsze 5%, po prostu procent.

Więc jeśli podajesz, że jest tak jak wyżej opisałeś temat to wg mnie jest to całkiem dobra zależność. Kto ma lepsze efekty więcej zarabia. To jest spoko. Myślałem, jednak, że jest coś takiego, że możesz (na Twoim przykładzie powyżej) zrobić np. 12 000 i nie dostać żadnej prowizji bo nie wyrobiłeś planu - zawsze myślałem, że tak to wygląda, ale widać byłem w błędzie.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Adam J.:

Wiesz, w MLM'ie też są różne plany i różny procent od sprzedaży w zależności na jakim jesteś poziomie, a poziom jest zależny od obrotu jaki do danego momentu wypracowałeś dla firmy, więc nie mówię, że to musi być zawsze 5%, po prostu procent.

Więc jeśli podajesz, że jest tak jak wyżej opisałeś temat to wg mnie jest to całkiem dobra zależność. Kto ma lepsze efekty więcej zarabia. To jest spoko. Myślałem, jednak, że jest coś takiego, że możesz (na Twoim przykładzie powyżej) zrobić np. 12 000 i nie dostać żadnej prowizji bo nie wyrobiłeś planu - zawsze myślałem, że tak to wygląda, ale widać byłem w błędzie.

Założyłem że jakąś podstawę ten handlowiec ma ;).
Może troszkę małe liczby podałem bo w sumie obrót rzędu 10-15 tyś dla firmy to słabo wygląda ale tylko dla przykładu ich użyłem.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Piotr Solarek:

Założyłem że jakąś podstawę ten handlowiec ma ;).
Może troszkę małe liczby podałem bo w sumie obrót rzędu 10-15 tyś dla firmy to słabo wygląda ale tylko dla przykładu ich użyłem.

Wiesz, mój kolega pracuje jako PH i robi średnio miesięcznie milion złotych netto obrotu dla firmy. 15 tysi to na samych ibupromach robi. Zakładając jednak tak wysoki obrót, który robi w stosunku do pensji, która otrzymuje jest jak dla mnie trochę niesprawiedliwy, ale taki już jest biznes.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Piotr Solarek:
System motywacji oparty na targetowaniu może być całkiem skuteczny i wydaje mi się że tutaj zmusza on niejako handlowca do działania. Jeśli zakładając od obrotów firmy rzędu 10tyś zł on dostaje prowizję 5% (500), ale już od 15tyś dostaje 7% (1050) to chyba fajniejsza opcja niż cały czas dostawać 5%. 5% z 15 000 - 750 a przy kreślonym wzroście prowizji odnoszącym się do obrotów firmy pracownik zarabia więcej.
Faktycznie jest przykro kiedy osiągnie się 14 000 i w tedy prowizja też jest 5% ale to chyba w tedy włącza się odpowiednia motywacja żeby coś temu klientowi zaproponować żeby osiągnąć pułap 15 tys.

Poniekąd się zgadzam o ile za wyrobienie targetów można zyskać dodatkowe profity/premię, ale co w przypadku jeśli za niewyrobienie targetów prowizja będzie OBNIŻONA na przykłąd do 3%? I co w przypadku jeśli stawiane cele będą nierealne lub w przypadku branż o zmiennej wysokości sprzedaży?

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:

Poniekąd się zgadzam o ile za wyrobienie targetów można zyskać dodatkowe profity/premię, ale co w przypadku jeśli za niewyrobienie targetów prowizja będzie OBNIŻONA na przykłąd do 3%? I co w przypadku jeśli stawiane cele będą nierealne lub w przypadku branż o zmiennej wysokości sprzedaży?

no to temat staje się nieco trudniejszy ;). Obniżenie to może jeszcze nie taka całkowita tragedia wszystko zależy ile te 3% wynosi. jeśli np. 3% to 500zl to słabo ale jeśli np. 5 000 to chyba tragedii nie ma.
Jeśli chodzi o stawianie nierealnych celów to chyba nikomu się to nie podoba i wcześniej czy później taka opcja zirytuje każdego więc tutaj takie targetowanie chyba nie jest dobrą opcją. Odnosząc się do zmiennej wysokości sprzedaży to w sumie chyba mniej więcej tak ma każdy handlowiec, jeden miesiąc zarobi więcej w drugim mniej. Zależy tylko jakie są różnice i ile miesięcy w roku jest dobrze a w ilu ta sprzedaż jest słaba.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Piotr Solarek:

Sławomir Kuziak:

Poniekąd się zgadzam o ile za wyrobienie targetów można zyskać dodatkowe profity/premię, ale co w przypadku jeśli za niewyrobienie targetów prowizja będzie OBNIŻONA na przykłąd do 3%? I co w przypadku jeśli stawiane cele będą nierealne lub w przypadku branż o zmiennej wysokości sprzedaży?

no to temat staje się nieco trudniejszy ;). Obniżenie to może jeszcze nie taka całkowita tragedia wszystko zależy ile te 3% wynosi. jeśli np. 3% to 500zl to słabo ale jeśli np. 5 000 to chyba tragedii nie ma.
Jeśli chodzi o stawianie nierealnych celów to chyba nikomu się to nie podoba i wcześniej czy później taka opcja zirytuje każdego więc tutaj takie targetowanie chyba nie jest dobrą opcją. Odnosząc się do zmiennej wysokości sprzedaży to w sumie chyba mniej więcej tak ma każdy handlowiec, jeden miesiąc zarobi więcej w drugim mniej. Zależy tylko jakie są różnice i ile miesięcy w roku jest dobrze a w ilu ta sprzedaż jest słaba.

Sprawa kolejna aby było jeszcze trudnej.
W powyższym przypadku, jeśli jakiś handlowiec ciężko pracował przez szereg lat, zrobienie nawet małego wzrostu do roku ubiegłego graniczy z cudem a co dopiero mówić o targecie, natomiast jeśli któryś handlowiec się obijał, to teraz bez problemu wyrobi targety. Takie akcje są więc demotywujące dla najlepszych.
Zastanawiam się też, w jaki sposób może to motywować do maksymalnego wysiłku. W zasadzie to przypuszczam, że efekt będzie odwrotny, bo jeśli handlowiec widzi, że wyrobienie targetu nie jest możliwe, to zawala końcówke miesiąca aby w następnym było łatwiej wyrobić target. Na dłuższą metę, takie zawalanie prowadzi do stałego spadku sprzedaży i demoralizacją najlepszych pracowników.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:

Piotr Solarek:
System motywacji oparty na targetowaniu może być całkiem skuteczny i wydaje mi się że tutaj zmusza on niejako handlowca do działania. Jeśli zakładając od obrotów firmy rzędu 10tyś zł on dostaje prowizję 5% (500), ale już od 15tyś dostaje 7% (1050) to chyba fajniejsza opcja niż cały czas dostawać 5%. 5% z 15 000 - 750 a przy kreślonym wzroście prowizji odnoszącym się do obrotów firmy pracownik zarabia więcej.
Faktycznie jest przykro kiedy osiągnie się 14 000 i w tedy prowizja też jest 5% ale to chyba w tedy włącza się odpowiednia motywacja żeby coś temu klientowi zaproponować żeby osiągnąć pułap 15 tys.

Poniekąd się zgadzam o ile za wyrobienie targetów można zyskać dodatkowe profity/premię, ale co w przypadku jeśli za niewyrobienie targetów prowizja będzie OBNIŻONA na przykłąd do 3%? I co w przypadku jeśli stawiane cele będą nierealne lub w przypadku branż o zmiennej wysokości sprzedaży?

Że nie wspomnę już o tym, że najczęściej targety są tak skonstruowane, że są nie do wyrobienia...

Wczoraj rozmawiałem z moim kolegą - nota bene świetnym handlowcem - z branży tworzyw sztucznych. Niby potężny amerykański koncern, niby tacy świetni, a target mu przywalili - uwaga - 70% wyższy niż w zeszłym roku.

Jaki efekt? Ano taki, że mimo, iż kumpel odnotował wzrost obrotów w stosunku do zeszłego roku oraz wzrost nowo pozyskanych klientów, jest pod kreską. Chore. Tylko dlatego, że gdzieś ktoś siedząc za biurkiem w Stanach Zjednoczonych tak sobie wymyślił...

Według mojej oceny najsprawiedliwszy system to podstawa + prowizja od sprzedaży. Działam tak od ponad 10 lat i złego słowa nie mogę powiedzieć.

P.S. Jeśli chodzi o MLM...trochę się tym interesowałem. Fajna sprawa, jeśli wskoczysz jako jeden z pierwszych i zdążysz zbudować faktycznie porządną grupę. Wtedy zarabiasz na dochodzie pasywnym.

Ale bez budowania grupy, z samej marży od sprzedaży, kasa marniutka...
(na podstawie Akuna, FM Group i MonaVie).

Filip

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:
Od pewnego czasu zastanawia mnie system motywacyjny oparty na targetach.
O ile w przypadku pensji stałej, targety spełniają rolę motywacyjną poprzez przydzielanie premi o tyle zastanawia mnie ich sens w przypadku tych firm, w których handlowcy otrzymują wynagrodzenie prowizyjne.
Prowizyjne czyli akordowe, samo w sobie motywujące do ciężkiej pracy.

Chyba idziemy nie w tą stronę albo ja coś mało zrozumiale napisałem. Oceniam sam system motywowania a nie szefa który wprowadzi 70% wyższy target niż w roku poprzednim. Nie zakładam że ktoś rzuca target z kosmosu żeby handlowiec nie mógł go osiągnąć. Moja opinia jest taka ze system motywowanie oparty na targetach jest całkiem dobry. Ale musi to wszystko być na jasnych i prostych zasadach z ustaleniem REALNEGO targetu a nie wyssanego z palca. W przeciwnym razie faktycznie taki system nie zmotywuje. Jeśli mam dążyć do czegoś, czego i tak nie osiągnę to po co to robić?

pozdr

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Plany marketingowe , targety , pułapy , progi , podstawy .....
i to ma być proste i przejrzyste?
To trochę jak w zusie - trzeba komputera zeby to ogarnąć.
Ja u siebie w firmie wprowadziłem zasadę 10 % od obrotu
i kazdy wie ile dostanie
Jak nic nie robi to nic nie dostanie .
Jak zrobi duzo to i duzo dostanie.

I proste , i sprawiedliwe i przejrzyste i motywujące.

Nie ma zadnego ,,targetu " - po co ustalac jakieś pułapy które mogą ( ale i nie muszą ) byc osiągalne .
Po co podstawa ?- trafię na lenia który chce tylko trochę zarobic to nie obciązam się kosztami .
Jak trafię na charta i pracusia to mu i podstawa i target nie jest konieczny .
Kazdy ma jasnośc i co do tego co ma robic i co do tego ile moze zarobić
a decyzja nalezy do kazdego z kim wspołpracujęWojciech Szymańczak edytował(a) ten post dnia 08.04.10 o godzinie 12:26