Temat: Chcesz mieć lojalnych klientów? Zdobądź ich zaufanie

Chcesz mieć lojalnych klientów? Zdobądź ich zaufanie

Nie zarządzam sprzedażą, zarządzam rozwojem ludzi. I to jest klucz do sukcesu – powiedziała Renata Filipek-Baryłowska, dyrektor departamentu sprzedaży w T-MOBILE, w rozmowie z Grażyną Stefańską, podczas VII Kongresu Sprzedaż.

Jak zmienia się sprzedaż na rynku telekomunikacyjnym?

Najważniejszą zmianą jest to, że współczesny klient rzadziej kupuje pojedyncze usługi a coraz częściej opowiada nam co chce zmienić, jaki swój technologiczny problem rozwiązać i nam pozostawia możliwość zaproponowania rozwiązania. Sprzedawcy muszą umieć rozpoznać, których rozwiązań potrzebuje dany klient i dostrzec symptom tego, z czym ma problem.

Jakie wiążą się z tym wyzwania dla działów sprzedaży?

Najtrudniejsze jest przestawienie się z trybu sprzedawania i prezentowania usług na tryb konsultacji rozwiązania. Dzisiaj uczymy sprzedawców inaczej niż kiedyś. Handlowcy muszą znać produkty, ale uczymy ich przede wszystkim, jak produkty ułatwiają funkcjonowanie klientowi – bez względu na to czy jest osoba prywatna czy firma.

Co decyduje o sukcesie na rynku telekomunikacyjnym?

Dla mnie jest to uważność na klienta. Jest to trochę niekonwencjonalne, bo wiadomo, że ważna jest również wiedza czy umiejętność rozpoznawania potrzeb. Ale ta uważność, wrażliwość na biznes Klienta, wrażliwość na wyzwania Klienta i umiejętność podpowiedzenia jak przy pomocy technologii lepiej sobie z tym poradzić jest najważniejszym czynnikiem sukcesu dzisiejszego sprzedawcy.

Wyzwaniem są Klienci, którzy chcą wszystko szybko załatwiać, jaka cen? kiedy produkt ? dlaczego tak drogo? Dlatego musimy być bardziej doradcami niż sprzedawcami. Bycie uważnym na klienta daje nam możliwość dostrzeżenia czegoś więcej co Klient potrzebuje, albo kupuje coś co nie rozwija Jego firmy i tu jest miejsce na mądrego doradcę.

Czy mają już Państwo jakieś statystyki dotyczące tego czy ta zmiana się opłaca?

Mierzymy to na własne potrzeby i widzimy, że zmiana się opłaca. Nie mogę podzielić się tymi danymi, bo jest to nasza przewaga konkurencyjna. Dzisiaj trudno wyróżnić się ceną czy usługą. Dlatego staramy wyróżnić się właśnie podejściem do klienta i to nam dobrze wychodzi.

Podczas panelu dyskusyjnego wspomniała Pani o budowaniu zdrowego balansu rentowności firmy. Jak przekonać sprzedawców, że obniżanie ceny nie jest jedynym czynnikiem, który może przekonać do skorzystania z danej oferty?

Czytaj: http://nf.pl/manager/cel-wspolczesnej-sprzedazy,,51433...