Temat: Franczyzowa KWIACIARNIA
P. Karolu ma Pan bardzo pesymistyczne podejście do rozwoju branży. Ja wciąż widzę na podstawie mojego biznesu szansę rozwoju. Nie wiem czy ma Pan osobiste doświadczenie w branży kwiatowej, czy tylko wypowiada się Pan jako klient obserwator. Tak z ciekawości - czy statystyki, które Pan podaje to wyniki badań, czy tylko Pana subiektywne odczucia i stereotypy?
Ja moją wypowiedź oparłem na podstawie ciekawego i moim zdaniem raportu na temat polskiego rynku sprzedaży kwiatów wykonanego przez ambasadę Meksyku, prawdopodobnie dla meksykańskich producentów kwiatów (przede wszystkim goździków) planujących eksport do Polski. Dodatkowo analizowałem statystyki prowadzone przez Biuro Kwiatowe Holandia - moim zdaniem najwiarygodniejszą instytucję europejską badającą branżę kwiatową, oraz ogólne dane statystyczne GUS, EUROSTAT. Do tego dołożyłem badania robione lokalnie przez moja firmę oraz moje osobiste obserwacje i statystyki.
Pisze Pan: „Z tym wzrostem zakupów w następnych latach to trochę naciągane.
Od kilku lat spada zapotrzebowanie na kwiaty w Andrzeja ,Barbary itp. dawne hity sprzedaży. Jest to efekt wymiany imion w pokoleniu oraz zmianach preferencji zakupów wśród młodych ludzi. Praktycznie 80% młodych chłopców kupuje kwiaty pod presją rodziny. Gdyby mogli, kupili by coś innego. Kwiaty dla młodzieży nie są trendy. Zwykle jest to zakup na koniec roku szkolnego, i dla dziewczyny na walentynki lub osiemnastkę (jedna róża ). Następnie bukiet na zaręczyny i ślub. Potem około 2-3 % panów pamięta o rocznicy ślubu i przychodzi do kwiaciarni. Dodatkowo supermarkety przejęły rynek kwiatów doniczkowych niskiej półki.”
Częściowo się z Panem zgodzę. Z imieninami jest różnie, jedne są bardziej „kwiatowe” inne mniej, tendencje się zmieniają. Takie święta „kwiatowe” jak Walentynki, Dzień Kobiet, Dzień Matki, zakończenie roku szkolnego, Dzień Edukacji Narodowej, Wszystkich Świętych to wciąż, niezmiennie lokomotywy biznesu kwiatowego. Do tego dochodzi wzrost sprzedaży weekendowej, w czym upodabniamy się do Europejczyków. Dawno minęły czasy, nawet ja ich nie pamiętam a znam tylko z opowieści, że po 8-marca można było kupić malucha w Pewexie.
Wciąż duży potencjał drzemie we wzroście sprzedaży dla klientów biznesowych i instytucjonalnych, do tej pory znikoma ale przy odrobinie marketingu można to szybko zmienić. W mojej firmie w ciągu kilku lat udało się kilka firm i instytucji przekonać, że świeże kwiaty w wazonie na biurku szefa i na recepcji to nie są wielkie koszty a znacznie zwiększają satysfakcję i prestiż. Do tego w kilku firmach a raczej fabrykach udało się przeforsować zakup do biur i innych pomieszczeń roślin doniczkowych w celu „polepszenia klimatu”. Takich akcji i pomysłów jest wiele ale na tym w tym miejscu poprzestanę. Tak więc nie ma co narzekać tylko ostro pracować.
W ciągu ostatnich kilku lat lawinowo wzrasta zapotrzebowanie na usługi florystyczne, dlatego w strukturach mojej firmy wyodrębniłem pracownię florystyczną PARTY FLOWERS. Pracują w niej florystyki, które nie zaprzątają sobie głowy sprzedażą detaliczną w kwiaciarni, tylko spotkaniami z klientami, przygotowywaniem projektów i kosztorysów oraz oczywiście dekoracji florystycznych. Pracę mają przez cały rok a od marca do października to aż za dużo. Chciałbym dodać, że nasza siedziba znajduje się w niespełna 50 tyś Bolesławcu a nie w Warszawie czy Krakowie – tam możliwości są jeszcze większe.
Usługi florystyczne rozwijają się bardzo dynamicznie, 10 lat temu „młodzi” zamawiali bukiet ślubny, ewentualnie dekorację samochodu, rzadko dekorację kościoła czy sali weselnej. Od kilku lat oprócz wyżej wymienionych elementów, które stały się standardem, dochodzi wiele innych, a przede wszystkim większy jest zakres dekoracji. Nie ukrywam, że duży wpływ na wzrost budżetów dekoracji ma nasza emigracja, która po kilku latach ciężkiej pracy za granicą, ślub i wesele organizuje w Polsce i chętniej wydaje pieniądze na wymarzoną dekoracje ślubną. Trzeba tylko zadbać aby tacy klienci trafili do nas a nie do konkurencji.
Sprzedaż bieżąca kwiatów w kwiaciarni też jest wciąż na przyzwoitym (od kilku lat wzrostowym) poziomie. Wielu klientów chętnie kupuje bukiety na różne okazje, a także bez okazji ;-). Oczywiście wpływ na to ma bieżąca działalność kwiaciarni, jakość kwiatów i wykonywanych usług. Jeżeli zawalimy w czymkolwiek to trudno ponownie ściągnąć klienta, ale to chyba normalne. Trzeba dbać o bogaty, zróżnicowany asortyment, rozwój pracowników, lojalność klientów i odpowiedni poziom cen (nie koniecznie najniższy).
Na początku mojej działalności w branży na temat marketingu myślałem „po co, na co, dla kogo” przecież wystarczy mieć fajne kwiatki w dobrej cenie, wtedy klient sam przyjdzie i kupi. Trochę w tym było prawdy, ale w dalszym rozwoju firmy marketing bardzo pomógł w maksymalizacji przychodów, pozycjonowaniu klienta. Dzięki odpowiednim działaniom marketingowym i ciągłej obserwacji rynku kwiatowego, stworzyłem lokalną markę, odróżniającą nas od innych lokalnych kwiaciarni, która znalazła uznanie wielu klientów. Na to potrzeba było wiele pracy całego zespołu pracowników (obecnie ponad 20).
Pomysł na stworzenie pakietu franczyzowego dla kwiaciarni powstał kilka lat temu z obserwacji branży w Europie. Budowałem go kilka lat i obecnie moja wiedzą chcę podzielić się z innymi chcącymi rozwijać się w biznesie kwiatowym. Nie ukrywam, że rozwój przez sieć franczyzową to sposób na rozwój mojej firmy w sprzedaży detalicznej kwiatów. Kwiaciarnia to specyficzna działalność wymagająca bezpośredniego zaangażowania właścicieli, nie ma tu miejsca dla inwestora kapitałowego, który wykłada kasę i czeka na zyski. Nie wyobrażam sobie abym mógł dobrze prowadzić kwiaciarnię w miejscowości oddalonej o 200 kilometrów, mam za to wypracowanych wiele narzędzi pomocnych w pracy kwiaciarni, które chętnie udostępnię przystępującym do sieci.
Tak więc mam nadzieje, że rozwiałem wątpliwości w rozwój branży tymi kilkoma argumentami. Zgodzę się z tym co pan napisał „Poza tym kwiaciarki są grupą konserwatywną i mało skłonną do inwestycji. Ja mam drukarkę do szarf jedwabnych jako jedyny w okolicy jeżeli nie w województwie. To co mówić o innych nowinkach, typu sieć dostaw i wspólny marketing?” - ale to się zmienia, powoli konserwatywne kwiaciarki odchodzą na emerytury, dlatego twierdzę, że teraz jest idealny moment na otwarcie dobrze prosperującej kwiaciarni, pod warunkiem, że będzie to mądrze przeprowadzona inwestycja.
W ciągu ostatnich kliku miesięcy, od kiedy ogłosiłem w mediach, że mam opracowany pakiet franczyzowy, otrzymałem wiele zapytań z całej Polski, od osób już prowadzących kwiaciarnię oraz od osób planujących otwarcie kwiaciarni. W kilku przypadkach prowadzę negocjacje z potencjalnymi franczyzobiorcami, w kilku miejscowościach szukamy już konkretnych lokalizacji. W zdecydowanej większości przypadków zauważyłem prawidłowość, że przyszli kwiaciarze chcą otworzyć działalność za niespełna 20 tyś złotych, najczęściej z Urzędu Pracy. Ja twierdzę, że za takie pieniądze nie da się zaistnieć w biznesie kwiatowym. Kwota potrzebna na stworzenie dobrze działającej kwiaciarni przynoszącej zyski jest dużo wyższa. Wszystkie jednak sytuacje są bardzo indywidualne.
Jeszcze bardziej martwią mnie zapytania od osób, które od kilku miesięcy prowadzą kwiaciarnię i zamiast dochodów widzą same straty. Pytają czy przystąpienie do sieci franczyzowej pomoże w ich sytuacji? Odpowiedź jest bardzo złożona, na pewno wymaga konkretnej analizy. O ile prościej takie pytanie byłoby zadać w momencie planowania inwestycji. I tu widać potrzebę opieki franczyzowej. Potencjalny franczyzobiorca nie uniknie w całości ryzyka ale je zminimalizuje. Dzięki analizie można uniknąć niepotrzebnych kosztów i rozczarowań. Ja zaczynam działanie od doboru lokalizacji, wspólnego stworzenia dobrze skalkulowanego biznesplanu a po zapoznaniu się z nim, można rozpocząć działalność lub zaniechać działania. Pomagamy w rekrutacji pracowników. Szkolimy w obszernym zakresie franczyzobiorcę i jego pracowników. Pomagamy w przygotowaniu otwarcia kwiaciarni oraz w pierwszych tygodniach działalności.
Staram się też dobrać odpowiednie działania marketingowe w celu wypromowania kwiaciarni. Znając sezonowość branży kwiatowej wskazuję dobry moment na rozpoczęcie działalności. Wyliczam budżet otwarcia potrzebny do przystosowania lokalu do standardów sieci i zapewnienia gotówki na pierwsze miesiące działalności, aby nie stracić płynności finansowej. To wszystko po to, aby wymarzona kwiaciarnia przynosiła zyski i satysfakcję a nie straty i zmartwienia. Za to wszystko pobieramy opłatę ale jestem przekonany, że warto ją ponieść aby "ruszyć z kopyta" i szybko osiągnąć optymalne przychody, ograniczajac wpadki i pomyłki.
Dostarczam regularnie kwiaty do ponad 100 kwiaciarni w regionie i na bieżąco obserwuję kondycje finansową moich kontrahentów. Tendencja jest następująca: duże kwiaciarnie z tradycjami, w dobrych lokalizacjach, z odpowiednim wsparciem marketingowym, z odpowiednim zapleczem finansowym działają prężnie (ale takich kwiaciarni jest 1 -2 na 20 tyś mieszkańców) natomiast pozostałe ledwo wiążą koniec z końcem. I ta sytuacja się pogłębia. Obserwując rynek francuski zauważyłem, że w 50 tyś miejscowości prosperuje 5 kwiaciarni. Natomiast w Polsce w podobnej miejscowości działa 30 kwiaciarni. Jeszcze trzy lata temu i wcześniej w okolicach Bolesławca w miejsce jednej bankrutującej kwiaciarni powstawały 2-3 nowe. Od dwóch lat ta tendencja się odwróciła, z rynku znika więcej kwiaciarni, niż powstaje. Te obserwacje wskazują pewną tendencję, że na rynku pozostaną kwiaciarnie w dobrych lokalizacjach, z odpowiednim wsparciem marketingowym, z odpowiednim zapleczem finansowym. Wszystkie inne powoli będą zanikać.
Od kilkunastu lat obserwuje rynek francuski, gdzie dominacja kwiaciarni sieciowych jest olbrzymia. Największa sieć kwiaciarni (ponad 200 punktów detalicznych) MONCEAU FLEURS rok temu przejęła prawie 200 kwiaciarni RAPID FLORE o innym profilu klienta. Nie można nie wspomnieć o dużej sieci LE JARDIN DES FLEURS (obecnie około 70 kwiaciarni). Ciężko utrzymać się na rynku pojedynczej kwiaciarni, która nie ma mocy przebicia , odpowiedniego wsparcia sieci i marketingu, itp. Powyższe sieci planują ekspansję na rynki wschodniej Europy w tym do Polski, choć nie przebiega to łatwo. W 2005 roku na Ogólnopolskim Salonie Frachisingu pojawiła się francuska sieć kwiaciarni LE JARDIN DES FLEURS sądując rynek polski. Do dnia dzisiejszego żadnych konkretów nie widać co świadczy o tym, że polski rynek kwiatowy jest zdecydowanie inny od francuskiego, na pewno trudniejszy. Niska świadomość w temacie franczyzy była na pewno przyczyną korekty planów ekspansji. Jednak w ciagu ostatnich 5 lat wiele sie zmieniło.
Cytuję - „To o czym Pan pisze, jest normalne w USA czy Kanadzie, tyle, że tam na kwiaty do ślubu wydaje się minimum 5 tys.$. Mam nadzieję, że dożyjemy czasów, w których będzie można coś podobnego zobaczyć w Polsce.” W tym roku na kwiaty do ślubu klienci najczęściej przeznaczali budżet w wysokości 2 – 4 tyś złotych, ale zdarzały się dekoracje za kilkadziesiąt tysięcy złotych (przypominam, że działamy w Bolesławcu i okolicy, a nie w Warszawie), tak więc nie ma co narzekać. Nie przyszło to łatwo – nie ukrywam, że zdobycie takich klientów wymaga wiele wysiłku i co tu dużo mówić kosztów.
Kolejna Pana pytanie: „A co myślicie na temat sprzedaży kwiatów przez supermarkety? W USA itd są przyjmowani do pracy na etat floryści plus kilku pomocników. Supermarket sprzedaje na stoisku gotowe bukiety jak u nas ciepłe bułki z pieca. Florysta nadzoruje a pomocnicy wiją "wianki". Ciekawe, czy w Polsce też to się pojawi.” Na pewno w Polsce taka tendencja też będzie ale nie szybko. Polski rynek jest specyficzny i nie widzę zagrożenia ze strony marketów. Markety bazują na kliencie, który podejmuje decyzję zakupową pod wpływem impulsu. Widzi roślinę, okazyjną cenę i kupuje. Uważam, że markety robią w ten sposób przysługę kwiaciarzom. Do tej pory przeważnie Polacy nie wykazują potrzeby kupowania kwiatów bez okazji. Markety poniosą dość duże koszty aby te tendencje zmienić i albo to się przyjmie albo nie.
Kilka lat temu podejmowałem działania aby zwiększyć sprzedaż impulsywną kwiatów, w kwiaciarniach przed witryna wystawiałem kwiaty w paczkach w cenie o połowę niższą niż za ladą. Niestety ciężko było wytłumaczyć klientom, że ta cena jest tak niska tylko dlatego, że wymaga minimalnego zaangażowania florystyki. W większości klienci podejrzewali, że są to kwiaty nieświeże, lub prosili aby z tych kwiatów wykonać im bukiet, a przecież nie o to chodziło. Po kilku miesiącach zaprzestałem tych praktyk. Liczę na to, że markety wykonają za nas tę żmudną pracę, a nam pozostanie w odpowiednim czasie zawalczyć o „kawałek tego torta”.
I ostatni temat to walka cenowa z marketami. Prawie niemożliwe a jednak. Pojedynczy kwiaciarz nie ma na to szans. Jednak sieć kilkunastu lub kilkudziesięciu kwiaciarni już tak. Tu kolejny dowód na to, że szansa rozwoju to tworzenie i przystępowanie do sieci. Choć trzeba sobie zdawać sprawę, że aby sprzedawać storczyka doniczkowego w cenie 19 zł zgadzamy się na groszowy zysk. Ale na tym polega sprzedaż produktów "z reklamowej gazetki" – te produkty mają ściągnąć klienta, a przy okazji sprzedać mu doniczkę, nawóz itp., na których zarobi trochę więcej.
Obecnie moja firma to już grupa florystyczna: FLORAND - import kwiatów, sprzedaż hurtowa, BUKIECIARZ – sieć kwiaciarni, AMAZONIA – salon florystyczny, PARTY FLOWERS - pracownia florystyczna i AKADEMIA FLORYSTYCZNA.
Zachęcam do dyskusji.
Andrzej Dąbrowski edytował(a) ten post dnia 22.12.10 o godzinie 13:32
пропозиції роботи
