Temat: Poradnik Przetrwania w Wyborze Coacha/Trenera

Poradnik Przetrwania w Wyborze Coacha/Trenera

W tym artykule znajdziesz popularne metody wpływu na klienta i budowania reputacji przez trenerów i coachów. Został on zainspirowany artykułem „Scamming the Public” Andrewa Austina i dostosowany do Polskich realiów i doświadczeń jakie nabyłem w Polsce. Dla przeciętnego człowieka, wybór trenera lub coacha jest dosyć przypadkową kwestią, dlatego coachowie i trenerzy będą wykorzystywali określone techniki dla wywołania u potencjalnych klientów wrażenia fachowości i kwalifikacji. Niektóre z tych technik odnosić się będą do faktycznych kwalifikacji trenera i podawać je w trafny sposób. W innych wypadkach będą one tworzyły złudne wrażenie fachowości – i moim celem jest przede wszystkim pokazanie tych technik i uświadomienie czytelnika odnośnie tego, jak działają lub mogą działać.

Muszę zaznaczyć, że niektóre z tych technik są stosowane również w mojej własnej reklamie – sam też funkcjonuje w końcu na tym rynku. Sam ten artykuł stanowi formę takiej autoreklamy, mogąc budować wrażenie autora jako „uczciwego coacha”, chociaż w praktyce przecież nic nie mówi o tym, jakim coachem jestem - o czym będę pisał więcej w dalszej części.

1. Stowarzyszenia.

Jest wiele stowarzyszeń NLP, coachingu czy hipnozy i wielu coachów i trenerów umieszcza informacje o członkostwie w takim stowarzyszeniu na swojej stronie. Zwykle dodaje to prestiżu i sprawia wrażenie, że za daną osobą stoją inni koledzy po fachu.

Jak jednak wygląda sprawa w praktyce? Tu przydaje się czasem prywatne śledztwo i sprawdzenie:
jakie są wymogi wstępu i członkostwa w stowarzyszeniu (niekiedy jest to np. tylko deklaracja, albo określona składka)
jakie są faktyczne działania, podejmowane przez stowarzyszenie? Czy tylko sobie „jest”? Czy w jakikolwiek sposób nadzoruje swoich członków? Czy organizuje jakieś akcje, czy ma swoje publikacje, konferencje, itp.?
ilu członków ma stowarzyszenie i jak zróżnicowana jest to grupa?

W oparciu o takie pytania można zorientować się, czy mowa o fikcyjnej organizacji, czy też o grupie która faktycznie coś oferuje członkom i coś o nich mówi.

Podobnie wygląda sytuacja w wypadku wielu stowarzyszeń naukowych – jedynym czynnikiem decydującym o członkostwie bywa tutaj dosyć niewielka składka.

2. Tytuły

Coraz częściej spotykam się z ciekawym zjawiskiem – ludzie którzy nie mają żadnych skłonności do pracy naukowej zostają na uczelni i robią doktoraty, albo wręcz profesury – ponieważ „dodaje im to autorytetu” w ich wybranych zawodach. Często, zresztą – w zawodach nie mających nic wspólnego z tematyką pracy doktorskiej.

Doktorat, w praktyce, świadczy o jednym – o kompetencjach osoby w wykonaniu badań naukowych i napisaniu pracy na ten temat. Nie mówi nic praktycznego o jej kompetencjach jako coacha, trenera czy terapeuty. Jednocześnie, ponieważ zwykliśmy, jako społeczeństwo, kojarzyć stopnie naukowe z kompetencjami, tworzy to złudną wizję umiejętności danej osoby.

Jak się przed tym obronić? Przede wszystkim sprawdzaj szczegóły wykształcenia danej osoby, oraz jakie doświadczenie POZA naukowym ma w swojej wybranej dziedzinie.

Podobnie w wypadku certyfikatów wszelkiej maści. Bardzo często są co najwyżej specyficznie wyglądającą tapetą gabinetu, nie mającymi przełożenia na faktyczne umiejętności. Poświęć trochę czasu i sprawdź co ten certyfikat daje lub nie daje – albo zignoruj certyfikaty w ogóle i skup się na faktycznych kompetencjach danego trenera czy coacha, np. oglądając go w akcji lub rozmawiając z jego byłymi klientami.

Zresztą, z własnego doświadczenia – przez lata pracy jedynymi osobami które pytały mnie o certyfikaty, stopnie naukowe itp. byli „koledzy” po fachu, zwykle szukający czegoś, do czego można się doczepić. I chociaż na stronie wymieniam tych kilkadziesiąt szkoleń w których brałem udział, jestem świadomy, że dla większości klientów nie ma to znaczenia – ale zadowoli przynajmniej część „życzliwych” szukających czegoś, do czego można by się przyczepić.

3. Artykuły i książki

To, że ktoś napisał artykuł lub książkę na określony temat nie musi oznaczać jego praktycznych kompetencji w tym temacie. Studiując psychologię miałem okazję spotkać się z wykładowcami którzy napisali dużo w tematyce umiejętności interpersonalnych – a sami, w opinii studentów, nie mieli ich za grosz, znając jedynie teorie, ale nie praktykę. Spotkałem też wielu wykładowców, którzy niewiele opublikowali – ale umiejętności jakie prezentowali na zajęciach robiły duże wrażenie. Chociaż pisanie na określony temat wiąże autora, w oczach potencjalnych klientów, z daną kwestią (np. pisząc ten artykuł tworzę – niczym tak naprawdę nie podparte – powiązanie między mną, a uczciwą autoreklamą), obiektywnie nie mówi nic o takim zwiazku.

Jak możesz się przed tym zabezpieczyć jako klient? Skontaktuj się z byłymi klientami trenera lub coacha i od nich uzyskaj opinie o jego kompetencjach. Jeśli polegasz tylko na książkach i artykułach, tym co może Ci dużo powiedzieć są przykłady z własnego życia autora na zastosowanie określonych umiejętności - lub ich brak. Oczywiście, nieobecność takich przykładów może być tylko efektem stylu danej osoby i to również należy brać pod uwagę.

4. Uczył się od...

Jakiś czas temu zostałem poproszony o opinie w sprawie strony pewnego coacha wchodzącego właśnie na rynek. Tym, co zwróciło moją uwagę, był fakt, że choć strona zrobiona była w sposób bardzo mało profesjonalny i ewidentnie własnymi siłami, człowiek ten pisał, że uczył się od różnych światowej sławy trenerów – udział w najtańszych nawet szkoleniach wszystkich wymienionych osób oznaczałby inwestycję co najmniej stu tysięcy złotych... A jednocześnie nie stać go było na webmastera który zbudowałby mu serwis... Dopiero dopytawszy się o szczegóły, okazało się, że „uczyłem się od...” znaczy... „przeczytałem trzy książki tego, dwie tamtego i obejrzałem jedno nagranie wideo ostatniego” - co stanowi dużą różnicę w porównaniu z faktycznym udziałem w szkoleniach. Jak pokazał czas, ów człowiek nie był niestety jedynym stosującym taką metodę.

Jak możesz się przed tym zabezpieczyć jako klient? Jeśli trafisz na takie nieprecyzyjne sformułowanie, zapytaj o szczegóły szkoleń – gdzie, kiedy dany człowiek szkolił się u tego trenera?

5. Uczyłem się od... (jako jeden z 1000 osób na sali)

Inną powszechnie stosowaną metodą – zwłaszcza odnośnie szkoleń u trenerów uczących na zachodzie, gdzie treningi są często prowadzone w grupach dużo większych niż w Polsce i potrafią liczyć setki lub wręcz tysiące uczestników – jest opisywanie udziału w tego rodzaju szkoleniach tak, jakby piszący miał bliską, prywatną relację z trenerem... Podczas gdy w praktyce był po prostu jedną z kilkuset osób na sali, albo – w niektórych przypadkach – zjawił się tylko pierwszego dnia (by potwierdzić udział) i ostatniego (by odebrać certyfikat uczestnictwa).

Jak możesz się przed tym zabezpieczyć jako klient? Pytaj o szczegóły szkoleń, które przebyła dana osoba, w tym także o rozmiar grupy. Jeśli dany trener lub coach reklamuje się w sposób sugerujący prywatną znajomość ze sławnym fachowcem – zapytaj o szczegóły tej znajomości.

6. Doświadczenie

Doświadczenie zawodowe może być przedstawiane na bardzo wiele sposobów. Dla przykładu – stwierdzenie „Mam pięć lat doświadczenia w coachowaniu ludzi” może oznaczać zarówno „Od pięciu lat przyjmuje co najmniej 2 klientów tygodniowo” jak i „Od pięciu lat przyjmuję jednego klienta rocznie, a zarabiam na życie podając hamburgery w McDonaldzie”. Podobnie „10 lat doświadczenia w pracy z ludźmi i 5 lat doświadczenia w pracy na kierowniczym środowisku w międzynarodowej korporacji” może być odczytane jako 15 lat doświadczeń... lub 10, ponieważ praca na kierowniczym stanowisku również jest pracą z ludźmi. A tak w ogóle, to chodzi oczywiście o 10 lat pracy w McDonaldzie, z czego 5 lat jako kierownik zespołu w lokalnej knajpce – ale pozostając na odpowiednio ogólnym poziomie, można uzyskać wrażenie, że chodzi o pracę zupełnie innego rodzaju. Przykłady tego rodzaju można mnożyć niemal w nieskończoność.

Podobnie wygląda kwestia z zakresem pracy. Np. mógłbym, zgodnie z prawdą, napisać, że prowadziłem coachingi ludzi z Polski oraz z 5 innych Europejskich krajów. Brakuje tu jednak istotnych szczegółów – że wszystkie te osoby były emigrantami z Polski i wyjechały z kraju góra kilka lat wcześniej, oraz że za wyjątkiem Irlandii, z każdego kraju była tylko jedna osoba. Podobnie, uczestnicząc w międzynarodowym szkoleniu z hipnozy prowadzonym przez internet, mógłbym twierdzić, że pracowałem z osobami z różnych krajów – nie dodając, że było to w ramach tego szkolenia. Znów, byłoby to zgodne z prawdą, a jednocześnie skrajnie fałszywe. Znam trenerów, którzy przeprowadzili np. jeden jedyny trening w danym kraju, po czym twierdzą, że ich firma w tym kraju operuje.

Jak możesz się przed tym zabezpieczyć jako klient? Jeśli masz wątpliwości co do jakiegoś stwierdzenia coacha lub trenera z którym chcesz pracować – PYTAJ. Poznaj szczegóły i nie zadowalaj się ogólnymi odpowiedziami.

7. Cytowanie badań

Dla wielu potencjalnych klientów, naukowa weryfikowalność danej dziedziny stanowi duży atut – nawet jeśli nie uzyskają wyników które chcieli uzyskać w pracy z danym trenerem lub coachem, daje im to możliwość zachowania twarzy – w końcu stosował on naukowo potwierdzone metody, a nie był po prostu jakimś szarlatanem. Cytowanie badań w wypowiedziach lub autoreklamie dodaje prestiżu 'naukowości' dla twierdzeń danej osoby – nawet, jeśli w praktyce cytowne badania są bez znaczenia dla tematu, inni autorzy uzyskali zupełnie odwrotne wyniki, albo metodologia badań jest wyraźnie wadliwa.

Jak możesz się przed tym zabezpieczyć jako klient? Jeśli ktoś cytuje badania – zwłaszcza, jeśli nie daje przy tym odnośnika do dostępnej on-line kopii cytowanej pracy – przepytaj go o szczegóły tych badań i to jak faktycznie odnoszą się do poruszanego tematu.

8. Mam 10.000 klientów

Kolejną stosowaną niekiedy metodą nieetycznego „upiększania” własnej promocji jest tworzenie wrażenia pracy z większą ilością i bardziej znaczących klientów, niż faktycznie się pracowało. Trener, który pracuje na rynku od roku i twierdzi, że przeszkolił 10.000 osób może robić wrażenie... Do czasu gdy dopytasz i okaże się, że prowadził 5 płatnych szkoleń, po 20 osób na każdym – oraz 20 godzinnych wykładów na różnych uczelniach, których aule miały pojemnosć 500 osób (a na faktycznych wykładach były pełne w ¼, co pozostanie już niedopowiedziane). Podobnie 'praca z dyrektorami międzynarodowych korporacji' może oznaczać jeden darmowy wykład dla pracowników regionalnego oddziału korporacji, na który na 5 minut wpadł dyrektor regionalny.

Jak możesz się przed tym zabezpieczyć jako klient? Raz jeszcze, jeśli masz wątpliwości co do jakiegoś stwierdzenia coacha lub trenera z którym chcesz pracować – PYTAJ. Poznaj szczególy i nie zadawalaj się poziomem ogólnym odpowiedzi.

9. Referencje/Opinie/Testymoniale

Teraz będę niestety okrutny. Tyle pisałem o pytaniu byłych klientów o zdanie, a teraz pokaże, że i to może nie wystarczyć.

Niedawno dowiedziałem się o grupie brytyjskich coachów, którzy biorą bardzo wysokie stawki od klientów (np. 1000 GBP za sesję), a którzy... Nigdy nie pracowali z żadnym klientem. Jednocześnie mają bardzo bogaty zestaw testymoniali na swoich stronach... Dokładniej mówiąc- każdy z nich poleca siebie nawzajem. Oczywiście, w wypadku takich osób kwestia zarobkowa jest mniej znacząca, zwykle mają inne źródło utrzymania, a pozycję 'Coacha za 1000 funtów' budują sobie raczej dla pozyskania prestiżu w pewnym środowisku – ale zawsze jest możliwość, że jakiś niefortunny klient „nadzieje się” na ich sztuczną reputację.

Innym przykładem tego rodzaju opinii są opinie „wynegocjowane” - np. szef danej organizacji trenerskiej, o bardzo znanym nazwisku, będzie zwykle promował danego trenera należącego do jego organizacji, zwłaszcza jeśli trener ten płaci procent od wszystkich szkoleń prowadzonych pod egidą organizacji. W praktyce taka referencja mówi więc często jedynie „tak, ten gość pracuje wewnątrz tego stowarzyszenia” - i nie mówi nic o realnych kompetencjach trenera.

Jak przeciwdziałać – sprawdzaj, czy dana osoba faktycznie pracowała z danym coachem albo była na jego szkoleniach. Zadawaj pytania, na które trudno dać odpowiedź tylko „jest super” albo „jest do niczego” - np. jakie są dwie rzeczy, których warto by robił mniej na swoich szkoleniach? Jakie są dwie rzeczy, których robił za mało? Da Ci to pełniejszy obraz danej osoby i pozwoli się zorientować czy dany człowiek faktycznie zna go ze strony zawodowej.


Podsumowując, podstawową rzeczą jaką możesz zrobić jako klient jest sprawdzanie, sprawdzanie i jeszcze raz sprawdzanie. Nie bierz twierdzeń coacha czy trenera za oczywiste czy prawdziwe, ale pytaj o szczegóły. Jeśli masz możliwość – skontaktuj się z jego dotychczasowymi klientami i poznaj ich opinie – upewniając się, że byli faktycznie klientami danego człowieka.

Inwestujesz swój czas i pieniądze – zadbaj o to, by było to dla Ciebie dobrą inwestycją.

Czego Ci serdecznie życzę!
Pozdrawiam,
Artur Król
http://krolartur.com

Temat: Poradnik Przetrwania w Wyborze Coacha/Trenera

:-) Arturze!
Dzięki, że chciało Ci się pozbierać to wszystko co na co dzień obserwujemy i czasem już tylko ręce opadają.
Trochę tylko pesymistycznie się zrobiło... Na pocieszenie - na szczęście kiepskiego coacha zawsze można "rzucić" po pierwszej sesji ;-)

A do tego o czym piszesz:
Ad. 10 000 klientów... hmm... pamiętam jak pare lat temu prowadziłem warsztaty w klasach maturalnych - w ciągu jednego miesiąca "zaliczyłem" takich klas ponad 20. I jaki ja musiałem być młody i głupi, że też mi wtedy do głowy nie przyszło, żeby to wykorzystać ;-) hehe.... w końcu 600 klientów miesięcznie! ;-)

a poważnie:
Referencje - to o czym piszesz o brytyjskich "coachach" w mniejszej pewnie skali ale widuję i w Polsce. Poza tym referencje bardzo łatwo jest przekłamać, zwłaszcza jeśli są to tylko zamieszczone na stronie luźne opinie prywatnych osób - często nawet nie przedstawiających się z nazwiska - na upartego można wypić 2 kawy i przez jeden wieczór wygenerować sobie bardzo ładną i wiarygodną listę opinii od zadowolonych klientów i będzie to niestety nie do sprawdzenia... (przynajmniej do pierwszej sesji...). Jeszcze jedno - spotkałem się z sytuacją w której coach pracował sobie zupełnie prywatnie z osobą, będącą pracownikiem dużej, wiarygodnej organizacji - nie kłamiąc może wtedy powiedzieć, że szkolił np. pracowników Mercedesa... tyle, że Mercedes może nie mieć z tym nic wspólnego :-)

Inny zabieg - spotkałem się z bardzo sprytnie sformułowanymi nazwami firmy np. 1-2 osobowej, które sugerują, że mamy do czynienia z dużą ba... międzynarodową! organizacją. Co więcej widziałem ofertę szkolenia - niestety szkolenia NLP, które uwiarygadniane było posiadaniem akredytacji międzynarodowej organizacji - nazwijmy ją "XYZ" - problem w tym, że "XYZ" to 2-osobowa firma, a szkolenie było prowadzone przez jednego z właścicieli. Swoją drogą, jeśli ktoś się chwali poważną funkcją w znaczącej organizacji - wykorzystajmy google - jeśli go nigdzie nie znajdziemy to można się zastanawiać...

I jeszcze jedno - z coachami nie jest to jeszcze chyba zasadą, ale coraz częściej słyszę od ludzi opinie, że psychoterapeutów należy sobie wybierać tylko z polecenia bo inaczej to rosyjska ruletka. I coś w tym jest - znam sporo terapeutów, którzy od lat się w ogóle nie reklamują, a mimo to przyjmują np. po kilkunastu klientów w tygodniu, resztę odsyłając do kolegów po fachu! Jeśli więc ktoś reklamuje się krzykliwie i na każdym kroku widzimy jego ogłoszenia, a jednocześnie twierdzi, że pracuje od 5 lat i miał tych klientów już z "10 000"... to gdzie tu logika??? :-)

Pozdrawiam,
KG

Temat: Poradnik Przetrwania w Wyborze Coacha/Trenera

Krzysztof Grabarczyk:
więcej widziałem ofertę szkolenia - niestety szkolenia NLP, które uwiarygadniane było posiadaniem akredytacji międzynarodowej organizacji - nazwijmy ją "XYZ" - problem w

W UK zrobili już nawet parodię takich organizacji - Międzyplanetarne Stowarzyszenie NLP i Międzygalaktyczne Stowarzyszenie NLP :D

I coś w tym jest.

odsyłając do kolegów po fachu! Jeśli więc ktoś reklamuje się krzykliwie i na każdym kroku widzimy jego ogłoszenia, a jednocześnie twierdzi, że pracuje od 5 lat i miał tych klientów już z "10 000"... to gdzie tu logika??? :-)

Czasami właśnie w tym - w reklamie duże znaczenie ma jednak ciągłe utrzymanie znajomości marki w świadomości klienta i faktycznie jeśli ktoś poświęcił dużo energii na reklamę, po czym nagle przerwie- to po pół roku-roku może musieć startować praktycznie od zera. Kwestia indywidualnej strategii, niektórzy celują faktycznie na polecenia, inni korzystają też z poleceń, ale idą również w znajomość marki.

Zresztą, prawda jest też taka, że w wielu wypadkach trzeba utrzymać swoje nazwisko na widoku przez 2 lata, żeby uzyskać danego klienta - ponieważ taki mniej więcej okres przeciętnie upływa między tym jak ktoś po raz pierwszy raz zauważy, że ma problem, a tym kiedy faktycznie weźmie się za rozwiązanie tego problemu.

A motyw z licealistami dobry, wciąż można wykorzystać ;)Artur Król edytował(a) ten post dnia 23.12.08 o godzinie 00:23

Temat: Poradnik Przetrwania w Wyborze Coacha/Trenera

Artur, wielkie dzięki za popełnienie tego artykułu.
Faktycznie z mojego doświadczenia Klienci indywidualni, którzy trafiają to w 99% przypadków polecenia i nie interesują ich reklamy i papiery certyfikujące. Inaczej jednak sprawa się ma w przypadku Klientów biznesowych, w przypadku których fajnie byłoby rozprzestrzenić Twój artykuł, może poszerzyłaby się świadomość organizacji i osób odpowiedzialnych za zakup usług.