GoldenLine
Zaloguj się
Łukasz M.

Łukasz M. Szukam dobrej
inwestycji....

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Cześć.

Mam nietypowe pytanie do bankowców, sam w nim nie siedzę, ale mam pytanie, czy wewnętrznie czujecie ciągły konflikt pomiędzy Departamentami Sprzedaży Kredytów Hipotecznych a Departamentami Analizy (Ryzyka) Kredytowego? Jak wiadome, Sprzedaż chce robić jak największe targety, natomiast ten drugi połowę odrzuca z braku zdolności i innych podobnych.

Co o tym myślicie? Czy uważacie że warto by odpowiednio poduczyć, nauczyć, przekazać odpowiednią wiedzę, aby te dwa Departamenty współpracowały ze sobą bez konfliktów i z dużym zyskiem dla Banku.

Co myślicie?
Link do wypowiedziLink
Krzysztof K.

Krzysztof K. Starszy Doradca
Klienta MŚP

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Jeżeli ryzyko jest nadgorliwe to zdarzają się różnice w zdaniach. W kilku bankach departamenty te współpracują zgodnie i w harmonii. W kilku innych analiza to "święte krowy" a ich wyroki nie podlegają negocjacjom. Jeżeli jest możliwy swobodny dialog sprzedaż-ryzyko to w wielu przypadkach Doradcy potrafią przekonać analizę do zmiany decyzji. Muszę jednak podkreślić że są do Doradcy a nie Sprzedawcy. Doradca widząc temat z góry skazany na niepowodzenie ( sam powinien wstępnie określić szanse domknięcia, ewentualnie poradzić się ryzyka)wogóle nie złoży wniosku. Z drugiej zaś strony poprzedni kryzys był spowodowany( między innymi oczywiście) nadmierną pobłażliwością analityków w USA którzy udzielali kredytów zabezpieczając się na rozpadających chatkach w Luizjanie. W mojej opinii należy zachować zdroworozsądkową postawę i w departamencie sprzedaży i w ryzyku. Wtedy wszystko będzie ok:)
Link do wypowiedziLink
Łukasz M.

Łukasz M. Szukam dobrej
inwestycji....

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Ja to rozumiem, ale myślisz że dla wzmocnienia tych relacji, pewien projekt szkoleniowy mógłby to usprawnić?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Szkolenia i coaching beda w tym procesie niezbedne ale to absolutnie nie wystarczy. Jesli konflikt osiagnal juz powazny poziom zmiana tego status quo to spore wyzwanie i dosc obszerna inicjatywa, ktora moze nawet wymagac odpowiedniej atencji ze strony czlonkow zarzadu nadzorujacych poszczegolne departamenty (jesli taka sytuacja odpowiada Twojemu przypadkowi).

Mysle, ze bez doglebnej analizy co konkretnie nie dziala, co boli sprzedaz oraz dlaczego ryzyko odrzuca tych klientow nie uda sie znalezc prawdziwej przyczyny i tym samym - skutecznego rozwiazania.

Skupiles sie na warstwie ludzkiej a z mojego doswiadczenia wynika, ze ludzie rzadko kiedy kwestionuja cos "bo tak".
Link do wypowiedziLink
Jolanta G.

Jolanta G. Zarządzanie
sprzedażą # trener
sprzedaży #
szkolenia

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

- odpowiednia organizacja pracy obu departamentów,
- jasno określone cele,
- odpowiedni dobór narzędzi,
- merytorycznie przygotowanie zespołów
- systemy motywacyjne spójne z celami,
- kontrola realizacji zadań

A przy w/w założeniu jest szansa na maksymalne osiąganie wyników sprzedaży.

Przy dłuższej współpracy wypracują porozumienie. Ale czujność szefów departamentów powinna pojawiające się konflikty postrzegać jako szansę na zmiany niż kumulację problemu.
stare powiedzenie " ryba psuje się od głowy", chyba coś w tym jest ....

Sprzedaż produktów bankowych ściśle wiąże się z ryzykiem, dlatego jeden i drugi departament musi być związany planem sprzedaży.
To taka oczywista oczywistość,ale temat jest mi na tyle bliski, że trudno było się oprzeć ...

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Jakub Fila

Jakub Fila Inżynieria / finanse
/ zarządzanie

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Wg mnie rada jest jedna. Faworyzować dept. ryzyka. Powody? Proszę bardzo:
1. Doradcy i sprzedawcy? Dziś to commodity. Natomiast dobry zespół ryzyka nie jest łatwo zbudować.
2. Rzeczywistość pokazała do czego prowadzi faworyzowanie sprzedaży.

Szkolenia? Na pewno, tylko jeśli stawia się dept. sprzedaży cel handlowy w postaci obrotu lub ilości nowych umów, to nie oczekujmy, że ludzie nie będą przeć do realizacji tych celów, za które są wynagradzani...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Jakub,

rozwin prosze dwie mysli, bo Twoje podejscie mnie zaciekawilo:

- jak widzisz mozliwosc realizacji celow biznesowych banku jako instytucji przy, jak to delikatnie ujales, faworyzowaniu departamentu ryzyka. W normalnym banku to sprzedaz zarabia na pensje dla dep. ryzyka, nie odwrotnie :)

- jakie wyznaczylbys KPI dla sprzedazy, ktore spelnia dwa warunki jednoczesnie: realizacje wyniku banku ORAZ nie jest nastawiony na obrot (co masz na mysli) i ilosc nowych umow?
Link do wypowiedziLink
Łukasz M.

Łukasz M. Szukam dobrej
inwestycji....

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

A jak myślicie, gdzie próbować uderzać, kogo przekonywać o słusznościach takiego projektu?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Kogo Ty chcesz szkolić? Analityków, doradców/sprzedawców? Takie szkolenie może byc potrzebne raptem kilku osobom w banku odpowiedzialnym za prowadzenie polityki kredytowej i planowanie sprzedaży. Pytanie jeszcze czy masz na tyle duże kompetencje żeby któraś z tych osób chciała Cie słuchać.
Link do wypowiedziLink
Krzysztof K.

Krzysztof K. Starszy Doradca
Klienta MŚP

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Ja zamiast szkolenia proponuje wyjazd integracyjny. Jak się ludzie lepiej poznają od razu efektywność pracy wzrasta:)
Link do wypowiedziLink
Marcin Mikucki

Marcin Mikucki Urząd Komisji
Nadzoru Finansowego

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Przemek G.:
Jakub,
W normalnym banku to sprzedaz zarabia na pensje dla dep. ryzyka, nie odwrotnie :)

tak, tylko sprzedaż ma się przekładać na generowany zysk a nie obrót. Co więcej, bank powinien nastawiać się na zyski w długim okresie czasu, pamiętając o tym, że nie sprzedaje kartofli tylko jest instytucją zaufania publicznego ;-)
umiar, umiar we wszystkim ;)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Marcin Mikucki:
Przemek G.:
Jakub,
W normalnym banku to sprzedaz zarabia na pensje dla dep. ryzyka, nie odwrotnie :)

tak, tylko sprzedaż ma się przekładać na generowany zysk a nie obrót. Co więcej, bank powinien nastawiać się na zyski w długim okresie czasu, pamiętając o tym, że nie sprzedaje kartofli tylko jest instytucją zaufania publicznego ;-)
umiar, umiar we wszystkim ;)
Bank ma pamiętać. To znaczy kto? Prezes, dyrektor departamentu, oddziału czy szaraczek na dole?
Link do wypowiedziLink
Marcin Mikucki

Marcin Mikucki Urząd Komisji
Nadzoru Finansowego

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Maciej K.:
Bank ma pamiętać. To znaczy kto? Prezes, dyrektor departamentu, oddziału czy szaraczek na dole?
każdy ;)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Wymijajaca odpowiedz. Piszesz dosc ogolnikowo - odnosisz sie do pewnej idei a pytanie jest bardzo operacyjne. Nikt nie kwestionuje, ze dobry bank powinien dzialac wlasnie tak. Tylko jak doprowadzic do znaleznienia tego wlasciwego punktu ciezkosci. To jest temat tego watku ;)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Zgodzić się można po trochu ze wszystkimi razem i z kazdym z osobna.
;)
Krzysztof ujął temat dość ogólnie, ale też trafnie.
Jeśli jest "parcie" na sprzedaż i na 10 wniosków padnie 6-7 to moze rodzić frustrację.
Jeśli jednak Doradca złoży 5 wniosków, a Ryzyko odrzuci 1-2, to Doradca będzie zadowlony, że ma akcept na całkiem przyzwoitym poziomie przy mniejszym nakładzie pracy, a Ryzyko nie straci na jakości portfela.

W innych branżach jest podobnie:
Marketing żąda kasy, nakładów, wsparcia i co...?
Odbijają się jak od muru od księgowości bezlitośnie pilnującej kosztów.
;)
Link do wypowiedziLink
Artur Koper

Artur Koper Kierownik Projektów
IT, Powszechna Kasa
Oszczędności Bank...

Temat: Konflikt Departament Sprzedaży kontra Departament Ryzyka...

Wydaje mi się że jednym z głównych zadań Dep. Ryzyka jest czuwanie aby przyszłe zyski nie utoneły w morzu nietrafionych kredytów. Wydaje mi się że normalne jest że i ryzyko i sprzedaż mają sprzeczne interesy i tylko od dobrej woli obu stron a głównie zarządzających zależy jak ta współpraca będzie się układała. Ważne jest też to że w ostatnim czasie sporo obostrzeń zostało narzuconych przez KNF i Ryzyko musi się do nich zastosować.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj