Temat: literatura na temat - przygotowywanie ofert pisemnych
Tomasz J.:
Darku
dziękuję Ci za polecone pozycje, no cóż o ile z angielskim nie mam problemów, o tyle z dostępnością fachowej literatury w językach obcyh w Polsce jest różnie, ale poszukam.
Pozostaje Amazon.com, w Polsce (raczej) nic nie ma.
generalnie handlowcy w mojej firmie zażyczyli sobie szkolenie na temat " jak przygotować skuteczną ofertę pisemną dla klienta"
no staram się znaleźć coś wartościowego, aby im się przydało w praktyce.
można na to spojrzeć z tej strony że to dział maketingu powinien takie rzeczy robić ale teoria sobie a życie sobie
zresztą wiedza o decyzjach konsumenckich, marketingu a już na pewno podszlifowanie retoryki, na pewno im się przyda
no i właśnie wgryzam się w temat jak taką ofertę przygotować aby klient zwrócił na nią uwagę, zapamiętał i zadzwonił ...
Pierwsza z wymienionych książek będzie najlepsza.
Dobra oferta to dobra struktura, właściwy dobór słów (język klienta), wsparcie dla procesu decyzyjnego klienta, odpowiedź na najważniejsze pytania, które zadaje sobie na każdym z jego etapów. BTW – czasem może być kilku klientów, którzy podejmuja decyzje patrząc na różne fragmenty oferty.
Nigdy nie liczyłem, że klient zadzwoni. Mój sekret to proaktywność na każdym etapie procesu ofertowania. Jestem praktykiem. Jest kilka rzeczy poza ofertą, które mogą przesądzić o wyborze tego lub innego kontrahenta.
Najśmieszniejsza sytuacja, która mi się zdarzyła to wysłanie oferty na coś zupełnie innego (nie zrozumiałem przedmiotu zamówienia) do jednego z dużych towarzystw ubezpieczeniowych. Co w tym śmiesznego? Otóż moja oferta wygrała. :) Spodobał się im jej poziom, zostaliśmy zaproszeni do 2 etapu i … bingo. Druga w kolejności sytuacja – to wysłanie oferty w części skopiowanej z innej ale – z nazwą poprzedniej firmy w TYTULE jednego z rozdziałów…. To był numer, MUSIELI zauważyć. Ale też wygrałem :)…
Generalnie miałem wysoki success rate – żyłem w tym okresie tylko z pisania ofert (% od sprzedaży – najbardziej brutalne wynagrodzenie jakie znam), więc musiałem wygrywać.
mam już kilka pozycji literaturowych z psychologii reklamy i decyzji konsumenckich ale jeżeli miałbyś ochotę się podzielić jakimiś swoimi przemyśleniami lub doświadczeniami to byłbym wdzięczny.
a jeżeli chodzi o Twoją książkę to uważam że by się bardzo przydała, bo przekaz słowny również ten werbalny schodzi na psy
myślę że taka profesjonalna publikacja znalazłąby zainteresowanie, oczywiście w wybranych grupach zawodowych typu marketing czy pr
Właśnie dlatego książka raczej nie powstanie :) Pracy sporo ale rynek w Polsce jest naprawdę mały, więc pewnie nie ukaże się w wersji pisemnej, prędzej włączę ją w formie modułu do szkoleń dot technik rozwoju sprzedaży, nad którymi pracuję z jednym z wydawnictw. Właśnie tez zdałem sobie sprawę, że publikując książkę oddałbym swoje szkoleniowe know – how :) Ale tak na 100% jeszcze nie jestem pewny, mogę jej przecież użyć jako pierwszego produktu reklamujacego całą linię.
Poniżej spis treści – tak naprawdę często oferta jest głównym elementem procesu sprzedaży ale musi być uzupełniona o odpowiednią prezentację.
Jak przygotować zwycięską ofertę pisemną?
Wprowadzenie
Trzy najważniejsze cechy zwycięskich ofert
Kiedy niedostrzegalnie przegrywasz z konkurencją.
Miałem jedne z najdroższych ofert na rynku, a jednak prawie zawsze wygrywałem, dlaczego?
Jak stale korzystać z tego mechanizmu?
Jak się mądrze wyróżnić?
Pięć obszarów, które powinieneś obserwować aby nie przegapić chwili, w której znacząco wzrośnie rola ofert dla Twojej sprzedaży.
Jak najlepsi myślą o ofertach?
Jak nasi klienci podejmują decyzje?
Twoja oferta może łatwo odpaść już na starcie – co zrobić aby tego uniknąć?
Jakie kryteria zastosują główni oceniający naszą ofertę?
Jak sobie poradzić gdy wstępnej selekcji dokonuje asystent decydenta?
Pytania, które zadaje sobie decydent czytając Twoja ofertę
Które oferty są najbardziej skuteczne?
Co najbardziej denerwuje przy ocenie wstępnej i sprawia, ze oferty są odrzucane?
Jakim językiem należy pisać oferty aby zapewnić, że będą dobrze odebrane?
Zalecenia
Zapytania ofertowe – wygrywanie
Pierwszy, najważniejszy krok gdy otrzymamy zapytanie ofertowe.
Pierwsza poważna decyzja w sprawie oferty
10 sytuacji w których rozważamy odmowę klientowi
W jaki sposób grzecznie odmówić aby nie narazić relacji z klientem?
Dotrzyj do tego co kryje się za zapytaniem ofertowym, to podstawa wygrywającej oferty.
Struktura oferty – najlepsze praktyki
Siedem kluczowych elementów najlepszych ofert
Jak powinna wyglądać pierwsza strona dobrej oferty?
Tytuł oferty. Jak napisać dobry tytuł oferty, który z pewnością przyciągnie uwagę klienta?
Jak napisac dobry spis treści i kiedy jest on potrzebny
Jak napisać dobre Executive summary?
Kilka ważnych wskazówek zanim przejdziemy do bloku ofertowego
Dziesięć kluczowych elementów bloku ofertowego.
Appendix
Działania po wysłaniu oferty podnoszące szanse na wygraną
Dodatkowe wskazówki – jak ulepszyć perswazyjność oferty?
Najgroźniejsze błędy w ofertach niszczące szanse na sprzedaż, które z nich robisz?
Jak napisac dobre CV do projektu?
Jak używac grafiki w ofertach
Edycja oferty – jak to zrobić?
Ostatnie czytanie dużej oferty
Odpowiedzi na dodatkowe pytania:
Co zrobić aby wygrać, gdy mam tylko kilka godzin na przygotowanie oferty, podczas gdy zazwyczaj trwa to kilka dni?
„Odkryłem, że jeden z handlowców ukrył zamówienie od dużego klienta. Niestety nie jest to jedyny przypadek”
W jaki sposób delikatnie dowiedzieć się jaką cenę klient jest w stanie zapłacić?
Jak rozwiązać problemy z porozumieniem z klientami?
„Nasza kampania direct mail odniosła porażkę, Co robić?”
Darmowy consulting – jak się chronić i nie dać klientowi gotowego pomysłu/rozwiązania?
Jesteśmy firmą mało znaną na polskim rynku i mamy trudności z akceptacją naszych ofert.
Co zrobić gdy wiem że klient potrzebuje czegoś innego niż zamawia?
Jak dotrzeć gdy klienci mają jedynie podstawowe zrozumienie tematu?
„Pokazałem klientowi korzyści, przeliczyłem ile zaoszczędzi a nawet zarobi a on i tak przez pół roku nie podejmuje decyzji, zupełnie nie wiem dlaczego!”
Blok pisarza – jak go pokonać?Jeśli odkryliśmy, że klient ma większe potrzeby niż mu się wydaje – co zrobić.
Dariusz Świerk edytował(a) ten post dnia 07.11.07 o godzinie 21:57
пропозиції роботи
