Temat: Działalność usługowa - produkt oparty na wiedzy. Jak...

Witajcie,

To chyba pierwszy post ma tym forum, więc pozwolę sobie na dłuższą wypowiedź i zapytanie ;)

Jak radzicie sobie przy wycenianiu usług? Wiem, że praktyki są różne i wielu (łącznie z Kotlerem i Doylem) próbowało badać niematerialną wartość usług, jednak nawet oni o ile się nie mylę nie osiągnęli sukcesu na tym polu.

Zadanie jest o tyle utrudnione, że usługi to przede wszystkim wartość dodana dla klienta oraz wiedza firmy, która świadczy daną usługę - więc jak wycenić taką wartość dodaną?

Doyle w "VBM: Marketing Strategies for Corporate Growth and Shareholder Value" pisze o wachlarzu strategii marketingowych dla przedsiębiorstw usługowych o sposobach wycen wartości niematerialnych - jednak jakie to ma przełożenie na nasz rodzimy rynek?

Oczywiście możemy użyć jakiś szablonowych metod lub opierać się na średnich cenach rynkowych, jednak jest to wg mnie cały czas wróżenie z fusów.

Do tego pozostaje pytanie co z firmami, które chcą wprowadzić usługę, której żadna z konkurencyjnych firm jeszcze nie zaproponowała (strategia BOS również nie mówi nic o wycenach usług - pozdrawiam Jacku ;) )?

Wiem, że cena usługi nie jest najważniejsza tym bardziej, że VBM zakłada budowanie wartości poprzez wiedzę i kontakt bezpośredni (co jest całkiem logiczne dla usług - Kolter wspominał o tym już chyba w swoich publikacjach z 1994 roku, a więc chyba przed Doylem), ale mimo wszytsko, klient prędzej czy później będzie chciał poznać cenę usługi, powiemy mu o wartości dodanej etc., ale on i tak zada fundamentalne pytanie: "ile?"

Temat: Działalność usługowa - produkt oparty na wiedzy. Jak...

Witam,

wydaje mi się, że jest kilka sposobów na wycene takich usług:
- jeśli już takie usługi istnieja: to sprawa oczywiście jest prostsza. Mamy pewne porównanie.
- jeśli jest to zupełnie nowa usługa to:

1)liczymy ile nas będzie kosztował projekt (+ czas, skupłibym się jednak na kosztach np. materiału, ludzi, przygotowania pewnych etapów (nie wiem jaki to projekt dlatego trudno to sprecyzować)

2)próbujemy umieścić usługę w segmencie usług już istniejących (szukając pewnej bazy)

3)klientowi pokazałbym koszty/ ale i zyski. Przykłady - to przemawia (do wielu klientów). Zrobić symulację (wiem, że przy wielu usługach trudno określic potencjalne zyski, ich rozmiar, czas....) - proponuje wiec kilka symulacji potencjalnych sytuacji i pokazania korzyści dla klienta (z wdrożonej/udzielonej usługi)

4) jeśli jesteśmy pierwsi z daną usługą oczywiście nasza cena może być potencjalnnie wyższa niż baza (pkt.2) --- trudno jednak mówic o wycenie jak nie znam "produktu" i potencjalnych korzyści. Wszystko zależy od usługi.....

pozdrawiam
AndrzejAndrzej Bojanowski edytował(a) ten post dnia 02.06.07 o godzinie 13:09

Temat: Działalność usługowa - produkt oparty na wiedzy. Jak...

Jak radzicie sobie przy wycenianiu usług? Wiem, że praktyki są różne i wielu (łącznie z Kotlerem i Doylem) próbowało badać niematerialną wartość usług, jednak nawet oni o ile się nie mylę nie osiągnęli sukcesu na tym polu.

I trudno im sie dziwić :) Wartości niematerialne przyprawiają o ból głowy np. finansistów, ze względu na bardzo częsty brak punktu odniesienia. Dwie z pozoru podobne usługi, mogą mieć diametralnie odmienną wartość.

Zadanie jest o tyle utrudnione, że usługi to przede wszystkim wartość dodana dla klienta oraz wiedza firmy, która świadczy daną usługę - więc jak wycenić taką wartość dodaną?

Być może jednym z kierunków byłaby wycena jej marki. Przynajmniej dla firm o ugruntowanej pozycji na rynku. Spróbowałbym też np. wycenić "kompetencje" - przykład - 3 firmy świadczące usługi doradztwa finansowego : (1) Accenture, (2) McKinsey i (3) spka Kowalski. Teoretycznie rankinkg wygladałby (1), (2), (3). Ale jesli bedzie ocenimy kompetencje np. zarzadzania finansami - to bedzie juz (2), (1), (3). Z kolei gdy (3) jest wyspecjalizowana firma wylacznie dla danej branzy - moze byc tak, ze ona bedzie pierwsza w rankingu. Tym samym punkt widzenia (ostateczna wartosc uslugi) bedzie zmienna, uwarunkowana "punktem siedzenia" :)) czyli oczekiwaniem klienta ostatecznego. Zauwaz, ze tak pojmowana wartosc - moze byc rozna w zaleznosci od rodzaju klienta. Dla typowego finansisty moze byc to nie do zaakceptowania :))))) Finansisci nie lubia jednostek zmiennych w czasie :))) (przyklad: wycena marki )

Do tego pozostaje pytanie co z firmami, które chcą wprowadzić usługę, której żadna z konkurencyjnych firm jeszcze nie zaproponowała (strategia BOS również nie mówi nic o wycenach usług - pozdrawiam Jacku ;) )?

Pozdrawiam tez :) W tym przypadku - z jednej strony masz typowy "skimming" - w zasadzie mozesz zaproponowac wartosc, ktora uwarunkowana jest wartosciami substytutow, a nie konkurentow. Z innej - punktem odniesienia beda np. badania lub eksperymenty rynkowe, w ktorych tego rodzaju wartosciowanie przeprowadza potencjalni klienci. BOS o tym raczej nie wspomina, poniewaz jest ukierunkowane jeszcze na strategie kreacji przestrzeni rynkowej i typowy "skimming". Nie wspominam o szacunkach ryzyka - sa oczywiste - ostatecznie to czysta dywersyfikacja.

Resume ... moim skromnym zdaniem wartosc uslugi X, moze byc rozna dla klienta A, B czy C. Tym samym np. jednostka decydujaca o finansowaniu projektu, powinna byc zainteresowana potencjalnym portfelem i efektywnoscia dotarcia/przekonania go do realizacji zakupu. Na pewno klasyczna metodologia wyceny (np. stosowana dla firm produkcyjnych) moze byc ryzykowna. Jednoczesnie jest sie o co bić :) bo uslugi obok innowacji staja sie coraz silniejszym elementem przewagi na rynku.Jacek Kotarbiński edytował(a) ten post dnia 02.06.07 o godzinie 22:32