Temat: Telemarketing – Jak zredagować plan lub prezentację do...

Tekst pochodzi ze strony http://MagdaMyczko.pl



Pisanie jakiegokolwiek typu prezentacji marketingowych jest sztuką samą w sobie. Zredagowanie prezentacji przeznaczonej do zastosowania w cold callingu jest jeszcze trudniejsze ponieważ mamy bardzo mało czasu na jej przedstawienie. Jest niezmiernie ważne, żebyśmy nadali planowi strukturę podobną do dobrej powieści. Pozwolę sobie rozszerzyć tą analogię: wyobraźmy sobie, że kupujemy książkę, która po przeczytaniu pierwszych stron zaczyna nas nudzić do tego stopnia, że się wyłączamy. Jest bardziej niż prawdopodobne, że ją odłożymy i zajmiemy się czymś bardziej interesującym. Tak przeważająca większość społeczeństwa reaguje na plany cold callingowe stosowane przez wiele firm.

W tym artykule wezmę pod uwagę tylko wprowadzenie, czyli pierwsze 30 sekund. Opis całego procesu to materiał na bardziej obszerny tekst.

3 bardzo ważne elementy, które musimy uwzględnić pisząc plan cold callingu, to elementy które nazywam 3 Biggies

3 Biggies to:

1.Kim jesteśmy?
2.W jakim celu dzwonimy?
3.Co mamy do zaoferowania?

Jeśli nasz plan nie uwzględnia tych trzech punktów w zagrywce otwierającej, mamy poważną szansę na zawalenie prezentacji w pierwszych 15 sekundach, nazywam to 'Spalenie na dzień dobry' i zajmę się tym w innym miejscu.

Proces jest prosty. Jestem tym, a tym, pracuję dla takiej a takiej firmy. To jest tylko szybki telefon, aby porozmawiać o tym, a tym, a za poświęcony czas mogę zaoferować to, a to. Voila.

Poniżej podaję dwa podstawowe przykłady prostych wprowadzeń. Przykłady pochodzą ze Stanów Zjednoczonych. Umieszczam je tutaj ponieważ czytając je, czasem można wpaść na jakiś swój pomysł, który często okazje się strzałem w dziesiątkę w prowadzeniu rozmów telefonicznych.
Obie firmy są fikcyjne, zamierzam pokazać, że ten bezpośredni proces może być skutecznie zastosowany zarówno dla firmy jednoosobowej, jak wielkiego przedsiębiorstwa. Przyjrzyjmy się tym dwu przykładom:


Jednoosobowa firma ogrodnicza.

„Dzień dobry/Dobry wieczór, nazywam się …, dzwonię z Twigs n Tings. Zdaję sobie sprawę, że pewnie jest pan pewnie zajęty więc zajmę tylko parę chwil. Jestem lokalnym ogrodnikiem, specjalizuję się w pracy z małymi ogrodami do 1 akra. Rozszerzam swoją listę klientów i byłbym zaszczycony mogąc zaoferować panu darmową godzinną konsultację wartą (Nasza stawkę za godzinę + VAT). W 9 na 10 przypadkach mogę zagwarantować nie tylko poprawę wyglądu pańskiego ogrodu, ale również fenomenalny wzrost jego wartości pieniężnej. Wszystko czego potrzebuję to parę minut aby zadać kilka podstawowych pytań, czy zgadza się pan na to?”

Międzynarodowy dostawca emerytur.

„Dzień dobry/Dobry wieczór, nazywam się … z ABC Emerytur, największego dostawcy emerytur w UK. To tylko krótki telefon, chciałbym zawiadomić pana, że w przeciągu następnych kilku tygodni konsultant z naszego regionu będzie oferował indywidualnym osobom okazję do przyjrzenia się ich aktualnej emeryturze i temu jak ona funkcjonuje w obecnym klimacie finansowym. Ta darmowa usługa, bez żadnych zobowiązań, a może odsłonić nowe możliwości lepszej ochrony pańskiej emerytury. Czy mogę zabrać panu kilka chwil, aby zobaczyć czy możemy coś dla pana zrobić?”

Jak możemy zobaczyć w powyższych przykładach są dwa zupełnie odmienne rodzaje klientów do których można zastosować tą samą prostą zasadę 3 Biggies. Ważnym czynnikiem, który musimy wziąć pod uwagę jest fakt, że mamy do czynienia z cold callingiem więc naruszamy prywatność odbiorców. Nie zakładajmy, że jeśli tylko paragraf otwierający brzmi dobrze dla nas, to automatycznie będzie tak samo atrakcyjny dla odbiorcy. Dlatego zawsze doradzam, żebyśmy pytali klienta czy możemy zabrać mu klika następnych chwil.

Jest wiele powodów aby zadawać to pytanie. Przede wszystkim możemy się upewnić, czy klient w ogóle otwarty na naszą propozycję, po drugie musimy mieć możliwość przejścia do fazy uzyskiwania informacji w naszej prezentacji. Wyłączając przypadki, kiedy mamy pewność, że dzwonimy do właściwego odbiorcy produktów lub usług, które dostarczamy, musimy przejść dalej i zadać przynajmniej kilka kwalifikujących pytań, w przeciwnym razie będziemy tylko marnować koszty za telefon i pracę papierkową oraz oczywiście czas potencjalnego klienta.