пропозиції роботи
Aleksandra
Jakubowska
Finanse,Doradztwo,Sz
kolenia
Temat: Agent Ubezpieczeniowy, zimne telefony, umawianie spotkań
Paweł N.:
witam,
ostatnio miałem po raz kolejny zimny telefon od osoby, która miała dla mnie jedyną i świetną ofertę i jedyne czego oczekiwała to niezobowiązującego spotkania, które miałoby potrwać max. 20 minut.
taka mnie naszła refleksja czy wreszcie ktoś wpadnie (a może już wpadł) jak rozwiązać problem zimnych telefonów? ale żeby go rozwiązać, to najpierw trzeba byłoby go zdefiniować.
i tak na ten przykład zabawa ze skryptem opisywana tutaj, to jest pudrowanie trupa (w sensie kampanii, która z góry skazana jest na porażkę) a nie droga do osiągnięcia dobrego wyniku. prowadziliście kiedyś taką akcję, siedzieliście na słuchawkach na takim projekcie? to pewnie wiecie o czym mówię. ktoś kto próbuje z tego żyć, bawiąc się jedynie skryptem, to szacun. bo trwacie w tym wiedząc, że to droga do nikąd i za chwilę z tego zrezygnujecie.
no więc dlaczego nie umówiłem się na spotkanie ze wspomnianym agentem?
1. bo go nie znam, za to wiem ilu agentów to ludzie z przypadku, bo nigdzie indziej nie mogli znaleźć roboty
2. co za tym idzie jego zajawka "bo na pewno pieniądze są dla pana ważne" była kompletnie nie trafiona (patrz pkt. 1)
3. bo gość proponuje mi rewelacyjny produkt kompletnie nie wiedząc o mojej potrzebie ani nawet tego CZY JA GO ZROZUMIAŁEM
4. bo nie szanuje mojego czasu, mówiąc że jedynie poświęcę 20 minut na spotkanie
5. poza tym wiem, że spotkanie potrwa dłużej, chyba że agenta wywale w połowie wypowiedzi za drzwi.
kiedy taki tradycyjny model miałby sens?
pewnie kiedy okazałoby się, że konwersja 1 sprzedaż do np. 1000 telefonów w bazie daje godziwy zarobek. zapewne nie daje a jak daje, to i tak można lepiej.
zacznijmy od tego, że rynek usług czy produktów finansowych rośnie. nie będę tego analizował głębiej, bo dane są ogólnie dostępne a poza ogólnymi tendencjami zdarzają się sytuacje wyjątkowe jak np. ostatnie dyskusje o reformie emerytalnej, zdychającym zusie, itp. co powinno zwiększać popyt na produkty inwestycyjne.
zatem pytanie, co mogę zrobić jeśli chcę dany produkt kupić?
- zapytam znajomych o polecenie agenta,
- wygooglam w necie,
- pójdę do oddziału
- inne pomysły?
do czego się to sprowadza? do zaufania i relacji. czy kupię od nieznajomego dzwoniącego do mnie na pałę akurat gdy szukam danej polisy? oczywiście, że generalnie nie, bo mam powyższe możliwości, a nieznajomy agent nie spełnia warunku ani zaufania ani relacji.
no dobra wniosek, co to oznacza dla telemarketingu i jak to widzę.
1. wykorzystajcie zimny telefon do tego, żeby się po prostu przedstawić. uzasadnijcie swój telefon do nieznajomego (być może najlepiej po prostu powiedzieć, że budujecie swój rynek i dlatego dzwonicie).
2. zapytajcie o zgodę na kontakty w przyszłości/ a może zapytacie czy już teraz klient zastanawia się (ma problem) nad jakimiś produktami
3. zbierzcie adres mailowy i zgodę na newsletter
4. wyjdźcie poza telefon i wykorzystajcie inne narzędzie komunikacji (np. newsletter jest mniej inwazyjny od telefonu).
5. załóżcie bloga, pokażcie że istniejecie i znacie się na temacie. uwiarygodnijcie się. narządzi finansowych jest multum i to jest loteria, że 1 telefonem traficie w potrzebę człowieka.
6. newsletter raz na tydzień z jakąś ciekawą informacją i linkiem na bloga. raz na kwartał telefon.
7. kolejne telefony można wykorzystać do bardziej pogłębionej analizy potrzeb i jeśli jest to zasadne zrobić segmentację bazy pod kątem np. kolejnych telefonów i/lub newsletterów.
po kilku miesiącach chyba już można zbudować całkiem niezłą bazę. a jak jeszcze nie będzie to baza budowana na dziadkach z książki tel, tylko kupicie bazę profilowaną, to powinniście osiągnąć daleko lepsze wyniki od tradycyjnych zimnych telefonów.
mając bloga, używając for, portali jak choćby facebook, dając ludziom możliwość subskrypcji newslettera budujecie bazę również przez neta i to bazę ludzi zainteresowanych tematem
pracuje już tak ktoś? bo ja się nie spotkałem z podobnym przypadkiem a wtedy pewnie dałbym się przekonać w ciemno na spotkanie
ps. wydaje mi się, że taki mix konceptów telemarketingu i social mediów dałby niezłe rezultaty również w innych branżach, tym bardziej że narazie ludzie jeśli już skupiają się na jednym albo drugim działaniu i nie dywersyfikują narzędzi. ergo można wyprzedzić konkurencję
ps2. blog po pewnym czasie będzie zawierał spory content związany z produktami w waszej ofercie i pozwoli klientowi w każdej chwili się do tego odwołać (odpada problem zgadywania z czym zadzwonić w danej chwili do klienta)
ps3. newsletter pozwala na nieinwazyjne utrzymywanie kontaktów z klientem i pozwoli miękko trafić w moment, kiedy klient będzie potrzebował danego produktu. klient po prostu sam się zwróci o pomoc i to niekoniecznie z tematem związanym z ostatnim newsletterem (bo macie bloga a na nim wszystko). telemarketing służy jako wzmocnienie relacji
