Temat: Szkolenie otwarte " Sztuka profesjonalnej przedaży i...

„Sztuka profesjonalnej sprzedaży i obsługi klienta”


Cele szkolenia:


Dostarczenie praktycznych umiejętności w zakresie efektywnej sprzedaży i obsługi klienta.

Rozwijanie znajomości poszczególnych etapów procesu sprzedaży i świadomego sposobu ich wykorzystywania w praktyce.

Rozwinięcie umiejętności aktywnej sprzedaży poprzez indywidualizację oferty zgodnej z oczekiwaniami i rzeczywistymi potrzebami klienta.

Poszerzenie umiejętności skutecznej prezentacji, finalizacji sprzedaży oraz radzenia sobie z obiekcjami klientów.


Po szkoleniu uczestnicy będą wiedzieć jak:

- wykorzystać zasady i prawa kierujące procesem sprzedaży
- efektywnie słuchać klienta
- rozpoznawać i interpretować sygnały niewerbalne klienta
- wspomagać argumentację handlową poprzez sferę niewerbalną
- rozpoznać rzeczywiste (często ukryte) potrzeby i wartości klienta
- dostosowywać argumentację handlową do typu klienta
- stosować techniki finalizacji sprzedaży
- stosować podstawowe metody negocjacji
- radzić sobie z obiekcjami i próbami nacisków ze strony klienta

Uczestnicy będą brać udział w ćwiczeniach indywidualnych i grupowych, podczas których doświadczą wielu przeżyć, skłaniających do refleksji sprzyjającej zdobywaniu nowej wiedzy i rozwijaniu kompetencji.

Celem szkolenia jest nie tylko zdobycie niezbędnej wiedzy, ale przede wszystkim ukształtowanie profesjonalnych postaw i zachowań, będących kluczem skutecznej sprzedaży.


Program szkolenia:


1. Wprowadzenie do szkolenia.

2. Współczesny klient:

- Budowanie i utrzymywanie relacji z klientem.

3. Atmosfera sprzedaży

4. Jakość obsługi czy cena:

- Etapy sprzedaży:

• Powitanie
• Nawiązanie kontaktu – relacji
• Pierwsze wrażenie – robi się tylko raz:

 kanały przekazywania informacji
 elementy tworzące pierwsze wrażenie
 strefy dystansu

• Zasada 5x20 i 3x15

➢ Rozpoznawanie potrzeb klienta:

• Motywacja klienta – dlaczego klient kupuje i dlaczego nie kupuje:

➔ Motywy jawne
➔ Motywy ukryte

• Pytania – sposobem diagnozy i motywacji klienta:

➔ Rodzaje pytań
➔ Pytania a techniki sprzedaży

➢ Propozycja produktów – czym sprzedawać:

• Cechy
• Zalety
• Korzyści
• Wyobrażenie

➢ Zamknięcie sprzedaży – finalizacja:

• Techniki zamknięcia sprzedaży
• Metody wywierania wpływu na klienta
• techniki i reguły wpływania na proces decyzyjny:

➔ Reguła wzajemności
➔ Reguła konsekwencji
➔ Reguła społecznego dowodu słuszności
➔ Reguła lubienia
➔ Reguła autorytetu
➔ Reguła ograniczonej dostępności

• Obiekcje klientów – sposoby radzenia:

➔ przezwyciężanie obiekcji
➔ parafraza
➔ technika „TAK, ALE NIE”
➔ technika zamiany „NIE, BO NIE w NIE, DLAEGO, ŻE”

➢ Propozycja produktów komplementarnych:

• Produkty komplementarne
• Usługi
• Rekomendacje

➢ Pożegnanie klienta:

• Podtrzymanie atmosfery
• Utrzymanie klienta
• Czy klient zawsze musi kupić?

5. Ćwiczenie weryfikujące całokształt omawianej tematyki.


Trener prowadzący:


Trener International Coach ICC, praktyk-szkoleniowiec z wykształceniem wyższym, Wydział Humanistyczny Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu; Studium Kursów Modułowych Negocjacji i Sprzedaży Profesjonalnej w Szkole Profesjonalnego Marketingu w Toruniu.

Doświadczenie zawodowe:

Trener International Coach International Coaching Community.
Wieloletnie doświadczenie w dziedzinach handlowych. Współtwórca standardów obsługi klienta oraz technik sprzedaży, komunikacji interpersonalnej, asertywności, zarządzania czasem oraz coachingu - business coaching i life coaching wg metodologii ICC.
Znajomość technik i doświadczenie w przeprowadzaniu procesów rekrutacyjnych, diagnostyki potrzeb szkoleniowych oraz opracowywania krótko i długoterminowych strategii szkoleniowych dla przedsiębiorstw– zarówno w zakresie kompetencji miękkich jak i twardych (także szkoleń produktowych).
Tworzenie autorskich gier szkoleniowych zarówno o charakterze uniwersalnym jak i dostosowanych do specyficznych wymagań tematycznych.
Tworzenie programów rozwoju dla kadry kierowniczej
Współpraca szkoleniowa z mniejszymi firmami jak i dużymi sieciami handlowymi o światowym zasięgu - Leroy Merlin Polska Sp. z. o.o. – Trener, Szef Projektu Szkoleniowego w Leroy Merlin Polska Sp. z o.o.

Specjalizacje :

- coaching: prowadzenie procesów coachingowych – business coaching i life coaching wg metodologii International Coaching Community
- profesjonalana obsługa klienta
- techniki i ścieżki sprzedaży
- komunikacja interpersonalna
- asertywność w biznesie
- zarządzanie czasem do IV generacji
- zarządzanie sobą w czasie
- zarządzanie stresem
- stereotypy i ich łamanie w kontekście komunikacji, kreatywności, zarządzania zespołem oraz firmą
- elementy technik wpływu i manipulacji w biznesie


Miejsce, termin i cena szkolenia:


Miejsce szkolenia: Warszawa – Hotel Hetman,
ul. Ks. I. Kłopotowskiego 36

Termin: 30 września 2008 r., godz. 10:00-15:30

Cena szkolenia: 850 zł brutto/os.

Cena obejmuje:
- Opracowanie szczegółowego programu szkolenia,
- Prowadzenie zajęć przez trenera,
- Materiały dydaktyczne (dla każdego uczestnika),
- Certyfikaty ukończenia szkolenia,
- Opracowanie ankiet i ocena efektywności,
- Wyposażenie techniczne: laptop, materiały dodatkowe (elementy gier i zabaw symulacyjnych),
- Przerwę śniadaniowo-kawową i obiad.


W przypadku korzystania z noclegu w hotelu Hetman zapewniamy rabat.


*Istnieje możliwość negocjacji cen szkolenia w zależności od ilości zgłoszonych uczestników.