Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Witam,

Chciałbym od Was porady, sugestii i pomysłów w związku z tym, że chcę wejść na rynek z pewną usługą. Nie zdradzam branży, szczegółów usługi, ponieważ podciąłbym gałąź na której siedzę, natomiast przedstawiłem poniżej sytuację rynkową i zależności między poszczególnymi elementami gry.

Opis sytuacji
- na rynku jest 4 głównych graczy sprzedających cudze usługi
- jeden z tych graczy ma bardzo silną pozycję (udział w rynku ok
40%, reszta graczy mniej więcej po równo)
- oprócz tych 4 głównych graczy jest około kilkudziesięciu, o niskich udziałach w rynku
- dostawców usług jest około 500-800
- dostawcy sprzedają usługi przez kilku sprzedawców naraz
- dostawcy usług chętnie korzystają z usług sprzedawców
- dostawcy sprzedają usługi czasami samodzielnie
- z uwagi na to, że dostawcy korzystają kilku sprzedawców jednocześnie maja problem z obiegiem informacji, z "ogarnięciem
sytuacji" (co komu kiedy sprzedali, czego jeszcze nie, kogo poinformować że zostało coś sprzedane itd)

Opis mojej usługi
- chcę dać dostawcom usługę, która pozwoli im zapanować nad obiegiem informacji
- dostawcy będą informować tylko mnie co komu sprzedali i ile
- ja będę zbierał te informacje, łączył je w jedna całość, analizował
- dostarczał sprzedawcom gotowe informacje o stockach
- brał niewielki procent zysku z obrotu / lub stałe opłaty
- jeśli to zacznie funkcjonować, to mogę rozszerzać swoje usługi dostarczając rozwiązań na inne niezagospodarowane dotychczas branże
- w tej usłudze liczy się mimo wszystko efekt skali, czyli ogarnięcie jak największej liczby pośrednictw (udział w zysku nie może być duży)

To co wiem
- dostawcom to się spodoba (mniej pracy, wygoda)
- sprzedawcy będą się musieli dostosować (bez dużych kosztów ale jednak)do odbioru takich informacji
- sprzedawcy będą się mogli skupić na swoim biznesie (sprzedaż) zamiast marnować zasoby na kontrolę dostawców
- sprzedawcy mogą się bać utraty kontroli nad informacją (ja będę miał z czasem view na całość rynku)
- sprzedawcy będą się bać, że ich rola na rynku osłabi się
- sprzedawcy mogą się bać (słusznie) tego, że przejmę w pewnym momencie sporą część kontroli nad rynkiem
- aktualnie dostawcy mają popodpisywane umowy ze sprzedawcami
- Sprzedawcy (ci najwięksi) mogą w ciągu 3-6 mcy skopiować mój pomysł i z uwagi na to że doskonale znają dostawców, wręcz "wcisnąć" im ich usługę zamiast mojej, przejmując tym samym rynek i zdobywając dodatkowe wpływy, i marginalizując moje usługi
- inne firmy z rynku, które robią już coś podobnego do mojego biznesu ale w innych branżach, mogą po ok 3-6 miesiącach zaproponować podobne (droższe ale za to bardziej rozbudowane) rozwiązanie Sprzedawcom i Dostawcom
- Jestem jednym ze Sprzedawców, z bardzo nikłym udziałem w rynku
- Zyski dla [W] i [S] mają formę "oszczędności" nie zarobku
- Firmy [W] i [S] to firmy zatrudniające około 10 osób.

Definicje
Dla wygody nazywajmy:
- sprzedawców [S]
- dostawców [W]
- moją usługę [M]
- inne firmy [I]

Pytania
- kto waszym zdaniem powinien mi płacić [S] czy [W] ?
- co powinienem zrobić, żeby [S] musiał się zgodzić na [M] (alb tak nakazywał mu rozsądek)
- inne sugestie?Piotr Golczyk edytował(a) ten post dnia 26.10.08 o godzinie 11:16

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Piotr Golczyk:
- kto waszym zdaniem powinien mi płacić [S] czy [W] ?

a) A do kogo jesteś w stanie przemówić pieniądzem? Tzn. komu wykażesz czarno na białym korzyści w wymiarze finansowym jakie odniesie korzystając z Twojej usługi?

b) Do kogo skuteczniej dotrzesz z argumentami powyższego typu? W sensie zostania zauważonym przez znaczącą część rynku?Grzegorz Wszelaczyński edytował(a) ten post dnia 24.10.08 o godzinie 21:19

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Grzegorz Wszelaczyński:
a) A do kogo jesteś w stanie przemówić pieniądzem? Tzn. komu wykażesz czarno na białym korzyści w wymiarze finansowym jakie
odniesie korzystając z Twojej usługi?

Jeśli [W] ma płacić, to:
a) dla [W] to z jednej strony ułatwienie obiegu informacji, ale też niższa marża
b) płatne ułatwienie może ograniczyć ilość [W] którzy skorzystają z mojej oferty
c) ja jako [S] z małym udziałem w rynku, mogę obiecać obniżenie marży [S] w przyszłości - będę miał wpływ na rynek

Jeśli [S] ma płacić, to:
a) [W] będzie zadowolony bo dostaje za darmo coś co było mu potrzebne
b) [S] będzie miał masę obaw związanych ogólnie z "moją obecnością" w tym biznesie
c) [S] trochę ułatwi mu to biznes, bo zajmie się tylko sprzedażą ale ta świadomość może być ograniczona przez punkt b)

b) Do kogo skuteczniej dotrzesz z argumentami powyższego typu? W
sensie zostania zauważonym przez znaczącą część rynku?

Skuteczniej dotrę do [W] bo ułatwiam im pracę, ale jeśli [W] ma
za to płacić, to:
- obniżam marże [W], co może być dla [W] bolesne i spowolnić penetrację tego segmentu,
- tracę tym samym argument w stosunku do [S], że "wszyscy już korzystają"Piotr Golczyk edytował(a) ten post dnia 25.10.08 o godzinie 00:38

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Raz jeszcze - na końcu tej drogi musi być zysk w wymiarze finansowym (nie tylko Twój). Jeżeli jesteś świadomy, że usługa obniży marże [W] to musisz mieć argumenty pokazujące jak tę stratę zrównoważą (i przeważą) oszczędności wynikające z ulepszonego obiegu informacji.

To troszku jak w mojej dyskusji z Dagmarą o ofercie sprofilowanej dla kobiet. Ja proponując coś zarządowi musze wykazać, że dane posunięcia i nakłądy przyniesą zysk - krótko czy długofalowy. Myślę, że podobnie motywowani będą Twoi rozmówcy po stronie potencjalnego usługobiorcy. W miarę możliwoścui wykonaj robotę za nich i dostarcz im argumentów.

Z tego co piszesz [S] nie będą zainteresowani współpracą (ja bym Ciebie uwalił tak na wszelki wypadek ;) - sory winetu).

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Oczywiście - musi być coś za coś.
Konkretne zyki - w wyniku zastosowania tej usługi. Nie ma inaczej. Chętniej zapłaci ten, dla kogo stan bez usługi jest najbardziej dotkliwy.
Mnie się też wydaje, że to najciekawsze rozwiązanie dla [W] ( o ile dobrze rozumiem ten szyf).Dagmara D. edytował(a) ten post dnia 25.10.08 o godzinie 13:54

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Nie zastanawiaj się nad tym komu bardziej zależy. Nie warto.
Zastanów nad tym, jak podnieść bariery wejścia, bo to co piszesz, to świadczy, że ich nie ma.
Jeśli ktoś może zrobić więcej w 3-6 miesięcy, to ... przemyśl temat jeszcze raz.Jarek K. edytował(a) ten post dnia 25.10.08 o godzinie 18:33

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Dagmara D.:

Konkretne zyki - w wyniku zastosowania tej usługi. Nie ma inaczej. Mnie się też wydaje, że to najciekawsze rozwiązanie dla [W]

Zyski dla [S]:
- otrzymują dobrze przygotowane dane o stockach
- możliwość skupienia się na głównej działalności (sprzedaży)

Zyski dla [W]:
- mniejsza ilość pracy nad aktualizacją danych
- przyjemna praca z darmową usługą

O zyskach:
Zyski są ale nie polegają na zarabianiu, a raczej oszczędzaniu. Czy według Was to narzuca jakiś sposób rozgrywki?

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Jarek K.:
Nie zastanawiaj się nad tym komu bardziej zależy. Zastanów nad tym, jak podnieść bariery wejścia, bo to co piszesz, to świadczy, że ich nie ma.

Wysokość bariery wejścia zależy od:
- tego jak szybko spenetruję grupę [W] (zmiana usługodawcy będzie trudna)
- tego jak wysoko postawię poprzeczkę "jakość"

Pytanie:
Tak się zastanawiam czy do barier wejścia można zaliczyć:
- zmiany w czasie polegające na przywiązaniu [W] do pewnych rozwiązań
- fakt, że wchodząc z moim projektem na rynek, mogę bardzo obniżyć(!) próg wejścia na rynek [S], czyli utrudnić życie [S].Piotr Golczyk edytował(a) ten post dnia 26.10.08 o godzinie 09:55

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Zyski dla [S]:
- otrzymują dobrze przygotowane dane o stockach
- możliwość skupienia się na głównej działalności (sprzedaży)

Zyski dla [W]:
- mniejsza ilość pracy nad aktualizacją danych
- przyjemna praca z darmową usługą

O zyskach:
Zyski są ale nie polegają na zarabianiu, a raczej oszczędzaniu. Czy według Was to narzuca jakiś sposób rozgrywki?

Show me the money - nie jest ważne na czym polegają zyski, ważne jest, żebyś nie mówił "zoszczędzicie" tylko "zaoszczędzicie $xxx". Innymi słowy - zarząd średnio obchodzi czy pracownik nabiega się bardzo czy tylko trochę by osiągnąc wynik. Argumenty o wygodzie, mniejsza ilością pracy, przyjemności itd. to argumenty dla średniego szczebla zarządzania, który jest żywotnie takimi usprawnieniami zainteresowany. Jednak trzymający portfel chcą usłyszeć "ile".

Temat: Jaka strategia (War Gaming)?

Grzegorz Wszelaczyński:

Show me the money - nie jest ważne na czym polegają zyski, ważne jest, żebyś nie mówił "zoszczędzicie" tylko "zaoszczędzicie $xxx". Innymi słowy - zarząd średnio obchodzi
czy pracownik nabiega się bardzo czy tylko trochę by osiągnąc
wynik.

Zatrudniene (wielkość) [S] i [W]:
- największy gracz [S] na rynku zatrudnia ~20 osób
- większość graczy [W] to firmy ~5 osobowe

Oszczędności:
Trudno o "show me money" ponieważ trudno będzie mi oszacować ich oszczędności.

Jeden z elementów strategi:
- zaoferować wspólne zwiększanie rynku głównemu [S]
- a w kontrapunkcie zaznaczyć że mogę też dramatycznie obniżyć próg wejścia w jego biznes [S], jeśli nie będzie zainteresowany

Co o tym sądzicie?Piotr Golczyk edytował(a) ten post dnia 26.10.08 o godzinie 11:38