Temat: Jak nie negocjować ceny kiedy obecna jest wyższa od...

Witam

Mam pytanie.
Spotkałem się wczoraj z klientem. Było to spotkanie pierwsze od trzech lat. Klient jest zainteresowany ponowną współpracą. Jednak w przeszłości ze strony poprzedniczki były błędy w serviceingu. Także wtedy cena była o wiele niższa.

Teraz pytanie jak negocjować, żeby jednak cena pozostała przy obecnej sumie, a nie tej niższej z przed prawie trzech lat?

Temat: Jak nie negocjować ceny kiedy obecna jest wyższa od...

Hej,

Moim zdaniem po pierwsze powinienes uzyskac maximum informacji na temat tego jak wygladala wspolpraca przed trzema laty. Chodzi glownie o iformacje co klientowi w tamtej formie wspolpracy odpowiadalo a co zdecydowanie nie. Potem w oczach klienta mozna wyolbrzymic bledy ktore popelnili poprzednicy, najlepiej w takiej formie:

- poprzednio nie zaoferowano Panu pomocy w xxx, musi Pan przyznac ze mialo to niekorzystny wplyw na nasza wspolprace? W tej chwili uczac sie na bledach poprzednikow mozemy zaproponowac yyy i zzz...
- ...

Taki szablonik pozwoli na uzyskanie kilku pozytywnych odpowiedzi od klienta, oraz wywola "iluzje" podobienstwa pogladow, tzn. klient bedzie uwazal ze rozumiesz jego problem i w pelni sie z nim zgadzasz. Dodatkowo przedstawiasz tutaj swoja firme/organizacje jako dynamicznie rozwijajaca sie, wychodzaca na przeciw oczekiwaniom klienta.

Warto tez zebys wspomnial o pozytywnych strochach wspolpracy z ktorymi klient na pewno sie zgodzi i nie zapomnij wspomniec ze caly czas sie rozwijacie i teraz nawet te dobre rzeczy rowniez ulegly znacznej poprawie (warto rzucic przykladami).

W negocjacjach mowi sie o 5xTAK - podobno jezeli klient przyzna Ci 5x racje wtedy ciezej mu odmowic... bo przeciez tak wiele was laczy :) (taki zabieg, tyle ze czysto manipulacyjny stosuja czesto telemarketerzy, pytajac po kilka razy czy dodzwonili sie do wlasciwej osoby, czy osoba mieszka pod danym adresem, proszac o potwierdzenie nr telefonu, etc). Wiec warto zebys zebral min 5 faktow (pozytywnych i negatywnych) z ktorymi klient sie zgodzi i ktore pozwola Ci zbudowac taka "wiez" z klientem.

Co do samej ceny to mysle ze tutaj tylko fakty czysto ekonomiczne w polaczeniu z w/w "poprawa jakosci swiadczonych uslug" beda skuteczne. W ciagu 3 lat wiele sie zmienilo, teraz podobno mamy kryzys... mozesz zasugerowac ze koszt jaki Ty ponosisz wzrosl z powodu podwyzek u podwykonawcow, wyzszych podatkow etc... bardzo skuteczny w takiej sytuacji jest przyklad paczki papierosow ktora w ciagu ostatnich 3 lat zdrozala o 40% ... a kosz Twoich uslug wzrosl jedynie o X% przy jednoczesnym wzroscie jakosci :) Jednym slowem staraj sie uswiadomic klientowi ze dzis za troche wiecej dostaje duuuuuuzo wiecej niz za troche mniej dostal 3 lata temu :)

Pozdro i udanych negocjacji...
Krzysiek

//ps. sorki za brak polskich literek