Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

...tym razem Waldemar podjął decyzję, że nie sprzeda temu klientowi oferowanego produktu, czy handlowiec może zabawić się w selekcjonera i wybierać sobie klientów...temu sprzedam a temu NIE sprzedam...

zapraszam w wolnym czasie do dyskusji o " selekcji handlowej "...

DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 15.06.10 o godzinie 16:05

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

A to nic niezwykłego...w B2B to akurat normalka. Ale raczej selekcja ze względu na konflikty interesów.
i.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Widzę dwa powody odmowy:
1. Jako specjalista - po zbadaniu potrzeb klienta - oceniam, że wskazany przez klienta (laika) produkt nie jest tym, którego w rzeczywistości klient potrzebuje, a potrzebnego produktu nie mam.
2. Gdy sprzedaż będzie niezgodna z prawem - np. sprzedaż alkoholu nieletniemu.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Dariusz Szul:

czy handlowiec może zabawić się

w selekcjonera i wybierać sobie klientów...temu sprzedam a temu NIE sprzedam..
Dario

Jestem za, aby nikt nie bał się podejmować takich decyzji. Oczywiście we wskazanych okolicznościach i granicach rozsądku. Presja wykonania założonego przez pracodawców wyniku robi z ludzi ostatnimi czasy "niewolników". Warunki na rynku pracy w niektórych segmentach znacznie się pogorszyły. Mnie się zdarzyło w ciągu ostatniego roku kilka razy odmówić klientowi. Właściwie nie sprzedaży, a raczej rabatu, którego się domagał "w zawiązku z kryzysem". Przeważnie takie negocjacje kończą się nie fajnie. W finale klient mówi - albo dacie tyle rabatu, albo kupię gdzieś indziej, a ja mówię - jak Pana będzie ponownie stać na nasze usługi jestem do dyspozycji. Kwas jest ciężki. Jeśli jednak odczuwam ewidentny szantaż sytuacyjny, jestem za, aby nie dać się poczuciu starty. Nie zawsze transakcja kupno-sprzedaż musi zakończyć się sukcesem nawet, jeśli klient jest od lat Vipem w naszej firmie. Myślę, że w szczególnych przypadkach warto pogonić klienta, niż "zdjąć portki" aby go utrzymać czy pozyskać.
Użyłeś formuły szeroko pojętej Darku. "Wybierać sobie" w jednej firmie oznacza samodzielną decyzję w innej złożone działanie. W bankowości detalicznej np. w finansowaniu ruchomości obowiązkiem handlowca jest ocena ryzyka transakcji. To znaczy, że odpowiednio napisana notatka czy wizja lokalna przez handlowca decyduje o przyznaniu komuś pieniędzy lub nie. W mojej obecnej profesji potrzebna jest konsultacja z przełożonym i odpowiednie umotywowanie decyzji.
Temat rzeeeka :)
HowkPaulina Sarga edytował(a) ten post dnia 15.06.10 o godzinie 23:45

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Paulina Sarga:

Dariusz Szul:

czy handlowiec może zabawić się

w selekcjonera i wybierać sobie klientów...temu sprzedam a temu NIE sprzedam..
Dario

Jestem za, aby nikt nie bał się podejmować takich decyzji. Oczywiście we wskazanych okolicznościach i granicach rozsądku. Presja wykonania założonego przez pracodawców wyniku robi z ludzi ostatnimi czasy "niewolników". Warunki na rynku pracy w niektórych segmentach znacznie się pogorszyły. Mnie się zdarzyło w ciągu ostatniego roku kilka razy odmówić klientowi. Właściwie nie sprzedaży, a raczej rabatu, którego się domagał "w zawiązku z kryzysem". Przeważnie takie negocjacje kończą się nie fajnie. W finale klient mówi - albo dacie tyle rabatu, albo kupię gdzieś indziej, a ja mówię - jak Pana będzie ponownie stać na nasze usługi jestem do dyspozycji. Kwas jest ciężki. Jeśli jednak odczuwam ewidentny szantaż sytuacyjny, jestem za, aby nie dać się poczuciu starty. Nie zawsze transakcja kupno-sprzedaż musi zakończyć się sukcesem nawet, jeśli klient jest od lat Vipem w naszej firmie. Myślę, że w szczególnych przypadkach warto pogonić klienta, niż "zdjąć portki" aby go utrzymać czy pozyskać.
Użyłeś formuły szeroko pojętej Darku. "Wybierać sobie" w jednej firmie oznacza samodzielną decyzję w innej złożone działanie. W bankowości detalicznej np. w finansowaniu ruchomości obowiązkiem handlowca jest ocena ryzyka transakcji. To znaczy, że odpowiednio napisana notatka czy wizja lokalna przez handlowca decyduje o przyznaniu komuś pieniędzy lub nie. W mojej obecnej profesji potrzebna jest konsultacja z przełożonym i odpowiednie umotywowanie decyzji.
Temat rzeeeka :)
HowkPaulina Sarga edytował(a) ten post dnia 15.06.10 o godzinie 23:45

Nie no Paulina nie mów mi ,że musisz przełożonego pytać czy wolno Ci powiedzieć mu nie ?! Wiadomo ,że jeśli mamy do czynienia z klientem nazwijmy to abonamentowym jaki jest teraz twoim klientem to jedno a jeśli jest klientem potencjalnym to drugie.
Jak w sporej ilości zagadnień handlowych i tu trzeba powiedzieć "zależy".
Jeśli chodzi o nowego klienta gra jest prosta. Handlowiec o ile jest managerem swoich klientów (nie pojedyncza sprzedaż) powinien dobierać ich tak aby mieć maksymalny profit przy minimalnym wkładzie pracy (proszę uprzejmie o niemoralizowanie, to po prostu moje zdanie) masz plan, masz przynieść, musisz zarządzać czasem w tym czasem jaki trzeba poświęcać opiece nad klientem. Jeśli mój potencjalny klient wali fochy to ma krechę. Oferta jest dwa razy gorsza niż dla przeciętnego klienta o tym samym potencjale. Jak się godzi, biorę (2x większy obrót to można poświęcić mu więcej czasu) jak się nie godzi polecam konkurencję i spalenie mojej wizytówki.

Jeśli to aktywny klient (np odziedziczony po handlowcu co w efekcie ukochania klientów odszedł i trafił do psychiatryka) to temat jest trudniejszy ale powinien być załatwiony zdecydowanie. Oceniasz ile czasu zajmie ci załatanie dziury i jak klient nadto cię obciąża robisz my wypke i sprężasz się ,żeby znaleźć 2 mniejszych bardziej rentownych i nie marudzących. Jednocześnie klientowi dajesz ultimatum. Może się ogarnie. Jak ciągle ciśnie a masz załatane to dajesz mu ofertę +25% do ceny minimum. Odrazu zrozumie aluzję i albo zrobi się sam miły albo masz to głęboko w D. I gwarantuję ci że z takim uzasadnieniem twój kierownik przyjdzie do Ciebie i powie Ci.
"Paulina" widziałem po co cie zatrudniłem. Good job

moje zdanie naturalnie

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Maciej Kamiński:
Nie no Paulina nie mów mi ,że musisz przełożonego pytać czy wolno Ci powiedzieć mu nie ?!

Krótko wyjaśnię, bo to nie na temat. Nie "muszę" pytać przełożonego o nic. To bardziej kwestia naszego stylu pracy

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Paulina Sarga:

Maciej Kamiński:
Nie no Paulina nie mów mi ,że musisz przełożonego pytać czy wolno Ci powiedzieć mu nie ?!

Krótko wyjaśnię, bo to nie na temat. Nie "muszę" pytać przełożonego o nic. To bardziej kwestia naszego stylu pracy

sorry może się za bardzo spoufaliłem i odebrałaś to wrogo.
patrząc na pytanie uważam ,że dyskusja zdecydowanie na temat bo istnieje odpowiedź na pytanie Darka
" kiedy przełożony mi zabroni nie mogę odmówić klientowi " abstrahując oczywiście od naszej dyskusji, bo na pewno i takie sytuacje są

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Może i czasami powinień istnieją klienci i sytuacje gdy klient jest tak mocno problematyczny, że jakiekolwiek działania z nim to strata czasu, problemy jakie generuje są większe niż zyski związane z transakcją.

Na poziomie klienta detalicznego najlepiej widać na komentarzach Ebay czy Allegro jacy problematyczni może być klient i jakie idiotyzmy potrafi wyczyniać. Pracowałam w sieci hurtowni w USA i istniała tworzona przez zaprzyjaźnione hurtownie czarna lista klientów, jeśli ktoś z listy się pojawiał to zwykle nie dochodziło do transakcji.

Z takimi czarnymi listami się spotykałam nie tylko w związku z handlem ale również w agencjach rekrutacyjnych.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Basia Rainmaker:
Z takimi czarnymi listami się spotykałam nie tylko w związku z handlem ale również w agencjach rekrutacyjnych.

Basiu

pozwolę sobie trochę zboczyć z tematu głównego, ale bardzo mnie zainteresowaly te "czarne listy w agencjach rekrutacyjnych" słyszałem o takich listach z opowiadań...jeżeli oczywiście jest taka możliwość i nie jest to oczywiście tajemnicą napisz o tym coś więcej, bo poruszyłaś bardzo fajny temat...

Pzdr Dario

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Kwestia selekcji klientów z pewnością - przynajmniej dla mnie- wiąże się również z sytuacją finansową danego handlowca, firmy czy przedsiębiorstwa. Nie zawsze możemy sobie pozwolić na odmowę nawet wtedy kiedy klient jest koszmarny.
Jeżeli jednak dochodzi do takiej sytuacji, że możemy odmówić klientowi wykonania usługi, bądź ten sprzedaży danego produktu, zawsze możemy też użyć pewnych sztuczek, które nie będą wprost mówiły "ja Panu/Pani tego nie sprzedam, nie zrobię" itp
Dla mnie takimi zabiegami mogą być:
1. Windujesz stawkę, której wiesz że klient nie przyjmie.
2. Dajesz taki termin, którego klient nie zaakceptuje.

A z drugiej strony czy nie odczuwacie satysfakcji kiedy obsługujecie klienta, którego zrezygnowała konkurencja?

Pozdrawiam
P.P.Patrycja Picheta edytował(a) ten post dnia 20.06.10 o godzinie 15:56

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Patrycja Picheta:

A z drugiej strony czy nie odczuwacie satysfakcji kiedy obsługujecie klienta, którego zrezygnowała konkurencja?

Zdecydowanie większa satysfakcje dają klienci z których konkurencja nie chciałaby rezygnować, a mimo tego oni przechodzą do Ciebie.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Andrzej Ciupak:

Patrycja Picheta:

A z drugiej strony czy nie odczuwacie satysfakcji kiedy obsługujecie klienta, którego zrezygnowała konkurencja?

Zdecydowanie większa satysfakcje dają klienci z których konkurencja nie chciałaby rezygnować, a mimo tego oni przechodzą do Ciebie.

Z tym również się zgodzę :)

Pozdr.
P.P.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Patrycja Picheta:

A z drugiej strony czy nie odczuwacie satysfakcji kiedy obsługujecie klienta, którego zrezygnowała konkurencja?

Nie :) Kilka razy pracowałam z klientami z których rezygnowała konkurencja wierząc, że z moim podejściem będzie inaczej i kończyło się tym,
że później sobie plułam w brodę bo klient w każdym przypadku okazywał się wzorcowycm wręcz troublemaker - kreował problemy z prędkością światła.

Wszystko się sprowadza do bilansu zysków i strat, jeśli problemy jakie kreuje klient są większe od zysków praca z nim to działanie charytatywne, a ja lubie wybierać sama komu poświęcam za darmo swój czas.

Jeśli firma jest w złej kondycji finansowej tym bardziej powinna prowadzić selekcję klientów bo tracąc czas na klienta który nie generuje zysków, a kreuje problemy pogrąża się jeszcze bardziej.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Basia Rainmaker:

Jeśli firma jest w złej kondycji finansowej tym bardziej powinna prowadzić selekcję klientów bo tracąc czas na klienta który nie generuje zysków, a kreuje problemy pogrąża się jeszcze bardziej.

W pierwszym momencie po przeczytaniu, pomyślałam - tak masz rację. Jednak po zweryfikowaniu swoich myśli doszłam do wniosku, że nie do końca się zgadzam z tym.
Mając doświadczenie w około 90% możemy stwierdzić z jakim klientem mamy do czynienia. Dlatego też jeżeli uważamy, że ten klient pachnie problemami zawsze można specjalnie skonstruować umowę, tak aby tych strat nam nie przynosił.Patrycja Picheta edytował(a) ten post dnia 21.06.10 o godzinie 12:47

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Wiesz ale umowa nie zmienia ogólnej problematyczności klienta,
100 emaili, zmiany decyzji, wiszenie na telefonie godzinami, problemy z płatnościami itd. gdy czas jaki inwestujesz często wielokrotnie przekracza zyski wynikłe z transakcji co sprawia, że zostajesz z ujemnym bilansem.

Firma która ma złą kondycje nie może sobie pozwolić na pracę za darmo,
klient z piekła rodem nie polepszy tej kondycji, a ukradnie cenny czas który mógły być poświęcony na korzystne dla firmy działania.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Basia Rainmaker:
Wiesz ale umowa nie zmienia ogólnej problematyczności klienta,
100 emaili, zmiany decyzji, wiszenie na telefonie godzinami, problemy z płatnościami itd. gdy czas jaki inwestujesz często wielokrotnie przekracza zyski wynikłe z transakcji co sprawia, że zostajesz z ujemnym bilansem.

Firma która ma złą kondycje nie może sobie pozwolić na pracę za darmo,
klient z piekła rodem nie polepszy tej kondycji, a ukradnie cenny czas który mógły być poświęcony na korzystne dla firmy działania.

Dalej jednak uważam, że jest to kwestia odpowiedniej wyceny naszego czasu, asertywności jak i stanowczości wobec takich klientów.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

W interesie sprzedawcy jest flitowanie jakości produktów które oferuje klientowi. Sprzedaż byle czego nigdy się nie opłaca chyba że zależy nam na jednorazowej sprzedaży ale w B2B to nie przejdzie.
Jeśli pracodawca naciska na sprzedaż wątpliwej jakości produktów lub usług dla własnego dobra proponuje zmienić pracodawce.
Zachęcam do budowanie własnej marki.

Temat: Kiedy handlowiec może odmówić sprzedaży, czy "selekcja...

Grzegorz,

Połowę zamykanych sprzedaży w niektórych branżach to jest byle co, kicz i tandeta ale tym się handluje bo na to jest zbyt, w moim odczuciu nie ma towaru "byle co" bo hadlować można wszystkim i tak długo jak klientowi jakość i cena pasuje tak długo jesteśmy w grze.

W moim oczuciu to nie jest rola sprzedawcy filtrowanie jakości produktów, sprzedawca jest specjalistą od sprzedaży nie od jakości.