пропозиції роботи
Dominik Szewior decolights.pl
Temat: Zyski a straty
"Czy chętniej kupimy krem, który zapewni nam piękną cerę, czy raczej ten, który pozwoli uniknąć zmarszczek? Taka wiedza przydaje się producentom i twórcom reklam. Uwzględniając bowiem kategorię reklamowanego produktu oraz typ motywacji kupujących, można przewidzieć, jaki rodzaj sloganu będzie najbardziej skuteczny w kampanii reklamowej - wynika z badań prowadzonych w Katedrze Psychologii Marketingu Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie. Kluczową kwestią są zaś motywacje, które towarzyszą konsumentom podczas podejmowania decyzji zakupowych.
W swoich badaniach pracownica Katedry, Magdalena Rudnik, poddała analizie dwie wersje jednej z najczęściej wykorzystywanych strategii marketingowych, polegające na (odpowiednio) stosowaniu komunikatów reklamowych w taki sposób, aby podkreślały one korzyści z użytkowania danego produktu lub użyciu komunikatów, które uwypuklają straty, jakie konsument poniesie, jeżeli nie zdecyduje się na zakup.
W pierwszym przypadku chodzi np. o hasło "Dzięki produktowi X unikniesz okropnych zmarszczek", w drugim - "Dzięki produktowi X będziesz mieć piękną cerę".
Eksperyment został przeprowadzony w styczniu i lutym 2009 roku, na terenie Biblioteki Uniwersytetu Warszawskiego i dotyczył reklamy prasowej. Wzięło w nim udział 120 studentów w przedziale wiekowym 20-27 lat, podzielonych na cztery 30-osobowe grupy.
Po analizie wypowiedzi wszystkich respondentów okazało się, że na większy sukces marketingowy mogą liczyć ci producenci, którzy zdecydują się zachwalać swój wyrób w pierwszy z przytoczonych sposobów. Prawidłowość ta sprawdza się za równo odnośnie tzw. produktów wysoko angażujących (czyli drogich i kupowanych rzadko, np. telewizor), jak i nisko angażujących (tanich, szybko zbywalnych itp, np. szampon do włosów).
Psycholożka z SWPS doszła zatem do wniosku, że wszelkie dobra powinny być reklamowane raczej w kontekście strat niż zysków. Jest to zgodne z założeniami teorii perspektywy, według której ludzie bardziej odczuwają stratę, niż cieszą się zyskiem.
"Wyników tego badania nie można jednak odnosić do wszystkich produktów nisko i wysoko angażujących - podkreśla Magdalena Rudnik, autorka eksperymentu. - Dla produktów, które kupujemy dla przyjemności, aby osiągnąć jakieś korzyści (np. słodycze czy odtwarzacze mp3), bardziej skuteczne wydają się slogany, które podkreślają zyski. Dla produktów kupowanych z konieczności, które nabywamy, aby uniknąć jakiś negatywnych konsekwencji bądź utrzymać stan obecny (np. sprzęt AGD czy szampon do włosów), bardziej efektywne wydaje się stosowanie komunikatów podkreślających straty".
Jednak, wbrew pozorom, kluczową kwestią nie jest w tu kategoria produktu, ale motywacje, które towarzyszą konsumentom podczas podejmowania decyzji zakupowych.
"Należy pamiętać, że motywacje konsumentów są często niejednoznaczne, przez co nie zawsze można łatwo i precyzyjnie je określić" - wyjaśnia Rudnik.
Jak dodaje, przy tworzeniu sloganów reklamowych warto więc wziąć pod uwagę pełną specyfikę produktu, którego dotyczy reklama, czyli zarówno jego kategorię (wysoko czy nisko angażujący), jak i motywacje odbiorców reklamy, które skłaniają ich do zakupu.
Badanie przeprowadzono w ramach szerszego projektu realizowanego w Katedrze Psychologii Marketingu SWPS. Projekt został nagrodzony i zaprezentowany podczas konferencji "Psychologia w biznesie. Biznes w psychologii".
link:
http://www.psychologia-spoleczna.pl/aktualnosci-czytel...
