Temat: Jak przekonać klienta żeby pokrył moje koszty reklamy

Czy macie skuteczny sposób na to jak przekonać klienta żeby płacąc za usługę zapłacił nie tylko za czas potrzebny do realizacji usługi, ale również czas pozyskania klienta (czyli za poniesiony czas i środki niezbędne do pozyskania jego samego)? Chodzi o taki przypadek kiedy np. usługa jest warta 1000zł, a koszt pozyskania tego klienta po to aby podpisać umowę wynosi np. 2000zł. Jedyne co mi przychodzi do głowy to omijać takich klientów i szukać tych większych którzy nie pomyślą że ten składnika jest uwzględniony w wycenie. Dodam że szukając klienta nigdy nie wiem czego potrzebuje ani ile mogę zarobić realizując dla niego zlecenie. Takich informacji nabywam dopiero kiedy zainwestuję te przykładowe 2000zł (czas, paliwo, koszty reklamy, itd.).

Temat: Jak przekonać klienta żeby pokrył moje koszty reklamy

Sylwester C.:
Czy macie skuteczny sposób na to jak przekonać klienta żeby płacąc za usługę zapłacił nie tylko za czas potrzebny do realizacji usługi, ale również czas pozyskania klienta (czyli za poniesiony czas i środki niezbędne do pozyskania jego samego)?

tak, oto on:




a tak na serio, zacznij od podstaw... rachunkowości:

Koszty stałe niezależne od wielkości:
media, biuro, stała obecność w mediach

Koszty zmienne:
koszt wykonania usługi, koszt reklamy bezpośredniej

Cena musi ci pokryć 100% kosztów zmiennych na jednego Klienta (w tym bezpośredni koszt pozyskania), część kosztów stałych i koszt bułki z kefirem i karimaty po mostem, czyli jakiś zysk :)

Temat: Jak przekonać klienta żeby pokrył moje koszty reklamy

Jeżeli cena pokryje mi 100% kosztów to będę wolontariuszem. Poza tym w tym poście nie wypominałem nic o kosztach stałych a jedynie o koszcie dotarcia do klienta. Koszty stałe zostawmy bo jakbyśmy je obliczyli to by się okazało że dokładam do interesu ;) A tak na poważnie to chodzi mi o metodę przekonywania. Z tego co się domyślam Ty Piotrze pokazujesz wyliczenia, ale mnie by to nie przekonało. Bo jeżeli ktoś kto sprzedaje mi chleb pokaże mi swój rachunek za lokal to ja i tak nie zapłacę a ten chleb więcej niż 2zł. Bo to głównie wartość jaką się przekazuje klientowi tworzy cenę.

Temat: Jak przekonać klienta żeby pokrył moje koszty reklamy

Sylwek, zaczynasz od złej strony. Musisz policzyć WSZYSTKIE swoje koszty, stałe i zmienne. Cena ma je pokryć i dać Ci zarobek. To rachunkowość.

Ustalasz np, ze poniżej 1000 PLN nie sprzedasz, bo to generuje stratę.
Jeśli pozyskanie Klienta kosztuje 500 a koszty 1000 to jeśli sprzedasz za 1500 to jesteś na zero, powyżej zysk, poniżej strata. To jest zarządzanie finansami.

Nie pokazujesz Klientowi kosztów jego pozyskania, musisz to mieć wkalkulowane w koszty. Natomiast musisz ustalić sposoby pozyskiwania, które nie narażą cie na straty. To marketing

Edycja - w tych 2 PLN za chleb masz wkalkulowane nawet wynoszenie zdechłych szczurów (usługi DDD) system HACCP, jak i szyld nad piekarnią i sprzedawczynie.Ten post został edytowany przez Autora dnia 18.10.16 o godzinie 11:33

Temat: Jak przekonać klienta żeby pokrył moje koszty reklamy

Sylwester C.:

>[...] A tak na poważnie to chodzi mi o metodę

przekonywania. Z tego co się domyślam Ty Piotrze pokazujesz wyliczenia, ale mnie by to nie przekonało. Bo jeżeli ktoś kto sprzedaje mi chleb pokaże mi swój rachunek za lokal to ja i tak nie zapłacę a ten chleb więcej niż 2zł. Bo to głównie wartość jaką się przekazuje klientowi tworzy cenę.

Twoje podejście do sprzedaży wydaje mi się trochę dziwne.
Albowiem skoro - jak słusznie zauważasz - wartość tworzy cenę, zatem tworząc tę wartość dla klienta zachęcasz go do kupna - dodatkowe przekonywanie o konieczności jakiejś dopłaty jest kuriozalne.

W ogólności są dwa sposoby wyznaczania ceny usługi/towaru:
a/ koszt plus - sumujesz koszty wytworzenia i dodajesz swoją marżę
b/ market minus - ustalasz cenę na podstawie badania rynku, a następnie kalkulujesz czy w jej ramach zmieścisz się z kosztami i twoim zyskiem.

Z drugiej strony każdy klient ma pewien poziom akceptacji cenowej. Jak słusznie zauważasz, może to być 2 złote za bochenek chleba, ale może być i 5 złotych, jeżeli chleb zawiera ziarna i jest super zdrowy, fit, hit i coś tam...:-)

Zatem odpowiedz na twoje pytanie jest prosta - klient pokryje wszelkie twoje koszty, jeżeli zapłaci cenę, którą wyliczyłeś w modelu a/
Jeżeli jednak cena z modelu a/ jest znacząco wyższa od ceny z modelu b/ a twój towar/usługa nie oferuje żadnych dodatkowych korzyści, które podniosłyby próg akceptacji cenowej klienta - to po prostu Twój biznes będzie nierentowny.

Temat: Jak przekonać klienta żeby pokrył moje koszty reklamy

Ja nie piszę o przekonywaniu klienta o dopłacie, tylko o tym że wyższa cena usługi (w której cena pozyskania klienta jest już zawarta) jest podyktowana wysokimi kosztami pozyskania klienta. Co nijak nie przekłada się na wartość usługi którą daję klientowi.
Metoda A mnie nie dotyczy bo nie pracuję w handlu. Jeżeli chodzi o metodę B to jeżeli podawał bym wyceny takie jakie powinienem podawać to max. 10% klientów zgodziło by się podpisać umowę. Więc żeby pozyskiwać tylu klientów ile potrzebuję musiałbym bardziej się zaangażować w pozyskiwanie klientów, a moje koszty pozyskania klienta by drastycznie jeszcze bardziej wzrosły.
Ale bardzo dobrze że odpowiedzieliście. Tym postem chciałem uruchomić burzę mózgów i zobaczyć podejście wielu osób.

Temat: Jak przekonać klienta żeby pokrył moje koszty reklamy

Witam,

Dorzucę jeszcze parę rzeczy do wypowiedzi Michała.

Sytuacja jest prosta potrzebujesz dopracowanej strategii sprzedaży, marketingu i kontaktu z klientem.

Prawidłowa droga powinna wyglądać tak:
a) pozyskujesz zapytanie
b) selekcjonujesz klienta pod względem dopasowania do idealnego profilu (min. tych co nie docenią Twojej pracy odrzucasz szkoda na nich czasu) - od tego bym zaczął poprawę sytuacji
c) dogłębnie konsultujesz problem klienta, jeżeli go nie zna to, albo niech Ci wyśle "próbkę" do diagnozowania, albo przedstaw mu wycenę usługi doradczej przeanalizowania problemu na miejscu (koszt dojazdu, czasu poświęconego na dojazd i czas pracy na miejscu)
d) analizujesz próbki lub klient płaci za dogłębniejszą konsultację na miejscu
e) przedstawiasz dokładną wycenę

Obawiam się że, brałeś udział w jakiś szkoleniach coachingowych i szukasz takiego sposobu/sztuczki/przełącznika która nie występuje w rzeczywistości.

Ludzie są ludźmi i myślą w ten sposób.

Czy mogę zaufać / zlecić zadanie danej osobie?
Czy zwraca on uwagę na problem czy umie słuchać?
Czy zwraca uwagę na kierunek rozwiązania problemu jaki mnie interesuje, czy też podąża za schematem i skupia się na swoim zarobku?

Najważniejsze chcesz zarabiać więcej musisz dawać od siebie więcej przestać myśleć małostkowo w stylu: "Moja część klientów nie zapłaci za to bo..." Zamiast tego, pomyśl gdzie są klienci którzy zapłacą więcej i co musiałbym poprawić, aby mnie "zaakceptowali".

Uwaga teraz dowód społeczny, ponieważ możesz powiedzieć to nie zadziała bo... Nasi nowi klienci przeważnie nie widzieli nas na oczy, nie wiedzą nic o Polsce (zagraniczni) i chcą wprowadzić produkt lub usługę na rynek. Jak myślisz czy jeżdżę do nich (samochód, samolot) na swój koszt w ciemno? Czy też płacą mi za doradztwo i dojazd z góry (usługa + koszty )?

Z poszanowaniem
Sebastian Sulma

Rozpoczynamy Twoją sprzedaż, kliknij ➡ http://www.SulmaiSulma.pl i poznaj nas bliżej!