Temat: Dlaczego w Polsce brak dobrej żywności?
Agnieszka G.:
W cytowanym przypadku Kremowej, mixow udających masło itp. trudno
mi uwierzyć, że zamierzeniem producenta nie było wprowadzanie
klientów w błąd. A że robią to zgodnie z prawem, czy to naprawi
nadszarpnięte zaufanie do marki?
No ja myślę że to jest oczywiste, jeżeli daje się mały, ledwo czytelny napis, który owszem mówi co to jest, to jednak z jakiś powodów nie chce się tego akcentować, czyli próbuje się zatuszować. Jednak przeciętny konsument nie zwróci na to uwagi (bo i wcale nie czyta tych etykiet), za to taki który by zwrócił ma to utrudnione i to właśnie tego ostatniego próbuje się co nieco ściemnić. Ja sam jestem z tych bardziej świadomych i czytających etykiety, jednak przyznam, że na masłopodobny produkt już mi się zdażyło nabrać, tym bardziej, że miał łudząco podobne opakowanie i stał tuż obok tego, który chciałem kupić, czyli masła.
Grzegorz W.:
Ja Ciebie bardzo przepraszam ale pojmowanie rynku jako gry
producenta z konsumentem gdzie "przeżyją" tylko ci konsumeni co
czytają i wiedzą ile procent ma śmietana kremowa to z lekka
wykrzywiony pogląd. Zakłada nie mniej nie więcej tylko wrogie
relacje producenta z konsumentem.
No dla mnie też pojmowanie rynku jako gry w chowanego pomiędzy producentem a konsumentem jest co najmniej osobliwe. Konsument oczekuje wartości, a producent jej dostarcza i wtedy wszyscy są happy. Można się tak bawić i mieć sprzedaż w horyzoncie krótkoterminowym, jednak nikt nie lubi być kiwanym, dlatego taki konsument jak się połapie zmieni markę i to cała filozofia - ja obecnie widuję ten produkt masłopodobny, na który się złapałem i idąc kupić masło mam punkt jeden pt. "właśnie dokładnie tego nie kupuję , a innym się przyglądam". Także w horyzoncie długoterminowym sprzedaż tak czy owak spadnie, to już pomijam, że pewnie wtedy sobie wprowadzą kolejną markę pod koniec cyklu życia poprzedniej kanibalizując ją nawet trochę - i tak sobie będą działać. Skoro tak robią to albo im się to opłaca, albo tylko im się tak wydaje. Dla mnie to krótkowzroczność, bo tendencja jest taka, że segment tych świadomych i czytających etykiety konsumentów wciąż rośnie, ba myślę nawet, że nadejdzie taki moment, kiedy będzie dominujący i doskonale będzie pamiętał to cwaniactwo.
Grzegorz W.:
Jeżeli już o brand experience mówimy. Bo przecież nie o tym czy
producent jest ok w sensie prawnym czy nie.
A i właśnie dokładnie Brand Experience jest tematem, który powinniśmy tu omawiać, a nie jakieś pseudoprawne rozkminy, bo działanie zgodnie z prawem jeszcze nikomu raczej nie zagwarantowało sukcesu na rynku, a jest po prostu warunkiem koniecznym, aby móc na nim działać.
Michał S.:
Wydaje się wszystko pięknie... ale utarg mam kiepski. Zaczynam
wątpić czy faktycznie ludzie chcą jeść dobrze. W sklepach schodzą
głównie wędliny w zakresie cenowym 10-20 zł. Potem narzekania, że
sprzedaje się syf. Nie sposób wyprodukować czegoś dobrego w tak
niskiej cenie. Chyba, że pasztet lub pieczeń. Powoli zaczynam
tracić wiarę w mój biznes. Wiem, że towar smakuje klientom, ale
jest ich zbyt mało. Mam też dość ograniczone wydatki na reklamę i
po prostu boje się, że plajtnę. A przecież zapełniam niszę, która
PODOBNO istnieje.
Istnieje, istnieje - tyle, że rzeczywiście tak jak pisze Grzegorz większa jest w deklaracjach niż w zachowaniach - deklaracja wyboru produktu wyższej jakości jest w dobrym tonie, poza tym niektórym wstyd się przyznać, że nie stać ich na taki, dlatego część konsumentów tak właśnie deklaruje, a potem leci po jakiś syf. To wyłowienie tych których deklaracje są fałszywe wymagałoby bardziej dogłębnych badań. Myślę, że nie powinieneś się przejmować tym, że nie możesz produkować to niskiej cenie, to się rozumie samo przez się - produkt dobrej jakości jest drogi. Są na niego konsumenci, twoje wyzwanie to do nich dotrzeć. W sklepach o których piszesz schodzą głównie wędliny w takich cenach bo sklepy te mają głównie takich klientów.
Przyznam, że niewielkie inwestycje poczyniłem w kierunku reklamy.
Poszły głównie ulotki, dopiero teraz wynająłem billboard no i
cały czas walczę o przychylność prasy. Strona www dopiero w
budowie. Może tu jest problem...
Problem jest w tym, że podchodzisz do tego bardzo powierzchownie, to nie polega na tym, że standardem jest mieć ulotki, bilbordy i stronę (no to ostatnie akurat standardem jest ;). Tu chodzi o komunikację, to nie działa tak, że zwiększamy współczynnik obecności ulotek i czegoś tam w obiegu i proporcjonalnie zwiększa się współczynnik ilości nowych klientów, tego typu podejście było dobre w latach '50. To tak jak idziesz do lekarza, on Ci daje dajmy na to ładną wizytówkę i co? to Cię ma przekonać, że jest najlepszym fachowcem, który rozwiąże twój problem? Otóż nie, jednak przeczytałeś też kilka dobrych opinii o nim, dwóch znajomych Ci go poleciło, zajrzałeś na jego stronę, gdzie dowiedziałeś się o jego znakomitym wykształceniu i bogatym doświadczeniu, jak czekałeś na wizytę miła pielęgniarka dała Ci gazetkę, w której przeczytałeś artykuł tego doktora o problemie, z którym wpadłeś, widzisz też profesjonalny gabinet, porządne materiały informacyjne, może plakat, w końcu tą wizytówkę dostajesz, do tego dochodzi to, że lekarz gada z Tobą w taki sposób, że wzbudza twoje zaufanie, a na końcu rozwiązuje problem z którym wpadłeś. I teraz wpadniesz znów do niego jak będziesz miał problem.
Ostatnio rozdałem 2000 ulotek w pobliskich blokach i domkach. Na
ulotkach jak byk był napis - z ulotką 10% rabat na zakupy. Z
ulotką trafiło do nas 27 klientów :)
Myślałem o róznych sposobach niekonwencjonalnej promocji.
"przyprowadź 10 sąsiadów, a dostaniesz kupon na 50 zł gratis".
Zawsze entuzjazm kończył się na dokładnej analizie perspektywy
ewentualnego klienta "co zrobić, żeby go wykiwać i zrobić zakupy
za darmo". Niestety znajdowałem na siebie samego kilka sposobów
oszustwa:)
I tu masz kolejny punkt problemu - produkujesz produkt drogi, wysokiej jakości i rozdajesz 2000 tanich ulotek z 10% rabatem w pobliskich blokach. Przyczyn dla których z tych wszystkich 2000 skuteczne było jedynie 27 i przyciągnęły głównie cwaniaków może być wiele, jednak podstawową jest niespójność komunikacji. Jeżeli masz porządny produkt, to musisz mieć też porządną komunikację. Wyobraź sobie, że Porsche roznosi tanie ulotki, maluch może se roznosić, ale nie Porsche. W skrócie - Lidl albo jest tani albo ceni jakość.
Druga kwestia to podstawowe pytanie - KIM JEST TWÓJ KLIENT? Produkt, który oferujesz po części na nie odpowiada, bo będzie to klient, którego np. stać na ten produkt (taki nie koniecznie mieszka w bloku, choć jest to całkiem możliwe), będzie to też klient dla którego priorytetem jest jakość, klient świadomy o wyrobionych gustach, który jest mało wrażliwy na cenę, ponieważ tania padlina nie stanowi dla niego alternatywy. To tak bardzo ogólnie, jednak jak chcesz zdobyć więcej klientów, to musisz dobrze wiedzieć do jakiego klienta chcesz dotrzeć, wiedzieć gdzie go znaleźć, itd. i pod to układasz cały marketing-mix w tym komunikację.
Sklep mam w dość nietypowej lokalizacji. Wydawałoby się dobrej,
wokół mnóstwo mieszkańców, jednak w miejscu gdzie nikt
przypadkiem nie przechodzi. Po prostu trzeba wiedzieć po co się
idzie. Muszę więc władować duuużo więcej kasy na reklamę.
Potencjalnych klientów mam sporo, bo samo osiedle na jakim jest
sklep liczy 80 tys mieszkańców. W samej okolicy jest kilkanaście
bloków oraz małe "getto" stomatologów, ginekologów i innych
lekarzy, którzy zamieszkują całkiem pokaźne domki. Na mój
asortyment stać ich na pewno. Klientów jednak cały czas za mało.
To czy lokalizacja jest dobra to zależy, dookoła mnóstwo mieszkańców, pytanie czy te mnóstwo należy do twojej grupy docelowej, bo jeżeli większość nie należy, to lokalizacja jest średnia. Czasem jest lepiej zmienić lokalizację niż ładować duuużo kasy w reklamę. To że tych z "getta" stać na to, jeszcze wcale nie musi znaczyć, że ich preferencje i gusta pozwolą im się zainteresować twoimi produktami (bo mogą jeździć drogą furą, nosić rolexa, a na śniadanie kłaść na kanaśkę pasztet za 1,90pln i na obiad lecieć do fastfooda), z drugiej strony może to właśnie twoi potencjalni klienci, jednak dla nich twoja "tanioulotkowa" komunikacja nie jest wiarygodna. Także jeszcze raz jasno określony target i odpowiednia dla niego spójna komunikacja.
Jasne, że jakbym zbudował sieć sklepów jak Stokłosa czy Gzella to
miałbym obroty niebotyczne. Ale mając taką produkcje nie byłbym w
stanie produkować już uczciwie. Wszystko co robimy pieczemy w
piecu, w którym jeden cykl (ok 2h) mieści jedynie 80 kg
towaru:)Moglibyśmy kupić co prawda drugi piec, ale żeby
inwestować, trzeba mieć utarg.
Staramy się wrzucać towar do innych lokali, ale tam towar
luksusowy stanowi mniej więcej 10% ogółu. Zamówienia są więc małe.
Nawet nie myśl w tym kierunku, taka sieć to bardzo ryzykowny pomysł i ogólnie sklep z samymi wędlinami też, swój sklep powinieneś bardziej traktować jako wizytówka zakładu produkcyjnego i inwestować w rozwój sił produkcyjnych, przy zachowaniu tej jakości, bo to ona Cię określa (czyli kolejne piece na 80kg robiące w cyklu ok. 2h) oraz rozwój kanałów dystrybucji, cóż tak to już jest w zwykłym sklepie będzie to 10% udziału w wędlinach, dlatego potrzebujesz większej ilości odbiorców, tak naprawdę twoje działania marketingowe powinny być głównie skierowane w kierunku dystrybutorów, najlepiej sklepów o dużym utargu, w których wędliny luksusowe stanowią jak największy udział w sprzedaży wędlin oraz do hipermarketów i wszystkich lepszych hoteli i restauracji. Problem z małymi zamówieniami można rozwiązać poprzez dostarczanie hurtowniom, które dostarczają tym sklepom, oczywiście odbije się to na marży, za to będą niższe koszty logistyki - coś za coś, sam musisz ocenić co Ci się bardziej opłaca.
Mamy kilka festynów w okolicach wakacji. Byliśmy na wszystkich -
utarg niesamowity. Niby promocja zrobiona, ale byli tam ludzie z
całego regionu. Większości nie chce się jechać specjalnie do
sklepu, który jest załóżmy 10 km od ich mieszkania, po to zeby
kupic 40 dg wędlinki. Więcej i tak nie zjędzą.
Mógłbym oferować zakupy przez internet, ale żeby miało to sens
zakup nie może wynieść mniej niż 100 zł. W innym przypadku szkoda
paliwa.
"Niby promocja zrobiona" - i to jest to o czym mówię, to nie żadna promocja, którą należy odwalić bo tak się robi, tylko ciągły proces komunikacji z rynkiem ukierunkowany na budowanie marki.
Co do specyfiki zakupów, to właśnie dlatego musisz pchać to w inne kanały dystrybucji, bo mało kto idzie specjalnie po kawałek szynki, przy okazji chce też kupić chleb, masło, warzywa, makaron, itd. - produkty komplementarne. W to się np. wpisuje to o czym pisze Grzegorz - targowisko ze stoiskiem z domowym chlebem i wędlinami, to też opcja.
Co do różnego rodzaju imprez, to nie powinieneś się koncentrować na tym, że duży utarg, ale głównie na pozyskiwaniu nowych klientów i budowaniu wizerunku, dobry utarg w tym przypadku jest drugorzędny, jak jest dobry to tym lepiej, nie to jednak powinno być celem obecności na takich eventach.
Co do oferowania przez internet, to zawsze możesz postawić sklep, to jest tanie, więc dużo nie wtopisz, poza tym przez internet da się sprzedawać nie tylko konsumentom, pomyśl o serwisie B2B, przez który możesz obsługiwać mniejsze sklepy, które jednak zamawiają spore jak na sklep internetowy ilości.
Ten post został edytowany przez Autora dnia 18.01.14 o godzinie 20:26
пропозиції роботи
