Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

Witajcie, co sądzicie o manipulacjach podczas rozmów biznasowych... gdzie są ich granice ?
czy oprócz manipulacji językowych dla dobra firmy mozna sie dopuszczać bardziej wyrafinowanych metod... np. hustawki emocjonalnej ?
Znacie jakieś ciekawe przypadki ?

Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

Witam,

osobiscie uważam, ze wielu ludzi używa manipulacji podczas rozmów biznesowych....polecam przeczytanie książek Andrzeja Batko. Nie wydaje mi się, ze jest to zła metoda, jednak nie należy przesadzać, gdyż w momencie, gdy partner rozmowy zorientuje się o co chodzi...wtedy już można się spalic.

Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

Manipulacje biznesowe....w rozmowach z potencjalnym klientem, były, są i będą stosowane. Podstawą jest analiza potrzeb potencjalnego rozmówcy i poprowadzenie dialogu w sposób pozwalający spełnić jego oczekiwania. Powiedzmy sobie szczerze, osoba przedsiębiorcza będzie umiała dostosować poziom rozmowy do rozmówcy, chodzi mi o to, iż inaczej rozmawia się z osobą tzw. laikiem w danej branży (przedstawiamy towar wraz z jego zaletami, uświadamiając potrzebę klienta), inaczej się przeprowadza rozmowę z osobą mającą złe doświadczenia w przeszłości (stosujemy wtedy gamę wyrozumiałości, zrozumienia, zaciekawienie sprawą pozwala to klientowi się wyżalić, a nam zyskać w oczach jako osoba ludzka ;)) inaczej rozmawiamy z osobą techniczną (rozmawiamy zwięźle, krótko i przede wszystkim na temat)

Podstawą w handlu jest swoisty sposób manipulacji. Doświadczona osoba nie będzie miała problemu w kwestii zachowania granic, których nie powinno się przekraczać.

Osobiście zdarzyło mi się być świadkiem manipulacji emocjonalnej, masę takich można "zaobserwować" w branży telemarketingu, kiedy to nie mamy bezpośredniego kontaktu z klientem, i bardzo często sposób rozmowy (oprócz wiedzy oczywiście), modulacja głosu, natężenie dźwięku, osobowość dzwoniącego, umiejętność zaintrygowania rozmówcy oraz przelewane telefonicznie emocje mają wpływ na efektywność sprzedaży.

Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

Nie mylmy manipulacji z NLP i perswazją.

W moim otoczeniu często mogę zaobserwować proste, niezbyt wyrafinowane techniki manipulacyjne, chociażby opóźnianie przyjścia na spotkanie, kreowanie klimatu ciągłej niedostepności, stresu, podnoszenie wartości partnera rozmów, manipulowanie wizerunkiem, wykorzystywanie reguły wzajemności.

Co do lektury Andzreja Batko - wprawdzie przeczytałam tylko jedną książkę i może nie powinam sie wypowiadać, mając tak słabą podstawę. Ale chciałam się podzielić z Wami swoją opinią. Dużo słów (często w przesadnie podniosłym klimacie), mało treści (nie mówię, że książka całkiem pozbawiona treści, bo coś ciekawego zawsze można znaleźć). Poza tym Batko skupia się na technikach perswazji, programowaniu neurolingwistycznym. A to troszkę inna rzecz niż techniki manipulacyjne. Polecałabym książki psychologa - super czyta się T.Witkowskiego. Oczywiście Cialdini jako lektura obowiązkowa, jeśli kogoś tematyka interesuje.

Co do granic - często trudno je określić. Samo pojęcie manipulacji jest mocno negatywnie nacechowane i nasuwa skojarzenia natury etycznej. Granice? Myślę, że każdemu podpowie jego własna przyzwoitość...

A czy manipulacje dla dobra firmy? Może i tak, ale tylko na krótką metę i tylko jeśli rozumie się "dobro" firmy jako osiągnięcie jednego konkretnego celu (ale to chyba złe pojmowanie?). Ktoś, kto uswiadomi sobie, że został poddany manipulacji, będzie unikał kontaktu z firmą w przyszłości. A chyba coraz więcej firm zwraca się w sronę budowania trwałych relacji z klientami, kontrahentami, własnymi pracownikami.

Co do przypadków - kolega opowiedział mi wczoraj historyjkę. Odebrał telefon. Miły pan poprosił go o udzielenie odpowiedzi na kilka pytań. Kolega się zgodził. Odpowiedział. Pan w podziękowaniu zaoferował mu zniżkę wys. 500 pln przy udziale w szkoleniach organizowanych przez jego firmę. Szkolenia dotyczyły jakiegoś całkiem abstrakcyjnego obszaru. Ale bardziej abstrakcyjna była cena za udział w szkoleniu - 15 tys pln. Śmieszne?

Nieumiejętne wykorzystanie stopy w drzwiach...

Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

Myślę, że samo w sobie słowo " manipulacja", niesie za sobą typowo pejoratywne skojarzenie.
W pełni zgadzam się po tym kątem z autorem/ autorką jednej z poprzednich wypowiedzi - manipulacja w rozmowie biznesowej była, jest i będzie.
Dlaczego ?
Ponieważ pozwala przybliżyć się do osiągnięcia zamierzonego efektu,a rozmowa handlowa ma w sobie to, iż celem jest nakłonienie przypuszczalnego klienta do kupna.

Czy wszystkie chwyty są dozwolone ?

Myślę, że w takiej sytuacji granice ustala zwykła, ludzka przyzwoitość. Nie powinniśmy doprowadzić do sytuacji , w której klient czuje się " nabity w butelkę".
Takie zagrania na dłuższą metę obniżają pozycję firmy.

Sztuką jest nieuciekając się do manipulacji przekazać sedno swojej wypowiedzi i zainspirować do podjęcia pożądanej przez as decyzji.

Zatrzymując się przy temacie gierek , w które grają ludzie , polecam " Psychologię kontaktów międzyludzkich".Dominika Broniewska edytował(a) ten post dnia 13.10.07 o godzinie 20:28

Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

..:

Jeżeli partner rozmowy zorientuje się "o co chodzi", to wtedy dopiero zaczyna się zabawa, nieprawdaż? (Nie wiem kogo pytam w sumie, bo autora chyba już tu nie ma :))
Co do A.Batko to mam jedną książkę o "wciskaniu kitu" i faktycznie facet ubrał za bardzo w słowa swój zestaw reguł. Treść ciekawa, lektura męcząca. Natomiast akademicki Cialdini całkiem fajny :)

Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

Myslę, że manipulacja jest zbyt krótkowzrocznym podejściem. Może wygramy bitwę, ale wojnę przegramy, bo klient już do nas nie przyjdzie. Z doświadczenia wiem, że podstawą jest budowanie szczerych relacji - konkretnie w mojej pracy: mogę sprzedać lek, który ma datę ważności 1, czy 2 miesiące zgodnie z prawem, ale gdy nie poinformuję o tym pacjenta przyjdzie niezadowolony. Jeśli jednak zaznaczę podczas realizacji recepty, że data jest krótka i czy ktoś się zgodzi na dany produkt (i tak zużyje go długo przed końcem terminu) unikamy wielu niedomówień i podejrzeń o zatajenie pewnych informacji. Tutaj jest mi bardzo bliska idea Roberta Krolla z "Citius, Altius, Fortius" - etyka i uczciwość ponad wszystko.

Temat: Manipulacja w rozmowach biznesowych

Witam,

zastanawiam się czy "manipulacja" nie jest czymś więcej niż tym o czym idzie tu dyskurs. Przecież dowolna forma komunikacji czy też zachowania jest manipulowaniem drugiej strony. Przekazując jakikolwiek komunikat w sposób werbalny czy też niewerbalny robimy to w jakimś celu (niektórzy zupełnie nieświadomie, inni jako dzieci lub też coniektórzy jako nieżywe obiekty). Zdarza się, że sami tego celu nierozumiemy lub niektórym wydaje się, że wiedzą lepiej i wtedy myślą, że manipulują.
Cóż, im bardziej świadomie pewne zachowania lub komunikaty przekazujesz drugiej stronie tym pewnie poziom manipulacji jest większy.
I teraz dochodzi jeszcze kwestia "ekologi" manipulacji czy też etyki.
Tak jak poprzednicy sugerowali, bitwę manipulując (taki głęboki poziom manipulowania) można wygrać ale czy całą wojnę?
Chociaż jeżeli dzięki manipulacji obie strony odnoszą korzyści (przynajmniej w ich pojęciu) czy jest to "nieekologiczne"?

Ja sobą pozwalam tak długo manipulować jak długo jest mi z tym dobrze albo jest to dla mnie korzystne. Czemu nie?

Co do samego biznesu. to obserwuję, że niektórym trzeba pomóc zobaczyć różne możliwości a wtedy sam wybierze właściwy sposób działania, myślenia, postrzegania itp. itd. Czy będzie zmanipulowany? Może i tak, ale czy taki ktoś sam niemanipuluje robiąc to co robi?

I tak długo można dywagować na temat manipulowania i o etyce tegoż. A co ja właściwie robię tu i teraz, mniej lub bardziej świadomie, lepiej bo jeszcze lepiej.

Pa,