GoldenLine
Zaloguj się
Ryszard Sowiński

Ryszard Sowiński Partner w Naveo
Sowiński i Sęk

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Chciałbym podzielić się z Państwem pewnym dylematem, który powstał przy opracowywaniu systemu wynagrodzeń w naszej kancelarii.
W pierwszej chwili sugerowałem wprowadzenie do tego systemu premii dla prawników za pozyskanie nowych klientów. W końcu zdobycie klienta jest uwieńczeniem czasami wielomiesięcznych wysiłków i solidna premia (np. procent od przychodów za pierwszy rok współpracy) mogłaby zmotywować prawnika do jeszcze skutecznieszych wysiłków.

Poszprerałem w literaturze i zorientowałem się, że w zachodnich kancelariach krytycznie podchodzi sie do takich rozwiązań (taki system nazywa się EWYK - od "eat what you kill"). Argumenty przeciw są takie, że jest on konfliktogenny i nie służy pracy zespołowej. Nie stanowi też istotnej motywacji.

Lepiej jest uznać to za element oceny pracownika i ewentualnie podwyższyć udział w stawce. Konsultowałem się z prawnikami z dwóch dużych polskich kancelarii (dobrze rozwijających się) i stwierdzili że u nich takich premii nie ma.

Co Państwo na to?
Link do wypowiedziLink
Renata Świgońska

Renata Świgońska 'Bo potrzebujesz
prawnika, któremu
nie musisz
tłumaczyć'

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Skoro są firmy, które posiadają system premii dla pracowników, którzy znajdą kandydatów na wolne stanowiska, to tym bardziej zasadne wydaje się wprowadzenie takiego systemu za pozyskanie nowych klientów.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Sądzę, że premiowanie EWYK byłoby właściwym rozwiązaniem, z tego względu, iż pracownik w przypadku braku premii za pozyskanie nowego klienta może zdecydować się - co się najczęściej dzieje - na obsługę takiego klienta "po godzinach", co odbija się negatywnie za równo na poziomie usług, jak i utracie nowego klienta przez Kancelarię.

Co więcej, na dłuższą metę wspomniana sytuacja może prowadzić do gromadzenia "własnych klientów" przez prawnika w sposób umożliwiający mu odejścia z Kancelarii z pozyskanymi przez siebie, jak i klientami Kancelarii obsługiwanymi w ramach pracy. Taka sytuacja moim zdaniem wypływa na utrwalenie rozdrobnienia rynku podmiotów świadczących usługi prawnicze.

Zgadzam się z przedmówcą, iż najlepsze byłaby premia w postaci procentu przychodów za pierwszy rok obsługi klienta. Jednak incydentalne zlecenia też powinny być premiowane wg wspomnianej zasady.Tomasz Sęk edytował(a) ten post dnia 10.04.08 o godzinie 13:59
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Jaworski

Ireneusz Jaworski Pełnomocnik Zarządu
ds. Systemu Jakości,
UPOS System sp. ...

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Ryszard Sowiński:
Chciałbym podzielić się z Państwem pewnym dylematem, który powstał przy opracowywaniu systemu wynagrodzeń w naszej kancelarii.
W pierwszej chwili sugerowałem wprowadzenie do tego systemu premii dla prawników za pozyskanie nowych klientów. W końcu zdobycie klienta jest uwieńczeniem czasami wielomiesięcznych wysiłków i solidna premia (np. procent od przychodów za pierwszy rok współpracy) mogłaby zmotywować prawnika do jeszcze skutecznieszych wysiłków.

Poszprerałem w literaturze i zorientowałem się, że w zachodnich kancelariach krytycznie podchodzi sie do takich rozwiązań (taki system nazywa się EWYK - od "eat what you kill"). Argumenty przeciw są takie, że jest on konfliktogenny i nie służy pracy zespołowej. Nie stanowi też istotnej motywacji.

Lepiej jest uznać to za element oceny pracownika i ewentualnie podwyższyć udział w stawce. Konsultowałem się z prawnikami z dwóch dużych polskich kancelarii (dobrze rozwijających się) i stwierdzili że u nich takich premii nie ma.

Co Państwo na to?

Ja odpowiem tak zgodzę sie że EWYK może nie być korzystny jesteście zespołem i wydaje mi się, że pozyskanie klienta to proces lub czasami bedzie to projekt którego efektem bedzie nowy duży klient.
A co za utrzymanie obecnych klientów konkurencja pracuje aby oni u siebie mogli wypłacić EWYK :)
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Jaworski

Ireneusz Jaworski Pełnomocnik Zarządu
ds. Systemu Jakości,
UPOS System sp. ...

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Tomasz Sęk:
Sądzę, że premiowanie EWYK byłoby właściwym rozwiązaniem, z tego względu, iż pracownik w przypadku braku premii za pozyskanie nowego klienta może zdecydować się - co się najczęściej dzieje - na obsługę takiego klienta "po godzinach", co odbija się negatywnie za równo na poziomie usług, jak i utracie nowego klienta przez Kancelarię.
10.04.08 o godzinie 13:59[/edited]
A gdzie zakaz konkurencji czy prawników to nie dotyczy?
Pomijam już kwestię etyki i lojalności.

Zwykle wystarczy aby firma była ok w stosunku do pracownika a ten odwdzięcza się jej tym samym.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Ireneusz Jaworski:

Zwykle wystarczy aby firma była ok w stosunku do pracownika a ten odwdzięcza się jej tym samym.


W rzeczy samej - wszystko sprowadza się do tego zagadnienia, m.in. kultury organizacji.

EWYK winno być instrumentem motywującym, nie tylko celem utrzymania status quo, ale i pchającym biznes do przodu.

Myślę, że EWYK może stać się w perspektywie czasu pewnym elementem systemu motywacyjnego firm prawniczych w Polsce.

Pozwolę sobie przedstawić Państwu moje refleksje o tym instrumencie z punktu widzenia otoczenia firmy. Wydaje mi się, że jeśli najlepiej rozwinięte firmy będą przewidywały (lub już przewidują, choćby dla partnerów) w swojej polityce rozwiązanie EWYK, pozostałe firmy starające się nadążać w rozwoju i śledzenia trendów rynkowych, mogą obserwując peleton ewoluować w tym kierunku i zaadaptować w swojej kulturze te rozwiązania.

Hipotetycznie przyjmując, konsekwencją pominięcia wdrożenia EWYK w firmie (w pewnym momencie rozwoju branży prawniczej) może być ucieczka talentów do bardziej rozwiniętych firm lub wytworzenie patologicznych zachowań przeze mnie opisanych we wcześniejszym poście. Ewentualnie, firma nie będzie się rozwijała tak szybko jak branża, a stanie w miejscu gdy inni idą do przodu to cofanie się i do kryzysu w organizacji droga krótka.Tomasz Sęk edytował(a) ten post dnia 02.08.08 o godzinie 18:42
Link do wypowiedziLink
Katarzyna Królak

Katarzyna Królak Doradca
marketingowy,
Interim Manager |
pureconcept.pl

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Pozwolę sobie wtrącić swoją uwagę w tym zakresie. Z mojej praktyki w ramach współpracy z kancelariami ( w tym średnimi i małymi) wynika, iż nie tylko wdrożenie EWYKu jest rozważane, ale też i zrealizowane. Pracując dla jednej z kancelarii wprowadziliśmy bonus od pozyskania nowego klienta/kluczowego projektu. Jeżeli staraniem danej osoby zatrudnionej w kancelarii, kancelaria pozyska nowego Klienta, wówczas osoba ta jest uprawniona do otrzymania premii w wysokości xx% należności netto zafakturowanej temu klientowi w ciągu 6 miesięcy liczonych od dnia pierwszej faktury. Jeżeli pozyskanie nowego klienta jest wynikiem współdziałania dwóch lub więcej pracowników kancelarii, wówczas przysługuje jedna premia w wysokości określonej powyżej, która podzielana jest między tych pracowników stosownie do przyczynienia się, a jeżeli stopień ten jest niemierzalny lub trudno sprawdzalny, podział następuje w częściach równych.
Bonus ten jest należny każdemu pracownikowi Kancelarii, niezależnie od jego statusu lub zakresu obowiązków (tak tak - często klienta "przynosi" pracownik administracyjny czy marketingowiec!". I na to również pragnę zwrócić Państwa uwagę na docenianie wkładu pracowników "niemerytorycznych" w pozyskanie zleceń/klientów.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Witam,

Pozwolę sobie zabrać głos w dyskusji. Ponieważ moje doświadczenia zawodowe są akurat związne z większymi kancelariami, być może to co napiszę nie znajdzie przełożenia na Państwa oczekiwania. Jednak mam cichą nadzieję, że warto coś napisać. W wiekszych firmach zasadą jest, że 'ściąganie' nowych klientów jest obowiązkiem partnerów. Nierzadko partner zarządzający praktyką z danej dziedziny pozyskuje klienta z zupełnie innej branży. Liczy się bowiem zysk i profity kancelarii. Myślę, że argument o ryzyku powstawania konfliktów miedzy prawnikami jest zasadny w przypadku mniejszych kancelarii, ew. w gronie partnerów dużych firm prawniczych. Kiedyś jednak zetknąłem się z przypadkiem (znam go ze słyszenia), że starszemu prawnikowi 'podziękowano' za współpracę z tego powodu, że nie był w stanie przyciągnąć nowych klientów. To by jednak oznaczało, że i starsi są wręcz zobowiązani do tego by przyciągać klientów.
Reasumując, uważam, że system premiowania prawników za przyciąganie nowych klientów jest interesującym pomysłem. Co zaś do konfliktów, to jest to przecież kwestia czynnika ludzkiego. Jeśli zatem premia przyslugiwalaby tym, którzy ściągają klientów, bez ryzyka utraty pracy przez tych, którzy tego nie czynią, to jest to jak najbardziej słuszne.
Pozdrawiam serdecznie Szanownych Dyskutantów
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Jaworski

Ireneusz Jaworski Pełnomocnik Zarządu
ds. Systemu Jakości,
UPOS System sp. ...

Temat: Czy wynagradzać prawników za pozyskanie klienta?

Nie każdy jest handlowcem.
Czy kancelarie szkolą pracowników w zakresie handlu, marketingu, NLP i innych technik przydatnych przy sprzedaży?
Tez wymagana jest specjalizacja ja jestem lepszy w tym a ty w tamtym i nie można kogoś karać, że akurat pozyskiwanie klientów nie jest tym co robi najlepiej ....
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj