Temat: Program referencyjny z perspektywy PR

Zacznij skromnie
Jedno z najczęściej popełnianych faux pas we wstępnych rozmowach z klientami to oferowanie nieograniczonych możliwości w zakresie realizacji case studies, filmów referencyjnych, podcastów itd. U progu współpracy należy zachęcić kontrahenta do dyskusji w celu odpowiedzi na pytanie, od czego chciałby zacząć, a następnie przeprowadzić to przedsięwzięcie z sukcesem. Kiedy dzięki odniesionym rezultatom dowiedziesz swojej wiarygodności, możesz zaproponować inne formy udziału w programie referencyjnym.

Twój mało znany klient lepszy niż bardzo znany klient kogoś innego
Każdy materiał referencyjny jest lepszy niż żaden. Nie musisz zawsze celować w gigantów. Twój program referencyjny może być prowadzony również z udziałem mniejszych firm, które dzięki niemu mogą zostać zauważone.

Najskuteczniejszy jest kontakt bezpośredni
Jeśli chcesz zbudować relację ze strategicznym klientem, e-maile i telefony mogą nie wystarczyć. Postaraj się jak najczęściej kontaktować z nim indywidualnie. Na spotkaniu twarzą w twarz najłatwiej będzie wam też dojść do porozumienia w kwestiach spornych.

Myśl jak Twój klient
Najbardziej pomocną umiejętnością przy realizacji programu referencyjnego jest spojrzenie na własne działania oczami klienta. Poświęć trochę czasu na zrozumienie jego potrzeb. To pozwoli Ci najpełniej zrozumieć, co skutecznie przekona go do współpracy i usatysfakcjonuje.

Motywuj klientów
Stwórz system motywujący do udziału w programach referencyjnych poprzez organizowanie konkursów z nagrodami za korzystanie z Twoich innowacyjnych rozwiązań. Tego typu działania gwarantują społeczne uznanie i wywołują spore zainteresowanie potencjalnych klientów.

Angażuj dział sprzedaży
Głównym zadaniem pracowników działu sprzedaży jest zawieranie transakcji. Nakłanianie klientów do udziału w programie referencyjnym z pewnością nie znajduje się wysoko na ich liście priorytetów. Specjalne programy aktywizacyjne, oferujące m.in. nagrody pieniężne, z pewnością mogłyby przyczynić się do zmiany tego stanu rzeczy.

Kiedy nie masz szans na udział klienta w programie, zaangażuj go w dyskusję o najnowszych trendach
Jeśli klient jest zainteresowany pewną formą współpracy, ale nie może bądź nie chce publicznie polecać produktów lub usług Twojej firmy, zaproponuj mu wystąpienie jako lidera, np. w dziedzinie najnowszych trendów. Takie podejście z czasem ugruntowuje wzajemne porozumienie, zaufanie, a w przyszłości może zaowocować ewentualnym udziałem w programie referencyjnym sensu stricto.