GoldenLine
Zaloguj się
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

Na początku listopada przygotowałem ankietę na temat: Jaki jest Twój największy problem w pracy na telefonie?

Po zakończeniu ankiety wybrałem najczęściej pojawiające się w komentarzach problemy i pytania. Odpowiedziałem na nie i przygotowałem w formie darmowego raportu.

Znajdziesz w nim odpowiedzi na problemy i pytania uczestników ankiety.

Cały raport publikuję w tym temacie. Zapraszam do komentarzy i dopisywania swoich problemów i wątpliwości.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"


Obrazek
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

1 Komentarz

Nie wiem co mam powiedzieć, jak klient zada jakieś trudne pytanie.

Odpowiedź

Najlepiej wypisz sobie na kartce wszystkie trudne pytania, jakie do tej pory zadawali klienci. Następnie do każdego pytania dopisz odpowiedzi. Podobnie jak ja robię to w tym raporcie.
Przed rozpoczęciem sesji telefonicznej przeczytaj sobie raz (lub kilka razy) taką listę trudnych pytań i odpowiedzi. W czasie sesji telefonicznej miej tę listę pod ręką. Możesz wtedy w razie potrzeby szybko znaleźć potrzebną odpowiedź.
Po kilku dniach takiego czytania będziesz znać odpowiedzi na pamięć.
I co ważniejsze, będą one brzmieć naturalnie.
Stale uzupełniaj tę listę o nowe pytania i odpowiedzi. Po jakimś czasie zobaczysz, że pytania zadawane przez klientów będą stanowić pewną odmianę tego, co już masz zapisane.Dariusz Skraskowski edytował(a) ten post dnia 21.11.10 o godzinie 16:47
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

2 Komentarz

Kończą się listy, a szef każe nadal umawiać z tak bardzo obdzwonionych list dużo skutecznych spotkań, a ja przecież nie jestem cudotwórcą.

Odpowiedź

Jest to bardzo kłopotliwa sytuacja. W takim przypadku jeszcze raz wybierz numery do tych osób z listy, gdzie nikt nie odbierał lub nie było osoby decyzyjnej. Sprawdza się dzwonienie do takich osób w innych godzinach.
Warto też uzyskać numer telefonu komórkowego do osób decyzyjnych, które były nieuchwytne pod telefonem stacjonarnym. Są przecież na to sposoby.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

3 Komentarz

Ogólnie mam dobre wyniki w pracy na telefonie. Jednak moim największym problemem jest to, że po kilku godzinach rozmów telefonicznych czuję się wykończony. W niektóre dni boli mnie głowa i poważnie myślę o rezygnacji z takiej pracy. Co mogę zrobić w takiej sytuacji?

Odpowiedź

Wiele osób ma podobny problem. Po kilku godzinach telefonów mają ciężką głowę i czują się tak jakby zeszło z nich powietrze.
Ustal, co konkretnie powoduje to zmęczenie. Może to być zła pozycja ciała. Po kilku godzinach siedzenia w niewłaściwej pozycji, pojawia się napięcie w barkach. Opuszczona głowa może nadwyrężyć kręgi szyjne i prowadzić do bólu głowy. Dlatego staraj się utrzymywać wyprostowaną pozycję ciała i opieraj się plecami o oparcie krzesła.
Jaskrawe oświetlenie może podrażniać oczy i prowadzić do zmęczenia oczu i bólu głowy. Należy więc chronić oczy przed silnym światłem padającym bezpośrednio na twarz.
Jeśli rozmawiasz dużo przez komórkę, oddziałuje na Ciebie silne promieniowanie. Warto wtedy zakładać słuchawki, aby uchronić głowę przed jego szkodliwym działaniem.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

4 Komentarz

Zgadzam się z powyższym komentarzem. Też jestem po pracy bardzo wykończona i nie mam już siły na nic. Mam dobre wyniki w pracy telemarketerki, ale zawód ten jest bardzo wyczerpujący psychicznie i często mam ochotę na zmianę.

Odpowiedź

Przy zmęczeniu psychicznym problem może być innej natury. Prawdopodobnie podchodzisz do rozmów telefonicznych bardzo emocjonalnie. Jeśli trwa to zbyt długo, może prowadzić do wypalenia.
Są dwa sposoby na zyskanie dystansu do prowadzonych rozmów.

Pierwszy. Kiedy prowadzisz zbyt zaangażowaną emocjonalnie rozmowę, odchyl ciało do tyłu. Przełóż słuchawkę na prawe ucho, jeśli trzymasz przy lewym. Taka prosta zmiana na poziomie fizjologi działa natychmiast.

Drugi. Jeśli prowadzisz rozmowy z osobami, którym brakuje kultury osobistej i są nerwowe, uświadom sobie fakt, że nie zawsze robią to umyślnie. Często nie panują nad sobą i przerzucają to na inne osoby. Nie zdają sobie sprawy, że mówią podniesionym głosem.
Kiedy dzwonisz do nich gdy są w podłym nastroju, rozmowa nie należy do najprzyjemniejszych. Jednak Ty już wiesz, że masz wybór. Możesz umówić rozmowę na kolejny termin. Być może wtedy będą w lepszym nastroju do rozmowy. Moje doświadczenie pokazuje, że przy kolejnym telefonie są milsi.

To co napisałem działa też w drugą stronę. Nieraz to telemarketer nie panuje nad swoim nastrojem i mówi podniesionym głosem do klienta. Zdarzyło mi się słyszeć rozmowę telemarketerki, która prawie krzyczała na klientów przez telefon. Wtedy to jej emocje udzielały się klientom, którzy sami zaczęli odpowiadać podniesionym głosem i czasami nawet rzucali słuchawką w trakcie rozmowy.
Kiedy jej o tym powiedziałem była bardzo zaskoczona. Wydawało jej się że rozmawia normalnie. Kiedy zaczęła mówić spokojniej, klienci też zaczęli spokojniej z nią rozmawiać. Warto pamiętać o tym przykładzie.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

5 Komentarz

Dzwonię przez cały dzień do Klientów, jednak często jest tak że oni zamawiają przez stronę internetową, w końcu po to mają dane dostępowe. Szef ma obiekcje względem tego że mało zamówień wysyłam mailowo, jednak ja naganiam Klientów przez stronę. Co robić by składali zamówienia u mnie?

Odpowiedź

W Twoim przypadku rozwiązaniem może być opracowanie oferty w formie pliku pdf i wysłanie jej w załączniku e-maila (lub z linkiem do pobrania pliku bezpośrednio z przesłanej wiadomości).
Nie kieruj więc klientów do strony internetowej. Podczas rozmowy telefonicznej poinformuj klienta, że wyślesz ofertę e-mailem. Od razu uzgodnij też termin kolejnej rozmowy, aby móc odpowiedzieć na pytania, dopowiedzieć szczegóły i zapytać o zamówienie.
Zapytaj klienta do kiedy zdąży zapoznać się z ofertą i od razu ustal termin kolejnego kontaktu.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

6 Komentarz

Szef kazał w 90 % zająć się sprzedażą i tylko sprzedażą, teraz okazuje się że mam robić wszystko, a oczekiwania względem efektów ze sprzedaży są cały czas równie wysokie. Co robić?

Odpowiedź

W tym przypadku trudno coś doradzić. Wskazówką może być określenie priorytetów. Rozpoznanie czynności, za które szef Tobie płaci. Na tym się skoncentruj. Mała podpowiedź.
Jeśli stała pensja stanowi większość Twoich zarobków, rób to czego oczekuje od Ciebie szef. Jeśli natomiast pensja jest dodatkiem do prowizji za sprzedaż, to skoncentruj się na sprzedaży. I tak planuj swój czas pracy, aby najwięcej czasu poświęcać właśnie temu.
Jeśli nie boisz się rozmów z szefem, to warto z nim porozmawiać odnośnie tego, co jest w Twojej pracy najważniejsze i na czym masz się skoncentrować.
Resztę zadań będziesz wtedy załatwiać w czasie, gdy zakończysz pracę nad priorytetowymi obowiązkami.
Przynajmniej ja tak robię podczas realizacji projektów sprzedażowych.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

7 Komentarz

Często nacinam się na klientów, którzy tak naprawdę nie chcą kupić. Jak rozpoznać prawdziwe obiekcje klientów od tych wymyślonych i jak rozróżnić ciepłe i letnie leady od tych zimnych?

Odpowiedź

Dobrym sposobem jest określenie wspólnych cech klientów. Rozpoznaj wspólne cechy klientów, a potem zamień je w pytania.
Po nawiązaniu kontaktu możesz zadać 2-3 takie pytania, aby zorientować się czy masz do czynienia z potencjalnym klientem, czy może z kimś, kto i tak nie kupi. Kiedy rozmówca nie spełnia cech potencjalnego klienta, grzecznie podziękuj za rozmowę. Nawet najwspanialsza prezentacja będzie w tym przypadku tylko stratą czasu.
Jeśli natomiast rozmawiasz z potencjalnym klientem, to już sama odpowiedź na te pytania zainteresuje go. Pomyśli sobie, że warto z Tobą porozmawiać. Często klient będzie też bardziej zaangażowany w rozmowę. A to jak wiesz ułatwi przejście do dalszych etapów procesu sprzedaży.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

8 Komentarz

Często stwierdzam po całym dniu pracy, że był mało efektywny a ja mało skuteczna. Jak maksymalnie zwiększyć skuteczność sprzedaży?

Odpowiedź

Przydaje się analiza wyników. Wypisz wszystkie powtarzalne czynności wykonywane w czasie typowego dnia pracy. Każdą czynność oznacz jakimś symbolem lub skrótem. To pomoże odkryć, co należy poprawić. Wskaże również to, co robisz dobrze.

Przykładowo.

Przeprowadzasz wiele rozmów telefonicznych (r 100) a masz tylko jedną sprzedaż (s 1). Prawdopodobnie nie zadajesz klientom pytań kwalifikujących. Wtedy sprzedajesz klientom, którzy nie mają takiej potrzeby lub nie uświadamiają sobie, że to co oferujesz jest dla nich.

Pomocne może być dokładniejsze zbadanie potrzeb, zanim przejdziesz do sprzedaży. Zadawaj więcej pytań odkrywających potrzeby. Sprzedając każdemu
marnujesz mnóstwo czasu, energii i pieniędzy na rozmowy, które nie doprowadzą do sprzedaży.

Oczywiście u Ciebie może to być zupełnie coś innego. Przykład pokazuje tylko, że warto śledzić każdy etap pracy. Można wtedy odkryć, co należy poprawić lub wyeliminować. Pokaże też, że pewne czynności można nasilić lub dodać do pracy w celu poniesienia efektywności i skuteczności.Dariusz Skraskowski edytował(a) ten post dnia 21.11.10 o godzinie 17:21
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

9 Komentarz

Czasami miałam taki dzień, że w trakcie rozmowy telefonicznej ciapnęłam coś, po czym klient powiedział, ok to zamówię kiedyś jak będzie potrzeba i to prawie przy finalizacji sprzedaży. Jakie błędy są najczęściej popełniane przez sprzedawców i jakich błędów unikać?

Odpowiedź

Najczęściej obserwuję pomijanie ważnych elementów procesu sprzedaży. Telemarketerzy zapominają, że najpierw trzeba nawiązać kontakt z klientem, a dopiero później zadawać pytania. Kiedy klient odpowie na pytania, warto jeszcze krótko powtórzyć to, co powiedział. Na podstawie odpowiedzi można ograniczyć prezentację do elementów liczących się dla klienta.

Sprzedawcy zapominają też, że po prezentacji klient ma prawo pytać i zgłaszać zastrzeżenia. Trzeba ten etap traktować jako kolejny etap prowadzący do sprzedaży. Zapominają też, że pytania i odpowiedzi warto sobie zapisywać i często do nich wracać.

Telemarketerzy zapominają też, że do pracy należy przychodzić wypoczętym. Wtedy łatwiej radzić sobie z trudnościami pojawiającymi się w ciągu dnia. Jeśli zadbamy o siebie, będziemy aktywni fizycznie, dobrze się odżywiamy i pamiętamy o odpoczynku, będzie łatwiej osiągać zaplanowane cele sprzedażowe.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

10 Komentarz

Praca jest bardzo stresująca i wyczerpująca.

Odpowiedź

To stwierdzenie jest zbyt ogólne, abym mógł precyzyjnie doradzić. Trzeba je doprecyzować. Zadaj sobie pytanie: - Co dokładnie mnie stresuje i wyczerpuje?

Kiedy poznasz już przyczynę stresu i wyczerpania, możesz coś z tym zrobić. Z doświadczenia wiem, że nie cała praca jest stresująca i wyczerpująca. Tylko niektóre jej elementy zabierają naszą energię życiową.Dariusz Skraskowski edytował(a) ten post dnia 21.11.10 o godzinie 17:26
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

11 Komentarz

Na usłyszane "nie" odpowiadam "dziękuję za rozmowę" Nie potrafię na siłę przekonywać. Może trafiam na tych, których nie może zainteresować to, co oferuję...

Odpowiedź

W Twoim przypadku warto zrobić tak. Pogrupuj zastrzeżenia klienta na cztery grupy. Zastrzeżenia dotyczące: zaufania, potrzeby, czasu i pieniędzy. Na każde przygotuj odpowiedzi, które pozwolą kontynuować rozmowę.

Ważne jest rozróżnienie zastrzeżeń od prawdziwych powodów stopujących sprzedaż. Jeśli trafisz na prawdziwy powód, lepiej jeśli grzecznie zakończysz rozmowę.

Jeśli trafisz na zastrzeżenie, to warto przekonywać po usłyszeniu NIE, jeśli w słuchawce słyszysz, że jest to tylko zastrzeżenie. To da się wyczuć po przeprowadzeniu kilkudziesięciu świadomych rozmów telefonicznych.

Zwróć też większą uwagę na rozpoznanie potrzeby. Jeśli wiesz, że klient ma potrzebę, którą zaspokaja Twój produkt, łatwiej będziesz radzić sobie z zastrzeżeniami. Wtedy nie przekonujesz nikogo na siłę. Ponieważ wiesz, że klient zyska dokonując zakupu u Ciebie.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

12 Komentarz

Zbyt szybko wyczerpuje mi się motywacja, gdy kilka razy pod rząd usłyszę "nie jestem zainteresowany". Wiem że w biznesie sprzedaży tak jest, ale mam problem, żeby sobie z tym psychicznie radzić.

Odpowiedź

Wiele osób ma z tym kłopot. Jak ja sobie z tym radzę?

Zadaję 2-3 pytania, aby ustalić czy rozmówca ma potrzebę, którą zaspokaja mój produkt. Jeśli nie ma potrzeby, to wtedy odwracam sytuację. Ja mówię klientowi NIE. Po prostu grzecznie kończę taką rozmowę.

Jeśli nie lubisz słuchać od klientów NIE, sam zacznij mówić im NIE. Wtedy stawiasz się w komfortowej sytuacji. Rzadziej też będziesz spotykać się z odmową, ponieważ będziesz rozmawiać tylko z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

Jeśli zaś dowiesz się, że rozmówca ma taką potrzebę, to wtedy kontynuuj rozmowę. Wiele z tych rozmów zakończy się na TAK. A te na NIE będą zdarzać się rzadziej i nie będzie to tak bolało.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

13 Komentarz

Telefon wykorzystuję jako narzędzie jedynie do ściągnięcia klientów do siebie na spotkanie. Największym problemem jest dla mnie to, gdy klienci chcą ofertę mailowo, a potem już na spotkanie niekoniecznie się będą chcieli umówić. Owszem przesyłam ofertę, bez szczegółów (nazwy producenta), ale mam wrażenie,
że jest to nieeleganckie.

Odpowiedź

Umawianie spotkań w Twoim przypadku jest trudniejsze od umawiania spotkań na które jedzie handlowiec. Dlatego warto przygotować dla klienta jakąś zachętę do tego, aby przybył na spotkanie. Coś takiego, co będzie wartościowe dla klienta, a Twoją firmę będzie niewiele (lub wcale) kosztować.

Mogą to być jakieś materiały informacyjne, które podpowiadają jak poradzić sobie z problemem, który nurtuje Twoich klientów. Może to być forma e-booka, nagrania audio, wydruku komputerowego lub płyty CD. Takie materiały możesz dawać klientom jako prezent za przybycie na spotkanie.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

14 Komentarz

Obdzwoniłem już cały teren i dobija mnie dzwonienie 5 raz do tego samego Klienta.

Odpowiedź

Dzwonienie po raz piąty do tego samego klienta z tą samą ofertą jest bardzo frustrujące dla telemarketera i denerwujące dla klienta. Niektórzy klienci nawet mówią, że nie życzą sobie kolejnego telefonu z firmy. Z taką sytuacją spotkałem się przy ostatnim z moich projektów sprzedażowych. Jak poradziłem sobie z tą sytuacją?

Po rozmowie z szefem przygotowaliśmy zmodyfikowaną (pod kątem potrzeb klientów) nową ofertę. Taką która odpowiadała na ich potrzeby
sygnalizowane w trakcie spotkań. Oferta przybrała formę dodatku do głównego produktu. Jaki był tego rezultat?

Klienci którzy wcześniej odmawiali przez telefon (a nawet na spotkaniu osobistym) tym razem umawiali się na spotkania i dokonywali zakupów. W połowie przypadków oprócz nowej oferty skorzystali również z wcześniej oferowanych propozycji. Kluczem do sukcesu była nowa oferta (dodatek do starej) powstała jako odpowiedź na potrzeby klientów.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

15 Komentarz

Moim problemem jest odmowa klienta. Nie umiem go "przycisnąć", a jeśli już się uda, to jest nie wypłacalny.

Odpowiedź

Z doświadczenia wiem, że takie przyciskanie klienta może dać więcej złego niż dobrego. Lepiej w takim przypadku określić dokładnie powody odmowy. Jeżeli jest to prawdziwy powód (brak pieniędzy, potrzeby) to lepiej odpuścić.

Przyciskając takiego klienta możesz mieć kłopoty z realizacją zamówienia i płatnościami. Klient będzie czuł się zmanipulowany. Może zwlekać z płatnościami lub zrezygnować z zamówienia.

Zła fama pójdzie dalej i popsujesz swoje relacje z klientem. A co gorsza przyciskając klientów zaczniesz przyciągać do siebie więcej takich problemów. Stracisz też możliwość prezentacji kolejnych ofert takim przyciśniętym klientom, którzy staną się dla Ciebie od tego momentu nieosiągalni.

Dlatego dokładnie rozpoznawaj potrzeby klienta i sprawdzaj, czy zgłaszane zastrzeżenia można jakoś rozwiązać. Jeśli nie, to poinformuj klienta że odezwiesz się jak będziesz mieć nową ofertę i grzecznie zakończ rozmowę.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

16 Komentarz

Powinnam dzwonić, ale mam barierę , może jutro, pojutrze - wtedy douczę się jeszcze - ale to jurto nie nadchodzi. Czy faktycznie boję się tego, że nie umiem czy w ogóle nie chcę pójść do klienta. Ale gdy klient sam do mnie zadzwoni, to nie mam problemu pójścia na takie spotkanie.

Odpowiedź

Prostym sposobem może być napisanie scenariusza rozmowy telefonicznej i odpowiedzi na trudne pytania. Wtedy pewniej zaczniesz umawiać spotkania.

Jeżeli jest taka możliwość, to przeorganizuj swój cykl sprzedaży w taki sposób, aby klienci częściej sami do Ciebie dzwonili. Tak zrobiłem przy sprzedaży usług telewizji kablowej (kablówka, internet, telefon).

Na początku dzwoniłem do osób z książki telefonicznej. Były wyniki, jednak praca bardzo męczyła i zajmowała wiele czasu. Później opracowałem ulotkę z ofertą i odrywanymi karteczkami z numerem telefonu. Wieszałem je na gablotach w klatkach schodowych.

Od tej pory klienci sami zaczęli do mnie dzwonić i umawiać się na spotkania. Doszło do takiej sytuacji, że spotkań było więcej niż byłem w stanie obsłużyć. Dlatego zacząłem współpracować z innym handlowcem, któremu przekazywałem część spotkań do obsługi.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

17 Komentarz

Klient posiada oferowany przeze mnie produkt lub wykupił usługę u innego dostawcy.

Odpowiedź

Jeśli klient posiada już oferowany przez Ciebie produkt, masz dwa wyjścia z sytuacji.

Pierwsze to grzecznie zakończ rozmowę.

Drugie to rozszerz swoją ofertę o produkty/usługi komplementarne. Takie które klient potrzebuje przed/ w trakcie/ po zakupie nabytego produktu. Takie które są niezbędne lub ułatwiają właściwe użytkowanie zakupionego produktu.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Raport: "Największe problemy w pracy na telefonie"

18 Komentarz

w jaki sposób najlepiej skonstruować powitanie wraz z hakiem na rozmowę, dzięki któremu klient zaciekawiony zechce do końca usłyszeć przygotowaną dla niego ofertę?

Odpowiedź

Na początku rozmowy zastosuj wzorzec potwierdzania. Zaraz po przedstawieniu się, potwierdź czy rozmawiasz z właściwą firmą/osobą zadając pytania:
Czy dodzwoniłem się do firmy X? Czy rozmawiam z Panem X?

Następnie przedstaw klientowi powód, dla którego warto Ciebie wysłuchać. Zastosuj wzorzec uzasadniania.
Dzwonię do Pani/a, ponieważ ... (tutaj wstaw powód lub korzyść dla klienta).

Dzwonię do Pana, ponieważ znaleźliśmy sposób na zmniejszenie wydatków na ogrzewanie o 20%.
Dzwonię do Pani, ponieważ chcę porozmawiać o tym, jak może Pani dotrzeć z ofertą do 10000 potencjalnych klientów.
Dzwonię do Pana, ponieważ znalazłem sposób na podwojenie skuteczności reklam, które emituje Pan w gazecie X.
Dzwonię do Pani, ponieważ znalazłem sposób na obniżenie o połowę kosztów drukowania wizytówek.

Jeśli klient nie usłyszy na początku rozmowy korzyści, będzie słabo zainteresowany kontynuacją rozmowy. Taki telefon będzie go parzył w ucho.

Jeśli jednak usłyszy na początku korzyści, chętnie dowie się co takiego masz do zaoferowania. Nawet jeżeli teraz jest zajęty, szybko poda termin kiedy możesz zadzwonić i podać więcej szczegółów.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj