GoldenLine
Zaloguj się
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

- Co ma największy wpływ na wyniki w marketingu telefonicznym?

Niektórzy uważają, ze dobry scenariusz rozwiązuje wszystkie problemy telemarketera. Inni myślą, że umiejętność pracy głosem to jest to. Jeszcze inni, że oferta którą się prezentuje rozmówcy.

To wszystko jest ważne. Jednak takie podejście pomija najważniejszy czynnik sukcesu. Czynnik,bez którego wszystkie wcześniej wymienione atuty (choć ważne) tracą sens.

- Jaki to czynnik?Dariusz Skraskowski edytował(a) ten post dnia 06.10.08 o godzinie 17:05
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

Dariusz Skraskowski szkolił mnie do pracy na stanowisko telemarketerki.
Do dziś nie zapomnę tak miłego, bezstresowego podejścia prowadzącego. Dzięki temu szkolenie stało się świetną zabawą.
Potem w pracy osiągałam najlepsze wyniki w sprzedaży.

Ja uważam, że największym czynnikiem mojego sukcesu był miły głos.
Na drugim miejscu była umiejętność dostosowania się do rozmówcy. Dopasowanie się do osobowości drugiego człowieka. W ten sposób osoba po drugiej stronie chętniej będzie z nami rozmawiać.
Dopasowanie pod względem tonu głosu, nastroju rozmówcy, głośności, tempa rozmowy itp.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

Myślę,że elastyczność rozmowy-nie trzymanie się ciągle tego samego schematu.
Umiejętne badanie potrzeb klienta(jeśli jest to sprzedażówka).
Czujna mowa-czyli nastawiona nie tylko na przekaz,ale i na słuchanie.Modelowanie głosem.
Wiara w samego siebie i entuzjastyczne nastawienie do klienta.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

Napewno uśmiech i entuzjazm :)
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

- Jaki czynnik jest jeszcze ważniejszy od tych, które zostały tutaj wymienione?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

Darek powiesz w końcu jaki to czynnik, bo jakoś nie mogę na to wpaść?
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

Wszystkie wcześniej wymienione czynniki są ważne. Jest jednak jeszcze jeden - najważniejszy.

Tym czynnikiem jest kierowanie rozmów telefonicznych do odpowiednio wyprofilowanej grupy potencjalnych klientów.

Mark Joyner nazywa taką grupę osób "spragnioną masą". A chodzi tu o ludzi, którzy są już teraz zainteresowani rozwiązaniami, które oferujemy. O ludzi, którzy mają jakieś problemy, dla których rozwiązaniem jest nasz produkt/usługa.

Bez tego czynnika wcześniej wymienione mogą dawać jakieś wyniki, jednakże dopiero wykorzystanie tego najważniejszego czynnika powoduje kosmiczne przyśpieszenie osiągania rezultatów, których pragniemy.

Oczywiście łatwo o tym pisać, a trochę trudniej wykorzystać w praktyce. Dlatego w kolejnych wpisach podam trochę przykładów.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

Przypomina mi się sytuacja z pracy na telefonie dla jednego z wydawnictw.

Handlowcy mieli masę pracy w mieście, gdzie znajdowała się firma. To powodowało, że nie mieli czasu na obsługę klientów z dalszych rejonów. A konkurencja właśnie szykowała grupę handlowców do obsługi okolicznych miast.

Pomyślałem, że można przecież obsługiwać odległy teren telefonicznie.

Propozycja została przyjęta i zacząłem sprzedaż telefoniczną powierzchni reklamowej.

Firm było zbyt wiele, abym je sam obsłużył, dlatego ograniczyłem swoje telefony do tych, które już kiedyś były klientami oraz do tych, które korzystały z usług konkurencji.

W trakcie rozmowy uzgadniałem szczegóły i wysyłałem pocztą wypisane zamówienia. Długo by pisać o szczegółach.

Najważniejsze były jednak wyniki. Kilka (niekiedy kilkanaście zamówień) w czasie czterogodzinnej sesji telefonicznej. To więcej niż do tej pory podpisywałem jeżdżąc na spotkania.

O sukcesie zdecydowało ukierunkowanie rozmów telefonicznych na klientach, którzy odpowiadali tylko tym dwóm kryteriom.

Kolejny przykład już wkrótce.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu w marketingu...

Dariusz Skraskowski:
Kolejny przykład już wkrótce.

Inny przykład. W pewnej firmie wprowadzono nowy produkt - usługę telefoniczną. Pierwsza myśl, która przyszła mi do głowy: "potencjalnym klientem może być każda osoba posiadająca abonament telefoniczny w firmie X."

Jednak takie kryterium to zbyt ogólna cecha, ponieważ takich osób były dziesiątki tysięcy tylko w tym jednym mieście.

Wyniki sprzedażowe były takie sobie. Wiedziałem, że muszę jeszcze bardziej zawęzić docelową grupę do kontaktów.

I wtedy przyszło mi na myśl kolejne kryterium, które wdrożone w życie pozwoliło mi osiągać najlepsze wyniki sprzedażowe w województwie i liczące się w skali kraju.

Tylko jedna dodatkowa cecha i nastąpiło kosmiczne przyśpieszenie. Nie zmieniło się moje nastawienie, nie zmieniły się moje umiejętności ani nawet zbytnio scenariusz rozmowy (poza jednym dodatkowym pytaniem, które zadawałem rozmówcom). Zmieniła się tylko grupa osób, którym prezentowałem nową ofertę.

- Czy ktoś z czytelników ma podobne doświadczenia związane z wyborem docelowej grupy do kontaktów?
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Ankieta na temat: Jaki jest...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj