Temat: Jak skutecznie dotrzeć do osoby decyzyjnej wykonując...

Witam specjalistów:)

Chciałam zwrócić się z zapytaniem do sprzedawców branży IT, z kim najlepiej nawiązać kontakt dzwoniąc do potencjalnego klienta?? Wbrew pozorom nie jest to takie oczywiste.. tekst "osoba decyzyjna" z miejsca spotyka się z niechęcią sekretarek i spuszczają na drzewo. Nie zawsze (wręcz rzadko) jest możliwość poznania takiej osoby z imienia i nazwiska. Pytanie o prezesa nie ma sensu, gdyż pierwsza rozmowa z nim własnie raz że nie ma sensu a dwa - prawdopodobieństwo połączenia prawie zerowe. Z działem IT uważam, że też nie ma sensu rozmawiać, zwłaszcza jeśli chce się podejść klienta od strony rozpoznania jego potrzeb. Próbowałam od strony sprzedaży (dyrektorzy/koordynatorzy/kierownicy sprzedaży), ale ten pomysł też okazał się niezbyt trafiony...
Jakieś sugestie?? ewentualnie prosiłaby o jakieś podpowiedzi skutecznego nawiązania kontaktu:)
pozdrawiam wszystkich

Temat: Jak skutecznie dotrzeć do osoby decyzyjnej wykonując...

Witam Serdecznie.

Proponuję na początek poczytać raport: Największe problemy w pracy na telefonie. Niżej podam link do wypowiedzi, od której proponuję zacząć czytanie.

http://www.goldenline.pl/forum/2071250/raport-najwieks...

Pozdrawiam

Temat: Jak skutecznie dotrzeć do osoby decyzyjnej wykonując...

Milena Szymiec:
Chciałam zwrócić się z zapytaniem do sprzedawców branży IT, z kim najlepiej nawiązać kontakt dzwoniąc do potencjalnego klienta?? Wbrew pozorom nie jest to takie oczywiste.. tekst "osoba decyzyjna" z miejsca spotyka się z niechęcią sekretarek i spuszczają na drzewo. Nie zawsze (wręcz rzadko) jest możliwość poznania takiej osoby z imienia i nazwiska.

Decydent to zbyt ogólne słowo. Sekretarki niekoniecznie będą wiedziały z kim połączyć. Dlatego trzeba im pomóc.

Podam przykład z branży reklamowej. Często nie wiem, kto podejmuje decyzje o wydatkach reklamowych. Na wstępie rozmowy (po przywitaniu) mówię krótko w jakiej sprawie dzwonię. Może być tak:

"Kończymy przygotowania Książki OTAK na rok 2011. Kto w Państwa firmie zajmuje się takimi sprawami?"

Natomiast podczas rozmowy z tą osobą upewniam się, czy faktycznie podejmuje decyzję.

"Mam pytanie. Jeśli to co oferujemy będzie odpowiadało Państwa potrzebom, czy będzie musiał Pan z kimś omówić tę propozycję przed podjęciem decyzji?"

W różnych firmach osoby pełniące różne funkcje mogą decydować. Dlatego warto o to pytać przy pierwszych kontaktach telefonicznych z daną firmą.

Mogę napisać bardziej szczegółowo, jak podeśle Pani kilka wariantów tego co Pani mówi przy pierwszym kontakcie i co konkretnie odpowiadają sekretarki.

Pozdrawiam

Temat: Jak skutecznie dotrzeć do osoby decyzyjnej wykonując...

z mojego doświadczenia z branży IT wynika, że (w tej branży szczególnie) poziom decyzyjności jest rozproszony. Ze względu na specyfikę i wysoką specjalizację.
Najczęściej propozycje składane do firmy opiniuje dział/dprt. IT, zaś inne decyzje (np. warunki zakupów)- inny dział/dprt. Zależy od tego jaką ofertę składasz.

Co do konkretnego pytania o desyżyn mejkera, po prostu zadaj pytanie:
"Kto w Państwa firmie podejmuje decyzje o zakupie np. papieru do drukarek?"

powodzenia