Temat: Jak napisać optymalny scenariusz rozmowy telefonicznej?

Aleksandra W.:
no cóż - ile doświadczeń, tyle teorii. w prowadzonych przeze mnie projektach - czy w call center, czy w wewnętrznych działach telemarketingu - pytania zamknięte nigdy się nie sprawdzały na etapie badania potrzeb, wręcz były strzałem w kolano.

Zgadza się. Na etapie badania potrzeb pytań zamkniętych nie polecam. O tym pisałem we wcześniejszych przykładach.

Na etapie wstępnej kwalifikacji pytania zamknięte pozwalają ukierunkować czas, energię i pieniądze na wysokiej jakości kwalifikowane kontakty.

Czy myślał pan o nowej aktywacji?
Czy myślał pan o przeniesieniu numeru?
Czy myślał pan o zmianie x na y?

Codziennie sprzedawałam, umawiałam na spotkania lub zmieniałam usługi klientom, którzy na takie pytania odpowiedzieliby NIE :D .
ale nie było mnie stać na ich utratę.

Dużo zależy od produktu/usługi. Kluczowa jest elastyczność i myślenie :-)

Jeśli pytania kwalifikujące pomagają, to należy je stosować. Na przykład obdzwaniając słabo sprofilowaną listę. Jeśli nie pomagają, to unikać. Na przykład obdzwaniając dobrze sprofilowaną listę.

Swoją drogą proszę powiedzieć, czy ma Pani doświadczenie w kontaktach telefonicznych z lekarzami. Ile telefonów do lekarzy specjalistów prowadzących prywatną praktykę Pani wykonała?

Temat: Jak napisać optymalny scenariusz rozmowy telefonicznej?

Aleksandra W.:
cóż, ale cała ta rozmowa nie będzie miała miejsca, jeśli zada się pytanie: "Czy myślał pan ostatnio o nauce języka angielskiego?"

Moje pytanie na etapie oceny, które napisałem to:
+ Czy myślał Pan/i o nauce języka angielskiego?

Nie ma tam nic o ostatnio. Wtedy rzeczywiście traci sens :-)

więc na czym konkretnie polegać ma to kwalifikowanie klientów?

Kwalifikowanie klientów polega na ocenie, czy dany klient rzeczywiści będzie w stanie zdecydować się na naukę. Dopiero wtedy warto przejść do dalszego etapu procesu sprzedaży.

Większość lekarzy nie skorzysta z oferty, o której piszę.

Mała statystyka dotycząca tej oferty dla tej grupy klientów:

Jeśli 1 klient rozpoczyna naukę na 15 lekcji pokazowych, to szkoła szybko zbankrutuje umawiając do wszystkich 15 osób lektorów na lekcje pokazowe. Kilka szkół próbowało i koszty przerosły przychody.

Jeśli przeprowadzimy kwalifikację klienta i 1 klient rozpoczyna naukę na 1-2 lekcje pokazowe, to szkoła szybko rozwija z zyskiem ten projekt. Dzięki temu jedna ze szkół podwoiła swoje zyski w ciągu roku.

Różnica była wynikiem stosowania kwalifikacji klientów, czyli wstępnej oceny czy klient z listy ma szansę stać się klientem podpisującym umowę o naukę.Dariusz Skraskowski edytował(a) ten post dnia 20.12.12 o godzinie 09:35

Temat: Jak napisać optymalny scenariusz rozmowy telefonicznej?

jako, że teraz jestem w pracy a dyskusja mi się podoba wpis będzie krótki.
Zgadzam się z panem Dariuszem pisze tak:

Sprzedaż zaczyna się w momencie zakwalifikowania osoby jako potencjalnego klienta. I wcale nie znaczy to, że osoba ta od razu mówi TAK. Czasem mówi kilka razy NIE, zanim powie TAK.

Jeśli uznamy, że ten klient może być naszym potencjalnym klientem budujemy relacje z nim, chodzi nam oto aby przedewszystkim nas zapamiętał a spotkanie oraz sprzedaż będzie tylko kwestią czasu.
Faktycznie z swojej pracy dla biznesu wiem, że na pierwsze spotkanie to u klienta trzeba sobie zasłużyć czasem spotka sie przy jednej rozmowie nawet jeśli klient jest na nie a czasem po miesiącu gdy dzwonimy do klienta co tydzień, ponieważ takie ma życzenie.

Wstępna kfalifikacja klienta jest zawsze nawjażniejsza.

Co do postu Pani Aleksandry moim zdaniem naprawde zależy to od produktu tak jak pisane tu było wcześniej.
Jeden produkt sprzedamy pytaniami zamkniętymi nawet na etapie badania potrzeb a inne produkty muszą być umawiane na spotkania czy sprzedawany wyłącznie pytaniami otwartymi.
Napewno produktu za który klient musi zapłacić duże pieniądze nazasadzie płacę raz i mam na lata sprzedamy tylko pytaniami otwartymik, ponieważ jak najwięcej trzeba się o kliencie dowiedzieć.
Moim zdaniem tak to jest.
Pozdrawiam a jako, że ten wpis to pisanie w przerwie w mojej pracy to POWODZENIA i samych udanych rozmów Państwu życzę no i sobie chyba tesz.