GoldenLine
Zaloguj się
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Argumentowanie Ceny

Zapraszam do podawania praktycznych przykładów pochodzących z doświadczenia (lub zaczerpniętych z książek).

Kieruję tę prośbę do wszystkich czytelników, a szczególnie do Pawła i Rafała, którzy zainicjowali ten temat (za co im szczerze dziękuję).

Zapraszam do podawania wartościowych przykładów.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

Spotkałem się kiedyś z takim przykładem:

Na pytanie Klienta dlaczego produkt jest taki drogi, handlowiec odpowiada, że cena jest oczywiście czymś względnym. Kupując ten produkt otrzymuje gwarancję wysokiej jakości, a przede wszystkim bezpieczeństwo (chodziło o zapewnienie w umowie ciągłości dostaw) kompletności dostaw do określonej godziny. Zadawał przy okazji Klientowi pytanie: "A Państwo stawiacie na jakość swoich produktów, czy staracie się być najtańsi na rynku".

Z doświadczenia powiem, że działało :)

Jeszcze jeden przykład (mój ulubiony) hasło reklamowe motocykli marki Harley-Davidson: "Płacisz jedynie za styl życia, motocykl dostajesz gratis".

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Paweł Krzych

Paweł Krzych Marketing and
business
development. I am
open to business...

Temat: Argumentowanie Ceny

Tu poniekąd kwestionujesz to, co klient powiedział. Mam na myśli zdanie: "handlowiec odpowiada, że cena jest oczywiście czymś względnym." Klient niekoniecznie musi tak uważać!

A przecież wiemy, że nie możemy się z nim nie zgodzić i udowadniać, że nie ma racji.

Co w takim razie możemy powiedzieć?

-To jest drogie.
-Rzeczywiście może się tak wydawać na pierwszy rzut oka. Ale gdy... (i tu już w zależności od sytuacji)

Z drugiej strony stwierdzenie 'to jest za drogie' sygnalizuje, że powinniśmy popracować nad jeszcze lepszym budowaniem wartości podczas prezentacji naszego produktu/usługi.

Klient nim pozna cenę powinien wiedzieć, dlaczego musi mieć ten produkt i poznana później cena nie powinna powodować żadnych obiekcji.

Spotkałem się z wieloma sytuacjami, gdzie firmy miały naprawdę świetny produkt, ale nie potrafiły go odpowiednio przedstawić w świetle ustalonej ceny. Nie muszę chyba mówić, ile klientów przez to traciły.Paweł Krzych edytował(a) ten post dnia 06.07.10 o godzinie 12:18
Link do wypowiedziLink
Artur Zygmunt

Artur Zygmunt copywriter, strateg
komunikacji,
konsultant
e-marketingu

Temat: Argumentowanie Ceny

Swego czasu dość intensywnie promowałem swoje usługi copywritingowe wśród znajomych przedsiębiorców. Z jakiegoś zaskakującego powodu wszystkim opadała szczęka, gdy zbyt szybko otrzymywali odpowiedź na swoje pytanie o cenę usług.

Jest jednak jedno absolutnie genialne i rozwalające wątpliwości pytanie, po którego zadaniu na twarzy klienta widać dosłownie zachodzącą zmianę przekonań.

Pytanie to poznałem słuchając nagrań audio Joe Vitalego (znanego "guru" marketingu internetowego i twórcy tzw. "hipnotycznego marketingu").

***
Klient: Aż tyle? To strasznie drogo...
Sprzedawca: A co? Lubisz taniznę? (ironizujący ton głosu i zdziwiona mina nieodzowne).
Klient: yyy, uuu, ooo, nie no absolutnie nie!
***

Kluczem rzecz jasna jest tutaj słowo "tanizna", które jednoznacznie kotwiczy Twój produkt na wysoką wartość -> ponieważ wysoka cena.

Oczywiście jest to trik emocjonalny, który niepoparty argumentami (cechami produktu) nie ma szans przejścia.
Jednak użyty w odpowiednim momencie działa jak naciśnięcie spustu - przebija się ponad argumenty i dobija gwóźdź do trumny. I do tego świetnie rozładowuje napięcie (jeśli takowe jest przy negocjacjach).

To najlepszy trik jaki znam i idealny do stosowania na żywo i przez telefon.

Pozdrawiam :)
Link do wypowiedziLink
Artur Zygmunt

Artur Zygmunt copywriter, strateg
komunikacji,
konsultant
e-marketingu

Temat: Argumentowanie Ceny

Paweł Krzych:

Z drugiej strony stwierdzenie 'to jest za drogie' sygnalizuje, że powinniśmy popracować nad jeszcze lepszym budowaniem wartości podczas prezentacji naszego produktu/usługi.

Klient nim pozna cenę powinien wiedzieć, dlaczego musi mieć ten produkt i poznana później cena nie powinna powodować żadnych obiekcji.

Spotkałem się z wieloma sytuacjami, gdzie firmy miały naprawdę świetny produkt, ale nie potrafiły go odpowiednio przedstawić w świetle ustalonej ceny. Nie muszę chyba mówić, ile klientów przez to traciły.


W słowniku i mentalności polskich przedsiębiorców w zasadzie nie ma czegoś takiego jak "overdelivering", dlatego sugestia, że pokazanie klientowi ceny nie powinno powodować obiekcji może być utopią.

Druga sprawa to mentalność klientów, którzy jeszcze w dużej mierze mają korzenie biedy, komuny, PRLu - czyli wszystko jest za drogie, bo wszyscy chcą nas wyzyskać.

Trzecia sprawa to proste podejście, w którym z zasady negocjuję cenę niezależnie od tego jaka by ona nie była. Sugerując sprzedawcy, że cena jest za wysoka nic nie tracę jako kupujący. Uruchamiam jedynie proces negocjacji (który wcale nie musi się skończyć zmianą ceny).

Mój wniosek: jeśli klient mówi Ci, że cena jest za wysoka to znaczy, że ZAMIERZA kupić. Weź feedback i przypomnij mu najważniejsze korzyści (i cechy je podpierające). Jeśli dalej się upiera dorzuć mu jakiś gratis (zamiast obniżać cenę). W każdym razie nie wypuść go z garści :)
Link do wypowiedziLink
Dariusz Skraskowski

Dariusz Skraskowski Konsultant
Strategiczny
Akademii Biznesu
Piotra Michalaka

Temat: Argumentowanie Ceny

Artur Zygmunt:
Klient: Aż tyle? To strasznie drogo...
Sprzedawca: A co? Lubisz taniznę? (ironizujący ton głosu i zdziwiona mina nieodzowne).
Klient: yyy, uuu, ooo, nie no absolutnie nie!

Ciekawy sposób. Przypomina mi to stosowane w kontaktach osobistych:

Klient: Za drogo.
Ja: Za drogo?

Taka zamiana stwierdzenia klienta w pytanie i oczekiwanie na odpowiedź często powodowała lekkie zaskoczenie klienta. Nieraz nawet zdarzało się, że klient sam zaczął uzasadniać cenę podając argumenty na które sam bym nie wpadł :-)

Oczywiście wymaga to dużego wyczucia i dopasowania do sytuacji.

Dziękuję za przykład i pozdrawiam.
Link do wypowiedziLink
Artur Zygmunt

Artur Zygmunt copywriter, strateg
komunikacji,
konsultant
e-marketingu

Temat: Argumentowanie Ceny

Hmm Darku to świetne bo niezależnie jak klient będzie argumentowal swoje przekonanie daje Ci "broń" do dalszych negocjacji :) it's brilliant!
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

"Co w takim razie możemy powiedzieć?

-To jest drogie.
-Rzeczywiście może się tak wydawać na pierwszy rzut oka. Ale gdy... (i tu już w zależności od sytuacji)"

Rowniez warto potwierdzic to co mowi klient stosujac lkki reframe. Powiedzmy, ze produkt kosztuje 123 45.00 PLN. To nie jest ani drogo a ni tanio tojest po prostu 12345.00 PLN za produkt X, z ktorego klient ma konkretne korzysci.

Klient: Tojest bardzo drogo.
Ja: Faktycznie, to jet 12345.00 PLN (Nie "Za drogo" bo to jest jego subiektywnaocena) 12345 za :
i ponownie wyliczam mu co za to dostaje.

Wiekszosc ludzi gdy slyszy nakoniec cene, to skupia sie wylacznie na niej i w tym momencie przestaje myslec o tym co dostaja za ta kwote. Warto im przypomniec :-)
Link do wypowiedziLink
Paweł Chamera

Paweł Chamera TRAINER

Temat: Argumentowanie Ceny

Argumentacja ceny będzie zwiazana z tym jak wcześniej przedstawiliśmy korzyści i cechy produktu.
Ja osobiście byłbym ostrożny ze słowem "tanizna" w rozmowie telefonicznej. A co jeśli klient faktycznie potwierdzi i będzie wolał tanizne, mamy kolejną obiekcje do pokonania.
W walce z obiekcją, "to jest za drogie" proponowałbym tzw. metode szokową. czyli:
– Właściwie cena powinna być o wiele wyższa
– Właśnie ta cena jest szczególnie korzystna.
Dodatkiem do tego może być, tzw pytanie motywujące np.– Co moglibyśmy według pana zrobić, aby zaakceptował pan podana przeze mnie cenę? To pytanie otworzy nam klienta, zacznie się zastanawiać i poda nam faktycznie to co dla niego jest istotne. Dlaczego o tym pisze?
Klient w trakcie rozmowy nie koniecznie ma ochotę na kupno nie ważne co by to było i ile kosztowało. Zakup produktu jest zależny od nastroju danego dnia. Obiekcja to jest za drogie, może więc być standardem jaki ma na celu zniechęcenie sprzedawcy, a dla klienta da święty spokój.
Na zakończenie podam jeszcze przykład obejścia takiej obiekcji jest to PROCEDURA PIWW. I wygląda to tak:
- Uważnie Pana wysłuchałem i muszę Panu powiedzieć, że całkowicie zgadzam się z Panem, że cena to jedno z najistotniejszych kryteriów, jakie musimy brać pod uwagę decydując się na zakup produktu. I wtym momęcie przechodzimy do ostatniego punktu tej procedury czyli wyjście, które ma na celu podkreślenie jeszcze raz korzyści.
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Argumentowanie Ceny

Czasami tego używam. Oczywiście stale nad tym pracuje i dostosowuję do potrzeby chwili.

Klient: to jest drogi produkt
Handlowiec: To jest bardzo dobra oferta pomimo że produkt jest drogi (klient zapamiętuje wszystko przed "pomimo")
Handlowiec: to nie jest produkt dla wszystkich, może sie nawet okazać że ten produkt jest dla pana/pani za drogi. Nie wszyscy potrafią docenić jakość. Pewnie pan/pani nie wie jak to jest kiedy kupujemy produkt o nikiej jakości i potem żałujemy tego przez bardzo długi czas?

Można się wycofać o krok zgodnie z zasadą "krok w tył dwa do przodu" i w efekcie zaproponować zakup - zakończyć chwilą milczenia - aż do uzyskania rezultatu.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

Dariusz Skraskowski:
Klient: Za drogo.
Ja: Za drogo?
Klient: Tak, zdecydowanie za drogo

Może być i tak... :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

Zasługuje Pan na tę jakość:)
Stare jak świat
Link do wypowiedziLink
Arkadiusz B.

Arkadiusz B. Biznes komputerowy

Temat: Argumentowanie Ceny

Zawsze trzeba mieć w zanadrzu okrojoną usługę (produkt) tańszy, aby go zaoferować, gdy klient powie, że wstępnie proponowany jest za drogi.
Nie ma jak porównanie. Wartość ceny (drogo, tanio) bierze się z porównania, warto więc mieć przygotowane własne „kotwice”, zarówno tańsze jak i droższe.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

stwierdzenie ze strony klienta "za drogo" oznacza tylko jedno - widzę jeszcze zbyt mało korzyści. W zasadzie to należałoby się cofnąć na etap analizy potrzeb i być może zrozumieć co klient mówił wcześniej, albo o co nie zapytaliśmy. W zasadzie to drugie jest moim zdaniem lepsze, bo kto prowadzi w konwersacji ? ten, który stwierdza, czy ten który zadaje pytania ? a jak klient nie chce odpowiadać na pytania to, może warto zadać sobie pytanie na jakim poziomie od 1 do 10 w relacji handlowiec - klient jest poziom zaufania ? Pieniądze to tylko papier. Nie zgodzę się ze stwierdzeniem, że kiedykolwiek chodzi o cenę. Chyba, że klient nie ma kasy. Myślę sobie, że w zasadzie to można by stworzyć słownik stwierdzeń klienta przetłumaczony z emocji na słowa.

nie mam czasu, proszę zadzwonić później - w moim priorytecie ważności transakcja z Panem stoi na zbyt niskim poziomie.

jeszcze nie podjąłem decyzji - są jeszcze sprawy/ rzeczy, które wzbudzają we mnie brak pewności co do kupna.

itd...

dzisiaj koniec miesiąca... :) dla wielu to ten moment, kiedy trzeba się rozliczyć - target osiągnięty, bądź brakuje ciutę do nastepnego progu. Jak miło w taki dzień słuchać rozmów handlowców :) ten impet, ta siła, ten impakt... tylko mocno zamknięci na relację klienci nie biorą :)

I love it :D

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

"Co w takim razie możemy powiedzieć?

-To jest drogie.
-Rzeczywiście może się tak wydawać na pierwszy rzut oka. Ale gdy... (i tu już w zależności od sytuacji)"

nie używałbym słowa ALE - bo po prostu wkurza. Poza tym ksiązki napisali o modelu łagodzenia obiekcji, i o efektach komunikacji "tak ale..."

"Wiekszosc ludzi gdy slyszy nakoniec cene, to skupia sie wylacznie na niej i w tym momencie przestaje myslec o tym co dostaja za ta kwote. Warto im przypomniec :-)"

dlatego warto zrobić kanapkę - korzyści/cena/korzyści

pozdrawiamMirosław Czarko Wasiutycz edytował(a) ten post dnia 30.06.10 o godzinie 20:37
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

klient: za drogo
ja: i co Pan zrobisz?
nic Pan nie zrobisz!
Panie kochany :))))))
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

Mirosław Czarko Wasiutycz:

dlatego warto zrobić kanapkę - korzyści/cena/korzyści

Dobrze mówisz.

W copywritingu to inaczej: budowanie wartości oferty / cena / argumentowanie ceny.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Argumentowanie Ceny

Witam.
Z uwagą przeczytałem Wasze doświadczenia ze "zbijaniem obiekcji cenowej". Ze swojej strony mogę zaproponować taki działający scenariusz:
- Ta cena jest zbyt wysoka
- Ma Pan rację, ten produkt nie jest zbyt tani :) Proszę zauważyć, że za każdym razem, gdy kupuje Pan coś bardzo wysokiej jakości, musi Pan za to zapłacić odpowiednią cenę
- Hmmm...
– Ta cena w pełni obrazuje jakość i walory produktu. Wspomniał Pan, że liczy się dla Pana aby było X i Y w produkcie. Zapewniam Pana, że oprócz tego występuje także Z, co również się Panu niesamowicie spodoba :) /As w rękawie przygotowany specjalnie na zamknięcie sprzedaży/
Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj