Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Chciałbym opracować dokument na temat startegii sprzedaży oprogramowania dla firm. Na co powinienem zwrocić uwagę , co powinienem zawrzeć w takim dokumencie ? Jak opracować stategię marketingową firmy ?

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Grzegorz Babicz:
Chciałbym opracować dokument na temat startegii sprzedaży oprogramowania dla firm. Na co powinienem zwrocić uwagę , co powinienem zawrzeć w takim dokumencie ? Jak opracować stategię marketingową firmy ?

Trochę dziwne pytanie, bo do opracowania takiego dokumentu niezbędne są kompetencje i wiedza, o którą właśnie pytasz.

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Tak jak kolega powiedział to bardzo złożony temat. Powiedz jaki ma być główny cel takiej strategii, może jeden główny i kilka drugorzędnych. Co taki dokument ma Ci powiedzieć?

1. Warto zacząć od analizy swoich produktów i konkurencji. Masz może badania rynku w swojej branży (chodzi mi o te płatne)? Produkty pewnie dzielą się na grupy, grupy na konkretne branże itd.

2. O jakiej branży rozmawiamy?

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Cel jest jeden - mam opracować strategię sprzedaży oprogramowania klasy ERP.
Firma zajmuje się wdrażaniem systemów klasy ERP. Aby bardziej "rozbujać" sprzedaż należy mieć ( opracować i potem ralizować ) strategię. Nie tworzyłem nigdy takiego dokumentu ( opracowania) i dlatego pozwoliłem sobie na skierowanie takiego pytania do specjalistów, ludzi którzy podpowiedzą mi jak wykonać to zadanie

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

W takim razie ma Pan duży problem, a jeszcze większy - firma.
Ma Pan z pewnością duże kompetencje w swoim obszarze zainteresowań zawodowych, ale nie w przygotowywaniu strategii sprzedaży.
Moim zdaniem powinien Pan uświadomić zarządowi firmy, że coś takiego powinni opracować specjaliści. Jeżeli nie ma ich w firmie (za mała), to zewnętrzni.
Przygotowywanie strategii do "mabycia" nie ma sensu - to marnotrawstwo. Przygotowanie złej, niekompletnej, chybionej strategii to duże zagrożenie dla firmy. Pobieżna ocena ryzyka związanego z przedstawionym przez Pana trybem postępowania wskazuje na duże prawdopodobieństwo niepowodzenia.

Może zamiast opracowywania strategi w taki sposób warto przygotować analizę ryzyk i na jej podstawie zaproponować odpowiednie rozwiązanie?

Pozdrawiam

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Henryk ma rację, to żmudna praca przez kilka tygodni kilku osób - specjalistów (analityk, dyr sprzedaży, zarząd firmy itd.)

Chociaż forum jest do tego, żeby sobie pomagać to zagadnienie jest zbyt duże. Moich analiz Panu nie wyśle (NDA itd.) i choć branża pokrewna to na nie wiele by się zdały.

Opracowanie dokumentu jako cel sam w sobie też jest błędnym założeniem. Nie produkuję samochodu po to żeby go wyprodukować tylko spełniać konkretne potrzeby. Cel strategi to np. "zwiększenie sprzedaży o 15% w najbliższych 3 latach" albo "rozwój kluczowych produktów na rynkach wschodnich" w końcu po coś ktoś kazał to Panu opracować.

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Oczekiwałbym od forumowiczów pewnych wskazówek którymi powinienem się kierować w trakcie opracowywania i tworzenia takiej strategii. Firma jest kilku osobowa więc nie moge liczyć na pomoc zewnętrznych ekspertów. Chciałbym wiec opracować sam taką strategią , uwzględniajac porady forumowiczów

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

zastanawiam się Panie Grzegorzu - proszę mnie poprawić jeśli się mylę ...

może nie chodzi o strategię - to duże słowo często błędnie rozumiane - może właścicielom Pana firmy chodzi o przygotowanie modeli sprzedażowych - czyli krótko mówiąc "co zrobić by sprzedawało" ...

Panowie koledzy forumowicze - nie bądźmy sadystami ... jakoś western union też pisząc swoją strategię i określając tożsamość firmy popełniło błąd w definiowaniu przez co nie nabyli tanio technologii, którą chciał im sprzedać A.G. Bell ;) - nie wszyscy potrafią się reorganizować niczym BP czy toyota ;) i nie każda firma potrzebuje ociężałego i niezrozumiałego dokumentu opierającego się na six sigma iso-900x i baldridge - jeśli mówimy o małym przedsiębiorstwie - to wybaczcie bezczelność, ale wszystko zależy od ambicji właściciela i tego, czego on chce - jeśli chce się skupić na zwiększeniu obrotu okej diagnozujmy rynek, produkt, grupy - nie szalejmy. ;)

no chyba, że przygotowuje się Pan do napisania strategii dla spółki

PS. to o czym pisze Pan Bartłomiej to też nie strategia, a jedynie cele ... ;) Marek Stankiewicz edytował(a) ten post dnia 15.04.12 o godzinie 21:42

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Panie Marku ma Pan racje, może faktycznie strategia to za duże słowo. Chodzi o to jak sprzedawać wiecej, jak zdobywac nowych klientów, a jako cel określiłbym na przykład to że chcemy jako firma konsultingowa być prężną firmą na rynku i jednocześnie przeprowadzać dużo więcej wdrożeń systemów ERP które stanowią naszą ofertę. Oczywiście nie potrzebne są na chwilę obecną dokumenty opierające się o six sigma iso-900x i baldridge. Myślę więc że w tym momencie mojego wątku na tym forum moglibyśmy rozpocząć dalszą rozmowę na ten temat .

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

W takim razie powinien Pan, i Pana współpracownicy określić dokładnie, kto jest waszym docelowym klientem. Nie można sprzedawać "wszystkim", szczególnie, gdy firma jest niewielka. Podczas ustalania jak najbardziej precyzyjnego "profilu" Waszego idealnego klienta może Wam się nasunąć koncepcja modelu sprzedaży, potem już "z górki" :o)

Pozdrawiam

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Panie Grzegorzu:

Postaram się wskazać Panu kilka obszarów, które należy wziąć pod uwagę:

1) Kto jest naszym Klientem - jaki rodzaj firmy, jaki rodzaj branży (rynek docelowy), jaka osoba (profil kupującego czyli target audience), jak przebiega proces zakupowy. W dzisiejszych czasach coraz rzadziej możemy mówić o procesie sprzedażowym zwłaszcza w przypadku sprzedaży złożonych rozwiązań biznesowych. Dzisiaj kupujący "pociąga za sznurki" i kontroluje tzw. proces sprzedażowy, który de facto jest jego procesem zakupowym. Należy zatem wiedzieć co jest ważne dla niego w poszczególnych fazach i dopasować swoją komunikację.

2) Analiza konkurencji - co robi lepiej od Was, co gorzej. W jaki sposób trafia na Wasz "rynek docelowy". Jak Wy wyglądacie na jej tle, co robicie a czego nie, co uważacie, że robicie lepiej a co gorzej.

3) Analiza kanałów dotarcia z informacją i sposobów dotarcia z informacją- gdzie szukać Waszych kupujących, jakich informacji poszukują (broszury, informacje techniczne, case studies, webinary, infografiki, notatki prasowe), jak chcą je pozyskiwać (używając wyszukiwarki, otrzymując maile lub przesyłki bezpośrednie, śledząc kanały social media, czytając referencje, telemarketing, klikając w bannery)

4) Przygotowanie komunikacji i oferty rynkowej- o czym i w jaki sposób mówicie w oparciu o analizy poczynione w 3 pierwszych punktach oraz co konkretnie oferujecie swoim potencjalnym klientom.

5) Kalkulacja lejka marketingowego. Wychodząc od Waszej zaplanowanej (oczekiwanej) wielkości sprzedaży np. 1 000 000 zł na koniec 2012 roku, analizując Wasze dotychczasowe wyniki liczycie następujące poziomy lejka:
Wiemy, że przeciętna wartość jednej sprzedaży wynosi 100 000 zł
Wiemy, że mając 10 projektów zamykamy 1 sprzedaż a zatem nasza stopa zamknięcia wynosi 10%

Potrzebujemy zatem 10 zamkniętych sprzedaży i 100 projektów (Opportunities), aby osiągnąć nasz cel.

Wiemy, że aby mieć 1 projekt nasz dział sprzedaży musi rozmawiać z 5 firmami a zatem nasza stopa konwersji wynosi 20%.

Potrzebujemy zatem 500 firm (SQL - sales qualified leaads), z którymi rozmawia nasz dział handlowy aby uzyskać 100 projektów.

Aby dział handlowy miał 1 firmę, z którą może rozmawiać o potencjalnym wdrożeniu dział marketingu albo osoby odpowiedzialne za marketing/promocję muszą dostarczyć 20 kontaktów (MQL - marketing qualified leads) czyli stopa konwersji wynosi 5%

Czyli aby mieć 500 SQL, z działań marketingowych musimy mieć 10 000 MQL.

Aby mieć te 1 MQL Wasza firma musi dotrzeć z informacją do około 50 firm czyli stopa konwersji KONTAKT/MQL wynosi 2% a zatem aby mieć 10 000 MQL musicie dotrzeć do 500 000 firm.
Reasumując:
a) Kontaktów - 500 000
Konwersja 2%
b) MQL - 10 000
Konwersja 5%
c) SQL - 500
Konwersja 20%
d) Opportunities - 100 (czyli projekty zgodne z zasadą BANT - Budget, Authotity, Need, Timeframe)
Konwersja 10%
e) Zamknięte sprzedaże - 10
Przychód 1000 000 zł.

Kalkulacja ta oczywiście jest przykładem i reprezentuje schemat podejścia do planowania marketingowego przychodów. Stopy konwersji mogą być inne w zależności od kwalifikacji firm na poszczególnych etapach co zależy od definicji z punktu 1.

W Pańskim przypadku liczby takie można podzielić na 3 kwartały pozostałe do końca roku i następnie przygotować plan działań w odniesieniu do poszczególnych etapów:

a) Gdzie się reklamujemy, jak docieramy do odbiorców wiadomości - jaki przeznaczamy na to budżet
b) Na podstawie jakich kryteriów kwalifikujemy MQL (pobranie opracowania ze strony, wizyta na poszczególnych stronach, otwarcie maila, kliknięcie w link itp.)
c) Na jakiej podstawie dział sprzedaży zgadza się zająć tymi kontaktami dostarczonymi przez marketing - jakie warunki powinien spełniać taki kontakt

itd, itd.

6) Ustalenie wskaźników pomiaru efektywności działań, żeby wiedzieć czy obrana droga prowadzi nas do sukcesu czy nie. Co mierzymy - wizyty na stronie, pobrania materiałów, liczbę umówionych spotkań, liczbę umówionych prezentacji, skuteczność kierowania ruchu na stronę z poszczególnych kanałów (mail, Social Media, bannery, PPC, notatki prasowe, telemarketing, reklamy prasowe itp.)

Myślę, że te 6 punktów pomoże Panu zbudować plan działań na najbliższe dni :)
Życząc powodzenia, serdecznie pozdrawiam

Temat: Strategia sprzedaży oprogramowania dla firm

Panie Grzegorzu,
Ciekaw jestem jak poszło tworzenie strategii.

Ostatnio opracowaliśmy pewien dokument, który szerzej wyjaśnia koncepcję Lead-To-Revenue Management.

Myślę, że w Pańskiej branży to podejście może być bardzo ciekawe i skuteczne.
Zachęcam do pobrania 12 stronicowego opracowania.

Link do strony z opracowaniem

Przyjemnej lektury.
Pozdrawiam,
Tomasz Brząkała