Ciekawostka z prasy - oto 10 najczęściej spotykanych sztuczek słownych, stosowanych przez sprzedawców rozwiązań IT.

http://www.mspstandard.pl/artykuly/60281/10.najpopular...

Czy te podchody się kiedyś skończą? o Kim źle to świadczy? Moim zdaniem także o tych, którzy "kupują te teksty" ...

Jarek Żeliński:
Ciekawostka z prasy - oto 10 najczęściej spotykanych sztuczek słownych, stosowanych przez sprzedawców rozwiązań IT.

http://www.mspstandard.pl/artykuly/60281/10.najpopular...

Czy te podchody się kiedyś skończą? o Kim źle to świadczy? Moim zdaniem także o tych, którzy "kupują te teksty" ...

Hehe, niezle. Ale to fakt, ze zazwyczaj (przynajmniej w Polsce) jest tak, ze obie strony usiluja cos ugrac w mniej lub bardziej przemyslany sposob. "Gra sie tak, jak przecwinik pozwala", tak mowi przyslowie i moim zdaniem w trakcie negocjacji najwazniejsze sa:
- oko i ucho, czyli zmysl obserwacji
- a zaraz potem zdrowy rozsadek i przyzwoitosc

wtedy nie ma koniecznosci stosowania zadnych trikow.

Niestety moje doswiadczenie pokazuje, ze niektrzy klienci sami stosuja triki, badz oczekuja ich stosowania przez sprzedawce:(((

Przemek

Do każdego z punktów wymienionych w artykule można przytoczyć kontr-zagrywki stosowane przez klientów po to żeby:
- ugrać więcej,
- wywrzeć presję,
- w grzeczny sposób odstrzelić danego dostawcę, bo już dawno klient wie, że kupi od kogoś innego,
- zebrać trochę informacji z rynku i porównać z warunkami oferowanymi przez obecnego dostawcę,
- pokazać sprzedawcy gdzie jego miejsce

Oto kilka przykładów zupełnie na szybko.
Nie twierdzę, że tak jest zawsze i wszędzie, ale myślę, że większość ludzi, którzy pracują w sprzedaży IT mogli spotkać się z nimi.

1. "Oczekujemy daleko idącej współpracy - chcemy być partnerem biznesowym, a nie tylko dostawcą rozwiązań".

Co mówią potencjalni klienci: Przygotowując ofertę weźcie pod uwagę, że jesteśmy dużym klientem i będziemy wdrażać więcej projektów. Dajcie nam więc teraz dobrą cenę i specjalne warunki, a na pewno ułatwi to dalszą owocną i partnerską współpracę.

Takie zagranie nazywa się „Gruszki na wierzbie”

3. "Mamy silną konkurencję w danym sektorze".

Co mówią potencjalni klienci: No wiesz Drogi Sprzedawco, tak właściwie, to rozmawiamy z kilkoma firmami i oczywiście wybierzemy tę najlepszą i najkorzystniejszą. Nie jesteście przecież jedyni na rynku. Zastanówcie się więc dobrze jakie dać warunki, jeżeli chcecie wziąć udział w tym projekcie.

Po prostu wywieranie presji.

6. "Analitycy Gartnera (albo Forrester Research) umieścili nas na czele magicznego kwadrantu danego sektora rynku".

Co mówią potencjalni klienci: A jak was pozycjonuje Gartner? Jak wypadacie w porównaniu do konkurencji? Dostarczcie jakieś raporty na potwierdzenie, że naprawdę jesteście tak dobrzy jak mówicie…

Często w procesie sprzedaży okazuje się, że takich raportów, referencji, porównań itp. i tak nikt nie czyta. Klient chce, bo to dobrze wygląda, bo czuje się ważny, bo to on decyduje co się wydarzy teraz w procesie sprzedaży, bo przecież sprzedawca jest od tego żeby mi dostarczał takie rzeczy itp. itd.

8. "Nie możemy zgodzić się na taką stawkę, to poniżej naszych kosztów!".

Co mówią potencjalni klienci: Nie możemy zgodzić się na taką cenę! Nie mamy budżetu, przesunęły się nam priorytety, centrala zablokowała nam wydatki…

A za jakiś czas okazuje się, że kupują za wyższą cenę od konkurencji. Bo to przecież nie o cenę chodzi. Koszt projektu w wielu przypadkach odgrywa drugorzędną rolę…

Czyli jednak obie strony blefują…

10. "Nasi księgowi nie zgodzą się na taki tryb płatności, gdyż spowoduje on zbytnie odroczenie uznania przychodów i terminu ich zaksięgowania".

Co mówią potencjalni klienci: Mój szef nie zaakceptuje takiego wydatku. Muszę to jeszcze przedyskutować z przełożonymi itp.

Czyli znowu blef po obu stronach…?

Poza tym wszystkim, jeżeli porządny sprzedawca naprawdę jedzie na tekstach typu: jesteśmy bezkonkurencyjni, jesteśmy najlepsi, jesteśmy liderem w branży, to raczej nie jest to dobry sposób na zyskanie w oczach klienta. Ale o tym, to już nie w tym wątku.
Chętnych zapraszam na priv lub mojego bloga.

Artur Kuć:
Do każdego z punktów wymienionych w artykule można przytoczyć kontr-zagrywki stosowane przez klientów po to żeby:
- ugrać więcej,
- wywrzeć presję,
- w grzeczny sposób odstrzelić danego dostawcę, bo już dawno klient wie, że kupi od kogoś innego,
- zebrać trochę informacji z rynku i porównać z warunkami oferowanymi przez obecnego dostawcę,
- pokazać sprzedawcy gdzie jego miejsce

Oto kilka przykładów zupełnie na szybko.
Nie twierdzę, że tak jest zawsze i wszędzie, ale myślę, że większość ludzi, którzy pracują w sprzedaży IT mogli spotkać się z nimi.

1. "Oczekujemy daleko idącej współpracy - chcemy być partnerem biznesowym, a nie tylko dostawcą rozwiązań".

Co mówią potencjalni klienci: Przygotowując ofertę weźcie pod uwagę, że jesteśmy dużym klientem i będziemy wdrażać więcej projektów. Dajcie nam więc teraz dobrą cenę i specjalne warunki, a na pewno ułatwi to dalszą owocną i partnerską współpracę.

Takie zagranie nazywa się „Gruszki na wierzbie”

3. "Mamy silną konkurencję w danym sektorze".

Co mówią potencjalni klienci: No wiesz Drogi Sprzedawco, tak właściwie, to rozmawiamy z kilkoma firmami i oczywiście wybierzemy tę najlepszą i najkorzystniejszą. Nie jesteście przecież jedyni na rynku. Zastanówcie się więc dobrze jakie dać warunki, jeżeli chcecie wziąć udział w tym projekcie.

Po prostu wywieranie presji.

6. "Analitycy Gartnera (albo Forrester Research) umieścili nas na czele magicznego kwadrantu danego sektora rynku".

Co mówią potencjalni klienci: A jak was pozycjonuje Gartner? Jak wypadacie w porównaniu do konkurencji? Dostarczcie jakieś raporty na potwierdzenie, że naprawdę jesteście tak dobrzy jak mówicie…

Często w procesie sprzedaży okazuje się, że takich raportów, referencji, porównań itp. i tak nikt nie czyta. Klient chce, bo to dobrze wygląda, bo czuje się ważny, bo to on decyduje co się wydarzy teraz w procesie sprzedaży, bo przecież sprzedawca jest od tego żeby mi dostarczał takie rzeczy itp. itd.

8. "Nie możemy zgodzić się na taką stawkę, to poniżej naszych kosztów!".

Co mówią potencjalni klienci: Nie możemy zgodzić się na taką cenę! Nie mamy budżetu, przesunęły się nam priorytety, centrala zablokowała nam wydatki…

A za jakiś czas okazuje się, że kupują za wyższą cenę od konkurencji. Bo to przecież nie o cenę chodzi. Koszt projektu w wielu przypadkach odgrywa drugorzędną rolę…

Czyli jednak obie strony blefują…

10. "Nasi księgowi nie zgodzą się na taki tryb płatności, gdyż spowoduje on zbytnie odroczenie uznania przychodów i terminu ich zaksięgowania".

Co mówią potencjalni klienci: Mój szef nie zaakceptuje takiego wydatku. Muszę to jeszcze przedyskutować z przełożonymi itp.

Czyli znowu blef po obu stronach…?

Poza tym wszystkim, jeżeli porządny sprzedawca naprawdę jedzie na tekstach typu: jesteśmy bezkonkurencyjni, jesteśmy najlepsi, jesteśmy liderem w branży, to raczej nie jest to dobry sposób na zyskanie w oczach klienta. Ale o tym, to już nie w tym wątku.
Chętnych zapraszam na priv lub mojego bloga.

Nie sadzilem, ze tacy ludzie jak Ty istnieja. Serio! Powaliles mnie. Zgadzam sie z kazdym slowem. Brawo:)))

Pozdrawiam

Przemek

Artur Kuć:
Do każdego z punktów wymienionych w artykule można przytoczyć kontr-zagrywki stosowane przez klientów po to żeby:
- ugrać więcej,
- wywrzeć presję,
- w grzeczny sposób odstrzelić danego dostawcę, bo już dawno klient wie, że kupi od kogoś innego,
- zebrać trochę informacji z rynku i porównać z warunkami oferowanymi przez obecnego dostawcę,
- pokazać sprzedawcy gdzie jego miejsce

Prawdą jest, że wielu "gra jak im pozwala przeciwnik" jeżeli wiec przeciwnik jest dobry to co najmniej zna swój rynek ma wiec doskonałą orientację w rynkowych cenach usług które oferuje i wtedy (tu ja jako sprzedający np. swoje usługi):

Co mówią potencjalni klienci: Przygotowując ofertę weźcie pod uwagę, że jesteśmy dużym klientem i będziemy wdrażać więcej projektów. Dajcie nam więc teraz dobrą cenę i specjalne warunki, a na pewno ułatwi to dalszą owocną i partnerską współpracę.

Takie zagranie nazywa się „Gruszki na wierzbie”

Ja wtedy odpowiadam, że bułki kosztują w sklepie zawsze tyle samo niezależnie od tego od kiedy jemy śniadania....

Co mówią potencjalni klienci: No wiesz Drogi Sprzedawco, tak właściwie, to rozmawiamy z kilkoma firmami i oczywiście wybierzemy tę najlepszą i najkorzystniejszą. Nie jesteście przecież jedyni na rynku. Zastanówcie się więc dobrze jakie dać warunki, jeżeli chcecie wziąć udział w tym projekcie.

Ja: No to czekam na państwa dobrą dla Was decyzje, ktora przyjme z pokorą.

Co mówią potencjalni klienci: A jak was pozycjonuje Gartner? Jak wypadacie w porównaniu do konkurencji? Dostarczcie jakieś raporty na potwierdzenie, że naprawdę jesteście tak dobrzy jak mówicie…

Ogólnie w kwestii wszelkich raportów odpowiadam, że to są jedynie wyniki a ja nie znam warunków ani metody ich wykonania więc nie mam zdania i pytam klienta czy zna metodologie wykonania tych badań skoro się nimi posługuje.

Co mówią potencjalni klienci: Nie możemy zgodzić się na taką cenę! Nie mamy budżetu, przesunęły się nam priorytety, centrala zablokowała nam wydatki…

Ja wtedy proponują zmniejszenie zakresu projektu, jak nie pomaga daje namiary na tańszych konsultantów.

Czyli jednak obie strony blefują…

Bardzo wielu negocjatorów blefuje co dla mnie jest sygnałem, że mam przed sobą kiepskiego negocjatora.

Co mówią potencjalni klienci: Mój szef nie zaakceptuje takiego wydatku. Muszę to jeszcze przedyskutować z przełożonymi itp.

Ja wtedy umawiam się na kolejne spotkanie z prośba by zgodnie z tą teza to przedyskutowano z szefem.

Poza tym wszystkim, jeżeli porządny sprzedawca naprawdę jedzie na tekstach typu: jesteśmy bezkonkurencyjni, jesteśmy najlepsi, jesteśmy liderem w branży, to raczej nie jest to dobry sposób na zyskanie w oczach klienta. Ale o tym, to już nie w tym wątku.
Chętnych zapraszam na priv lub mojego bloga.

No... albo porządny sprzedawca albo blefuje.... ;)

http://www.mspstandard.pl/artykuly/60281/10.najpopular...

5. "Żaden z moich dotychczasowych klientów nie miał tak wygórowanych oczekiwań".
jakbym słyszał konsultantów wdrażających u nas ERP :)

Dopadło mnie przeziębienie, musze odsiedzieć swoje w domu..
Pomyślałem sobie, że wykorzystam ten czas i rozwinę temat 10 sztuczek słownych sprzedawcy na moim blogu...
Zapraszam, więc wszystkich sprzedawców IT i nie tylko: salesguru.pl

Jarek,dzięki za podrzucenie na forum ciekawego artykułu... :)
Zagadnienia sprzedaży rozwiązń IT, to szczególnie bliskie mi tematy...

Pozdrawiam,
Artur

Jarek Żeliński:
Ciekawostka z prasy - oto 10 najczęściej spotykanych sztuczek słownych, stosowanych przez sprzedawców rozwiązań IT.

http://www.mspstandard.pl/artykuly/60281/10.najpopular...

Czy te podchody się kiedyś skończą? o Kim źle to świadczy? Moim zdaniem także o tych, którzy "kupują te teksty" ...

Jak już ktoś kupuje taki system IT i stać go na ten system IT to go nie stać na specjalistę ,który umie takie umowy wynegocjować?

No myślałem do tej pory ,że firmy IT tylko na programistach (i pochodnych) oszczędzają a takie osoby co to tak bardziej namacalnie te zyski generują to mają "ooo tak!!".

Pozdrawiam

Jak już ktoś kupuje taki system IT i stać go na ten system IT to go nie stać na specjalistę ,który umie takie umowy wynegocjować?

To jest moim zdaniem paradoks epoki: firma inwestuje w oprogramowanie setki tysięcy złotych, statystyka wdrożeń pokazuje, że podczas wdrożenia dopłaci drugie tyle a oszczędza z górą kilka procent początkowego tego budżetu wykreślając z projektu prawnika i negocjatora.

Dobry szef IT do przede wszystkim dobre manager (moim zdaniem). Wydaje mi się, że mechanizm jest taki: Prezes (niech mi ktoś powie dlaczego) uważa, że szef IT to omnibus (podobnie jak jego syn który wszystko wie o komputerach :)), tenże szef IT za nic w świecie nie dostanie budżetu na doradztwo i ekspertów bo w oczach Prezesa to on powinien to robić.. wobec tego robi to sam i swoimi ludźmi, efekty najczęściej opłakane (gdyby nie umowy o poufności wiele znanych mi analiz wykonanych przez pracowników pionów IT zasiliło by blogi typu humor zeszytów).

Moim zdaniem jest to lobbing dostawców IT, którzy generalnie zarabiają na niekompetencji i braku doświadczenia kupujących.

Zacytuje kawałek mojej dyskusji z innego forum:


Jarek Żeliński:
Dobrą praktyka jest by analityk wykonał analizę biznesowa i i opracował wymagania a po nim dopiero był wyłaniany dostawca.

Oponent:
Nie jestem przekonana że taki podział ról jeszcze obowiązuje :) chyba jednak przy dużych ERP-ach rolę analityka biznesowego pełnią konsultanci, którzy realizują wdrożenie - to juz rzadko są ludzie "od IT" raczej od biznesu (ci których znam nie są informatykami, tylko ekonomistami, logistykami itp.)
Ale nie znam przecież wszystkich firm na świecie :) może są i takie o jakich piszesz, gdzie wdrożeniowiec jest tylko od ustawiania parametrów w systemie...

Ja:
Ten podział ról nie obowiązuje, on jest optymalny. Problem w tym, ze taki "analityk dostawcy" podczas rozmów z klientem jak usłyszy, że klient wystawia fakturę na której wpisuje numer buta (załóżmy bardzo potrzebny z uwagi na specyfikę klienta) klienta słyszy od tego "analityka", że tak się nie robi.

Swego czasu ratowałem poważne wdrożenie (łącznie kilkanaście milionów za biling i CRM) tylko dlatego, że podczas analizy "super analitycy" wykonawcy tłamsili w ten właśnie sposób pracowników klienta (mieli na głowie termin i strategie swojej firmy). Jak ktoś naście razy wdrożył to samo okienko to już mu inne do głowy raczej nie przyjdą (a gdzie innowacyjność?), po drugie jak analityk, który potem wdraża, może sobie ując pracy na etapie analizy wymagań (zawężając je) to zrobi to, zapewniam Cię, nie raz dlatego, ze każą mu obniżać koszty wdrożenia. Efekt był taki, ze gotowy produkt był jednym wielkim pasmem uproszeń, które łącznie nie nadały się do normalnej pracy. Klient pierwotnie podpisał wyniki analizy (każdy ludek swoje kilka linijek, ciekawe czy wtedy rozumiał co podpisuje). Po instalacji oprogramowania użytkownicy powiedzieli, ze to się do niczego nie nadaje i nie przejdą na nowy system. Skutek: analiza wymagań do powtórki, analiza procesów do powtórki ale już nie pozwolono dostawcy tego drugi raz zrobić.

Bardzo często manipulacja ze strony dostawcy polega właśnie na tym, że wmawia się klientowi, ze gotowa implementacja procesu jest dobra co nie raz nie jest prawda bo jednak firmy się między sobą istotnie różnią. Nawet w tej samej branży gdyż na tych właśnie różnicach budują swoją przewagę :) nad konkurencją. Znam przypadki, gdy efektem wdrożenia "oprogramowania wiodącego dostawcy na rynku ERP" była utrata posiadanej przewagi.

No myślałem do tej pory ,że firmy IT tylko na programistach (i pochodnych) oszczędzają a takie osoby co to tak bardziej namacalnie te zyski generują to mają "ooo tak!!".

I tu się mylisz...;) jest dokładnie odwrotnie, firmy zatrudniają programistów a oszczędzają na analitykach itp....Jarek Żeliński edytował(a) ten post dnia 21.01.09 o godzinie 09:41

.Ten post został edytowany przez Autora dnia 24.07.16 o godzinie 22:11

Paweł W.:
Widzisz bo owe firmy nie oszczędzają na ilości ale na jakości (nie wszystkie oczywiście ,nie wszystkie).Na przykład projekty oparte na SDD - Student driven development.

Masz rację, rozszerzył bym to o stwierdzenie: nieuczciwe metody wabią każdego bo są tańsze i pozwalają ukryć niekompetencję. Jest to prosty mechanizm: kupujący system IT robi to raz na ok. 5 lat, jak wtopi to po pierwsze nie przyzna się (akcje spadną...:)) po drugie szybko zapomina a dostawca korzysta z tego (nie robi sobie więc i antyreklamy) a do tego jako bardziej doświadczony zawsze ma tu przewagę nad kupującym. Znam przypadki gdy wtopiony projekt pojawiał się na liście referencyjnej wykonawcy!

Wyobraź sobie sytuację, w której na rynku budowlanym inwestorem jest nabywca, tenże nabywca nie ma kompetencji budowlanych a jednak zleca wszystko, w tym analizę i projektowanie, wykonawcy.

Na rynku IT zawalenie projektu nie powoduje śmierci setek osób dlatego nabywca płacze po cichu a prokurator też nie ma co robić. Co ciekawe jednak oprogramowanie np. dla sprzętu medycznego jest robione po bożemu i bez kantów... dlaczego? Inny przykład: swego czasu widziałem proces developerski oprogramowania dla telefonów komórkowych, w porównaniu z ERP to kosmos jakości i dokładności. Wyobraź sobie, że nagle coś nie wyszło w najnowszej partii telefonów wypuszczonych na rynek...... siwy dym i wszyscy wiedzą, a jak coś się zawali w produkcie czołowego dostawcy systemów ERP na rynku to nikt o tym nie wie więc po co się starać :)).

Powoli coś się zmienia, firmy mają już drugi a nawet trzeci system i wiedzą na co zwracać uwagę.

W USA niedopuszczalne jest np. by dla administracji państwowej projekt systemu wykonał jego przyszły dostawca, to są osobne przetargi a dokumentacja powinna być taka by dowolna firma stosująca standardy mogła na jej podstawie wykonać system lub w dowolnym momencie przejąć projekt. U nas ta cecha jest pierwszym elementem, który ubije integrator IT.

Czasami słyszę, ze najlepszy analityk to własny bo wtedy podczas wdrożenia on wie o co chodzi, ano właśnie: i jak firma paprze to przekazanie projektu innemu wykonawcy jest niemożliwe i o to chodzi!

Na szczęście widuje coraz częściej przetargi oddzielnie na analizę i dokumentacje a oddzielnie na realizację. W efekcie podniesienie kosztów projektu o ok. 20% (przeciętny koszt analizy i specyfikacji wymagań) chroni przed stratami rzędu 100% projektu i więcej.

Nie zmienia to faktu, że wielu klientów skreśla analizę licząc, że jego ta porażka nie dotknie: to jest jednak próba wygrania w totolotka.

Na koniec: niestety wiele analiz wykonywanych metodą SDD i ich jakość jest tragiczna więc skreślenie takiej (nie raz kosztownej) analizy ma sens i koło się zamyka....

Widuję analizy wymagań wykonane za ciężkie pieniądze a będące niespójnym tekstem prozą na dziesiątki stron niemalże bez żadnego diagramu. Wtedy pytam klientów: czy wyobraża Pan sobie remont Pana mieszkania wykonany wyłącznie na podstawie opisu tekstem przekazanego firmie remontowej? I zapada ciszaaaaaaaaaaaa

Ciekawe dlaczego wykonawca w budowlance dostaje projekt od architekta w postaci modeli (rysunki techniczne, rzuty, wizualizacje itp.) :)

.Ten post został edytowany przez Autora dnia 24.07.16 o godzinie 22:11

No tak ale jeśli nawet analizę przeprowadzi ktoś inny niż wykonawca to sprzedawcy (nie wszyscy) i tak będą stosować w trakcie rozmowy sztuczki z artykułu i innych czasopism.
Czy ze sprzedawcami nie jest tak ,że im więcej sprzedadzą ,nieważne w jaki sposób (i z jakim kontekstem moralnym) to ogólnie ogólnie za lepszych sprzedawców uważani?

Tego tematu wolał bym nie poruszać ale dopisz sobie jeszcze "dostają prowizje" ... nie uogólniajmy jednak...

Ja:
Ten podział ról nie obowiązuje, on jest optymalny. Problem w tym, ze taki "analityk dostawcy" podczas rozmów z klientem jak usłyszy, że klient wystawia fakturę na której wpisuje numer buta (załóżmy bardzo potrzebny z uwagi na specyfikę klienta) klienta słyszy od tego "analityka", że tak się nie robi.

Czytam i strach mnie coraz większy ogarnia. To co piszesz to przecież dokładnie to co się dzieje u nas z wdrażanym ERP - z litości nie wymienię dostawcy. Próbują nas przekonać, że ręczne nadawanie numerów dokumentów to własciwa metoda, że nie ma potrzeby podłączać korespondencji do realizowanych spraw a dzisiaj się dowiedziałem, że projekt sprzedażowy bez analizy ryzyka (w sytuacji gdy taka analiza wynika z określonych wymogów) może się spokojnie toczyć bez alarmowania zainteresowanych o braku tejże analizy - aż do podpisania umowy.
Dotychczas informacje o porażkach we wdrożeniach systemów biznesowych traktowałem jako czarny PR lub dziennikarskie kaczki ale odkąd przeżywam to na co dzień to zaczynam wierzyć że większość takich wdrożeń się nie udaje.

Czytam i strach mnie coraz większy ogarnia. To co piszesz to przecież dokładnie to co się dzieje u nas z wdrażanym ERP - z litości nie wymienię dostawcy. Próbują nas przekonać, że ręczne nadawanie numerów dokumentów to własciwa metoda, że nie ma potrzeby podłączać korespondencji do realizowanych spraw a dzisiaj się dowiedziałem, że projekt sprzedażowy bez analizy ryzyka (w sytuacji gdy taka analiza wynika z określonych wymogów) może się spokojnie toczyć bez alarmowania zainteresowanych o braku tejże analizy - aż do podpisania umowy.
Dotychczas informacje o porażkach we wdrożeniach systemów biznesowych traktowałem jako czarny PR lub dziennikarskie kaczki ale odkąd przeżywam to na co dzień to zaczynam wierzyć że większość takich wdrożeń się nie udaje.

Rzecz w tym, że największą nieprawdą, lansowaną przez dostawców oprogramowania gotowego, jest to, że oprogramowanie to zawiera "sprawdzone metody pracy i procedury, procesy biznesowe dające przewagę na rynku" i inne głupoty (przecież sprzedają to oprogramowanie każdemu kto poprosi). Tanie ksiązki z marketingu już opisują, że przewagę buduje się na różnicach a nie na podobieństwach, ale to nie wykład z marketingu i straegii rynkowch :).

Na szczęście świat oprogramowania idzie powoli w stronę tak zwanych szkieletów oprogramowania (frameworks). Są to dziedzinowe zręby oprogramowana pozwalające stworzyć stosunkowo szybko (praktycznie nic nie piszemy od zera) programy uwzględniające specyfikę zamawiającego. Gotowe, parametryzowane systemy moim zdaniem odejdą do lamusa właśnie z powodów o których napisałeś.

Rozwiązania takie (zręby) są już powszechnie stosowane do tworzenia nawet bardzo skomplikowanych witryn WWW. Powoli technologie te wkraczają do świata ERP (np. JavaEE/EJB pogooglaj). Wśród wszelkich zalet ma to jedna i wadę: bardzo dużych umiejętności wymaga przeprowadzenie analizy wymagań i wyspecyfikowanie projektu jednak cóż, podobnie jak w budowlance nie każdy może zostać i tu architektem, potrzebna troszkę większa wiedza niż tynkowanie i lanie betonu.

Osobiście jestem optymistą, a teraz należy patrzeć na ręce dostawcom i nie pozwalać by sami sobie spisywali wymagania na to co jutro dostarczą....

.Ten post został edytowany przez Autora dnia 24.07.16 o godzinie 22:11

Paweł W.:

Jarek Żeliński:
Osobiście jestem optymistą, a teraz należy patrzeć na ręce dostawcom i nie pozwalać by sami sobie spisywali wymagania na to co jutro dostarczą....

Wydaje mi się ,że ta dyskusja trochę zbyt stronnicza się staje. Tworzę takie dostarczane oprogramowanie i jak dotąd w moim życiu zawodowym większość z osób z którymi współpracowałem chciała wykonać jak najlepsze dzieło. Jednocześnie były przypadki , gdzie konsultanci/testerzy po stronie klienta dodawali zgłoszenia dotyczące danej funkcjonalności ,które wymagały wzajemnie wykluczających się rozwiązań.
Wiem ,że firmy dostarczające wspomniane rozwiązania IT mogą skorzystać z niewiedzy klienta ale naprawdę nie zakładajcie ,że każdy kto tworzy i sprzedaje te programy od razu jest czarnym charakterem historyjek IT dostawczych i tylko czeka żeby wałki kręcić.

Nie muszę zakładać, że każdy jest chory na AIDS by dezynfekować profilaktycznie każdy sprzęt w szpitalu...

Po drugie czym innym jest spojrzenie z perspektywy jednej firmy (bo może być to dobra i uczciwa firma) a czym innym spojrzenie z boku na wiele wdrożeń wielu różnych firm... :( momentami mam wrażenie, że w wielu przypadkach (na szczęście nie w 100%) jakość jest odwrotnie proporcjonalna do wielkości firmy.

Jeśli mogę sobie pozwolić na krótki komentarz, świetna dyskusja.

Jarek Ż.:

Artur Kuć:
Do każdego z punktów wymienionych w artykule można przytoczyć kontr-zagrywki stosowane przez klientów po to żeby:
- ugrać więcej,
- wywrzeć presję,
- w grzeczny sposób odstrzelić danego dostawcę, bo już dawno klient wie, że kupi od kogoś innego,
- zebrać trochę informacji z rynku i porównać z warunkami oferowanymi przez obecnego dostawcę,
- pokazać sprzedawcy gdzie jego miejsce

[...]

Co mówią potencjalni klienci: Przygotowując ofertę weźcie pod uwagę, że jesteśmy dużym klientem i będziemy wdrażać więcej projektów. Dajcie nam więc teraz dobrą cenę i specjalne warunki, a na pewno ułatwi to dalszą owocną i partnerską współpracę.

Takie zagranie nazywa się „Gruszki na wierzbie”

Ja wtedy odpowiadam, że bułki kosztują w sklepie zawsze tyle samo niezależnie od tego od kiedy jemy śniadania....

Panowie
Z całym szacunkiem, zupełnie nie rozumiem, co mi chcecie powiedzieć tymi tekstami.
JAK TO : bułki kosztują w sklepie tyle samo, niezależnie od czasu zjedzenia śniadania?
JAK TO : gruszki na wierzbie?

Z całą odpowiedzialnością mówię moim potencjalnym dostawcom, że preferuję partnerski sposób prowadzenia biznesu, co ma swoje konsekwencje:
- wymagam od dostawcy większego zaangażowania niż hit-and-run, za te same lub niższe pieniądze
- przy kolejnych projektach preferuję partnerów i idę rozmawiać z nimi ZANIM wyjdę z projektem na rynek

Gdybym usłyszał od potencjalnego dostawcy odpowiedź, która sugerowałaby, że
- nie wierzy w moje deklaracje
- ironizuje w temacie partnerstwa
potraktowałbym go jak sklep z bułkami: można raz kupić, ale się tam już nie wraca.

Pozdrawiam
JZ.

Świetna dyskusja.

Ja jednak wrócę do zamkniętego koła.
Zgodzę się, że wiele się zmienia. I po stronie dostawców IT i po stronie klientów.
Bo klienci w większości są po kilku wdrożeniach różnych systemów. Wiedzą czego oczekiwać od kolejnego dostawcy i wiedzą również na co uważać. Ale i tak popełniają te same błędy. Dostawca IT również stara się należycie i rzetelnie realizować projekty, nauczony doświadczeniem. Ale w walce o klienta obiecuje ciągle to samo i popełnia wciąż te same błędy. Skupie się tylko na analizie potrzeb.

Błędy po stronie klienta:
1) Analiza potrzeb – klient się zgadza na taki projekt, wierzy że to ważny o ile nie najważniejszy obszar. Ale czy weryfikuje konsultantów, którzy będą realizować te prace? Najlepszy konsultant/analityk to pracownik klienta. To on najlepiej wie co się dzieje w firmie. To on często ma najlepsze pomysły na niezbędne zmiany. Ale jego przełożony (prezes, dyrektor) najczęściej będzie korzystał z usług firm zewnętrznych, bo nie wierzy w wartość swoich pracowników. A firma doradcza/konsultingowa realizująca analizę potrzeb opiera się i tak na wiedzy tych pracowników.
Również i ja zetknąłem się z wieloma projektami analiz, które nie miały nic wspólnego z prawdziwą analizą. Klient płaci srogie pieniądze za to że ktoś przyjdzie i wysłucha jego problemów. Spisze je i zażąda zapłaty. Nie doradzi, nie zastanowi się nad zmianami. A klient płaci za dokument, który równie dobrze mogliby spisać sami pracownicy. Nie jest to dobre wyjście. Ale takie są realia. Klient nauczony złymi doświadczeniami z poprzednich wdrożeń usiłuje cos zmienić i wydaje mu się, że z nowym dostawcą (patrz handlowcem) ustala warunki, które jego zdaniem go zabezpieczają. A tak naprawdę to liczy się tylko to co jest spisane w umowie. I tu po raz kolejny zamyka się koło, bo jak stwierdziliście ani klient, ani dostawca nie opłacają prawników i doradców tylko wierzą, że sami sobie poradzą.

Błędy po stronie dostawcy:
1) Analiza potrzeb. Czy konsultant/analityk zastanawia się w trakcie analizy co zmienić u klienta, co ulepszyć? Rzadkością są tacy analitycy (albo ja mam tak mierne doświadczenia). A wystarczy zapytać samego użytkownika co chciałby zmienić i zweryfikować to wspólnie. Analitycy często pomijają to, bo to wymaga czasu i myślenia. A czas to pieniądz, więc jeśli klient zapłaci za analizę to trzeba mu ją oddać w czasie przez niego opłaconym. Nawet jeśli chciałoby się dopracować dokument, próbować coś zmienić to często brakuje budżetu. Bo analiza jest niedoszacowana. Wynika to z tego, że dostawca IT chcąc podpisać projekt obiecuje różne „gruszki na wierzbie”, ale potem unika w umowach zapisów uszczegóławiających projekt.
Nawet jeśli konsultant ma doświadczenie z danej branży, posiada wiedzę z danego obszaru działalności to i tak każda firma ma swoją specyfikę – indywidualne podejście, tworzone przez zespół ludzi, którzy tam pracują. Bo ludzie tam są jacy są i nie powinno im się narzucać standardów pracy z innej firmy, nawet tej samej branży. Konsultant musi to rozumieć i podchodzić do każdego klienta indywidualnie.

Dużo można pisać. Na dziś to już wystarczy.