Temat: "Czytanie" z klienta.

Ostatnio byłem z handlowcami w terenie i przyglądałem się ich pracy. To była cześć projektu. Bardzo często widzę, że brak handlowcom umiejętności czytania z zachowania. Teoretycznie znamy wszystkie zasady komunikacji a jak na szkoleniu mówi się o tym co oznaczają jakie gesty to niby wszyscy wszystko wiedzą. Jednak jak przychodzi co do czego to zachowanie handlowca nie jest odpowiedzią na sygnały klienta. Ja zawsze powtarzam, że klient najpierw musi "kupić" handlowca, dopiero potem handlowiec może coś mu sprzedać. Jednak handlowcy niejednokrotnie nie potrafią siebie "sprzedać".

Temat: "Czytanie" z klienta.

Wiedza teoretyczna powoduje właśnie to co zostało opisane. Aby wiedzę teoretyczną stosować potrzeba czasu, doświadczenia, ćwiczeń. Większość szkoleń polega na zwykłym przekazaniu wiedzy teoretycznej, suchej. Dlatego oczekujmy od szkoleń wielu ćwiczeń, interaktywnych zajęć, rozmów, scenek - aby móc wiedzę teoretyczną, otrzymaną w trakcie szkolenia, lepiej wykorzystać w realu.

Pozdrawiam
MK

Temat: "Czytanie" z klienta.

Aby wiedza wyniesiona ze szkoleń została z powodzeniem zastosowana w praktyce, musi paść na podatny grunt. To znaczy na osobę, która ze względu na swoje cechy charakteru, ma szanse stać się dobrym handlowcem.

Podstawowym problemem szkoleń jest to, że próbują wiedzę przekazać każdemu. Kończy się to niestety w tak, że ponad połowa ludzi wychodząc ze szkolenia jest przekonana, że coś umie. Tylko jak wyjedzie w teren, to niestety nie jest w stanie zastosować tego w praktyce.

Niestety nie każdy może być handlowcem, a przynajmniej nie bardzo dobrym handlowcem. Jak ktoś nie ma do tego predyspozycji, żadne szkolenie, żadne warsztaty ani scenki mu nie pomogą. Handlowanie to pasja i powołanie. Jak nie masz powołania, będziesz co najwyżej rzemieślnikiem, ale nigdy mistrzem.

Filip

Temat: "Czytanie" z klienta.

Silne słowa, dużo w nich racji...
Uwielbiam kontakt z ludźmi, przedstawiać produkt, odszukiwać ich potrzeby, wczuwać sie w ich sposób myślenia... Czy jestem handlowcem z powołania - niech się wypowiedzą ludzie po kontakcie ze mną...
ale jestem pewna jednej rzeczy.... Szkolenia niejednokrotnie przygotowane sa bardzo .... niekompetentnie.... wiedza teoretyczna, i ... można by powiedzieć - end. I to mnie irytuje w szkoleniach - sa powierzchowne, bez warsztatów, ćwiczeń, scenek. Może nie udało mi się jeszcze wziąć udziału w dobrym szkoleniu (stąd kolejny wątek na stornie głównej), ale dotychczasowe doświadczenie podpowiada mi powyższe uwagi.

Czekam na uwagi...

Temat: "Czytanie" z klienta.

Łukasz Zegar:
Ostatnio byłem z handlowcami w terenie i przyglądałem się ich pracy. To była cześć projektu. Bardzo często widzę, że brak handlowcom umiejętności czytania z zachowania. Teoretycznie znamy wszystkie zasady komunikacji a jak na szkoleniu mówi się o tym co oznaczają jakie gesty to niby wszyscy wszystko wiedzą. Jednak jak przychodzi co do czego to zachowanie handlowca nie jest odpowiedzią na sygnały klienta. Ja zawsze powtarzam, że klient najpierw musi "kupić" handlowca, dopiero potem handlowiec może coś mu sprzedać. Jednak handlowcy niejednokrotnie nie potrafią siebie "sprzedać".

Panie Łukaszu, życzę Panu aby tego typu wyjazdy z handlowcami nie były dla Pana częścią projektu raz na rok
i aby Pan nader często mógł bywać u żywego klienta.

Dlaczego? ponieważ właśnie na takich wizytach może Pan pokazać jak handlowiec ma reagować na gesty, słowa klienta.

Na sali wykładowej na "sucho" daje Panu gwarancję iż na 20 osób załapie jedna.

Nie jest to efekt braku słuchania i zrozumienia poprostu szkolenie w terenie jest bezcenne a na szkoleniu w grupie 30,40,50 osób wie Pan co robią handlowcy?
Owszem :) to o czym Pan pomyślał :)Pawel Fiedler edytował(a) ten post dnia 17.01.10 o godzinie 14:07

Temat: "Czytanie" z klienta.

Ale obok indywidualnych wyjazdów ze szkoleniem, a wykładem dla grupy 30-60 osób są też szkolenia prowadzone metodą warsztatową (aktywną). Każdy z nas bywa klientem i handlowcem, dlatego dostarczymy materiału i energii na takie spotkanie. A ćwiczenia, scenki case, burze mózgów i inne angażujace metody nie pozwolą na obijanie się uczestników :)

Pawel Fiedler:

Łukasz Zegar:
Ostatnio byłem z handlowcami w terenie i przyglądałem się ich pracy. To była cześć projektu. Bardzo często widzę, że brak handlowcom umiejętności czytania z zachowania. Teoretycznie znamy wszystkie zasady komunikacji a jak na szkoleniu mówi się o tym co oznaczają jakie gesty to niby wszyscy wszystko wiedzą. Jednak jak przychodzi co do czego to zachowanie handlowca nie jest odpowiedzią na sygnały klienta. Ja zawsze powtarzam, że klient najpierw musi "kupić" handlowca, dopiero potem handlowiec może coś mu sprzedać. Jednak handlowcy niejednokrotnie nie potrafią siebie "sprzedać".

Panie Łukaszu, życzę Panu aby tego typu wyjazdy z handlowcami nie były dla Pana częścią projektu raz na rok
i aby Pan nader często mógł bywać u żywego klienta.

Dlaczego? ponieważ właśnie na takich wizytach może Pan pokazać jak handlowiec ma reagować na gesty, słowa klienta.

Na sali wykładowej na "sucho" daje Panu gwarancję iż na 20 osób załapie jedna.

Nie jest to efekt braku słuchania i zrozumienia poprostu szkolenie w terenie jest bezcenne a na szkoleniu w grupie 30,40,50 osób wie Pan co robią handlowcy?
Owszem :) to o czym Pan pomyślał :)Pawel Fiedler edytował(a) ten post dnia 17.01.10 o godzinie 14:07

Temat: "Czytanie" z klienta.

Blanka Kaczanowska:
Ale obok indywidualnych wyjazdów ze szkoleniem, a wykładem dla grupy 30-60 osób są też szkolenia prowadzone metodą warsztatową (aktywną). Każdy z nas bywa klientem i handlowcem, dlatego dostarczymy materiału i energii na takie spotkanie. A ćwiczenia, scenki case, burze mózgów i inne angażujace metody nie pozwolą na obijanie się uczestników :)

Pawel Fiedler:

Łukasz Zegar:
Ostatnio byłem z handlowcami w terenie i przyglądałem się ich pracy. To była cześć projektu. Bardzo często widzę, że brak handlowcom umiejętności czytania z zachowania. Teoretycznie znamy wszystkie zasady komunikacji a jak na szkoleniu mówi się o tym co oznaczają jakie gesty to niby wszyscy wszystko wiedzą. Jednak jak przychodzi co do czego to zachowanie handlowca nie jest odpowiedzią na sygnały klienta. Ja zawsze powtarzam, że klient najpierw musi "kupić" handlowca, dopiero potem handlowiec może coś mu sprzedać. Jednak handlowcy niejednokrotnie nie potrafią siebie "sprzedać".

Panie Łukaszu, życzę Panu aby tego typu wyjazdy z handlowcami nie były dla Pana częścią projektu raz na rok
i aby Pan nader często mógł bywać u żywego klienta.

Dlaczego? ponieważ właśnie na takich wizytach może Pan pokazać jak handlowiec ma reagować na gesty, słowa klienta.

Na sali wykładowej na "sucho" daje Panu gwarancję iż na 20 osób załapie jedna.

Nie jest to efekt braku słuchania i zrozumienia poprostu szkolenie w terenie jest bezcenne a na szkoleniu w grupie 30,40,50 osób wie Pan co robią handlowcy?
Owszem :) to o czym Pan pomyślał :)Pawel Fiedler edytował(a) ten post dnia 17.01.10 o godzinie 14:07

Zgadzam się z Panią w 100% nie neguję tego typu metod są bardzo potrzebne ale co praca w terenie to praca w terenie :)
To tylko moje skromne zdanie

Temat: "Czytanie" z klienta.

ale indywidualne szkolenie w terenie jest kosztowne. A w dobie kryzysu szczególnie łatwo przeinwestować

Temat: "Czytanie" z klienta.

Ja ze swojej skromnej strony dodałbym jeden podstawowy w/g mnie aspekt. Handlowiec MUSI mieć przekonanie do tego co sprzedaje , bez tego najdroższe i najbardziej wyrafinowane metody są wyrzuceniem pieniędzy. Ale może się mylę ...

Temat: "Czytanie" z klienta.

Krzysztof N.:
Ja ze swojej skromnej strony dodałbym jeden podstawowy w/g mnie aspekt. Handlowiec MUSI mieć przekonanie do tego co sprzedaje , bez tego najdroższe i najbardziej wyrafinowane metody są wyrzuceniem pieniędzy. Ale może się mylę ...

Nie myli się Pan,
Zacytuję z pewnego znanego filmu
" Drogi chłopcze, jakże bliska jest mi Twoja filozofia" :)

Temat: "Czytanie" z klienta.

Pawel Fiedler:

Krzysztof N.:
Ja ze swojej skromnej strony dodałbym jeden podstawowy w/g mnie aspekt. Handlowiec MUSI mieć przekonanie do tego co sprzedaje , bez tego najdroższe i najbardziej wyrafinowane metody są wyrzuceniem pieniędzy. Ale może się mylę ...

Nie myli się Pan,
Zacytuję z pewnego znanego filmu
" Drogi chłopcze, jakże bliska jest mi Twoja filozofia" :)

Dziękuję Panie Pawle , ale ona nie jest moja :), ja ją TYLKO stosuję , bo skuteczna jak żadna inna :)

Temat: "Czytanie" z klienta.

Krzysztof N.:

Pawel Fiedler:

Krzysztof N.:
Ja ze swojej skromnej strony dodałbym jeden podstawowy w/g mnie aspekt. Handlowiec MUSI mieć przekonanie do tego co sprzedaje , bez tego najdroższe i najbardziej wyrafinowane metody są wyrzuceniem pieniędzy. Ale może się mylę ...

Nie myli się Pan,
Zacytuję z pewnego znanego filmu
" Drogi chłopcze, jakże bliska jest mi Twoja filozofia" :)

Dziękuję Panie Pawle , ale ona nie jest moja :), ja ją TYLKO stosuję , bo skuteczna jak żadna inna :)

Wszyscy właściwie macie rację, pamiętajmy jeszcze o jednym, że siedząc zbyt długo po przysłowiowej drugiej stronie biurka można się czasami zapędzić w kozi róg i stracić kontakt
z rzeczywistością. Trudno wówczas jednoznacznie ocenić czy handlowiec zrobił dobrze czy nie. Na pewno takie spotkania muszą odbywać się regularnie, aby łatwiej można było oceniać efekty
i progres. Metody warsztatowe są oczywiście optymalnym rozwiązaniem przy zestawieniu jakości do ceny takiego szkolenia. Indywidualny coaching, w odróżnieniu od samych nakazów, zakazów robienia lub nierobienia czegoś podczas spotkania, które są mało efektywne, jest najlepszym wg. mnie sposobem aczkolwiek na pewno najdroższym zarazem.
A przy okazji poproszę o opinię. Jakie jest Wasze zdanie na temat analizy i oceniania samego sposobu prezentowania oferty - a dokładniej o postawę handlowca( partnerską lub przysłowiowe "płaszczenie się przed klientem")- można powiedzieć, że z jednej strony to pewnie zależy od tego który jest dzień miesiąca i ile brakuje do planu:-). Myślę, że dobrym rozwiązaniem jest analiza transakcyjna, którą można równie dobrze wykorzystać aby samemu podczas szkoleń swoich handlowców przekazać wiedzę tak, żeby została lepiej przyswojona i sprawdzić czy przypadkiem za bardzo nie niańczymy swoich handlowców lub nie podcinamy im "skrzydeł kreatywności". Mam nadzieję, że nie odbiegłem za bardzo od głównego wątku:-)
Wracając jednak do tematu, myślę, że dobrym rozwiązaniem na czytanie z klienta jest rozpoznanie jego typu temperamentu
i prowadzenie rozmowy w sposób, który będzie dla klienta wygodny
i przekonywujący zarazem. Do tego odrobina perswazji ze szczyptą wiary we własny produkt, okraszone badaniem potrzeb i powinno być dobrze:-)

pozdrawiam

Temat: "Czytanie" z klienta.

Zgadzam się, że "Metody warsztatowe są oczywiście optymalnym rozwiązaniem przy zestawieniu jakości do ceny takiego szkolenia."

Ale dodałabym, ze grupa (jako klienci, partnerzy biznesowi i handlowcy) udzielając informacje zwrotne jest skarbnicą wiedzy i wsparciem dla trenera. Cos co sie traci podczas indywidualnych spotkań.
I dlatego nie zgadzam się, że "Indywidualny coaching, w odróżnieniu od samych nakazów, zakazów robienia lub nierobienia czegoś podczas spotkania, które są mało efektywne, jest najlepszym wg. mnie sposobem aczkolwiek na pewno najdroższym zarazem."

Temat: "Czytanie" z klienta.

Indywidualny coaching można przeprowadzić także bez wykorzystania firm zewnętrznych. Może to zrobić np. Dyrektor sprzedaży. Oczywiście pod warunkiem że posiada wiedze, umiejętności i kompetencje w tym kierunku. Managerowie którzy mają do czynienia z sprzedażą często poświęcają jakiś czas, np. jeden dzień na prace w terenie z handlowcem, wtedy handlowiec prowadzi spotkanie a po zakończeniu dostaje on wskazówki od swojego przełożonego co było dobrze a co warto byłoby poprawić. Według mnie takie podejście ma same plusy ponieważ handlowiec rozbudowuje swój warsztat i wachlarz umiejętności, Manager buduje swój autorytet, relacje z handlowcem czyli pierwszą linią frontu przez co może podejmować decyzje które nie trafiają w próżnie a są realną odpowiedzią na sytuacje na rynku i potrzeby swoich "myśliwych". W takich przypadkach największym sukcesem Managera jest to gdy handlowcy wręcz czekają na kolejny "coaching" z swoim przełożonym, natomiast największą porażką gdy się go boją, stresują i wycierają łapki w spodnie.

Pzdr

Temat: "Czytanie" z klienta.

Blanka Kaczanowska:
Zgadzam się, że "Metody warsztatowe są oczywiście optymalnym rozwiązaniem przy zestawieniu jakości do ceny takiego szkolenia."

Ale dodałabym, ze grupa (jako klienci, partnerzy biznesowi i handlowcy) udzielając informacje zwrotne jest skarbnicą wiedzy i wsparciem dla trenera. Cos co sie traci podczas indywidualnych spotkań.
I dlatego nie zgadzam się, że "Indywidualny coaching, w odróżnieniu od samych nakazów, zakazów robienia lub nierobienia czegoś podczas spotkania, które są mało efektywne, jest najlepszym wg. mnie sposobem aczkolwiek na pewno najdroższym zarazem."

Pani Blanko ja nie kwestionuję metod warsztatowych. Sam często wybierałem taka formę i mam bardzo miłe doświadczenia z nią związane. Niestety uparcie dążę do tego, że podczas coachingów można osiągnąć więcej - głównie dlatego, że jest to sytuacja rzeczywista a nie warsztatowa. Na spotkaniu z handlowcem u klienta można wyciągnąć wiele wniosków i poprawić jakość swojej pracy. I jest tak, jak napisał pan Mateusz Juda może to robić Dyrektor Handlowy jeśli wie jak, lub Manager. I również zgadzam się, że rozwiązanie takie ma same plusy.
Metody warsztatowe są dla mnie nie ocenione podczas wdrażania nowego pracownika w dziale handlowym, kiedy musi poznać realia danej branży, produktu/usługi, itp. Pozwalają w jakimś stopniu zniwelować pierwszy stres i poznać realia sytuacji handlowych w nowym miejscu pracy. Jeśli nowy handlowiec dobrze wypadnie w scenkach warsztatowych to z większą pewnością siebie pojedzie na spotkanie do klienta. a nastawienie jak wiemy w bardzo dużym stopniu wpłynie na jego efektywność.

Temat: "Czytanie" z klienta.

Ja wole warsztat. Grupa daje energię, różne opinie i rozwiązania.

Realne sytuacje z zycia danej grupy staram się zebrać podczas badania potrzeb szkoleniowych lub na szkoleniu.

Ale rozumiem i... w zasadzie zgadzam się z Pana argumentami :)