GoldenLine
Zaloguj się
Basia P.

Basia P. reklama/szkolenia

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Jak myślicie, czego potencjalni klienci oczekują od agencji reklamowej? Jakie są ich wyobrażenia o "dobrej" agencji? Mam na mysli takie pierwsze wrażenie, coś co ich przekonuje do nawiązania kontaktu, wejścia na stronę.
Raczej odjechani ludzie i powalająca kreacja czy rzetelność i biznesowe wsparcie?
Link do wypowiedziLink
Maciej Rychlik

Maciej Rychlik IT Project &
Programme Manager -
Digital Channels /
Softw...

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Z mojego doświadczenia zdecydowanie to drugie. Odjechani ludzie i powalająca kreacja to raczej obsesja samych agencji, a konkretniej działów kreacji, pełnych nadętych ludzi, mylnie przekonanych o tym, że są artystami tworzącymi wielką sztukę. Reklama to biznes i klient o tym wie. Agencje też powinny. Dobra kreacja jest bardzo istotna, jednak należy podporządkować ją regułom. Klient po prostu chce więcej sprzedawać. Czyli najpierw porządny sales plan, potem dobra strategia, dopiero potem kreacja (skuteczna, nie 'odjechana').

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Basia P.

Basia P. reklama/szkolenia

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Dzięki za odpowiedź. Zdecydowanie się zgadzam, że reklama to fach, nie sztuka. Choć sztuką jest być w tym fachu dobrym :)

Tak się właśnie ostatnio zastanawiam, bo niby każdy świadom jest celu (czytaj: sprzedaż) a jednocześnie odnoszę wrażenie, że klienci często decydują się na rozwiązania, które im się po prostu podobają, które są w jakiś sposób oryginalne. Dopiero na drugim miejscu analizowana jest zgodność z założeniami.
To na pewno też kwestia świadomości marketingowej klienta. Inaczej pracuje się z firmami średniej wielkości, które odkryły marketing stosunkowo niedawno, inaczej z korporacjami, których 'być czy nie być' w dużej mierze zależy od promocji właśnie.
Link do wypowiedziLink
Maciej Rychlik

Maciej Rychlik IT Project &
Programme Manager -
Digital Channels /
Softw...

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Dużo (wszystko?) zależy od grupy docelowej. Dlatego korporacje uprawiają marketing bardziej konwencjonalny, a na przyklad sieci telefonii komórkowych wręcz odwrotnie. Ale jeśli marketer po stronie klienta wybiera na kampanię taki a taki pomysł bo mu się podoba (versus: bo jest 'briefowy') a sam nie jest reprezentantem targetu, to z dużą dozą prawdopodobieństwa sam sobie strzela gola. Reklama nie ma być po prostu fajna. Ma przekazać pewną, konkretną treść (co, oczywiście, można zrobić w fajny sposób, ale tylko wtedy, jeżeli tego oczekuje konsument).

No, a rozpoznanie grupy docelowej jest wlasnie świadomym, biznesowym działaniem, nie zaś twórczą samorealizacją.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Gdybyśmy żyli w świecie idealnym, byłoby tak jak mówisz. Wszscy byliby ludźmi kompetentnymi, zdolnymi do obiektywizmu, do rezygnacji z własnych preferencji estetycznych i wyobrażeń o grupie docelowej na rzecz wiedzy, wynikającej z badań i analiz, które zresztą byłoby zawsze robione na potrzeby strategii komunikacji itd. itp.

I zapewne tak jest na dojrzałych rynkach, w świecie, w którym już wiadomo, że nie każdy "się na tym zna" i nie każdy "może".

Ale w naszej rzeczywistości normy są wciąż trochę inne. I to nie tylko w firmach, które w nazwach mają jakiś "bud" albo "zbyt". Także w wielkich korporacjach, firmach międzynarodowych, w których teoretycznie powinny funkcjonować międzynarodowe standardy.

Szczerze mówiąc, tylko raz mi się zdarzyło usłyszeć od klienta (swoją drogą prezesa dużej firmy telekomunikacyjnej), że projekt kampanii go nie zachwyca, bo jest obcy jego estetyce, ale rozumie, z czego wynika ten projekt, bo rozumie założenia i widzi zgodność ze strategią firmy. Dostaliśmy zielone światło, kampania została zrobiona i okazała się skuteczna.

Ale na podstawie swojego doświadczenia twierdzę, że taka postawa jest w Polsce ewenementem. I być może wynikała z tego, że w zarzadzie tamtej firmy zasiadało kilku eleganckich Brytyjczyków i w firmie panowała jakaś "brytyjska" atmosfera.

Bo bliższe prawdy (lub codzienności) jest oczekiwanie, że agencja pokaże bardzo dużo różnych projektów, a nie broń Boże dwa, choćby wynikały z najbardziej racjonalnych założeń strategicznych i były poparte grubym na dwa palce bookletem analiz. Bo w istocie wszystko jest trochę przypadkowe i trochę przypadkowi ludzie dokonują kluczowych wyborów, przeprowadzając przy tym tzw. corridor tests, podczas których o wartości i jakości projektów decydują opinie zaczepionych w przejściu menedżerów z innych departamentów.

Naprawdę chciałbym, żeby wszędzie było tak, jak mówisz. Ale rzeczywistość skrzeczy. Od agencji reklamowej oczekuje się, że będzie do dyspozycji, że będzie robić, co jej się powie, że z radością przystąpi do pracy nawet bez briefu, że z dnia na dzień połączy projekt pierwszy z siódmym, bez względu na to, czy to ma sens, czy nie. Niemal wszyscy oczekują obrazków i kreatywności (co znów oznacza u nas liczbe projektów, a nie ich sens).

Dlatego twierdzę, że pierwsze wrażenie jest estetyczne. I na pytanie, czy wsparcie biznesowe, czy powalająca kreacja - powiem, że to drugie. I dużo.
Link do wypowiedziLink
Maciej Rychlik

Maciej Rychlik IT Project &
Programme Manager -
Digital Channels /
Softw...

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Dlatego twierdzę, że pierwsze wrażenie jest estetyczne. I na pytanie, czy wsparcie biznesowe, czy powalająca kreacja - powiem, że to drugie. I dużo.
Dlatego napisałem 'z mojego doświadczenia'. Wiem, ze roznie bywa. Ale niejeden przetarg się przegrało z powodu 'zbyt kreatywnych' pomysłów, oraz zbyt dużej ich ilości. Naprawdę dużo.

Jeśli chodzi o polski adwertajzing, niezwykle rzadko zdarza się (znów: moje doświadczenie), by klient tak zachwycił się obrazkiem/pomysłem/hasłem by dać agencji zielone światło nie zważając zbytnio na strategię. Bywało tak, ale tylko w przypadkach, kiedy ostatecznym decydentem był pan prezes, jednocześnie właściciel firmy z dziada pradziada, który zdecydował się na kampanię w TV tylko dlatego, że kolega sobie fundnął. Wówczas, owszem, można było spodziewać się wszystkiego;). Dlatego ja jednak przekonuję klientów do tego 'świata idealnego'. Nie opierają się...Maciej Rychlik edytował(a) ten post dnia 20.01.09 o godzinie 15:25
Link do wypowiedziLink
Basia P.

Basia P. reklama/szkolenia

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Niemal wszyscy oczekują obrazków i kreatywności (co znów oznacza u nas liczbe projektów, a nie ich sens).

Odnoszę wrażenie, że tak właśnie opisana kreatywność często zachęca potencjalnych klientów do zapoznania się z ofertą firmy czy wypróbowania agencji na zasadzie jakiegoś mniejszego zlecenia. W końcu taki jest stereotyp pracowników AR - grupa entuzjastów o nieszablonowej aparycji, pracujących 24/7, rzucających zaskakującymi pomysłami. Chyba trochę jest tak, że ludzie tego oczekują.

Jednak raz, że klientów też trzeba sobie wychować, a dwa, że jeśli agencja działa na zasadzie ładnych obrazków to prędzej czy później zauważalne będę tego negatywne efekty.

A co myślicie o kreacji n/t samej agencji (www, foldery)? W zasadzie wracając do pierwszego pytania - agencja kreatywną czy reklamowa korporacja? Jaki wizerunek lepiej się sprawdza w przypadku nie-sieciówki?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

A co myślicie o kreacji n/t samej agencji (www, foldery)? W zasadzie wracając do pierwszego pytania - agencja kreatywną czy reklamowa korporacja? Jaki wizerunek lepiej się sprawdza w przypadku nie-sieciówki?

Kwestia profilu i kompetencji. Pono generalnie krystalizuje się tendencja do ałtorsowania kreacji butikom kreatywnym. Zatem: może właśnie butik kreatywny?
Link do wypowiedziLink
Jarosław K.

Jarosław K. senior copywriter

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

No właśnie, zależy od profilu. To tak, jakby pytać, czego oczekujemy od samochodu. Co innego wymieni fan aut sportowych, co innego zwolennik limuzyn.

Natomiast rzetelność i profesjonalizm przyda się zawsze.
Link do wypowiedziLink
Rafał Dłużewski

Rafał Dłużewski no problem

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

pewnosci.
Link do wypowiedziLink
Jarosław K.

Jarosław K. senior copywriter

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Pewności? Tego żadna agencja akurat nie może zagwarantować. Chyba, że kłamie.
Link do wypowiedziLink
Jarosław K.

Jarosław K. senior copywriter

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Znów wszystko zależy. Jedni szukają dobrych wykonawców, inni - kogoś, kto mógłby doradzić.

Zapomnieliśmy jednak o ważniejszych, choć bardziej prozaicznych kryteriach: czy agencja pracuje dla konkurencji (zazwyczaj wiekszość pracuje), czy mnie na nia stać itp.

Po zastosowaniu zostaje niewiele do wyboru.
Link do wypowiedziLink
Rafał Dłużewski

Rafał Dłużewski no problem

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

nie mowie o gwarancji.
pytanie bylo o czekiwania.

/r
Jarosław Koć:
Pewności? Tego żadna agencja akurat nie może zagwarantować. Chyba, że kłamie.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

http://brief.blox.pl/2009/01/Odezwa-Jacka-Nicholsona-d...
Link do wypowiedziLink
Marek Mareksy Szewczyk

Marek Mareksy Szewczyk creative & art
direction, branding,
advertising, graphic
...

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Barbara Pczycka:
Jak myślicie, czego potencjalni klienci oczekują od agencji reklamowej?

Myślę, że my (czyli agenszje) nie myślimy, my wiemy ;) Inaczej, by nas już nie było ;)
Jakie są ich wyobrażenia o "dobrej" agencji?

Niestety, klient Ci tego chyba nie powie, a na pewno nie warto wierzyć klientowi w to, co mówi o Tobie w trakcie współpracy lub przed nią. Co innego może mu siedzieć w głowie, a co innego może mu nakazywać biznesowy rozsądek i wola pozyskania Ciebie, niskiej ceny itd. Warto natomiast słuchać, co klient ma do powiedzenia, gdy się rozstajecie. Albo usłyszysz coś, co warto rozpatrzyć, albo coś takiego, co Cię wyleczy ze współpracy z podobnymi ludźmi w przyszłości.

Żartobliwie o oczekiwaniach to na sąsiednim wątku o branżowych kawałach i jeszcze jednym o anegdotach, wyraźnie pokazuje tendencję, którą też wskazuje Igor. Już poważnie.
Maciej Rychlik:
Z mojego doświadczenia zdecydowanie to drugie.

Maciej, ale to nie w pl na pewno, a nie wiem czy i w ogóle nie. Igor bliżej prawdy.
Taka postawa, jak piszesz, wymaga pewnego obycia i tradycji biznesowej. Biznes w pl nie ma 180 lat, raptem 18, a wciąż jak się ma do czynienia z polskim biznesem, to się ma często wrażenie, jakbyśmy znów mieli do czynienia z odkrywaniem koła. Przynajmniej nie ma już mokasynów i białych skarpetek, ale za długie mankiety marynarki i naszywki producenta na nich, to wciąż codzienność.

Każda potwora znajdzie swego amatora - i te kreatywne i te stawiające na serious look. Bo też są różni szukający. Tym kreatywnym w pl oczywiście trudniej (sam jestem zwolennikiem inności), bo u nas bez napuszonego ogona i kilku wykresów zmanipulowanych, nawet nieumiejętnie, byle były, chyba wciąż się nie da.
Z mojego doświadczenia, tyczącego stawiania na kreatywność: zagraniczne zlecenia płyną do nas nieprzerwaną rzeką, polskie najczęściej kończą się niczym, brak przygotowania po prostu. Cieszę się, jeśli zszokowana panienka z marketingu zakończy kontakt lekką inwektywą, bywają i cięższe. Najczęściej bowiem sa to propozycje "biznesu w jedną stronę".
Jeśli biznes jest biznesem tylko dla jednej ze stron, to żaden biznes, to oszustwo. Dziwię się, że klienci się dziwią, gdy po stronie agencji pojawia się opór przed stawianiem dictum i nie chcą akceptować sytuacji, które biznesowo są nie dla nich, a często są zabójcze.
PRZYKŁAD: Gdybym kazał skoczyć klientowi do basenu pełnego wygłodniałych rekinów, puknąłby się w czoło. Gdy on mi każe zgodzić się na sfinansowanie jego działalności finansowej i propozycję oczekiwania na zapłatę nieokreślony czas, okraszoną inwektywami, jaki to jestem przereklamowany i przeceniony, to wszystko jest w porządku. A gdy się pukamy w czoło, robi nam się opinię.
Chyba właśnie to oznacza dobrą agencję u nas, da się wodzić za nos, zaszantażować, weźmie udział w finansowaniu ryzyka gospodarczego i na koniec da się obrazić i weźmie na siebie całe odium nietrafionej współpracy. Przynajmniej przerzucanie ryzyka prowadzenia działalności gospodarczej ma odpowiedni paragraf w przepisach, szkoda, że nie wszystkie takie żądania.

Stara biznesowa prawda mówi, że nie z każdym Ci po drodze i nie każde zlecenie jest dla Ciebie - cała dziedzina marketingu poświęcona jest unikaniu i zniechęcaniu tzw. trudnych klientów. Z tego wynika, że agencja jak każdy biznes, powinna stosować praktyki segmentacyjne. Dziwne, akurat agencji nie wolno, takie odnoszę wrażenie.
Ze zdziwieniem stwierdzam, że wciąż pokutuje pogląd, objawił się on także tu w wątku, że agencja jest popychadłem, niewolnikiem, który ma robić, co mu się każe. Otóż, usługi usługami, ale pamiętać też trzeba, że agencja to biznes i jak każdy biznes, powinien mieć fundamentalne ekonomiczne podstawy, skakanie na tylnych łapach nie jest jedną z tych zasad. Chwytanie wszystkich srok i wróbli tez nie.
A właśnie taka postawa wydaje się dominować w pl. Żądanie bycia spolegliwym i dostępnym na każde żądanie i za każdą cenę.
Pytam, gdzie jest miejsce na własne zdanie, pogląd na sprawę, zlecenie, doradztwo, a wreszcie własny styl pracy? Byle pracownik ma to wpisane w KP. Gdzie się podział zwyczaj negocjacji, zastąpiony dyktatem.
Zbyt wielu klientów traktuje agencje jak przedłużenie swojej firmy, kolejny zamiejscowy wydział, zapominając się, skrajna postawa, to traktowanie zew. firmy jak kolejnego pracownika, albo szantaż, finansowy czy psychologiczny. Te same praktyki wobec pracowników podpadły by pod KP! (sic!)

Wchodzimy w biznes z kimś, bo potrafi zrobić coś lepiej od nas, szybciej, taniej itd. czyli z powodu jakiejś afirmacji partnera, tu się przydaje kreacja. Wśród nudnych autopromocji ta kreatywna rzuci się w oczy z większym prawdopodobieństwem.
Ale potem trzeba być wiarygodnym i rzetelnym, by sprostać wizerunkowi i tu się przydaje wiedza ekonomiczna i obróbka skrawaniem kreacji do strategii.
Czyli odpowiedź na pytanie jest zgodne z pkt. widzenia Igora, najpierw kreacja (pozycja, postrzeganie, fama itd.), potem reszta. I obydwa razem, nigdy z osobna.

P.S. nie wszystkie cele to sprzedaż, a mówiąc precyzyjnie nawet nie jej zmiana, tak na marginesie ;)
Barbara Pczycka:
bo niby każdy świadom jest celu (czytaj: sprzedaż)
Link do wypowiedziLink
Marek Mareksy Szewczyk

Marek Mareksy Szewczyk creative & art
direction, branding,
advertising, graphic
...

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Jarosław Koć:
Znów wszystko zależy. Jedni szukają dobrych wykonawców, inni - kogoś, kto mógłby doradzić.

Zapomnieliśmy jednak o ważniejszych, choć bardziej prozaicznych kryteriach: czy agencja pracuje dla konkurencji (zazwyczaj wiekszość pracuje), czy mnie na nia stać itp.

Po zastosowaniu zostaje niewiele do wyboru.

Prawda. A teraz smutna prawda: to wymaga przygotowania, rzetelności, stwierdzenia, kim jestem, zderzenia się z sobą i czasem powiedzenia sobie, jestem krótki. Wymaga chwili zatrzymania w biegu.
Znasz wielu, którzy podążają drogą Buddy? Czy zdecydowana większość operuje w górnych rejestrach "jestem zajebisty i cały świat u moich stóp, inaczej Jadzia nie podpisze faktury" ;)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Wtrącę się znowu i dorzucę trzy grosze (a nawet dwanaście groszy, jak kto lubi):

Kwestia "wychowywania" klientów - zadanie ambitne, niewdzięczne i trudne. Czasem nawet ryzykowne. Wszystko zależy od szybkiego rozpoznania czyli zwiadu. Zwykle dość szybko można
się zorientować, jakie w danej materii człowiek ma struktury poznawcze (pionowe czy poziome, w sensie: zamknięty na nową wiedzę czy otwarty). I jeśli klient jest ciekawy nowych rzeczy, słucha,
rozmawia (a nie przemawia), a zwłaszcza, gdy jest w podobnym wieku - jest szansa, że nastąpi jakaś twórcza wymiana poglądów (nie na zasadzie: wymieniam swoje na cudze). Natomiast, gdy mamy do czynienia z prezesem i założycielem krajowego królestwa czipsów, który w czasie prezentacji na naszych oczach wyrzuca na z miejsca dyrektora marketingu, by nikt nie miał wątpliwości, kto tu jest panem i władcą - to szczerze nie radzę prób "wychowywania". Ale się uśmiechamy i robimy, bo musimy płacić rachunki, albo się grzecznie żegnamy (tłumacząc się np. zostawionym w domu gorącym żelazkiem).

A w kwestii wizerunku agencji - na dwoje babka wróżyła (dziadek czasem też): albo chcemy się lansować jako creative boutique (jesteśmy wtedy bardzo kreatywni, trochę szaleni, wystylizowani, mamy dziwną i oryginalną stronę www, a na prezentacjach zawsze mamy trochę świeżych warzyw), albo jesteśmy strategic advertising agency (i wtedy jedno z nas musi chodzić zawsze w garniturze, najlepiej od Armaniego, które nie są aż tak drogie i robią dobrze na image agencji, i mieć przy sobie jakieś super zaawansowane urządzenie typu najnowszy palmtop itp.; do tego "korporacyjne" logo i korporacyjna strona "www"). A najlepiej połączyć jedno z drugim.

Mówiąc bardziej serio: wszystko zależy od tego, kto agencję tworzy, kto jest "ojcem założycielem" -czy menedżerowie, czy kreatywni. Można się gimnastykować i cuda wymyślać, ale przeskoczyć siebie - trudno. Trzeba po prostu grać swoje i trzymać się swoich zasad tak długo, jak długo pozwala na to instynkt samozachowawczy. Niewielu jest takich ludzi, którzy mają tę wyjątkową umiejętność, by natychmiast rozpoznać, z kim mają do czynienia, i "grać pod niego".

Każdy z nas tworzy jakąś wersję siebie w relacjach z klientami. Osobiście zawsze miałem problem z byciem usługodawcą - nie dlatego, że to coś niezgodnego z moim charakterem, ale dlatego, że sposób w jaki traktuje się usługodawcę w naszej rzeczywistości lokalnej jest niezgodny z moim charakterem. (Teraz będzie dłuższy esej, za co przepraszam, ale tak mnie naszło.)

W naszej kulturze (katolicko-mesjańsko-szlachecko-chłopskiej) ten, który zleca (czyli pan) ma zawsze w pogardzie tego, komu zleca (czyli słudze). Podświadomie, niepewnie lub skrycie - lecz zawsze ma w pogardzie. A i sługa gardzi sobą, że jest tylko sługą, gdyż sam chciałby być panem. Rola sługi jest zatem niegodna i nieczysta - toż to jeno parobek, rab zwyczajny. A nawet żyd przebiegły, który czyha na chwilę nieuwagi, by okraść i zdradzić. Elias Canetti napisał dawno temu "Masę i władzę", w której próbował zrozumieć pewne zjawisko zależności i zrodzonej z niej frustracji, zwane przez niego "kolcem", które toczy społeczeństwa hierarchiczne. Owym kolcem pan dręczy swego sługę, gdyż i sam jest dręczony innym kolcem przez swojego suzerena - sam wobec kogoś też jest sługą. I wie, jakich sposobów się ima, by w takiej relacji wymigać się od przykrych obowiazków, by uszczknąć coś z panskiego stołu, by coś podkraść ze spiżarni. A zatem, gdy wystepuje w roli pana, zakłada, że ten, który jest jego sługą, postepuje identycznie. Poza tym, bycie panem oznacza posiadanie, bycie sługą - pracę. A praca nie ma w tej naszej kulturze wysokiej pozycji. W naszej kulturze najwyższą pozycję ma cud (jak np. wygrana na loterii albo niezasłużone zwycięstwo nad przeciwnikiem z racji boskiej interwencji). Zdarzenie cudowne jest przecież dowodem przychylności siły wyższej, a zatem dowodzi naszej wyjątkowości, naszych przymiotów - bycia wybranym. Efekt uzyskany pracą, która wymaga wiedzy (zdobywanej latami) i doświadczenia (zdobywanego latami) - dowodzi czegoś przeciwnego. W tym właśnie najbardziej rożnimy się od protestantów: kult pracy kontra kult cudu. i cały ten katolicko-mesjański i szlachecko-chłopski kocioł daje o sobie znać wszędzie, niemal w kazdej sytuacji, w kazdym "Co mi pan tu za chuju-muju opowiada?", jakie słyszałem w życiu do klienta.
Link do wypowiedziLink
Jarosław K.

Jarosław K. senior copywriter

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Coś niestety jest w tej tezie o wzajemnej pogardzie... Rozumiem, że ów mądry człowiek nie napisał, jak się z tego wychodzi?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

Igor, pieknie Pan to podsumowal Panie :)

A nie prowadzisz bloga jakiegos?
Zeby gotowego linka mozna dawac co poniektorym :)))Sebastian G. edytował(a) ten post dnia 26.01.09 o godzinie 16:38
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: oczekiwania wobec agencji reklamowej

a jeżeli już mowa o oczekiwaniach wobec agencji, zajrzyjcie na stronkę http://wizard.com.pl czeka tam na Was nowe narzędzie - BLOG PRAKTYCZNEJ REKLAMY; wypróbujcie, dajcie znać co o tym myślicie.

zapraszam też do grupy BLOG PRAKTYCZNEJ REKLAMY
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Otwarcie Agencji Reklamowej




Wyślij zaproszenie do
Anuluj