konto usunięte

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Agata Młynarska:
Bardzo Wasz proszę o pomoc, być może ktoś z Was, w swojej karierze miał podobny przypadek. Będę wdzięczna za każdą sugestię.
Radziłbym ci jak najszybciej szukać nowej pracy, w tej nic nie osiągniesz i albo ciebie zwolnią, albo sama się zwolnisz.
Mam wrażenie, że:
1. Nie rozumiesz produktu.
2. Nie masz umiejętności pracy z zespołem. Bo to oni dają pomysły, a ty wybierasz najlepsze. Jeśli przychodzą do ciebie i mówią - jak mam to zrobić, to jakby początek jazdy na tobie, będziesz im musiała wszystko udowadniać praktycznie, do czego nie jesteś przygotowana - patrz punkt pierwszy.
Robert P.

Robert P. szukam .....

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

zrozumiała Dagę i Jędrka?
drodzy menadzerowie...nie jesteśmy tu aby uczyć rzeczy oczywistych..
jak dziewczyna uderza na ogólnodostępne forum z pytaniami ,które może jej zespół zobaczyć ,to jest skończona w oczach swoich ludzi...
napisano tony ksiazek na ten temat i niech tam najpierw szuka odpowiedzi (czyt. dokształca się w swojej branży)...
tyle...

i o to dokładnie jak mysle chodziło od początku Dadze....
a nie o udowadnianie jacy to dobrzy jesteśmy i pomożemy tej biednej istocie...a Daga to zla kobieta jest ,bo nie chce pomóc..:))))
<wiem Daga..wiem...czekałas na inne okreslenie;PP>
Robert P.

Robert P. szukam .....

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

dubel...Robert P. edytował(a) ten post dnia 11.08.11 o godzinie 23:38

konto usunięte

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

No, nieźli jesteście. Młoda, niedoświadczona, więc niech sobie radzi sama, a jak sobie nie radzi, to niech się zwolni, bo się nie nadaje:)

Mój najważniejszy awans skończył się po pół roku totalną klapą. Zaproponowano mi stanowisko głównej księgowej, szybko jednak zorientowałam się, że nie ze względu na wiedzę, umiejętności czy zasługi, ale w wyniku gierek managementu - komuś mój awans potrzebny był dla jakiejś demonstracji czegoś, mniejsza z tym. W każdym razie zostałam kompletnie sama wobec niechętnego prezesa dającego zero wsparcia, totalnego bajzlu zostawionego mi przez poprzednika i wdrożenia systemu ERP, z niedostatecznym personelem na dobitkę. Problemy się piętrzyły, a ja nie miałam kompletnie nikogo, kogo mogłabym zapytać, kto mógłby mi pewne rzeczy wytłumaczyć i wreszcie kto by mi zwyczajnie po ludzku powiedział, że przecież sobie poradzę, stać mnie na to.
Po pół roku spasowałam, zrezygnowałam, potem przez prawie rok pozostawałam bez pracy. Z perspektywy czasu widzę jednak, że to wcale nie było konieczne. Sytuacja nie była beznadziejna i dziś bym sobie z nią bez problemu poradziła. Wtedy jednak zabrakło mi mentora.

Każdy kiedyś zaczynał. Na przykład pół roku temu moja była pracownica (która ode mnie uczyła się praktycznej strony zawodu) objęła posadę głównej księgowej. Nie miała dostatecznego doświadczenia ani wiedzy, bo nigdy gk nie była:) Pierwszy miesiąc dzień w dzień dzwoniła do mnie i rozmawiałyśmy, rozmawiałyśmy... O wszystkim. O organizacji, sprawach merytorycznych, jej braku wiary w powodzenie itd. Zasadniczo mogłam jej powiedzieć: "kobieto, wiedziałaś, na co się porywasz, płacą ci za to, więc się bierz do roboty, a jak sobie nie radzisz, to się zwolnij", prawda? Minęło niespełna pół roku, dziewczyna doskonale sobie radzi i jak dzwoni do mnie, to częściej, by się pochwalić kolejnym sukcesem, niż pytać, jak ugryźć problem.

Nie wszystko da się wyczytać z książek. Pewne rzeczy to czyste doświadczenie. Umiejętność właściwej analizy sytuacji. Oddzielenia informacji istotnych w sprawie od szumu informacyjnego. Nikt nie da dziewczynie gotowych rozwiązań, czemu jednak nie wskazać na pewne elementy, które doświadczonemu zaraz rzucą się w oczy?

Piszecie, że niedopuszczalne jest demonstrowanie bezradności na forum. Przede wszystkim GL to nie cały świat i pracownicy niekoniecznie muszą odnaleźć wypowiedź, a nawet jeśli, to co z tego? Dziewczyna nie została zatrudniona na stanowisku supermana, a ludzka bezradność nie jest powodem do wstydu. Istotne jest nie to, że przyznaje się do niej, ale jak w przyszłości rozwiąże problem. Osobiście nigdy nie miałam oporów, aby przyznać się przed pracownikami do tego, ze kompletnie nie wiem, co robić. Ci, co mnie trochę znają, wiedzą, że zaraz (za dzień, dwa, tydzień) coś wymyślę i podejmę działania. Poza tym jak nie nazwę głośno problemu, to na pewno nikt mi nie podsunie rozwiązania (tak, ja też staram się uwzględniać cudze pomysły). Czy w związku z tym powinnam się zwolnic z pracy, bo się nie nadaję?:)
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Dagmara D.:
Ireneusz Adamczyk:
Ja nie udaję, że wszystko wiem. I mam odwagę - również swoim współpracownikom - o tym mówić.
Byle nie przez GL...

Dlaczego nie? I tu się właśnie różnimy.

Mnie się zdarzyło zadawać właśnie na GL pytania. Może to niektórych rozczaruje, ale następnego dnia nie poszedłem się zwolnić.

Jakość GL poznać właśnie po odpowiedziach...

Dla autorki jej problem to jej rzeczywistość, w której się znalazła. Mnie nie dziwi, że chce ją zmienić.

konto usunięte

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Ireneusz Adamczyk:

Mnie się zdarzyło zadawać właśnie na GL pytania. Może to niektórych rozczaruje, ale następnego dnia nie poszedłem się zwolnić.

Jakość GL poznać właśnie po odpowiedziach...

Dla autorki jej problem to jej rzeczywistość, w której się znalazła. Mnie nie dziwi, że chce ją zmienić.

1. Wielką krzywdę można zrobić wyróżniającemu się handlowcowi, kiedy awansuje się go (ją) na stanowisko menedżerskie.
2. Kto odpowiada za politykę awansów w firmie - pracodawca (przełożony + dział HR).
3. Podeprę się Welchem - Mój ulubiony cytat z Jacka Welcha brzmi:
Tylko dlatego, że jesteś szefem, nie oznacza, że wiesz.
\
To, że kogoś wybrano, awansowano, nie oznacza, że spłynęła na niego jakaś wiedza, albo doznał olśnienia. Raczej wszedł w obszar własnej niekompetencji, stykając się z problemami, z jakimi nie zetknął się wcześniej. W takiej sytuacji można:
- pytać (nawet na forum GL). choć jak widać po temperaturze wpisów, jest to ryzykowne,
- poszukać sobie mentora w firmie, albo poza nią,
- skierować się na szkolenie, a potem wziąć coacha (ale to potrwa),
- zmierzyć się z problemami i walczyć (brać na klatę), ucząc się na własnych błędach i wyciągając wnioski,
- podać się do dymisji (nie polecam).

Jeżeli mogę jakoś pomóc, proszę o kontakt na prv.
Paweł Lisiak

Paweł Lisiak manager FMCG,
sprzedaż

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Objecie pozycji managerskiej ma swoje blaski ale i cienie i niestety p. Agata najpierw posmakowała tych drugich. Dyskusja o kompetencjach nowego managera nic nie da i nie rozwiąże problemu p. Agaty.

Z tego co Pani pisze można wnioskować, że zarządzający znają problem tylko nie znają przyczyn albo znać nie chcą.
Jeżeli uznali że szkolenia pomogą to znaczy że problem leży wg nich w ludziach ( umiejętności), ale nowych klientów handlowcy pozyskują wiec może to nie to...
Dlaczego klienci nie wracają - tę wiedzę mają handlowcy , to oni są na codzień z klientem i oni powinni wiedzieć.

Może problemem jest produkt - jego konstrukcja
a może obsługa zleceń - klienci nie wracają bo nie są zadowoleni z jakości usług firmy
a może to nie ci klienci

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Agata Młynarska:

Bardzo Wasz proszę o pomoc, być może ktoś z Was, w swojej karierze miał podobny przypadek. Będę wdzięczna za każdą sugestię.

Próba pomocy na podstawie informacji, które podałaś, to jak wróżenie z fusów i to z fusów po bardzo lichej kawie. Jednakże mam jedno skojarzenie, ale oczywiście zdaję sobie sprawę, że nie o to może tu chodzić.

Otóż pracowałam kiedyś w firmie, w której na każdą kolejną kampanię sprzedażową (pozyskanie nowego klienta), przeznaczano olbrzymie pieniądze, aby zrealizować coraz bardziej nierealne oczekiwania kierownictwa. I zawsze się udawało osiągnąć założone wartości. Kierownictwo się cieszyło, handlowcy dostawali premie, tylko później się okazywało, że równocześnie firma traciła więcej dotychczasowych klientów, niż pozyskiwała nowych. Cały problem leżał bowiem w jakości produktu. Niestety nikt w tej firmie, nawet w prywatnych rozmowach, nie chciał o tym rozmawiać. Panowało tam takie zakłamanie, jak w bajce "Król jest nagi" - kto czytał, ten wie. Od czasu do czasu kierownictwo przypominało sobie o problemie i prosiło pracowników o pomoc w jego rozwiązaniu. Pamiętam wiele burz mózgów, gdzie wymyślano np. coraz bardziej absurdalne gratisy dla dotychczasowych klientów, aby ich utrzymać, ale o samym produkcie, nikt rozmawiać w dalszym ciągu nie chciał. Dodam tylko że chodzi/chodziło o bardzo dużą międzynarodową korporację.

Jeżeli w twoim przypadku chodzi o produkt, a produkt jest od wielu lat w tej firmie tematem tabu, to nikt z tobą na ten temat rozmawiać nie będzie.

konto usunięte

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Droga Agato, powinna Pani zebrać swoich pracowników i dowiedzieć się, czego oczekują klienci. Może problem tkwi w produkcie, jak tu niektórzy już zauważyli, a może w samej sprzedaży produktu, a może po prostu w serwisie? Może handlowcy zapominają o swoich klientów, o obsłudze? Może należy odwiedzić klientów lub zadzwonić do nich, w ramach dbałości o jakość obsługi, zapytać wprost czy zadowoleni są z nabytego produktu, z obsługi, z handlowca? Trudno tu cokolwiek podpowiedzieć nie wiedząc co to za produkt i jak jest sprzedawany. Powodzenia

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Agato, podrzucę kilka pomysłów, może Cię zainspirują.

Dlaczego klient nie sięga po raz kolejny po ten sam produkt?
Zakładając, że go potrzebuje i ma jakieś pieniądze na jego zakup.
Być może:
- handlowcy stosują nieuczciwe zachęty żeby ,,złowić'' klientów i obiecują gruszki na wierzbie, co później wychodzi na jaw i klientów zniechęca
- zawodny jest proces posprzedażowej obsługi klientów: powolny i mało sprawny
- brakuje dobrej oferty lojalnościowej
- handlowcy nie starają się budować trwałych relacji z klientami, nie przypominają się im lub robią to nieumiejętnie
- tańszą i lepszą ofertę ma konkurencja
- ulegają pokusie skorzystania z innych super-ofert, zjawiających się w odpowiedniej chwili

Na zdobycie i zatrzymanie klienta składa się masa czynników, nie tylko praca działu handlowego, ale też innych osób w firmie i czynniki zewnętrzne (chociażby dwie ostatnie rzeczy), na które trudno mieć wpływ.

Życzę powodzenia.

konto usunięte

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Janina Jolanta Misztal:
Może należy odwiedzić klientów lub zadzwonić do nich, w ramach dbałości o jakość obsługi, zapytać wprost czy zadowoleni są z nabytego produktu, z obsługi, z handlowca? Trudno tu cokolwiek podpowiedzieć nie wiedząc co to za produkt i jak jest sprzedawany. Powodzenia
tak, powodzenia :)
albo (jesli mozliwe) podpatrzec, co robi konkurencja ...
i ewent. starac sie byc "lepszym" .. (witamy w wyscigu szczurow)

Wchodzic bardziej niszowo (sa od tego fachowcy, bo nie spacerek)

Dzisiaj klientom, trzeba dac prawie wszystko za (pol)darmo i jeszcze na tym zarobic. Ba, zeby oni przy tym tez zarabiali (acz juz nie MLM)
A co przy obecnym systemie, zbudowanym na proficie za wszelka cene, jest coraz mniej sensowne.

Ale dobrowolnie, nikt raczej nic nowatorskiego nie wymysli ..

Paweł L.

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Agata Młynarska

Agata Młynarska Kierownik,
Stowarzyszenie
Mózgowców

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Słusznie, podałam bardzo ogólne informacje, ponieważ nie wiedziałam jaka reakcja nastąpi z Waszej strony, nie znam aż tak dobrze tego portalu, ale jakby nie to tym wątek.
Problem nie jest w samym produkcie, to zostało zbadane. To raczej podejście ludzi/handlowców. I z informacji, które udało mi się uzyskać, bardziej "kuleje" obsługa posprzedażowa, która po części wynika, z nastawienia handlowców na nowych klientów.

Po części może to wynikć z faktu, że system premiowania jest ułożony w nieodpowiedni sposób. Tak jak już to zauważyła jedna z osób.
Dariusz M.

Dariusz M. Kadra zarządzająca

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Robert P.:
jak dziewczyna uderza na ogólnodostępne forum z pytaniami ,które może jej zespół zobaczyć ,to jest skończona w oczach swoich ludzi...
Pod warunkiem że po danych jakie o sobie podała - można ją zidentyfikować.
A to wcale nie jest takie oczywiste.
Pomijając ogólnikowe informacje podane w postach i w profilu - nie możemy mieć nawet pewności że użytkownik "Agata M." jest kobietą ;)
Itd. itp.
Nie widzę nic złego w zadaniu pytania i uzyskaniu podpowiedzi choćby do kierunków poszukiwań na takim portalu jak ten, w grupie jak ta.
Oczywiście przy zachowaniu minimum poufności, której niestety ten portal nie zapewnia :(

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Agata Młynarska:
I z informacji, które udało mi się uzyskać, bardziej "kuleje" obsługa posprzedażowa, która po części wynika, z nastawienia handlowców na nowych klientów.

No ale co to znaczy "udało się", czyli mogło się nie udać? Nie rozumiem jak kierownik tak może mówić o swoim dziale, tak jakby pozyskanie podstawowych chyba informacji było loterią?
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Cieszę się, że wątek wrócił na obszary merytoryczne. :)

Jeśli jest to nastawienie handlowców, moim zdaniem są przynajmniej dwie drogi:
- modyfikacja systemu premiowego (jak ktoś wcześniej zauważył już - ludzie robią to, za co mają premię);
- przyjrzenie się ludziom (może trzeba świeżej krwi).

Druga sprawa jest o tyle trudniejsza/ważniejsza, że postawy nie zmieniają się tak szybko i samo wysłanie na szkolenie może niczego nie załatwić, a jedynie przedłużyć proces wymiany i/lub dać czas na zamaskowanie się. Jednak najgorszą metodą jest zwlekanie.

Potrzebujesz ludzi zaangażowanych. Możesz mi wierzyć, że z mniejszą ilością ludzi, lecz posiadających odpowiednią postawę i bardzo zaangażowanych można zrobić nawet więcej. Sam to przeżyłem, kiedy z zespołem, który momentami miał 50% składu ilościowego, uzyskałem o 20% lepszy wynik sprzedaży. W zaangażowaniu i właściwych ludziach (i ich talentach) jest pies pogrzebany.

Teraz mi też przyszło do głowy jeszcze coś: czy nagradzana jest "droga" czy cel? Czy ktoś, kto robi X wizyt z X założonych, ale bez efekt sprzedażowego, jest nagradzany?

To się też wiąże z kolejną kwestią: czy są ustalone KPI i czy są ustalone właściwe i właściwie?

Najgorsze, co można zrobić w takiej sytuacji, to "więcej tego samego". Najpierw trzeba zanalizować, czy tor jest właściwy, a potem się rozpędzać, a nie na odwrót.

Daj znać, jakie są Twoje przemyślenia, bo póki co znamy je bardzo wybiórczo.
Maciej Sztompke

Maciej Sztompke Ekspert Business
Excellence

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Witam,

Panie Irku - wielki szacunek za cierpliwość i konsekwencję w przywróceniu wątku na "obszary merytoryczne"

Opis przypadku przytoczony przez Panią Marcelę - cudo!

Moje trzy grosze:

1. Firma opisana przez inicjatorkę wątku jest "zamknięta w pudełku": zarówno sama Pani Agata, jak i jej podwładni oraz kierownictwo.
"Zamknięcie w pudełku" oznacza poruszanie się w zamkniętym obrębie znanych sobie sposobów i rozwiązań oraz dostępnych, własnych sposobów myślenia i rozwiązywania problemów.
(Żeby była jasność - powyższe zdanie nie ma cech pejoratywnych - to jest naturalne - każdy z nas porusza się (żyje) w obrębie swoich ograniczeń - takich lub innych!)[

2. Kierownictwo firmy zidentyfikowało pewien problem: zła struktura portfolio klientów - niedobór/brak klientów stałych. Kierownictwo podjęło próbę rozwiązania tego problemu "wewnątrz pudełka", poprzez wydanie swojemu menedżerowi sprzedaży (Pani Agacie) prostego polecenia - "weź i zrób coś aby rozwiązać ten problem".

3. Mam dwie wiadomości: złą i dobrą oraz jedną konkluzję.

Wiadomość zła jest taka, że rozwiązanie tego problemu leży w całkowitej zmianie strategii całej firmy a więc zmianie na znacznie wyższym szczeblu niż szczebel Pani Agaty, na zmianie obejmującej praktycznie wszystkie działy firmy! Z faktu zlecenia rozwiązania Pani Agacie wynika, że kierownictwo samo w ogóle nie zdaje sobie sprawy z wagi postulowanej zmiany - jest "w pudełku".
Wynika stąd również, że przy obecnych zasobach i kompetencjach firma sama nie będzie w stanie rozwiązać skutecznie tego problemu.

Wiadomość dobra jest taka, że rozwiązanie tego problemu istnieje i jest osiągalne w ujęciu statystycznym dla co najmniej połowy wszystkich istniejących firm. Rozwiązanie to leży jednak "poza pudełkiem" a jego opracowanie wymaga "przebicia ścian pudełka" czyli dotychczasowych ograniczeń firmy.
Pani Agata nie znajdując rozwiązania "wewnątrz pudełka", podjęła słuszną ze względu na swoją istotę ale może nie do końca fortunną ze względu na swoją formę (sądząc po reakcjach niektórych tutejszych "starych wyjadaczy" :) decyzję: zwróciła się po pomoc na zewnątrz.

Konkluzja: Do "otwarcia pudełka" niezbędne jest zaangażowanie skutecznej siły zewnętrznej - jednak o znacznie większej "gęstości" działania od najbardziej nawet merytorycznej dyskusji na forum GL.

Pozdrawiam serdecznie

Maciej Sztompke
Gerard Szymański

Gerard Szymański Szef Platformy
Reklamowej
Idealiści. Niewierny
ogrodnik.W...

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Strasznie dziwna wydaje mi się sytuacja, gdzie na kierownicze stanowisko działu w którym jest problem ( i góra o tym wie) awansuje się osobę, która nie posiada doświadczenia pozwalającego rozwiązać sytuację. Nie umniejszając Pani nic Pani Agato, nie wiem jak się dla Pani ta sytuacja zakończy, ale wydaje mi się, że Pani trochę krzywdy w ten sposób wyrządzili. Na pewno jednak krzywdę wyrządzili "firmie", bo mając problem powinni znaleźć osobę z doświadczeniem, która go rozwiąże. Jak dla mnie z całym przedsiębiorstwem jest coś nie tak, bo widziałem kilka podobnych sytuacji, gdzie na stanowisku managerskim stawiano osoby młode, które miały może spore predyspozycje, ale potrzebowały na starcie jakiegoś "mentora" który by je poprowadził, a zostawały pozostawione same sobie z problemem i kończyło się to zazwyczaj marnie dla obu stron, zarówno dla tego pracownika który albo sam odchodził albo był zwalniany i dla firmy, której problemy nie dość że nie były rozwiązywane to jeszcze się pogłębiały.

konto usunięte

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Windykacja i sprzedaz zobowiazan.
Ciekawy temat.

Problem ktory tu jest postawiony wynika ze specyfiki lokalnej.
W wiekszosci cywilizowanych panstw od zlozenia pozwu do uzysakania wyroku w sprawie cywilnej mija od tygodnia do dwoch.

Jak jest w Polsce, no to komentowac nie trzeba. To swiadczy o kulturze prawnej, jakosci panstwa i poziomie cywilizacyjnym.

Stad wynikaja tez paskarskie ceny odsprzedazy zobowiazania, czyli jest to ostatnia rzecz jaka w Polsce robi firma z wymagalnym zobowiazaniem.

A w normalnych krajach jest to pierwsza rzecz jaka sie robi i o sprawie zapomina dostajac 98.9 do 99.5 za 100.

Unaczonilem nierozwiazywalnosc problemu?

Wierchuszce sie zapewne wydaje, ze jak sprowadzili metode pracy z kraju z pierwszej trojki czy piatki w "uczciwosci&braku korupcji" to tak samo to bedzie dzialac w kraju z miejsca w okolicach 50tki, konkurujacemu w poziomie z Czarnym Ladem.
I dlatego wymagaja zrobienia czegos czego rynek w danym panstwie wogole nie potrzebuje.

To cos jak dziwienie sie, ze w dzikim kraju schodza pojazdy luksusowe, a srednia polka nijak... to ze nie ma tam klasy sredniej oczywiscie nie jest brane pod uwage :D

konto usunięte

Temat: Zapytanie i prośba o pomoc

Dagmara D.:
Ireneusz Adamczyk:

Swoją drogą zazdroszczę "urodzonym managerom", którzy w dodatku wiedzę posiedli z mlekiem matki.
Nie ma takich i dobrze wiesz, że nie o to chodzi.
Wiesz jak rozwiązać problem Agaty - po prostu napisz.

Ja wiem,że problem może być wszędzie : w strategii, w firmie wewnątrz, w zarządzaniu, w marketingu, w konkurencji - wszędzie. Więc jeśli Ty wiesz jak go rozwiązać : napisz.

Mam jednak wrażenie, że manager zatrudniony na tym stanowisku, uprzedzony o problemie bierze pieniądze za to, że go rozwiąże. Jeśli nie umie to albo musi się z nim wziąć za bary (i nikt mu nie pomoże "przez net" bo nie ma wystarczających informacji i nie będzie miał) albo zrezygnować ze stanowiska.
Z drugiej strony nie jest to chyba szczebel mający wpływ na zminy strategii w firmie więc w zasadzie może być skazany na porażkę.

Takie jest moje zdanie i nie jest ono wynikiem bycia osobą nieomylną czy wszystkowiedzącą. Tyle. Klepanie po ramieniu nie starczy.

Przepraszam, ze sie wtrącę, ale.... Dagmaro, jesteś zapewne skutecznym kierownikiem i swoje problemy rozwiązujesz samodzielnie i w tzw. try-miga. Powinnaś jednak zejść z piedestału. Zauważ, ze Agata prosiła o radę, nie prosiła o wyrok! Jeśli jako "starsza koleżanka" nie chcesz, nie możesz jej nic poradzić, nie bierz udziału w tej dyskusji. Pozdrawiam



Wyślij zaproszenie do