Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

WYSOKI PRÓG WEJŚCIA - potocznie przywołuje myśl o lukratywnym biznesie, w który jednak trzeba wiele zainwestować, np. aerospace i obronność. Dlaczego zatem moja działalność rzuca kłody pod nogi moim potencjalnym klientom? Dlaczego tak starannie dobieramy sobie klientów? Z tego samego powodu. FAJNE?

Ponieważ zasada dotyczy tak klienta zewnętrzenego (spoza organizacji) jak i wewnętrznego (pracowników i potencjalnych pracowników) toteż zapraszam do dyskusji jak Państwo odbieracie takie założenie. Czy prowadząc firmę zdecydowalibyście się na takie ryzyko? jak poczulibyście się jako potencjalny klient, który został odrzucony? na ile wartościowe byłoby wykonanie Państwa zlecenia, gdybyście Pańśtwo już zostali klientem (czy wartości dodawałaby unikatowość i prestiż)?

Ściskam,
P NJ K

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Akurat stosuję kryteria doboru klientów. To zależy w dużej mierze od tego, jaką masz pozycję na rynku, a nie czy jesteś dostawcą czy odbiorcą.

Nie zauważyłem żadnego wzrostu poczucia ważności, prestiżu, wartości. Klient nie widzi raczej różnicy w tym czy jest klientem, który przeszedł "casting" czy nie: przynajmniej u mnie.

A dlaczego dobieram? Z dobrym klientem można wiele osiągnąć, zarobić dla niego dużo i zarobić dla siebie tym samym. Zły klient niestety nie rekompensuje ceną kosztów wynikających ze współpracy z nim.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Ja też dość selektywnie dobieram klientów - wolę iść na jakość, a nie na ilość, a mój Target Market (TM) jest dość ograniczony.

Ale po 20 latach działalności w doradztwie mogę tylko zacytować Warrena Buffeta: "Reputację buduje się całe życie, a traci w 5 minut. Gdyby menedżerowie zastanowili się nad tym przez chwilę, to podejmowali by odmienne decyzje"

Tak jak napisał Michał - z niektórymi klientami praca to przyjemność i można liczyć na duże efekty naszych interwencji. Z innymi to droga przez mękę i lepiej sobie od razu odpuścić.

A co czuje odrzucony klient? - to zależy od produktu/usługi. W niektórych przypadkach będzie negatywnie nastawiony, a w innych zabierze się ostrzej do roboty, by spełnić kryteria TM i powrócić ponownie - vide Private Banking i minimalna inwestycja na poziomie np. miliona USD

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Peter NJ K.:

Dość sprytnie się reklamujesz tego typu tekstami.

Taka uwaga - takie postępowanie wobec konsumenta jest w Polsce łamaniem prawa ;-)Jerzy B. edytował(a) ten post dnia 03.12.10 o godzinie 00:15

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Nie selekcjonuje żadnych klientów. Dla mnie każdy klient jest równie ważny. Oceniam ich pod kątem potencjału, ale nie ma to wpływu ani na cenę usług ani jakości działania czy dostępności usług.

Uważam, że dobór klientów to wyjątki w specyficznych branżach (jakich? może wiecie?). Moja branża do usługi i jeżeli taka selekcja byłaby stosowana to byłbym mocno zdziwiony - chyba, że piszemy o selekcji wtórnej poprzez cenę usługi.

Selekcje klientów uważam za błąd.

Miłego

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Również nie selekcjonuje klientów w mojej opinii taka strategia jest zgubna.

Wczujmy się w klienta co może pomyśleć o takiej selekcji.

1. Nie traktuje mnie poważnie;
2. Nie chce tego projektu bo pewnie jest dla niego zbyt trudny i buduje swój wizerunek na prostych strzałach;
3. Jak mnie nie chce to nic dam zarobić jego konkurencji;
4. itd....

Generalnie kiedyś jak działałem tylko sam to byłem zmuszony ze względu na czas odmawiać niektórym klientom na szczęście na dzień dzisiejszy po wypracowaniu sieci sprawdzonych konsultantów już nie muszę popełniać tego błędu.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Jerzy B.:

Peter NJ K.:

Dość sprytnie się reklamujesz tego typu tekstami.

Ciekawość opinii innych mam we krwi, a na interesujące mnie tematy to już ho ho:) wracając teraz to czegoś ciekawszego:

Taka uwaga - takie postępowanie wobec konsumenta jest w Polsce łamaniem prawa ;-)Jerzy B. edytował(a) ten post dnia 03.12.10 o godzinie 00:15

Właśnie! zastanawiałem się, czy i kiedy ktoś poruszy temat prawa konsumenckiego. Nie prowadzę przecież sklepu, gdzie odmawiam sprzedaży masła, opony, whatever komuś, kto w jakiś sposób mi "nie pasuje". A nawet gdyby tak było, łamał bym prawo - ciekawi mnie to. Z góry przepraszam za off top, ale to była doskonała okazja by włączyć ten podtemat w dyskusję.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Artur Kucharski:
Nie selekcjonuje żadnych klientów. Dla mnie każdy klient jest równie ważny. Oceniam ich pod kątem potencjału, ale nie ma to wpływu ani na cenę usług ani jakości działania czy dostępności usług.

Uważam, że dobór klientów to wyjątki w specyficznych branżach (jakich? może wiecie?). Moja branża do usługi i jeżeli taka selekcja byłaby stosowana to byłbym mocno zdziwiony - chyba, że piszemy o selekcji wtórnej poprzez cenę usługi.

Selekcje klientów uważam za błąd.

Miłego

Nie mówimy o wtórnej. W mojej działalności nie jest to możliwe nawet :) Natomiast zerknąłem na Twoją wypowiedź w kontekście urządzeń medycznych - rzeczywiście trudno w tego typu handlu mówić o tym co poruszyłem. Zajmowałem się wysokimi technologiami w kontekście handlu i zgadzam się z Tobą Panie Arturze. Z drugiej strony, bardziej w mojej wypowiedzi mam na myśli filozofię podejścia do drugiego człowieka. Pewne rzeczy wynikają z misji i wizji organizacji oraz twórcy tej organizacji, pracowników. W moim statucie prym wiedzie między innymi nacisk na ulepszanie świata. Ponieważ jestem człowiekiem praktycznym, musiałem wymyśleć w jaki sposób ideały można zbliżyć ku realizacji. Zresztą, czy każdy z nas nie robi tego w jakimś stopniu? A uczę się tego także od ludzi z odmiennym (nieraz na pozór podejściem czy wizją).

Z jakiego powodu Ty Panie Arturze uważasz selekcję klientów za błąd? bo jeśli tak uważasz to pewnie pod jakimiś względami - może pod pewnymi za bląd a pod pewnymi nie? Jeśli tak - to jakimi?

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Grzegorz O.:
Również nie selekcjonuje klientów w mojej opinii taka strategia jest zgubna.

Wczujmy się w klienta co może pomyśleć o takiej selekcji.

1. Nie traktuje mnie poważnie;
2. Nie chce tego projektu bo pewnie jest dla niego zbyt trudny i buduje swój wizerunek na prostych strzałach;
3. Jak mnie nie chce to nic dam zarobić jego konkurencji;
4. itd....

Generalnie kiedyś jak działałem tylko sam to byłem zmuszony ze względu na czas odmawiać niektórym klientom na szczęście na dzień dzisiejszy po wypracowaniu sieci sprawdzonych konsultantów już nie muszę popełniać tego błędu.

Pragnę odnieść się do ciekawego dla mnie fragmentu Pana wypowiedzi dotyczącego "mocy przerobowej" jak to określają przedsiębiorstwa produkcyjne. Już prawie bym się z Panem zgodził myślac sobie "może rzeczywiście jestem mały, nie działam na większości rynków światowych, nie tysięcy ludzi na etacie w każdym kraju, ani pół miliona poddostawców" ale... gdyby moja skala działania była większa niż obecnie to moja selektywność byłaby również na większą skalę :) W praktyce oznacza to jak Pan słusznie zauważył, iż obsługiwałbym większą ilość klientów, jednocześnie jeszcze większej ilości odmawiając. Ma Pan też sporo racji, gdy chodzi o odmawianie wykonania usługi. Takie sytuacje są minimalizowane dzięki pełnej szacunku kulturze organizacyjnej zorientowanej na człowieka (nie "klienta x") i zorganizowanej projektowo. Uważam jednak, iż nie można spocząć mówiąc, iż jestem już zadowolony. Wtedy bym pewnie nawet nie poruszał tego tematu na forum. Opinia drugiego człowieka bywa czasem dosłownie bezcenna.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

no dobrze tylko uproszczając sytuację... skąd wiemy, że klient któremu odmówiliśmy nie jest np kumplem klienta na którym nam zależy albo co gorsza jego właścicielem... po czym poznać? po butach? w praktyce czesto okazuje się, że to ten w "traperach" dyryguje tym w lakierkach:))

pozdrawiam

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Mirosław W.:
no dobrze tylko uproszczając sytuację... skąd wiemy, że klient któremu odmówiliśmy nie jest np kumplem klienta na którym nam zależy albo co gorsza jego właścicielem... po czym poznać? po butach? w praktyce czesto okazuje się, że to ten w "traperach" dyryguje tym w lakierkach:))

pozdrawiam

To jest niestety koszt, z którym trzeba się pogodzić, czyli mniejsza liczba rekomendacji i zleceń z polecenia. Mimo tego w mojej działalności (usługi, bo w przypadku produktu "w pudełku" nie ma co selekcjonować), wolę zrobić 4 klientom dobry marketing niż 1: zły. A niestety kiepski klient angażuje masę naszych zasobów i nie rekompensuje tego stawkami, które płaci. I nie chodzi tu o to czy ktoś ma pieniądze, czy nie: bardziej o to w jaki sposób pochodzi do współpracy. Są ludzie z którymi współpraca to czysta przyjemność, są też tacy z którymi to piekło. Wolę tych od przyjemności :)

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Michale jako, że rynek jest wielki w usługach o których piszesz a również gdzieś tam na końcu mam je w ofercie to dam Ci bezpłatna radę :).

1. Sporą cześć Twojej pracy mogą zautomatyzować dobre programy praktycznie 80%.
2. Sporo czasu może zająć Ci tworzenie artów jeśli nie chcesz zlecać tego proponuje wykorzystać przerobione parsery itd.
3. Usługi związane z tego typu marketingiem internetowym nastawione są na masówkę i jeśli ktoś twierdzi inaczej to może już gasić światło w przeciwnym razie nie zarobi na własne farmy linków i ich utrzymanie co za tym idzie nie utrzyma się na rynku lub obsługiwać będzie grupę klientów do której nikt inny jeszcze nie dotarł.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Grzegorz O.:
Michale jako, że rynek jest wielki w usługach o których piszesz a również gdzieś tam na końcu mam je w ofercie to dam Ci bezpłatna radę :).

1. Sporą cześć Twojej pracy mogą zautomatyzować dobre programy praktycznie 80%.
2. Sporo czasu może zająć Ci tworzenie artów jeśli nie chcesz zlecać tego proponuje wykorzystać przerobione parsery itd.
3. Usługi związane z tego typu marketingiem internetowym nastawione są na masówkę i jeśli ktoś twierdzi inaczej to może już gasić światło w przeciwnym razie nie zarobi na własne farmy linków i ich utrzymanie co za tym idzie nie utrzyma się na rynku lub obsługiwać będzie grupę klientów do której nikt inny jeszcze nie dotarł.

Chyba mnie z kimś pomyliłeś. Robię przede wszystkim doradztwo, strategie marketingowe i komunikację. Pozycjonowanie chociażby zostawiam innym.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Michał Ksiądzyna:

Grzegorz O.:
Michale jako, że rynek jest wielki w usługach o których piszesz a również gdzieś tam na końcu mam je w ofercie to dam Ci bezpłatna radę :).

1. Sporą cześć Twojej pracy mogą zautomatyzować dobre programy praktycznie 80%.
2. Sporo czasu może zająć Ci tworzenie artów jeśli nie chcesz zlecać tego proponuje wykorzystać przerobione parsery itd.
3. Usługi związane z tego typu marketingiem internetowym nastawione są na masówkę i jeśli ktoś twierdzi inaczej to może już gasić światło w przeciwnym razie nie zarobi na własne farmy linków i ich utrzymanie co za tym idzie nie utrzyma się na rynku lub obsługiwać będzie grupę klientów do której nikt inny jeszcze nie dotarł.

Chyba mnie z kimś pomyliłeś. Robię przede wszystkim doradztwo, strategie marketingowe i komunikację. Pozycjonowanie chociażby zostawiam innym.

Aha to sorry nie wiem dlaczego ale myślał, że jesteś też wykonawcą a nie pośrednikiem ale ok.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Grzegorz O.:

Michał Ksiądzyna:

Grzegorz O.:
Michale jako, że rynek jest wielki w usługach o których piszesz a również gdzieś tam na końcu mam je w ofercie to dam Ci bezpłatna radę :).

1. Sporą cześć Twojej pracy mogą zautomatyzować dobre programy praktycznie 80%.
2. Sporo czasu może zająć Ci tworzenie artów jeśli nie chcesz zlecać tego proponuje wykorzystać przerobione parsery itd.
3. Usługi związane z tego typu marketingiem internetowym nastawione są na masówkę i jeśli ktoś twierdzi inaczej to może już gasić światło w przeciwnym razie nie zarobi na własne farmy linków i ich utrzymanie co za tym idzie nie utrzyma się na rynku lub obsługiwać będzie grupę klientów do której nikt inny jeszcze nie dotarł.

Chyba mnie z kimś pomyliłeś. Robię przede wszystkim doradztwo, strategie marketingowe i komunikację. Pozycjonowanie chociażby zostawiam innym.

Aha to sorry nie wiem dlaczego ale myślał, że jesteś też wykonawcą a nie pośrednikiem ale ok.

Wykonawcą też, ale nie wszystkich usług. Wspomnianych akurat nie.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

To fakt wielu rzeczy również nie robimy "sami". Następstwem tego jest rozwój oferty, musieliśmy postawić na sprawną komunikacje, zarządzanie i kontrolę projektów. W naszym przypadku sporym ułatwieniem było to że głownie wywodzimy się z zakupów tak surowców/produktów jak i usług specjalistycznych.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Peter NJ Kozlowski:

Jerzy B.:

Peter NJ K.:

Dość sprytnie się reklamujesz tego typu tekstami.

Ciekawość opinii innych mam we krwi, a na interesujące mnie tematy to już ho ho:) wracając teraz to czegoś ciekawszego:

Taka uwaga - takie postępowanie wobec konsumenta jest w Polsce łamaniem prawa ;-)Jerzy B. edytował(a) ten post dnia 03.12.10 o godzinie 00:15

Właśnie! zastanawiałem się, czy i kiedy ktoś poruszy temat prawa konsumenckiego. Nie prowadzę przecież sklepu, gdzie odmawiam sprzedaży masła, opony, whatever komuś, kto w jakiś sposób mi "nie pasuje". A nawet gdyby tak było, łamał bym prawo - ciekawi mnie to. Z góry przepraszam za off top, ale to była doskonała okazja by włączyć ten podtemat w dyskusję.

Był taki wątek na forum "Prawo" - ogólnie, w Polsce zagwarantowaną mamy konstytucyjnie równość i zakaz dyskryminacji w stosunkach m.in. gospodarczych. Art. 32:

1. Wszyscy są wobec prawa równi. Wszyscy mają prawo do równego traktowania przez władze publiczne.

2. Nikt nie może być dyskryminowany w życiu politycznym, społecznym lub gospodarczym z jakiejkolwiek przyczyny.

Z tego powodu ustawodawca spenalizował odmowę sprzedaży towaru w treści Kodeksu Wykroczeń:

Art. 135. Kto, zajmując się sprzedażą towarów w przedsiębiorstwie handlu detalicznego lub w przedsiębiorstwie gastronomicznym, ukrywa przed nabywcą towar przeznaczony do sprzedaży lub umyślnie bez uzasadnionej przyczyny odmawia sprzedaży takiego towaru,
podlega karze grzywny.

Unormowanie jednak nie dotyczy świadczenia usług. W zakresie usług mamy za to do czynienia z tzw. "klauzulami szarymi", czyli niedozwolonymi postanowieniami umownymi z mocy prawa traktowanymi jako nieobowiązującymi - wśród nich Kodeks cywilny wymienia m.in. uznaniowe rozwiązanie umowy przez przedsiębiorcę. Być może występują jakieś inne przepisy szczególne dot. usług, ale nie ma ich w podstawowych kodyfikacjach.

Temat: WYSOKI PRÓG WEJŚCIA

Dziękuję uprzejmie.