Temat: strategia sprzedaży - case
Michał J.:
Równoległy wątek o strategiach sprzedaży już dawno zabrnął w obszary AA (abstrakcyjno-absurdalne), zatem postanowiłem dać wszystkim strategom, sprzedawcom i zarządzającym mozliwosć wyzycia się na nieco bardziej konkretnym przypadku. Dla łatwości zrozumienia weźmy branżę handlową - sieć odzieżową A.
Jak wiemy tegoroczna jesień jest nader ciepła. Podoba się to konsumentom, lecz niekoniecznie sprzedawcom. Sieć A we wrześniu zanotowała blisko 12% niewykonanie planu sprzedaży, spowodowane znacznie mniejszą ilością wejsc do sklepów, co przy stałej konwersji (iloraz paragonów/liczby wejsc) spowodowało spadek ilosci transakcji o 10% r/r
jednocześnie przy 1% wzroście średniej ceny sprzedaży, średnia wartość paragonu r/r spadła o 2%
Podobnie ciepły pażdziernik zapowiada się równie niekorzystnie, powielając negatywne trendy września.
Powyższe rodzi niebezpieczeństwo niewykonania zaplanowanego na ten rok zysku, ponieważ sieć A zaplanowała największe przychody i zyski w 4Q.
Jednocześnie nierealizowanie planu obrotów może spowodować zaburzenie bieżącej płynności finansowej, ponieważ gros płatnosci za towar realizuje sie w okresie 30-45 dni.
Mniejszy niż zakładany przychód może także istotnie ograniczyć srodki niezbędne do zakupu towaru w sezonie wiosenno-letnim przyszłego roku.
Jakie zatem rady dalibyscie zarządowi sieci ? Jaka krótkookresową strategie powiinien przyjac ? Czy z aktualnej sytuacji można wyciagnac wnioski na przyszłosć ? I jakie ?
Zapraszam do analizy, wyciągnięcia dobrych wniosków i wlasciwych diagnoz :-)
-----------------------------------------------------
choć branża odzieżowa nie jest moją specjalizacją, bo bliża mojemu sercu jest branża FMCG i finansowa ale z punktu zarządzającego sprzedażą spróbuję się podzielić swoimi przemyśleniami -)
z opisu wynika, ze problemem jest mniejsza klientela w sklepie i być może cena towaru. Sprzedawcy czy ekspedienci w tym sklepie nic nie wprowadzają aby przyciągnąć ludzi do sklepu lub robią to z marnym rezultatem, a Ci klienci co wchodzą być może nie są jak należy zachęcani do zakupu.
po pierwsze przeprowadziłabym analizę tej sytuacji - audyt:
- kwalifikacje personelu pod kątem umiejętności sprzedaży;
- wystawa i ekspozycja w sklepie;
- operowanie cenami; promocjami, wyprzedażą vs jakość towaru względem sieci konkurencyjnych
- kontrola z zewnątrz tzw tajemniczy klient pod katem zainteresowania klientem od wejścia po wyjście
- dosprzedaz jeśli jest dodatkowy asortyment ;
- czy espednieci raportują co schodzi ....., czy domawiany towar jest zgodny z ich ruchem sprzedażowym ?
-następnie wprowadzenie działań naprawczych z w/w elementów co co wyjdzie;
aby przychody i zyski w 4Q były ponad 100% zakładając ze powinny takie być , aby uzupełnić braki targetów w poprzednich okresach sprzedażowych trzeba szybko zweryfikować poszczególne działania aby wykorzystać okres przedświąteczny , sprzedażowe soboty i kampanie wyprzedażowe.
nie wiem jaka to sieć odzieżowa , ale należy też przemyśleć czy w sieci A towar jest dla każdego typu klienteli wraz z rozmiarów-ką pod tym katem sieci odzieżowe powinny sie uczyć od zachodnich......
no i na koniec zabawowo :
wkurzające jest gdy się wchodzi do sklepu i nagle ekspedientka wyskakuje namolnie w czym mogę pomóc pomóc łażąc namolnie za klientem z na nim ten w ogóle jeszcze sie nie zdążył rozejrzeć --- nie o to chodzi w sprzedaży sklepowej - kiedyś zapytałam ekspednientke dlaczego tak robi , a ona odpowiedziała mi że kierownik regionalny jeździ po sklepach i uczy ich tego z tego maja premię--tego kierownika trzeba wysłać do stanów aby zobaczył jak się zachowuje sprzedawca przy wejściu do sklepu i kiedy zaczyna sie jego rola sprzedażowa i w jaki sposób zaczyna sprzedawać, gdy klient spojrzy na niego ........
a kierownik regionalny niech pomyśli raczej jak należy premiować danego ekspednienta za sprzedaż i przede wszystkim przeszkolić z technik sprzedaży - badaj potrzeby klienta i rozwiąż je a zakup sam przyjdzie
пропозиції роботи
