Temat: strategia sprzedaży - case

jako że nie mam o niczym pojęcia, wypowiem się w formie pytania:

czym ten wątek różni się od jego pobocznego poprzednika, który zakwalifikowano do kategorii AA już w pierwszym wpisie- założycielskim? Może ktoś założy kolejny i będzie ustawiał po kątach?

Temat: strategia sprzedaży - case

Mam wrażenie, że Michał, w tym wątku, ma problem z postawieniem problemu. Podobnie jak w tej zabawnej scence: https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v...

Twierdzę, że:
a) 12% niewykonania planu września;
b) spadek transakcji o 10% r/r;
c) 1% wzrost średniej ceny sprzedaży i 2% spadek śr. wartości paragonu,

to pizdryki, bez znaczenia, przy kolejnej informacji:

d) o realnej groźbie "zaburzenia płynności finansowej".

Bo to już jest groźba zachwiania podstawami firmy i tym trzeba się zająć, w pierwszej kolejności (!!!), a nie "sztuczkami przy ladzie, w upalną jesień".

Nie powinno się tej informacji, o groźbie utraty płynności finansowej podawać, jeśli Autor zadania oczekuje od wykonawców działań w obszarze stricte handlowym, bo informacja ta, marginalizuje informacje wcześniejsze.

No i druga sprawa. Ilu z nas pokusiło się o spójny tekst z radami dla zarządu? Takimi, które będzie mógł rozważyć, a potem wykorzystać lub nie? Takie "rady" na jeden akapit, odrzucam, bo nie są poważne i całkowicie poza intencją każdego case'a. Czy mam rozumieć, że po raz kolejny okazuje się, że łatwiej dyskutować około tematu niż na temat?

Może zróbmy reset i niech każdy napisze ze 20-30 zdań, co by doradził zarządowi, w tej sytuacji. Wtedy chętnie wkleję swój pierwszy wpis, po raz kolejny, do takiego zestawu.Ten post został edytowany przez Autora dnia 21.10.14 o godzinie 11:48

Temat: strategia sprzedaży - case

Ile propozycji tu widziałam, wszystkie zostały przez autora wątku zbojkotowane, bo coś tam. Wnioski są następujące:

- autor podał zbyt mało i dodatkowo złych danych i teraz nie umie z tego wybrnąć,
- podał dane jakiegoś źle zarządzanego przedsiębiorstwa i szuka gotowego rozwiązania :)
- chce pokazać wszystkim, że on zna się najlepiej (przy czym sam swojego rozwiązania nie podał, niech się reszta męczy).

Temat: strategia sprzedaży - case

To może spróbuję tylko z tych danych :-)

Michał J.:

>branżę handlową - sieć

odzieżową A.

Jak wiemy tegoroczna jesień jest nader ciepła. Podoba się to konsumentom, lecz niekoniecznie sprzedawcom. Sieć A we wrześniu zanotowała blisko 12% niewykonanie planu sprzedaży, spowodowane znacznie mniejszą ilością wejsc do sklepów, co przy stałej konwersji (iloraz paragonów/liczby wejsc) spowodowało spadek ilosci transakcji o 10% r/r

jednocześnie przy 1% wzroście średniej ceny sprzedaży, średnia wartość paragonu r/r spadła o 2%

--> zakładam, że w planach jest uwzględnione wahania sprzedaży ze względu na pogodę

Podobnie ciepły pażdziernik zapowiada się równie niekorzystnie, powielając negatywne trendy września.

--> szukam prognoz meteo

Powyższe rodzi niebezpieczeństwo niewykonania zaplanowanego na ten rok zysku, ponieważ sieć A zaplanowała największe przychody i zyski w 4Q.

--> jest październik - prognozy są dobre, gdy były bardzo zło niepokoiłbym zarząd

Jednocześnie nierealizowanie planu obrotów może spowodować zaburzenie bieżącej płynności finansowej, ponieważ gros płatnosci za towar realizuje sie w okresie 30-45 dni.

--> dlatego, że "może" a nie zaburzy oraz przychody tylko w jednym miesiącu spadły o 12%, dostawy są w różnych okresach a 30-45 dni na płatności niepokoju nie wzbudza. gdyby był to kolejny miesiąc należało by to poddać analizie

Mniejszy niż zakładany przychód może także istotnie ograniczyć srodki niezbędne do zakupu towaru w sezonie wiosenno-letnim przyszłego roku.

to straszak :-)

Jakie zatem rady dalibyscie zarządowi sieci ?

Żadnej - Należy sprawdzić prognozę, obserwować konkurencję i nie zawracać d... zarządowi. Sezon się jeszcze na zaczął. Ciepły początek października to częsty przypadek.

Jaka
krótkookresową strategie powiinien przyjac ?

prozac dla personelu oraz prośbę o sprawdzanie prognozy, obserwowanie konkurencji, a gdy w tym zakresie będą niepokojące wieści - dać radę zarządowi

Czy z aktualnej sytuacji można wyciagnac wnioski na przyszłosć ? I jakie ?

Planować na sezony, a nie na miesiące.

Temat: strategia sprzedaży - case

Jerzy F.:
Mam wrażenie, że Michał, w tym wątku, ma problem z postawieniem problemu. Podobnie jak w tej zabawnej scence: https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v...

Twierdzę, że:
a) 12% niewykonania planu września;
b) spadek transakcji o 10% r/r;
c) 1% wzrost średniej ceny sprzedaży i 2% spadek śr. wartości paragonu,

to pizdryki, bez znaczenia, przy kolejnej informacji:

d) o realnej groźbie "zaburzenia płynności finansowej".

Bo to już jest groźba zachwiania podstawami firmy i tym trzeba się zająć, w pierwszej kolejności (!!!), a nie "sztuczkami przy ladzie, w upalną jesień".

Nie powinno się tej informacji, o groźbie utraty płynności finansowej podawać, jeśli Autor zadania oczekuje od wykonawców działań w obszarze stricte handlowym, bo informacja ta, marginalizuje informacje wcześniejsze.

No i druga sprawa. Ilu z nas pokusiło się o spójny tekst z radami dla zarządu? Takimi, które będzie mógł rozważyć, a potem wykorzystać lub nie? Takie "rady" na jeden akapit, odrzucam, bo nie są poważne i całkowicie poza intencją każdego case'a. Czy mam rozumieć, że po raz kolejny okazuje się, że łatwiej dyskutować około tematu niż na temat?

Może zróbmy reset i niech każdy napisze ze 20-30 zdań, co by doradził zarządowi, w tej sytuacji. Wtedy chętnie wkleję swój pierwszy wpis, po raz kolejny, do takiego zestawu.

Jeśli po jednym kiepskim miesiącu sprzedaży występuje groźba zaburzenia płynności finansowej sieci handlowej, to ja proponuję zarządowi podać się do dymisji...

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

miałem nadzieję, że zakończysz dyskusję w sposób normalny, ale widzę że lubisz docinać innym byle by tylko dociąć.

Aby uczyć kogoś matematyki, trzeba samemu mieć o niej odrobinę pojęcia.

Sam napisałeś:

"jednocześnie przy 1% wzroście średniej ceny sprzedaży, średnia wartość paragonu r/r spadła o 2%"

Nic nie powiedziałeś, że to jest średnia ważona, więc nie miej pretensji do kogoś. To jest twoja ewidentna wina.
W tym wypadku nawet nie można zastosować średniej ważonej tak jak napisałeś, ponieważ nie podałeś ilości sprzedanych produktów i ich cen.
Potem wyskoczyłeś ze średnią ważoną aby przycwaniakować.
Jeśli nie wiesz kiedy się stosuje jakie rozwiązania, to odsyłam cię do trzeciej klasy liceum. Tam w programie w części statystyka w podręcznikach jest to opisane.

Aby podejść normalnie do takiego zagadnienia trzeba mieć jak najobszerniejsze dane. A ty rzuciłeś hasło i czekasz na reakcję.

Nawet porównanie cen w stosunku do poprzedniego roku niewiele daje, bo wtedy była inna kolekcja, inne produkty, inne zapotrzebowanie rynku. Niewiele to ma wspólnego z obecną sytuacją.

I teraz ja będąc osobą z zarządu, gdyby jakiś managerek przyniósł mi takie dane w takiej formie jak ty przedstawiłeś.
W sytuacji gdzie kondycja finansowa firmy jest dramatyczna. Kazałbym zwolnić tego managera, który przynosi takie wieści.
Widząc takie coś, można stwierdzić, że w firmie na stanowiskach kierowniczych pracują albo kretyni, albo złodzieje, albo i jedni i drudzy. Profesjonalistów i uczciwych ludzi albo w tej firmie nie ma, albo jest ich niewiele.

Nie robiłbym żadnych planów sprzedażowych i strategii, tylko zatrudniłbym niezależną zewnętrzną księgowość, aby sprawdzić co się działo przez ostatnie kilka lat.

Szukałbym dobrych niezależnych prawników aby pisali pozwy, zawiadomienia i dyscyplinarki z miejscem do wstawienia imienia, nazwiska i daty.

Zacząłbym szukać profesjonalistów, którzy wyciągną firmę z tego kanału.

Dopiero po wyczyszczeniu takiej firmy z syfu który narósł, można myśleć o strategiach i planach sprzedaży.

Temat: strategia sprzedaży - case

Janusz Z.:
jako że nie mam o niczym pojęcia, wypowiem się w formie pytania:

czym ten wątek różni się od jego pobocznego poprzednika, który zakwalifikowano do kategorii AA już w pierwszym wpisie- założycielskim? Może ktoś założy kolejny i będzie ustawiał po kątach?

Tak, niestety z dużym smutkiem stwierdzam,,że się pomyliłem.
Sądziłem naiwnie, że jasne postawienie problemu, spowoduje, że przynajmniej część dyskutantów w grupie bądż co bądź zarządzania skupi się na problemie opisanym a nie na problemach fikcyjno-filozoficznych.

Ale jak widac nie doceniłem społeczeństwa.

Rzeczywiście rozstawiam po kątach dyskutantow którzy:

a/ z uporem maniaka "rozwiązuja" inny case
b/ nie czytają tego co zostało napisane, ale dla zasady uważają, ze to jest nieprawda i niecne knowania
c/ może i czytają, ale nie rozumieją, natomiast uważają, że wiedzą najlepiej.
d/ piszą kosmiczne bzdury podpierając się teoriami "matematycznymi"
e/ niewiele wiedzą, i nie chcą się nauczyć

A, bardzo bym chciał , żeby mnie ktoś rozstawił po katach kontrargumentując proponowane rozwiązania case'u.

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

Janusz Z.:
jako że nie mam o niczym pojęcia, wypowiem się w formie pytania:

czym ten wątek różni się od jego pobocznego poprzednika, który zakwalifikowano do kategorii AA już w pierwszym wpisie- założycielskim? Może ktoś założy kolejny i będzie ustawiał po kątach?

Tak, niestety z dużym smutkiem stwierdzam,,że się pomyliłem.

Podając złe dane :)

Sądziłem naiwnie, że jasne postawienie problemu, spowoduje, że przynajmniej część dyskutantów w grupie bądż co bądź zarządzania skupi się na problemie opisanym a nie na problemach fikcyjno-filozoficznych.

Gdyby było wszystko jasne, nie odrzucałbyś wszystkich rozwiązań :)

A, bardzo bym chciał , żeby mnie ktoś rozstawił po katach kontrargumentując proponowane rozwiązania case'u.

Do kąta za złe dane :)

Temat: strategia sprzedaży - case

Widać po tej dyskusji jak brak nam Polakom umiejętności współpracy, sposobu i stylu komunikowania się między sobą. Poza tym patrząc historycznie, sukcesy krajów zachodu wzięły się z umiejętności przyznania się, że czegoś się nie wie. W pierwszych mapach jakie rysowano w królestwach europejskich to miejsca o których nic nie wiedziano pozostawały puste (w przyszłości do wypełnienia). W innych kulturach rysowano np. jakieś potwory bo władca nie mógł/ nie chciał przyznać się do niewiedzy.
Ja traktowałem podane zadanie jako ciekawy problem do rozwiązania na poziomie swobodnych rozmów w GL. Ewentualne braki w wypowiedziach z jednej (dawcy zadania) lub drugiej (odbiorców) mogły być spokojnie uzupełniane.
A wyszło jak to często u nas. :(

Temat: strategia sprzedaży - case

samochód jeździ 10% wolniej niż przed rokiem.
mimo, że dodaje się gazu o 1% więcej, moc silnika jest o 2% mniejsza niż wcześniej.
Karoserię wcina rdza na piechotę i może rozpaść się w trakcie jazdy.
Jeśli ten samochód nie wyjeździ dzisiaj 200% normy, za 30 dni nie będzie kasy na paliwo.

Winna jest pogoda, bo założyliśmy kapcie zimowe, a jest jeszcze ciepło.

Jakie proponujecie rozwiązanie?

- Kierowca wyjdzie i będzie namawiał przechodniów aby pchali mu samochód.
- namówimy klienta aby załadował towar do bagażnika i pchał grata do siebie.
- pomalowanie samochodu we wzorki naprawi wszystkie problemy
- gdy włożymy choinkę zapachową, to samochód dostanie nagłego orzeźwienia i zacznie gnać jak szalony.
- zaprowadzimy go do myjni, może nikt nie zauważy że to rupieć.
- zrobimy kilka ekstra fotek, ładny marketing i będziemy próbować go opchnąć jako towar "luksusowy"Ten post został edytowany przez Autora dnia 21.10.14 o godzinie 19:34

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

A, bardzo bym chciał , żeby mnie ktoś rozstawił po katach kontrargumentując proponowane rozwiązania case'u.

Moim zdaniem wszystkie rozwiązania podane przez Ciebie wyczerpują pole manewru. W uzasadnieniu, moim zdaniem, nie podałeś, które rozwiązania są korzystniejsze od innych - zabrakło wyjaśnienia dlaczego.

Z mojego doświadczenia, jak również z literatury, wiem, że taki case trzeba przeczytać uważnie, ponieważ wyciąga się pochopne wnioski - i zaczyna się działać :-)

Ja wybrałem rozwiązanie "nic nie robić" , pod jednym wszak warunkiem tj. nagłego ocieplenia i lata w zimie :-)

Temat: strategia sprzedaży - case

Wojciech Grzegorz P.:
samochód jeździ 10% wolniej niż przed rokiem.
mimo, że dodaje się gazu o 1% więcej, moc silnika jest o 2% mniejsza niż wcześniej.
Karoserię wcina rdza na piechotę i może rozpaść się w trakcie jazdy.
Jeśli ten samochód nie wyjeździ dzisiaj 200% normy, za 30 dni nie będzie kasy na paliwo.

Winna jest pogoda, bo założyliśmy kapcie zimowe, a jest jeszcze ciepło.

Jakie proponujecie rozwiązanie?

Wyszukaj sprzedawcę samochodów, który w rozliczeniu przyjmuje stary model - korzyści są dwie nowy model i rabat :-)

Temat: strategia sprzedaży - case

Nie można kupić nowego samochodu. Za 30 dni nie będzie kasy na paliwo, a co dopiero na nową bryczkę :-)

Temat: strategia sprzedaży - case

Wojciech Grzegorz P.:
Nie można kupić nowego samochodu. Za 30 dni nie będzie kasy na paliwo, a co dopiero na nową bryczkę :-)

Weź w leasing.

Temat: strategia sprzedaży - case

Skoro nie chcą mi dać paliwa na krechę, to tym bardziej samochodu nie dostanę ;-)

Temat: strategia sprzedaży - case

To jest bardzo dobry case.
Nie jest akademicki, jest bardzo życiowy.
Są tu wszystkie potrzebne dane, żeby móc określić strategię. Nie wszystkie są podane wprost, częsć trzeba wywnioskować i ocenić ich prawdopodobieństwo, ale na tym polega właściwie sformułowane zadanie i tak właśnie działa biznes.
Decyzje zawsze podejmuje się w sytuacji niepełnych danych.

Ja rozumiem ten przykład jako zadanie ze sprzedaży a nie z finansów czy księgowości . Być może trochę mylący jest dodatkowy opis, co się może wydarzyć złego, ale clou jest w sprzedaży.

Myślę również, że proponowane rozwiązania są logicznie uzasadnione. Wybieram strategię "nicnierób", ponieważ jest pragmatyczna, minimalizuje straty a wciąż daje nadzieję na profit.

Temat: strategia sprzedaży - case

Tom R.:
To jest bardzo dobry case.
Nie jest akademicki, jest bardzo życiowy.
Są tu wszystkie potrzebne dane, żeby móc określić strategię. Nie wszystkie są podane wprost, częsć trzeba wywnioskować i ocenić ich prawdopodobieństwo, ale na tym polega właściwie sformułowane zadanie i tak właśnie działa biznes.
Decyzje zawsze podejmuje się w sytuacji niepełnych danych.

Ja rozumiem ten przykład jako zadanie ze sprzedaży a nie z finansów czy księgowości . Być może trochę mylący jest dodatkowy opis, co się może wydarzyć złego, ale clou jest w sprzedaży.

Myślę również, że proponowane rozwiązania są logicznie uzasadnione. Wybieram strategię "nicnierób", ponieważ jest pragmatyczna, minimalizuje straty a wciąż daje nadzieję na profit.

Jeśli pozwolisz, Tom. Zapomnij proszę o wszystkich wpisach, nie komentuj ich. Jeśli potrafisz, to odnieś się wyłącznie do wpisu tematycznego i napisz nam, że wybierasz strategię "nic nierób", i że jako doradca zarządu to byś im zaproponował kiedy zastanawiają się co mają zrobić? Mniejsza o płynność finansową, zakładamy że to case sprzedażowy. 12% odchylenia od planu i "nic nie rób", tak napiszesz? A uzasadnienie? Wchodzę w buty zarządu i czym mnie przekonasz do takiej strategii? Bo co Ty byś zrobił, to już wiemy.

PS. Już po swoim wpisie, poszperałem trochę, no i co mi wyszło? Nie sądzę, żeby Tom był zdolny do konstruktywnej dyskusji. Chyba nie pogniewacie się na mnie jeśli zgłoszę tę sprawę adminowi. A tu jest powód: http://www.whitegloveconsultancy.com/about-us
Ja wiem co to sobowtór, ale wydaje mi się, że nawet sobowtór nie oznacza identyczne zdjęcie.

PS;PS. Tom, daj spokój. Nie wydajesz się sobie żałosny? Zmiana zdjęcia nic nie da, bo mam zrzut ekranu z poprzednim i dostarczę go każdemu z Goldenline, kto mnie o to poprosi, na wskazany adres email. . A namierzenie tego zdjęcia, dzisiejszego, zajęło mi kilka minut. Ono też nie jest Twoje. Uwierzysz mi jak powiem, że jest z francuskiej strony WWW i prawdopodobnie pochodzi z banku zdjęć bo odnajduję je też na innych stronach? Musisz wstawić fotografię swoją, albo kogoś, kogo nie ma w Internecie. Nie ma rady :). Ten post został edytowany przez Autora dnia 23.10.14 o godzinie 21:04

Temat: strategia sprzedaży - case

jako że powiało chłodem, "nic nierobienie" chyba wypali,

sugeruję pozrywać metki z przeceną...
;)

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

No ale zdaje się napisałeś dokładnie to, czemu zaprzeczasz.
Bo oferta niedostosowana do sezonu jesienno-zimowego to rzecz jasna nie sa kurtki i swetry, które pojawiły się w ofercie na przełomie sierpnia i wrzesnia.
To jest oferta dostosowana, problem w tym, że sezon nie bardzo chciał się dostosować ;-) ale, to jest wlaśnie wskazane w casie jako główne źródło problemu (również celem zawężenia pola rozważań)

przypadek a/ jest mało prawdopodobny, ponieważ mineła już 1/4 okresu jesienno-zimowego i w normalnych warunkach siec powinna juz wprowadzić do sprzedaży odpowiedni towar. A case nic nie mwi o warunkch nienormalnych.

Sieć ma wprowadzić do oferty towar dopasowany do warunków panujących na rynku, nie tylko ekonomicznych ale również w tym wypadku m.in. pogodowych. Przypominam że mówimy o sieci handlowej, a nie o problemach producenta, który zapewne potrzebuje więcej czasu na wyprodukowanie danego asortymentu, niż sieć handlowa by je rozprowadzić w swoich kanałach dystrybucyjnych. Jeżeli uznamy że oferta niedostosowana do tego co jest, tylko do tego co się komuś zapewne w zarządzie wydawało że będzie jest jak najbardziej w porządeczku, to uznajemy że źródło problemu może być jedynie na zewnątrz i w zasadzie dalsze rozważania nie mają sensu w tym przypadku.

Pryzpadek b/ z kolei, prawdopodobnie równiez nie ma miejsca, ponieważ case mówi o 1% wzroście ceny r/r i aż 12% spadku sprzedaży. oznacza to, ze w ubiegłym okresie przy takim samym poziomie cen, sprzedaż była wyższa.
1% wzrost ceny moze być związany ze zmiana struktury sprzedazy a w każdym razie jest mało zauważalny.

Tak się składa że na poprzedniej stronie wspomniałem iż nie wiemy na jakim poziomie jest plan sprzedaży w stosunku do roku poprzedniego. Sprawa jednak została już wyjaśniona z tego co widzę i plan sprzedaży okazał się obrotem zeszłorocznym.

Zatem o ile nie nastąpiła jakas straszna deflacja na rynku (a o tym równiez nie ma nic w casie), ceny sa prawidłowe.

Generalnie niewiele wiemy, śmiem zauważyć że nie wiemy np. również czy 1% wzrost ceny towaru w sklepie jest wynikiem podniesienia naszej marży, czy też to producent podwyższył ceny, co również w nieco innym świetle kwestię zysku by przedstawiało, niewiele ale zawsze. Nie wiemy czy owa sieć utrzymuje marże na 70% czy też 10% poziomie, a wtedy wymiar wyjaśnienia 1% podwyżki cen nabrałby innego znaczenia. Nie wiemy czy ktoś zatowarował sieć z wyprzedzeniem czymś niepotrzebnym bo np. miał wizję pogody, czy też w firma dostała dodatkowy upust, czy może dlatego że zwyczajnie wziął w łapę itp. itd.

Generalnie owe rozważania niewiele zmieniły, rzuciły jedynie światło na to do czego faktycznie odnieść 12% spadek sprzedaży. Nadal uważam że wina za zaistniałą sytuacje występuje głównie po stronie zarządu (jak domniemam zatwierdza on tak ważne bądź co bądź decyzje jak kwartalne zatowarowanie) , powinni się cieszyć jedynie z takiego obrotu sprawy i przynajmniej póki co przeczekać. Poruszyłbym tu może też kwestię nienależytego zabezpieczenia kontraktu w postaci możliwości zwrotu/wymiany określonej partii towaru (standardowe zabezpieczenie sieci handlowych) co co prawda niekoniecznie podniosłoby zysk, ale zwiększyłoby płynność finansową o której możliwości zachwiania gdzieś w założeniach wspomniano, z tym że boję się że w tym akurat wypadku dowiem się że mamy do czynienia z siecią handlującą wyrobami takiego producenta że dystrybutorzy ustawiają się do niego w kolejce i to on dyktuje warunki. Nie wspomniano co prawda o tym, ale kto wie może ktoś ma taką wizję funkcjonowania rynku.;)

Jerzy F.:

Mniejsza o płynność finansową, zakładamy że to case sprzedażowy. 12% odchylenia od planu i "nic nie rób", tak napiszesz ?

A nie ?! Jeżeli zaś znamienity manager nie ma odwagi powiedzieć tego wprost zarządowi, to nie powinien nim być. Jeżeli ktoś ma proponować jakieś rozwiązania na zasadzie byle pokazać że się coś robi (czyli takie jak padły wcześniej), tudzież generujące dodatkowe koszta nie dające podstaw na zmianę sytuacji to powinien robić "dokładnie nic" przynajmniej do połowy listopada. Choć znam przeważające podejście na rynku: robić cokolwiek byle było widać, choćby zaszkodzić, będzie widać że się starało, a najlepiej jak najwięcej przy tym gadać, może jakieś prezentacje w PP przygotowywać, a na końcu zwalić wszystko na pracowników sklepów, bo przecież to zapewne ich wina że nie potrafili sprzedać niedostosowanego do aury towaru, widać byli za mało zmotywowani i zatrudnić bezsensownego trenera sprzedaży. Paronoja...