GoldenLine
Zaloguj się
Piotr Błażejewski

Piotr Błażejewski Analityk

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
Analiza poszczególnych strategii jest następująca:

1/ działania zmierzające do zwiększenia liczby odwiedzin
Adresują przyczynę problemu, ale są niestety kosztochłonne o watpliwej efektywności, wynikającej głownie z tego, ze podstawowym wg case'u czynnikiem spadku wejść są przyczyny zewnętrzne, a nie wewnętrzne.
Dzięki, za wyjaśnienia. Jako laik co nieco zrozumiałem. :)
Ale mógłbyś głębiej wyjaśnić:
1. Spadek wejść. Dlaczego wg Ciebie działania mające na celu poprawę są głównie kosztochłonne, wg mnie bardziej zależą od możliwości twórczych dowódców załogi (szef firmy lotniczej - potrafił może nie wymyślić ale zrealizować i wyjść na zewnątrz). Rozumiem, że gdy kasa gra to się nie chce. Ale w sytuacji podbramkowej to mogliby ruszyć "du..:". To mogłoby się roznieść po mediach bez kosztów. Niezależnie czy to przyczyny zewn. czy wewn.
2.Nie rozważyłeś tzw. zakupów impulsowych (od Ciebie się dowiedziałem, że tak się to nazywa :)). Można zbadać czy na rynku znajduje się aktualnie chodliwy towar, który mógłby znaleźć się przy kasie (w trybie nagłym) i "ciut" nam zwiększyć dochód.
Jak widać przy moich rozważaniach zakładam, że szeregowi pracownicy pracują jak należy. Ruch należy do wyższego kierownictwa.Ten post został edytowany przez Autora dnia 16.10.14 o godzinie 19:41
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Wojciech Grzegorz Pilzak

Wojciech Grzegorz Pilzak

Temat: strategia sprzedaży - case

pobawmy się trochę w matematykę, bo statystyka 1% średnio nic nie wnosi.

Statystyczny użytkownik GL i statystyczne krzesło mają po trzy nogi i pół mózgu.

Jeśli mamy pulę ciuchów za 1000 zł, która statystycznie wzrosła o 1% czyli 10 zł do 1010 zł.
Jeśli jeden ciuch kosztował 900 zł i nie podrożał, to ten za 100 zł podrożał o 10%.
Gdy ten za 100 zł utrzyma cenę, to ten drugi podniesie swoją wartość z 900 na 910 i podrożeje o 1.1%
Optymalną podwyżką jest gdy wszystko skacze o 1%.
Gdy ciuch za 900, stanieje o około 1% do 891 zł, to aby wyrównać statystykę drugi ciuch musi podrożeć o około 19% do 119 zł.

Podwyżki można nazywać jak się chce, jednak efektem jest wzrost ceny dla odbiorcy.

Jeśli ceny towarów "luksusowych" nie uległy zmianie, a wzrosły ceny towarów tańszych, to logiczny jest spadek wartości o 2%.
Bo ludzie kupili mniej produktów tańszych o dużo wyższej cenie. bo zamiast 10100, wydali 9800. Czyli tego produktu za 110 zł nie kupiło przynajmniej 2 klientów.

Można przyjąć, że:
a) Kupowali więcej rzeczy które potaniały i kupili 10 kurtek po 980 zł z przeceny z 1000 zł.
b) Kupili mniej tych które podrożały i kupili 89 bluzek po 110 zł zamiast 100 po 100 zł.

Matematyka nie kłamie.

Przemawia za tym spadek sprzedaży o 10%. Bo Ci co kupili droższe rzeczy, to i tak by kupili, a ci co chcieli produkty z niższej półki poszli do konkurencji.

No i oczywiście sprawa pogody.
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Piotr T.

Piotr T. Wciąż poJEEPany...
;)

Temat: strategia sprzedaży - case

Czeslaw K.:
Czesiek, jak Cię czytam, to Ty powinieneś być rentierem, a nie rencistą, jak masz w podpisie...
;)
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Hubert Tatarkiewicz

Hubert Tatarkiewicz -

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
niedostosowanie oferty może przejawiać się na dwa sposoby:
a/ zły asortyment - czyli np kostiumy kąpielowe i szorty we wrześniu
b/ zła polityke cenową - towary są zbyt drogie w porównaniu do rynku.
Jest jeszcze trzeci sposób niedostosowania oferty, w tym wypadku kluczowy:

Ten case sam w sobie obciążony jest poważnym błędem: jest ograniczony, bo stricte ekonomiczny (co samo w sobie nie jest złe): operuje na świecie, w którym do sklepu wchodzą niewidomi bez dłoni.
Nikt z Was nie zwrócił uwagi na to, że case operuje na branży MODOWEJ.
Zatem dziubdziać strategię sprzedażową możemy tylko do przedwiośnia, kiedy wszyscy adresaci naszej anachronicznej i obciachowej oferty odzieżowej poumierają.
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Mikołaj N.

Mikołaj N. Ekonomista

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
Równoległy wątek o strategiach sprzedaży już dawno zabrnął w obszary AA (abstrakcyjno-absurdalne), zatem postanowiłem dać wszystkim strategom, sprzedawcom i zarządzającym mozliwosć wyzycia się na nieco bardziej konkretnym przypadku. Dla łatwości zrozumienia weźmy branżę handlową - sieć odzieżową A.

Jak wiemy tegoroczna jesień jest nader ciepła. Podoba się to konsumentom, lecz niekoniecznie sprzedawcom. Sieć A we wrześniu zanotowała blisko 12% niewykonanie planu sprzedaży, spowodowane znacznie mniejszą ilością wejsc do sklepów, co przy stałej konwersji (iloraz paragonów/liczby wejsc) spowodowało spadek ilosci transakcji o 10% r/r

Trzeba skłonić ludzi do wchodzenia do sklepów. Potykacze, jeden z pracowników z ulotkami dającymi coś. Jakiś rabat (można przeliczyć niewielki) gift ze stoków z zeszłych lat. Coś powinno się znaleźć.

jednocześnie przy 1% wzroście średniej ceny sprzedaży, średnia wartość paragonu r/r spadła o 2%

A to może być tendencja makro. Na to, że ludzie ,mają w portfelach mniej pieniędzy zasadniczo nic nie poradzimy. Ale możemy przyjrzeć się cenom. Czy jest tak, że róznica 5 zl w cenie może powodować, że ktoś kto już wszedl i znalazł coś, co go interesuje odłożył to z powrotem na półkę, żeby kupić tańszy egzemplarz na ulicy ? Trzeba szybko odpowiedzieć na to pytanie. Jeśli tak jest, zobaczyć czy możemy gdzieś obniżyć cenę na krótki czas ( zobaczymy czy to zaowocuje zwiększoną sprzedażą i o ile).

Podobnie ciepły pażdziernik zapowiada się równie niekorzystnie, powielając negatywne trendy września.

Sprzedawcy muszą mieć to w tyle głowy i mówić klientom o listopadzie, grudniu kiedy z kolei >> właśnie takie ciuszki <<< będą najbardziej potrzebne.
>
Czy z aktualnej sytuacji można wyciagnac wnioski na przyszłosć ? I jakie ?

Firma musi być generalnie przygotowana na to, że pogoda się zmienia. To w branży odzieżowej jest chyba szczególnie istotne ryzyko. Pomierzyć, kiedy jest największe czy to sezon jesienny, zimowy a może letni (paskudne deszczowe lato).
Jak się przygotować ? Zobaczyć kiedy i jak można wypowiadać jakie umowy najmu i zadbać o elastyczność - być może opłaci się likwidować jeden czy dwa najmniej rentowne sklepy. Przejżeć kontrakty z dostawcami - jaką elastyczność one mogą dać przy złym sezonie ? Być może da się renegocjować niektóre kwestie i zapisy.
Link do wypowiedziLink
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: strategia sprzedaży - case

@ Piotr Błazejewski
O kosztowności podniesienia liczby wejść pisałem - wynika to z faktu, iż główną przyczyna jest czynnik zewnętrzny (pogoda). Nieco uskrajniając sytaucję - gdybys otworzył sklep z futrami na Saharze i miał problem z liczba klientów, to czy proste działania typu obnizka ceny, promocje, wyprzedaże w istotny sposób by ja zwiększyły ?

O zakupach impulsowych pisałem jako o jednej z możliwych technik podnoszenia wskaźnika UTP (units per transaction) - co jest jednym z "szybkich" rozwiązań tego przypadku.

@ Wojciech Grzegorz Pilzak
Zarówno twoje wywody "matematyczne" , jak i wnioski są zupełnie fałszywe. Wzrost średniej ceny nie ma nic wspólnego z podwyżkami cen.
Zauważ:
mamy 3 produkty: a,b i c, w cenach odpowiednio 100, 50 i 25 za sztukę. W okresie t sprzedano 10, 100 i 1000 sztuk tych towarów . Zatem średnia cena wyniosła: (100*10+50*100+25*1000) / (10+100+1000) = 31 000/1110 = 27,93
Jeżeli teraz w okresie t1 sprzedano 15 sztuk towaru a, oraz tyle samo sztuk towaru b i c, to srednia cena wyniesie 28,25, czyli o 1,2 % więcej, a nie podniesiono ceny żadnego towaru.

@Hubert Tatarkiewicz
W tym przypadku czynnik modowości, zarówno rozumiany jako jakość oferty jak i wyznacznik marki nie mają żadnego znaczenia.

@ Mikołaj Nowicki
W twoim wywodzie interesujące jest zwrócenia uwagi na przyczyny spadku wartości paragonu. W istocie case nie daje dostatecznych info, wystarczających do wyciągnięcia wniosków, ale dyskusja na ten temat z pewnościa byłaby ciekawa.
natomiast twoje dalsze wnioski są błędne, co wynika z niezrozumienia podobnie jak u kolegi wyżej - wzrostu średniej ceny.

@ Czesław
twoja uwaga co do robienia biznesu, bazując na obserwacjach braku towaru w sklepach, wydaje sie bardzo interesująca.
W moim osiedlowym sklepie spożywczym zauważyłem np pernamentny brak kawioru. I zdecydowałem się zakupić dla nich tonę czy dwie :-)
Link do wypowiedziLink
Piotr T.

Piotr T. Wciąż poJEEPany...
;)

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
@ Piotr Błazejewski
O kosztowności podniesienia liczby wejść pisałem - wynika to z faktu, iż główną przyczyna jest czynnik zewnętrzny (pogoda). Nieco uskrajniając sytaucję - gdybys otworzył sklep z futrami na Saharze i miał problem z liczba klientów, to czy proste działania typu obnizka ceny, promocje, wyprzedaże w istotny sposób by ja zwiększyły ?
[...]
Tu się akuratnie nie zgodzę - specyfika warunków klimatycznych na Saharze powoduje, że w dzień może jest cholernie gorąco, za to nocą jest cholernie zimno - zjawisko pękania nagrzanych skał to tam norma. Tak więc sklep z futrami miałby rację bytu przy prawidłowej akcji marketingowej, propagującej np. nocne życie turystyczne.
;)

A serio - bardzo wierzę w ludzi i trudno mi szukać rozwiązania takiej sytuacji bez informacji zwrotnej od personelu sklepów. Pewnie połozyłbym nacisk na ich działania i propozycje, sam natomiast proponowałbym takie akcje, jak "minimum dwie pozycje na paragonie" itp.
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Wojciech Grzegorz Pilzak

Wojciech Grzegorz Pilzak

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
Zarówno twoje wywody "matematyczne" , jak i wnioski są zupełnie fałszywe. Wzrost średniej ceny nie ma nic wspólnego z podwyżkami cen.
Zauważ:
mamy 3 produkty: a,b i c, w cenach odpowiednio 100, 50 i 25 za sztukę. W okresie t sprzedano 10, 100 i 1000 sztuk tych towarów . Zatem średnia cena wyniosła: (100*10+50*100+25*1000) / (10+100+1000) = 31 000/1110 = 27,93
Jeżeli teraz w okresie t1 sprzedano 15 sztuk towaru a, oraz tyle samo sztuk towaru b i c, to srednia cena wyniesie 28,25, czyli o 1,2 % więcej, a nie podniesiono ceny żadnego towaru.

Ja liczyłem przy stałej ilości towarów, bo tak się liczy średnią a nie się lawiruje:

są produkty A,B,C ich średnia cena była X, teraz cena jest X*1.01

W jednym miesiącu jest taka zależność:
100*10+50*100+25*1000 = 31000
średnia cena towaru wyniesie 28.25
ilość towarów 1110

gdy wartość paragonu spadła o 2% to suma powinna wynieść 30870

czyli prawdziwa jest zależność 100*15+50*100+25*975 =30875
28.33
1090

A nie:
100*15+50*100+25*1000 = 31500
28.25
1115

Ale równie dobrze może być z podwyżką cen
110*10+55*100+25*971 = 30875
28,56
1081

Jest też pewien ciekawy trick:
cena najtańszego produktu wynosiła 25 zł
Ale sprzedaliśmy też 1110 produktów tylko tych najtańszych.
Czyli powinno wyjść 1110*25 = 27750

A tu się okazało coś ciekawego:

30875/1110 = 27,81

Czyli cena poszła w górę o dobre 11% ?

Ale średnia cena liczona wg ciebie wzrosła o 1%

I możemy też zrobić taki trick:

sprzedaż w stosunku do poprzedniego roku spadła o 10%
czyli zamiast 1110 towarów, sprzedano 999

Sprzedano 30875
30875/999 = 30,91

magia?

Jeśli cena nie wzrosła, to sprzedając tylko najtańsze produkty powinno być
999*25 = 24975.

Natomiast jeśli sprzedajemy średnie produkty to:
999*50 = 49950

Można to interpretować, że najtańsze podrożały z 25 do 30,91 lub średnia lub górna półka staniała z 100 lub 50 do 30,91.

A jeśli weźmiemy proporcjonalnie

9*100+90*50+900*25 = 27900

A jest 30875

Czyli przy stałej proporcjonalnej ilości towarów cena wszystkich towarów wzrosła średnio o 10%.

I znowu możemy zamieszać i dodawać oraz odejmować wagi produktów.

39*100+90*50+899*25 = 30875

Można wprowadzić z czapy produkt za 1 zł wtedy:

300*100+1*875 = 30875
produktów jest 1175
średnia cena za produkt wychodzi 26,28
i sukces, bo ludzie kupują same produkty z najwyższej półki i paczki zapałek. No i średnia cena skoczyła o około 1% w skali.... do czego?

Nie ma jasnego opisu sytuacji. Brakuje szczegółowych danych. Nie jest wytłumaczone, o co w tym wszystkim chodzi.

Na podstawie tych danych i tego opisu można ogłosić zarówno sukces sprzedażowy, jak i totalną porażkę.
Tutaj nie można udzielić żadnej sensownej odpowiedzi, bo nie ma do czego.

Takie operowanie danymi bez konkretnego punktu odniesienia nic nie daje.

A proponowanie jakiegokolwiek rozwiązania sprzedaży, strategii itp nie ma tu najmniejszego sensu.
Już raz napisałem, że rozwiązanie można szukać u wróżki, powtórzę to jeszcze raz.

Na podstawie średniej ważonej z jednego miesiąca nie liczy się średniej ceny produktów.
TO JEST KŁAMSTWO MATEMATYCZNE i próba manipulacji wynikami.
W każdym miesiącu będą sprzedawane inne produkty o innych wartościach i w każdym miesiącu średnia ważona będzie inna.
Nawet w przeciągu godziny będą inne wartości średniej ważonej.

Z tego co widzę to jedyne czemu służy ten temat opisany w taki sposób, to podniesienie ego autorowi i próba robienia durni z rozmówców.

Jedyne co można zrobić w takim przypadku, to zamknąć temat.Ten post został edytowany przez Autora dnia 20.10.14 o godzinie 19:48
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: strategia sprzedaży - case

Wojciech Grzegorz P.:
[...[
Ja liczyłem przy stałej ilości towarów, bo tak się liczy średnią a nie się lawiruje:
[...]

I znowu możemy zamieszać i dodawać oraz odejmować wagi produktów.
>[...]
Na podstawie średniej ważonej z jednego miesiąca nie liczy się średniej ceny produktów.
TO JEST KŁAMSTWO MATEMATYCZNE i próba manipulacji wynikami.
W każdym miesiącu będą sprzedawane inne produkty o innych wartościach i w każdym miesiącu średnia ważona będzie inna.
Nawet w przeciągu godziny będą inne wartości średniej ważonej.

Dawno temu uczeni radzieccy złapali wieloryba. A kiedy go zmierzyli to okazało się, że od głowy do ogona ma 19 metrów, a od ogona do głowy tylko 8.
Magia ?

Ależ skąd. Wszak powszechnie jest wiadomo, że od poniedziałku do niedzieli jest dni 7, a od niedzieli do poniedziałku tylko 1.....
Z tego co widzę to jedyne czemu służy ten temat opisany w taki sposób, to podniesienie ego autorowi i próba robienia durni z rozmówców.
Absolutnie się zgadzam, z tym zastrzeżeniem, że z niektórych rozmówców wcale nie muszę robić durnia.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: strategia sprzedaży - case

czemu służy ten język rodem z podstawówki?
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Wojciech Grzegorz Pilzak

Wojciech Grzegorz Pilzak

Temat: strategia sprzedaży - case

@ Michał J.
Nawet nie będę cytował. Uznaję dyskusję za zakończoną.

Dla osób które chcą się czegoś nauczyć, szczególnie tego jak mylne są statystyki podaję link:
http://pl.wikipedia.org/wiki/Paradoks_Simpsona

Takich numerów jest jeszcze więcej.

Nie mówię, że te metody są błędne. Trzeba wiedzieć gdzie je stosować i co się chce osiągnąć.

Źle zastosowane dają przekłamane wyniki.
Zmieniając metodę liczenia na błędną w założeniach można manipulować wynikami.

W taki sposób "mistrz kreatywnej księgowości" łatał dziurę w budżecie.
Czeslaw K.:
a chlopcy nadal w pocie czola rachuja, czy da sie ze dwa plaszczyki wiecej upchnac :) ...

Nie chodzi o upychanie płaszczyków dwa więcej lub dwa mniej.
Zarobek w uproszczeniu to jest cena za jaką się sprzedało minus cena za jaką się kupiło.

Chodzi o to, że od zmiany sposobu liczenia pieniędzy nie przybędzie i nie ubędzie :)
Link do wypowiedziLink
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: strategia sprzedaży - case

Wojciech Grzegorz P.:
@ Michał J.
Nawet nie będę cytował. Uznaję dyskusję za zakończoną.
I to jest świetna wiadomość. Proponuję również abyś wyedytował do zera wszystkie te posty, w których wypisujesz najbardziej kosmiczne i niedorzeczne bzdury.
Szkodzi to bowiem tym, którzy być może chcieliby sie czegoś nauczyć z tego przypadku.

Niewiedza i błądzenie w diagnozie i wnioskach nie jest grzechem. Jest podstawą do dalszej nauki.

Natomiast trwanie w przekonaniu, że średnie porównywać można tylko przy stałej ilości próby, mieszanie średniej arytmetycznej z ważoną, niezrozumienie korelacji podstawowych parametrów sprzedaży (którą to zresztą wyjaśniałem), wprowadzanie jakiejś ideologi sprzedażowej, snucie teorii spiskowych oraz insynuacji jest dobre w polityce, ale w żadnym razie nie sprawdza sie w biznesie.

proponuję zatem stosowanie sie do prostej zasady: jeżeli nie mam o czymś pojęcia, to wypowiadam sie o tym w formie pytań a nie stwierdzeń.Ten post został edytowany przez Autora dnia 21.10.14 o godzinie 08:57
Link do wypowiedziLink
Jan D.

Jan D. nie wszystko na raz
- mam ochotę na
zmiany

Temat: strategia sprzedaży - case

Zastanawiam się jaka burzliwa byłaby dyskusja gdyby rozważano przykład trochę bardziej złożony np. gra piwna P.Senge :-)
czasami "nic nie robienie" jest wygraną, choć zależy również od strategii przyjętej przez inne sklepy. Natomiast tragedią byłoby "brak zimy" i temperatura 20 stopni w listopadzie, grudniu i tak do kwietnia, wtedy strategia "nic nie robienia" jest najgorsza :-)Ten post został edytowany przez Autora dnia 21.10.14 o godzinie 09:50
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj