Temat: strategia sprzedaży - case

Czeslaw K.:

wiesz, to akurat zalezy - jakby tak fajna laska usmiechnieta, zaprosila Cie na gratis kawe do sklepu, to bys nie wszedl?

Widzisz, ja akurat należę do tego nielicznego grona klientów, którzy placówki do których wołają mnie już od drzwi omijam szerokim łukiem. Powiem więcej, placówki samoobsługowe w których zaraz po wejściu ktoś do mnie podbiega z magicznym pytaniem "w czym mogę pomóc", również staram się opuścić gdy już pooglądam to co mnie zainteresowało i w przyszłości omijać, a zakupu dokonam gdzie indziej, choćby i nieco drożej. Nic mnie tak nie denerwuje podczas wizyty w sklepie jak nachalność sprzedawcy, nawet nieznajomość towaru jestem mu w stanie wybaczyć byle tylko nie pałętał się za mną jak cień. Będę chciał pogadać, czy się czegoś dowiedzieć, to sam potrafię podejść. Oczywiście pretensji do ludzi to robiących nie mam żadnych, w końcu jakiś geniusz mu tak kazał i obserwuje go przez którąś ze stu kamer to co ma nieszczęśnik począć...

Żebyśmy się dobrze zrozumieli opisałem to ze strony mojej osoby jako klienta, zdaję sobie sprawę że gro ludzi jest podatne na tego typu manipulacje i wszelkiej maści firmy handlowe mają taki "model biznesowy", więc pewnie sam bym takowe debilizmy wyczyniał tudzież zlecał gdybym musiał. Dzisiejszy handel nie ma nic wspólnego ani z uczciwością wobec siebie, ani wobec kogokolwiek innego. Czymś na kształt przykładu potwierdzającego moją tezę jest omawiana tu sytuacja i padające propozycje: to nic że towar jest klientowi niepotrzebny, to nic że ktoś zatowarował sklepy niepotrzebnym w danym okresie chłamem, spowodujmy by klient to kupił. A potem ci sami ludzie wpisują w cele czy też inne misje firmy służbę dobru klienta i sprostanie jego wymaganiom, o ile nie rozszerzą tego na całe społeczeństwo ;)

Temat: strategia sprzedaży - case

Rafał K.:
Zastanawiają mnie propozycje typu przyciągnąć klienta wyjściem przed sklep, losować samochód itp. Czy naprawdę myślicie że ludzie są idiotami i przy zastosowaniu tak prymitywnych metod kupią coś co nie jest im potrzebne, gdyż w tle będą mieli "obiecane"gruszki na wierzbie ?!

Na poszczególne narzędzia sprzedaży, o których tu była mowa, ludzie reagują różnie na różnych rynkach. Inna jest na przykład podatność klientów polskich na tzw. produkty impulsowe niż klientów amerykańskich. Jeszcze inaczej będzie to wyglądać w Iranie, Japonii czy Sudanie i składa się na to szereg czynników. Inicjator wątku podał studium przypadku z rynku amerykańskiego nie informując o tym rozmówców, którzy funkcjonują przede wszystkim na rynku polskim. W efekcie całościowy kształt dyskusji wygląda dość groteskowo, ale spokojnie czekam na finalne rozwiązanie :)

Temat: strategia sprzedaży - case

Rafał K.:
Dzisiejszy handel nie ma nic wspólnego ani z uczciwością wobec siebie, ani wobec kogokolwiek innego. Czymś na kształt przykładu potwierdzającego moją tezę jest omawiana tu sytuacja i padające propozycje: to nic że towar jest klientowi niepotrzebny, to nic że ktoś zatowarował sklepy niepotrzebnym w danym okresie chłamem, spowodujmy by klient to kupił. A potem ci sami ludzie wpisują w cele czy też inne misje firmy służbę dobru klienta i sprostanie jego wymaganiom, o ile nie rozszerzą tego na całe społeczeństwo ;)

Ale tu chodzi tylko o rozrywkę w przy tym małym "zadanku".
Chcesz pogadać o budowaniu modeli biznesowych vs zarządzanie i związanych z tym dewiacji to załóż nowy temat. Także chętnie się wypowiem. :)Ten post został edytowany przez Autora dnia 15.10.14 o godzinie 18:21

Temat: strategia sprzedaży - case

Agnieszka G.:
A moim zdaniem dał problem do rozwiązania i szuka jelenia, który mu za free podpowie, gdzie jest pies pogrzebany :)

Nie sadzę, żeby była to sytuacja, w której inicjator wątku ma robotę do wykonania za kasę i szuka jelenia, który ją zrobi za niego gratis. Co do samych jeleni, to znalazł je bez szukania. Bo jelenie, zamiast od razu zadać konkretne pytania i zażądać uzupełnienia brakujących danych, silą się na podawanie rozwiązań, które są albo kompletnie bez sensu, albo są banalnymi ogólnikami, a on ich po prostu punktuje jak młodych.

Temat: strategia sprzedaży - case

Piotr S.:

Inicjator wątku podał studium przypadku z

rynku amerykańskiego nie informując o tym rozmówców, którzy funkcjonują przede wszystkim na rynku polskim. W efekcie całościowy kształt dyskusji wygląda dość groteskowo, ale spokojnie czekam na finalne rozwiązanie :)

Tak dla jasności - ten case nie zawiera żadnego elementu kulturowego, etnicznego czy jakiegokolwiek innego, który nie byłby w pełni aplikowalny na rynku polskim.
Możemy przyjąć absolutnie, że sytuacja ma miejsce w Polsce

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

Piotr S.:

Inicjator wątku podał studium przypadku z rynku amerykańskiego nie informując o tym rozmówców, którzy funkcjonują przede wszystkim na rynku polskim. W efekcie całościowy kształt dyskusji wygląda dość groteskowo, ale spokojnie czekam na finalne rozwiązanie :)

Tak dla jasności - ten case nie zawiera żadnego elementu kulturowego, etnicznego czy jakiegokolwiek innego, który nie byłby w pełni aplikowalny na rynku polskim.
Możemy przyjąć absolutnie, że sytuacja ma miejsce w Polsce

Rozważanie jakiegokolwiek studium przypadku w oderwaniu od uwarunkowań kulturowych nie ma najmniejszego sensu, albowiem żadna sytuacja praktyczna nie występuje bez ich wpływu. Zależnie od systemu wartości występującego w danej kulturze, a także w zależności od innych uwarunkowań niż kulturowe, będą proponowane i stosowane różne rozwiązania dla danej sytuacji. Chyba, że jest to zabawa czysto teoretyczna, taki analityczny trening z różnymi opcjami, ale jeśli tak, to powinno być to jednoznacznie zasygnalizowane we wpisie inicjującym wątek. Wtedy od początku jest jasna sprawa, a tak widać, że przynajmniej część dyskutantów została wyprowadzona na manowce, w jakimś stopniu na własne życzenie.Ten post został edytowany przez Autora dnia 15.10.14 o godzinie 18:48

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
Generalnie ze wszystkich odpowiedzi najbardziej mi sie podobają poboczne uwagi i teorie na temat samego case'u i mojej roli :-)

Wojciech Grzegorz P.:
Ciekawe zagadnienie.

Przypadek 2 czyli spadek przychodów spowodowany podwyżką ceny.

Tu wg mnie sprawa jest dość prosta. Klienci uznali, że produkt jest za drogi i go nie kupują.

Myśle, że case nie daje podstaw do takiego wniosku.

Po pierwsze wzrost średniej ceny najczęściej jest efektem zmiany struktury sprzedaży , czyli np sprzedaję więcej rzeczy z natury droższych niz w ubiegłym okresie, ewentualnie korekta pozycjonowania wobec konkurencji.

Po drugie zaś, jeżeli konwersja utrzymuje sie na tym samym poziomie, to można wnioskować, że nie jest to raczej problem oferty czy poziomu cen.

Jeżeli jest podana zależność, wzrost ceny i spadek wartości paragonu, to co innego może być przyczyną jeśli nie cena produktów?

Chętnie poznam opinię na ten temat.

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
Może jeszcze dwa słowa o tym casie. Jest to (odrobinę zmodyfikowany) przykład omawiany na zajęciach z podstaw analizy ekonomicznej na wydziale ekonomii uniwersytetu w Stanford.

W mojej opinii, Michał, źle się stało, że mimowolnie (chyba) "poskąpiłeś" nam informacji. Gdybym wiedział, że to studenci, to bym chciał wiedzieć, którego roku i na jakim przedmiocie. Bo wtedy wiem, jaki jest cel ćwiczenia (byłem nauczycielem akademickim). A ja, od 20 lat ćwiczę to na poważnie i wiem, czego by oczekiwał zarząd w takim przypadku (pomijam to, że po Twojej dawce informacji, to bym nie wypowiedział jeszcze żadnego słowa).

Jak komuś grozi, że jego łajba zatonie, bo łyka wodę (piszesz, że grozi utrata płynności, a to już maleńki krok do bankructwa, duuuużo mniejszy, niż gdy jest jedynie strata bilansowa, bo z tą można się wozić kilka sezonów), to nie będę się z nim (zarządem) bawił w studia nad zwiększeniem wartości średniej transakcji (co nie znaczy, że kierownicy sklepów nie powinni, albo studenci w Stanford), bo na to, to zarząd powinien znaleźć czas wcześniej "jak jeszcze nie miał nic lepszego do roboty". Albo zajmiemy się tym, systemowo, później, jak łajba będzie już bezpieczna.

Ale, to tylko moja opinia.Ten post został edytowany przez Autora dnia 15.10.14 o godzinie 19:28

Temat: strategia sprzedaży - case

Piotr S.:

Chyba, że jest to zabawa czysto teoretyczna, taki

analityczny trening z różnymi opcjami, ale jeśli tak, to powinno być to jednoznacznie zasygnalizowane we wpisie inicjującym wątek.

Tak, rzeczywiście przyznaję Ci absolutną rację - zaznaczam zatem nieco po fakcie, że rzecz nie dzieje sie też na Księzycu, a prezes/dyrektor tej sieci nie ma na imię Eustachy.

@Wojciech:
zależność pomiędzy wzrostem średniej ceny a spadkiem wartości koszyka została przeze mnie wyjasniona kilka postów temu.

@Jerzy:
W zasadzie nie bardzo rozumiem, jaką wartosc dodana do tego case'u ma informacja, ze rozwiązywali go studenci, uczestnicy Assesment Center, managerowie na MBA czy moja babcia w ramach hobby.
Poza tym w tym przypadku akcenty lezą gdzie indziej - case nie mówi, ze firma jest na krawędzi bankructwa, sygnalizuje jedynie potencjalne konsekwencje, gdyby osoby o mniejszym doświadczeniu jak twoje nie widziały tych zagrożeń.

Case traktuje o staregiach sprzedazowych, które sa znacznie trudniejsze, ale oczywiście ich efekty sa oo wiele bardziej pożądane przez zarządy niż efekty cięc kosztowych.Ten post został edytowany przez Autora dnia 15.10.14 o godzinie 19:49

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

Po drugie zaś, jeżeli konwersja utrzymuje sie na tym samym poziomie, to można wnioskować, że nie jest to raczej problem oferty czy poziomu cen.

Nie można tak wnioskować, gdyż jednocześnie zauważono "znacznie mniejszą ilość wejść do sklepów" co może być spowodowane m.in tym że klient na początku września zauważył zmianę oferty towarowej na niedostosowaną do warunków atmosferycznych i nie widzi potrzeby odwiedzania tak zatowarowanych sklepów do czasu ochłodzenia.

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

Tak, rzeczywiście przyznaję Ci absolutną rację - zaznaczam zatem nieco po fakcie, że rzecz nie dzieje sie też na Księzycu, a prezes/dyrektor tej sieci nie ma na imię Eustachy.

To tym bardziej z cierpliwością poczekam na ostateczne rozwiązanie. Zanęciłeś, sporo rybek przypłynęło, zatem nieuchronnie powinien się zbliżać czas wyjęcia podbieraka.

Temat: strategia sprzedaży - case

Rafał K.:

Nie można tak wnioskować, gdyż jednocześnie zauważono "znacznie mniejszą ilość wejść do sklepów" co może być spowodowane m.in tym że klient na początku września zauważył zmianę oferty towarowej na niedostosowaną do warunków atmosferycznych i nie widzi potrzeby odwiedzania tak zatowarowanych sklepów do czasu ochłodzenia.

No ale zdaje się napisałeś dokładnie to, czemu zaprzeczasz.
Bo oferta niedostosowana do sezonu jesienno-zimowego to rzecz jasna nie sa kurtki i swetry, które pojawiły się w ofercie na przełomie sierpnia i wrzesnia.
To jest oferta dostosowana, problem w tym, że sezon nie bardzo chciał się dostosować ;-) ale, to jest wlaśnie wskazane w casie jako główne źródło problemu (również celem zawężenia pola rozważań)

Natomiast kontestowanie założeń case'u co do pogody i wskazywanie raczej na problemy oferty - generalnie nie jest złe, ponieważ co do zasady powinno się maksymalnie długo poszukiwać wewnętrznych źródeł problemów, a nie wykręcac się zdarzeniami, na które nie mamy wpływu.

Ale:
niedostosowanie oferty może przejawiać się na dwa sposoby:
a/ zły asortyment - czyli np kostiumy kąpielowe i szorty we wrześniu
b/ zła polityke cenową - towary są zbyt drogie w porównaniu do rynku.

przypadek a/ jest mało prawdopodobny, ponieważ mineła już 1/4 okresu jesienno-zimowego i w normalnych warunkach siec powinna juz wprowadzić do sprzedaży odpowiedni towar. A case nic nie mwi o warunkch nienormalnych.
Pryzpadek b/ z kolei, prawdopodobnie równiez nie ma miejsca, ponieważ case mówi o 1% wzroście ceny r/r i aż 12% spadku sprzedaży. oznacza to, ze w ubiegłym okresie przy takim samym poziomie cen, sprzedaż była wyższa.
1% wzrost ceny moze być związany ze zmiana struktury sprzedazy a w każdym razie jest mało zauważalny.
Zatem o ile nie nastąpiła jakas straszna deflacja na rynku (a o tym równiez nie ma nic w casie), ceny sa prawidłowe.

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

Pryzpadek b/ z kolei, prawdopodobnie równiez nie ma miejsca, ponieważ case mówi o 1% wzroście ceny r/r i aż 12% spadku sprzedaży.

To studium przypadku mówi o 12% niewykonaniu planu sprzedaży, a nie o 12% spadku sprzedaży. Plan sprzedaży na dany rok i sprzedaż w roku poprzednim to dwie zupełnie różne sprawy.Ten post został edytowany przez Autora dnia 16.10.14 o godzinie 09:52

Temat: strategia sprzedaży - case

Piotr S.:

To studium przypadku mówi o 12% niewykonaniu planu sprzedaży, a nie o 12% spadku sprzedaży. Plan sprzedaży na dany rok i sprzedaż w roku poprzednim to dwie zupełnie różne sprawy.

O, faktycznie masz zupełną rację. To jest mój błąd, że wstawiłem tam - z rozpędu chyba - słowo plan.
W rzeczywistości chodzi oczywiście o spadek 12% r/r, podobnie jak we wszystkich innych parametrach.
Inaczej tych liczb nie można by było skorelować.

A tak:
wartość sprzedaży r/r = (1-10%)*(1-2%)-1 = -12%

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:

Piotr S.:

To studium przypadku mówi o 12% niewykonaniu planu sprzedaży, a nie o 12% spadku sprzedaży. Plan sprzedaży na dany rok i sprzedaż w roku poprzednim to dwie zupełnie różne sprawy.

O, faktycznie masz zupełną rację. To jest mój błąd, że wstawiłem tam - z rozpędu chyba - słowo plan.
W rzeczywistości chodzi oczywiście o spadek 12% r/r, podobnie jak we wszystkich innych parametrach.
Inaczej tych liczb nie można by było skorelować.

A tak:
wartość sprzedaży r/r = (1-10%)*(1-2%)-1 = -12%

Drobiazg. Jak widać po dotychczasowej dyskusji, ten ewidentny i merytorycznie istotny błąd, w ogóle nie przeszkadzał dyskutantom w proponowaniu rozwiązań :)

Temat: strategia sprzedaży - case

Kto podawał, ten podawał :P

Temat: strategia sprzedaży - case

Analiza poszczególnych strategii jest następująca:

1/ działania zmierzające do zwiększenia liczby odwiedzin
Adresują przyczynę problemu, ale są niestety kosztochłonne o watpliwej efektywności, wynikającej głownie z tego, ze podstawowym wg case'u czynnikiem spadku wejść są przyczyny zewnętrzne, a nie wewnętrzne.

2/ działania zmierzające do zwiększenia konwersji
Nie adresują problemu, lecz probują go zniwelować działaniami alternatywnymi. Podniesienie konwersji w krótkim czasie jest niemożliwe, pozatym proces jest kosztowny i wymaga na ogól zmiany modelu biznesowego (np przejście z obsługi pasywnej na aktywną).
Case nie wskazuje spadku konwersji, domniemuje zatem, ze jest ona na akceptowalnym dla sieci poziomie.

3/ Zastosowanie strategii wyprzedażowych
Te działania mozemy podzielić w ogólności na wyprzedaże z komunikacja zewnętrzną i wewnetrzną.
W pierwszym przypadku mamy do czynienia z działaniami/kosztami porównywalnymi z tymi ze strategii 1/
Efektem będzie prawdopodobnie zwiększenie liczby wejsć - bo działa dopdatkowa zachęta w stosunku do 1/, niemniej jednak wątpliwe wydaje się, aby zwiększony obrót pokrył zarówno mniejsza marzę jak i dodatkowe koszty

W drugim przypadku (komunikacja wewnętrzna) nie zyskamy żadnego dodatkowego obrotu, ponieważ wyprzedaż zaadresujemy do istniejacej grupy klientów, stracimy natomiast marżę.

4/ regulacje cenowe (+/-)
regulacje cenowe (-) dadzą efekt porównywalny do 3/
Podniesienie ceny jest ciekawa strategią, obliczona na maksymalne "wypróbowanie" progu akceptacji cenowej konsumentów.
Niebezpieczeństwem jest oczywiście spadek konwersji, ale strategia jest warta dokąłdniejszego rozważenia na bazie określonych kategorii i progów cenowych.

5/ "nicnierobienie"
Strategia oparta na makroekonomicznym założeniu, że konsumenci nabywaja w miarę stały wolumen dóbr w pewnym okresie. Załóżmy, ze okres jesienno-zimowy trwa 4 miesiące i w normalnych warunkach konsumenci zrealizowali by zakupy o wartości 100 w każdym z 4 miesięcy (łacznie 400)
Z uwagi na ciepły pierwszy miesiuąc konsumenci zrealizowali jedynie zakupy o wartości 50.
Możliwe sa wówczas w ogólności 2 scenariusze:
a/ załóżmy, ze 2 i dalsze miesiące sa "normalne". Wówczas mozliwy jejst zakup o wartości w poszczególnych miesiącach: 50, 120, 120, 110, co oznacza proste przesunięcie decyzji zakupowych.(w dalszym ciagu łacznie 400)
b/ jeżeli okres "zły" trwa długo, najprawdopodobniej załozony wolumen sie nie zrealizuje, wówczas np rozkład zakupów może wyglądać: 50, 90, 120, 110 (łacznie 370).
w tym scenariuszu w okresie "dobrym" ma sens dodatkowe zastosowanie strategii 3/

6/ zapisanie się do akceleratora Czesława.
Staregia nie mająca żadnego wpływu na case, niemniej dająca najprawdopodobnie duzo zabawy :-)

Temat: strategia sprzedaży - case

Michał J.:
Analiza poszczególnych strategii jest następująca:

Wyjąłeś podbierak z rozwiązaniami rybek, które jednak nie bardzo wiedziały, do czego się odnoszą, co, jak widzę, z przyjemnością wykorzystujesz do tego, żeby im dokuczyć. Jednakże, przynajmniej ja i Janek, nadal czekamy na podbierak z rozwiązaniami tego, który, jak optymistycznie zakładam, wie o czym pisał :)

Temat: strategia sprzedaży - case

Piotr S.:

Michał J.:
Analiza poszczególnych strategii jest następująca:

Wyjąłeś podbierak z rozwiązaniami rybek, które jednak nie bardzo wiedziały, do czego się odnoszą, co, jak widzę, z przyjemnością wykorzystujesz do tego, żeby im dokuczyć. Jednakże, przynajmniej ja i Janek, nadal czekamy na podbierak z rozwiązaniami tego, który, jak optymistycznie zakładam, wie o czym pisał :)

Rozwiązania są za drogie, ale żeby mieć zysk, trzeba chyba jakiś koszt ponieść :) :D