GoldenLine
Zaloguj się
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: strategia sprzedaży - case

Równoległy wątek o strategiach sprzedaży już dawno zabrnął w obszary AA (abstrakcyjno-absurdalne), zatem postanowiłem dać wszystkim strategom, sprzedawcom i zarządzającym mozliwosć wyzycia się na nieco bardziej konkretnym przypadku. Dla łatwości zrozumienia weźmy branżę handlową - sieć odzieżową A.

Jak wiemy tegoroczna jesień jest nader ciepła. Podoba się to konsumentom, lecz niekoniecznie sprzedawcom. Sieć A we wrześniu zanotowała blisko 12% niewykonanie planu sprzedaży, spowodowane znacznie mniejszą ilością wejsc do sklepów, co przy stałej konwersji (iloraz paragonów/liczby wejsc) spowodowało spadek ilosci transakcji o 10% r/r

jednocześnie przy 1% wzroście średniej ceny sprzedaży, średnia wartość paragonu r/r spadła o 2%

Podobnie ciepły pażdziernik zapowiada się równie niekorzystnie, powielając negatywne trendy września.

Powyższe rodzi niebezpieczeństwo niewykonania zaplanowanego na ten rok zysku, ponieważ sieć A zaplanowała największe przychody i zyski w 4Q.
Jednocześnie nierealizowanie planu obrotów może spowodować zaburzenie bieżącej płynności finansowej, ponieważ gros płatnosci za towar realizuje sie w okresie 30-45 dni.
Mniejszy niż zakładany przychód może także istotnie ograniczyć srodki niezbędne do zakupu towaru w sezonie wiosenno-letnim przyszłego roku.

Jakie zatem rady dalibyscie zarządowi sieci ? Jaka krótkookresową strategie powiinien przyjac ? Czy z aktualnej sytuacji można wyciagnac wnioski na przyszłosć ? I jakie ?

Zapraszam do analizy, wyciągnięcia dobrych wniosków i wlasciwych diagnoz :-)
Link do wypowiedziLink
Jerzy Fiuk

Jerzy Fiuk interim manager,
doradca, konsultant

Temat: strategia sprzedaży - case

Podany przykład traktuję serio, i uważam, że wyczerpuje wiedzę na zadany temat. Nie dodaję nowych elementów, nie pytam o dodatkowe informacje. jest "baza ogólna", musi wystarczyć.

1. A więc pierwsza rada dla zarządu: w przyszłości nie planować na styk, a plany relatywizować, w zależności od układania się czynników zmiennych, na które zarząd nie ma wpływu (np. pogoda w średnich okresach czasu). Niewykonanie planu zysku, w takiej sytuacji, nie jest winą zarządu, ale brak "planu B" na tę okazję, już tak.

2. Wcześniej kumulować gotówkę na "takie okazje", lub mieć/albo ekspresem budować kanały szybkiego pozyskania kredytu obrotowego i tym kredytem wspomagać swoją płynność.

3. Jednocześnie rozpocząć negocjacje z dostawcami na temat prolongaty i warunków prolongaty spłaty zobowiązań. Nie czekać na przeterminowanie. Z tego można jeszcze nieźle wyjść, na przykład jeśli dostawca uzyska zapewnienia przyszłych zamówień, być może chętnie poczeka na należności, rozumiejąc "obiektywność" sytuacji. Dużo będzie zależeć, czy zarząd wcześniej przestrzegał "zasad dobrego kupca"? Sytuacja dotyczy raczej branży, a nie tylko firmy "A", więc nie ma mowy tu o "odkrywaniu podbrzusza" i zdradzaniu faktu dosyć kiepskiej pozycji gospodarczej.

4. Oczywiście szybkie "wietrzenie magazynów". Obliczone na skuteczne odzyskanie gotówki;

5. Redukcja lub zamrożenie wszystkich rozgrzebanych projektów i inicjatyw. Które nie mieszczą się w kategoriach "funkcje życiowe". Czasowa blokada nowych przedsięwzięć tego typu; Drastyczne obniżenie progu, od którego to zarząd decyduje o nowych inicjatywach - czytaj: dodatkowych kosztach.

6. Ponieważ zarząd nie jest w stanie regulować wszystkich kosztów ręcznie, powinien zostać podany procentowy klucz redukcji kosztów dla poszczególnych działów. Albo działy powinny same zgłaszać propozycje - zależy od kultury pracy. Kierownicy będą mogli się wykazać. Oczywiście potrzebny zdrowy rozsądek, ale jak się wcześniej zatrudniało "po znajomości", a nie "po kwalifikacjach", no to taki ruch będzie do bani i raczej odradzam.

7. Jeszcze ściślejsza współpraca z załogą w celu wypracowania strategii postępowania w danych okolicznosciach, zależnych od załogi. Na dowód powagi sytuacji i poważnego traktowania pracowników, zarząd, czasowo, obniża swoje wynagrodzenia do wysokości wynagrodzeń kierowników działów i zapewnia, że swoje pensje odbierze jako ostatni.

8. Tyle rad ode mnie na "dzień dobry". Ale niezależnie, konieczne wysłuchanie i przedyskutowanie koncepcji "szerokiego zarządu". Tak co do kierunków jak i co do szczegółów realizacji wspólnie uzgodnionego planu ratunkowego. Tutaj może się pojawić niezliczona ilość pomysłów, o których my nie mamy pojęcia (za mało danych). Np. czasowe podnajmowanie powierzchni, wejście w towary komplementarne i cholera wie co jeszcze. Wszystko obliczone na szybkie pozyskanie środków
Link do wypowiedziLink
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: strategia sprzedaży - case

Jerzy, przede wszystkim twoja diagnoza nie jest wynikiem analizy tego case'u, nie jest to również strategia sprzedażowa.
To jest taki dość ogólnikowy zapis prawd oczywistych oraz iluzji, mało tego - zaaplikowanie twojej recepty niesie duże prawdopodobieństwo istotnego pogorszenia sytuacji.

Zauważam, że case dość precyzyjnie podaje problem oraz jego źródła. Niemniej należy się nad nim odrobinę zastanowić.

Wracając do twojej diagnozy, to w oczywisty sposób adresuje ona zupełnie inne problemy. Problemem sieci A, jest to, ze miała sprzedać 5 płaszczyków, a sprzedała 2 (upraszczająć nieco przypadek).
redukcja kosztów (punkt 6, nb bardzo prostacka i staromodna), zamrożenie projektów, obniżka płac czy negocjacje terminów płatności (nb bardzo niebezpieczne w przypadku sieci handlowych) być może przy pewnej dozie szczęścia poprawią krótkoterminowo rachunek zysków i cash flow, ale w żaden sposób nie spowodują, ze sprzedadzą się 3 pozostałe płaszczyki.

Podkreślam zatem, ze case nie traktuje o kosztach tylko o sprzedaży.
Link do wypowiedziLink
Piotr Błażejewski

Piotr Błażejewski Analityk

Temat: strategia sprzedaży - case

Nie jestem sprzedawcą, ale dzięki za ciekawe "zadanko". :)
Jak widzę problemem jest mniejsza liczba wejść i trochę cena towaru. Sprzedawcy spisują się jak zwykle bo poziom konwersji się nie zmienił.
Czyli trzeba zaprosić klientów do siebie, przypomnieć im o sobie i "nęcić" mniejszą ceną.
Jak zapraszać ? Najtaniej to pewnie cześć sprzedawców może mogłaby wyjść na zewnątrz sklepu i ogłaszać okazje. Może dodatkowo jakiś konkurs.Ten post został edytowany przez Autora dnia 13.10.14 o godzinie 21:49
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora

konto usunięte

Temat: strategia sprzedaży - case

Proszę określić profil Klienta/ target, w szczególności wiek (odzież dziecięca, młodzieżowa, dla dorosłych) oraz "półkę" - kategorię galanterii (masówka, premium, luksusowe).
Link do wypowiedziLink
Jerzy Fiuk

Jerzy Fiuk interim manager,
doradca, konsultant

Temat: strategia sprzedaży - case

Tak, Michał. I tak rozmawiajmy. Być może przyznam Ci całkowitą rację ale gdzieś w dalszej części rozmowy, lub na samym końcu. Zobaczymy.

Wojskowa zasada: Jaki rozkaz, takie wykonanie. Dostaliśmy ogólniki, odpowiadam ogólnikami. To, co do Twojego "zarzutu", że piszę ogólnie. Bo to prawda, tak napisałem. Ale być może, Ty, albo inni, potrafią wyczytać z tego znacznie więcej i ich uogólnienia będą mniejsze, na rzecz większej ilości konkretów. Byle nie pisać pod istotne założenia, których w Twoim opisie wyraźnie nie ma. Zobaczymy.

Nie umknęły mi dane statystyczne typu 2 płaszcze, 6 płaszczy. Ale ja nie jestem na poziomie kierownika sklepu czy kierownika sprzedaży. Rozumiem, że problem ma firma, a nie wyłącznie sprzedaż. Takie 'drobne" elementy, ogólnie, zawarłem w swoim punkcie 8. A w swoim rozwiązaniu podałem opinię na temat tego, co wyczytałem z przedstawionego opisu z punktu widzenia top zarządu. Gdybym miał wchodzić w buty na niższym szczeblu, to bym oczekiwał innego pytania. Przypominam Ci, pytanie brzmiało:

"Jakie zatem rady dalibyście zarządowi sieci ? Jaka krótkookresową strategie powinien przyjąć ? Czy z aktualnej sytuacji można wyciągnąć wnioski na przyszłość ? I jakie ?"

I na takie pytanie starałem się udzielić odpowiedzi. Zobaczymy jak pójdzie innym?Ten post został edytowany przez Autora dnia 14.10.14 o godzinie 09:03
Link do wypowiedziLink
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: strategia sprzedaży - case

odpowiadając na pytanie co do profilu klienta i portfolia - przyjmijmy absolutnie mainstreamowe ubrania, skierowane do szerokiego kregu odbiorców, czyli kobiet , mezczyzn i młodziezy 16-60.
Myśle, ze dalsze segmentowanie nie ma sensu, bo nie traktujemy tu o strategiach marketingowych.

krok w dobrym kierunku robi Piotr, ale analiza jest niepełna (tu jest jeszcze jeden problem, tylko nalezy go obliczyć :-) )

Czesław "zdroworozsądkowo" proponuje wyprzedaż - pewnie jest to realne tylko co przez to osiągniemy, czy osiągniemy ? i jakie będa konsekwencje ?
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Kasia W.

Kasia W. Project Manager,
analityk; spec od
rozwiązań
niemożliwych

Temat: strategia sprzedaży - case

Klienci nie chcą przychodzić do sklepu? Może trzeba sklep "zaciągnąć" do klienta?
Nowe kanały sprzedaży?
Promocja sprzedaży towarów "przejsciowych", wczesno-jesiennych zalegających w magazynach (odpowiedź na ciepłą aurę. Może nie sprzedamy płaszczyków ale pozbędziemy się lekkich sweterków)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: strategia sprzedaży - case

Podpatrzone w tym tygodniu, co działa:
- każdy paragon >200zł bierze udział w losowaniu miejskiego samochodu (losowanie w grudniu)
- zwrot 20% z paragonu na bon zakupowy, do wykorzystania na prezenty (jeszcze w tym roku)
- kupując 3 produkty, za najtańszy nie płacisz
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Kasia W.

Kasia W. Project Manager,
analityk; spec od
rozwiązań
niemożliwych

Temat: strategia sprzedaży - case

Janusz Z.:
- zwrot 20% z paragonu na bon zakupowy, do wykorzystania na prezenty (jeszcze w tym roku)
W USA to działa jak szalone. Tam każdy portfel jest pełen takich kuponików.
I wyprzedaże po 15 grudnia też. U nas wyprzedaże zaczynają się po 3 królach

Swoją drogą - Januszu, co my robimy?! Odwalamy robotę za kogoś kto za to zgarnie wielką kasę!
Link do wypowiedziLink
Patryk Z.

Patryk Z. Dyrektor
Zarządzający w
Drogerie Jasmin

Temat: strategia sprzedaży - case

Witam,

Ponieważ najłatwiej się krytykuje to od tego zacznę :)
Moim zdaniem odpadają wszystkie konkursy i promocje kuponowe
Konkursy ogólnie sporo kosztują poza tym nie wpływają rewelacyjnie na wzrosty - inaczej - trzeba dużo zarobić na samo break even konkursu a gdzie jeszcze dodatkowy zarobek
Kupony nie sprawdzają się w Polsce, niestety..

Co do konkretnego przypadku, moim skromnym zdaniem potencjał leży paradoksalnie tam, gdzie na pierwszy rzut oka nie ma problemów tj w konwersji
Wzrost tego wskaźnika to wbrew pozorom najatńszy (co nie znaczy najłatwiejszy) sposób na osiąganie wzrostów
Klienci już są w sklepie, marketing, siła marki itd już zrobiły swoje a my klienta wypuszczamy...
W tym przypadku (być może) wystarczyłoby zrewidowanie technik sprzedaży (np. analiza czasu pierwszego kontaktu z klientem), dodatkowy konkurs z nagrodami dla pracowników (np. za "wypchnięcie" zalegającego towaru) lub analiza zimnych/ciepłych stref sklepów
Zawsze warto również zrewidować system wynagradzania pracowników i zastanowić się gdzie jest potencjał
Na "gorsze czasy" można zredefiniować wagi dla planów premiowych i przenieść je bardziej na rzecz poprawy wskaźników UPT i AB (np. polecanie wysokomarżowych dodatków przy kasach)
Polecam artykuł na ten temat:
http://www.profitup.pl/news/skuteczny-model-wynagradzania

Temat oczywiście dużo szerszy i o ciekawym potencjale
Jak trzeba bardziej pomóc to zapraszam do siebie :)
http://invoconsulting.com

PatrykTen post został edytowany przez Autora dnia 14.10.14 o godzinie 17:33
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: strategia sprzedaży - case

Ten wątek to miejsce przedstawiania pomysłów, czy raczej coś z gatunku siedzi pan profesor i ocenia?
Link do wypowiedziLink
Piotr Błażejewski

Piotr Błażejewski Analityk

Temat: strategia sprzedaży - case

Patryk Z.:
Co do konkretnego przypadku, moim skromnym zdaniem potencjał leży paradoksalnie tam, gdzie na pierwszy rzut oka nie ma problemów tj w konwersji
Wzrost tego wskaźnika to wbrew pozorom najatńszy (co nie znaczy najłatwiejszy) sposób na osiąganie wzrostów
Klienci już są w sklepie, marketing, siła marki itd już zrobiły swoje a my klienta wypuszczamy...
W tym przypadku (być może) wystarczyłoby zrewidowanie technik sprzedaży (np. analiza czasu pierwszego kontaktu z klientem), dodatkowy konkurs z nagrodami dla pracowników (np. za "wypchnięcie" zalegającego towaru) lub analiza zimnych/ciepłych stref sklepów
W zadaniu chodzi o znalezienie rozwiązania na "już".
Zwiększanie poziomu konwersji to raczej jest proces (np. praca nad kompetencją sprzedawców) więc metoda polegająca na wciskaniu klientom towaru jest niebezpieczny bo może on ich odstraszyć i przyjdzie ich jeszcze mniej (poza tym dodatkowe nagrody dla sprzedawców mogą zmiękczyć ich profesjonalizm i długodystansowo będzie dla firmy szkodliwy - bo np. w przyszłości mogą oni zaplanować takie problemy aby dostać ekstra premie).
Wg opisanej sytuacji nie ma jeszcze tragedii, towar jest na półkach, sprzedawcy gotowi do działania i tylko "łebscy" menadżerowie muszą coś wymyślić (sposób działania) bo za to im się płaci coraz większe pieniądze. Dopiero za 2-3 miesiące można zastosować pomysł Czesława i np. w ramach nagłośnionej publicznie akcji rozdać płaszcze w noclegowniach albo domach pomocy (wtedy firma może być pozytywnie kojarzona)

Ale jako analityk wydaje mi się, że w poważnych firmach (takich sieciach) chyba są opracowane metody jak radzić sobie z problemami. Zarząd dostaje zestaw niepokojących parametrów i na ich podstawie wg przygotowanej wcześniej księgi procedur zaleca zastosować konkretne działanie. Oczywiście życie (rynek) często zaskakuje i wtedy należy znaleźć rozwiązanie ad hoc.
Czyli co należy błyskawicznie wynaleźć ?
1. Sposób na przypomnienie klientowi o sobie (firmie).
2. Recepturę zanęty (czym klienta przyciągnąć do sklepu jak już nas zobaczył - tą zanętę).
Nie wiem, czy Michał chciałby aby mu podać wzór wg którego ustalić nową cenę produktu na podstawie parametrów które podał. Albo jakieś przykłady konkursów, promocji. Czy także jakiś niestandardowy sposób na pokazanie się klientowi.Ten post został edytowany przez Autora dnia 14.10.14 o godzinie 19:29
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora

konto usunięte

Temat: strategia sprzedaży - case

Czeslaw K.:
ciach
Ja jednak w przeciwienstwie do was, troche znam rynek.

a jeśli autor wątku oczekuje większej znajomości niż "troche"..?
:/
Link do wypowiedziLink

Czeslaw Kowalczyk

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: strategia sprzedaży - case

Może jeszcze dwa słowa o tym casie. Jest to (odrobinę zmodyfikowany) przykład omawiany na zajęciach z podstaw analizy ekonomicznej na wydziale ekonomii uniwersytetu w Stanford.

Od studentów w tym przypadku nie wymaga się wybitnej kreatywności :-) ale zaprezentowania umiejętności wnioskowania czyli dedukcji, analizy, oraz stawiania diagnozy, opartej na uzasadnionych i logicznych przesłankach.

W szczególnosci nie wymaga się nawet podania rozwiązania, ponieważ ten case nie ma (jednego) rozwiązania, ale ekonomicznego uzasadnienia podjętej finalnej decyzji czy wyboru krótkookresowej strategii.
Szanowni państwo nie raczyli przeanalizować tego case'u - do czego zachęcałem.

W postach padło wprawdzie kilka interesujących i trafnych propozycji, ale w zadnym wypadku nie były one wynikiem analizy, zatem były po prostu strzałami przypadkowymi.

W tym case'ie problemem jest spadek sprzedaży wynikający z dwóch przyczyn:
1/ spadku liczby transakcji - co przy informacji o stałej konwersji, oznacza, ze w danym okresie do sklepów weszło mniej klientów. Jest to dosc oczywiste, ponieważ ciepła aura nie zachęca do nabywania rzeczy jesienno-zimowych.

2/ z korelacji dwóch wartości, na które zdaje sie nikt nie zwrócił uwagi - spadku wartości koszyka przy jednoczesnym wzroście ceny.
Jeżeli bowiem koszyk maleje, a cena rośnie, oznacza to ni mniej ni wiecej tylko spadek ilości sprzedawanych sztuk na jedną transakcję.

I ten drugi przypadek kwalifikuje się do dośc oczywistego działania operacyjnego, jakim jest położenie nacisku w krótkim okresie na zwiększenie sprzedawanych ilości na jedną transakcję, czy poprzez oferowanie towarów impulsowych, dodatków, up-selling, cross-selling, itp.
Jest to działanie realnie możliwe do przeproowadzenia w krótkim okresie bez konieczności poniesienia znaczących nakładów.

Zostaje zatem problem numer 1.
W dalszym ciagu proszę zaproponowac mozliwe dzialania sieci, które po pierwsze adresuja własnie ten problem, a po drugie które sa właściwie uzasadnione ekonomicznie.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj