Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Grzegorz R.:
W brew pozorom prognozowanie to żmudna praca, a jak jeszcze trzeba stworzyć model zachowań ludzkich...bez komentarza.

A może prościej by było wynająć do tego wyspecjalizowaną firmę? Tylko zastanawiam się czy bez danych historycznych podejmą się działania.

Pozdrawiam
Grześ

EDIT: I jeszcze trzeba było by uzwzględnić korelacje, oraz stworzyć jakąś średnią krocząca z ostatnich paru lat.Grzegorz R. edytował(a) ten post dnia 04.10.10 o godzinie 11:30

Też bym chciał móc bazować na danych historycznych. Niestety nie ma ich. Żeby było jeszcze prościej, model sprzedaży uległ bardzo dużej zmianie, więc nawet, gdyby dane historyczne były dostępne, to nie wiem, czy wnioskowanie na ich podstawie byłoby pomocne...

Mam sytuację zastaną i chcę się z nią zmierzyć :)

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Janusz K.:

Ireneusz Adamczyk:
Dlatego chcę opracować coś, co będzie działać na bazie danych, które mogę pozyskać w czasie teraźniejszym ew. bardzo niedalekiej przeszłości.

__________________________

Do czego Ci to jest potrzebne?

Pisałem wcześniej, że do mechanizmu wskaźnika wyprzedzającego. Taki mały fragment BSC.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

A onże "mechanizm" do czego?

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Także pisałem wcześniej - do szacowania, czy jestem na dobrej drodze do realizacji założonej w budżecie sprzedaży, czy nie.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

No to zauważ, że jeśli masz zaplanowane trzy kontrakty:
■ A → 10.000 PLN
■ B → 70.000 PLN
■ C → 35.000 PLN

to możesz uzyskać wpływ:
1. 0 PLN (żaden kontrakt nie dochodzi do skutku)
2. 10.000 PLN (udaje się tylko kontrakt A)
3. 70.000 PLN (udaje się tylko kontrakt B)
4. 35.000 PLN (udaje się tylko kontrakt C)
5. 80.000 PLN (udają się kontrakty A i B)
6. 45.000 PLN (udają się kontrakty A i C)
7. 105.000 PLN (udają się kontrakty B i C)
8. 115.000 PLN (udają się wszystkie kontrakty)

Co dało Ci szacowanie prawdopodobieństw zakończenia kontraktu sukcesem?
Jeśli żaden kontrakt nie zostanie zawarty, Twój przychód ze sprzedaży wyniesie 0, przecinek, 0.
W żadnym przypadku nie otrzymasz rzekomo oczekiwanych przez Ciebie 52.500 PLN.

Jeżeli sprzedajesz wyroby (najlepiej jednorodne i standaryzowane), to możesz sobie spokojnie zaplanować sprzedaż jakiegoś prognozowanego (z zachowaniem zasad racjonalnego planowania) odsetka jego wolumenu - ale jeśli sprzedajesz produkty, które nie dają się magazynować (np. usługi), to wtedy takie szacowanie, o którym mówisz, nie ma logicznego uzasadnienia.

To może być trudne pytanie, ale spróbuj odpowiedzieć:

Z jakim prawdopodobieństwem uzyskasz ten przychód?
↓

(10.000 x 0.70) + (70.000 x .35) + (35.000 x 0.6) = 7.000 + 24.500 + 21.000 =
52.500 zł

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Janusz K.:
No to zauważ, że jeśli masz zaplanowane trzy kontrakty:
■ A → 10.000 PLN
■ B → 70.000 PLN
■ C → 35.000 PLN

to możesz uzyskać wpływ:
1. 0 PLN (żaden kontrakt nie dochodzi do skutku)
2. 10.000 PLN (udaje się tylko kontrakt A)
3. 70.000 PLN (udaje się tylko kontrakt B)
4. 35.000 PLN (udaje się tylko kontrakt C)
5. 80.000 PLN (udają się kontrakty A i B)
6. 45.000 PLN (udają się kontrakty A i C)
7. 105.000 PLN (udają się kontrakty B i C)
8. 115.000 PLN (udają się wszystkie kontrakty)

Co dało Ci szacowanie prawdopodobieństw zakończenia kontraktu sukcesem?
Jeśli żaden kontrakt nie zostanie zawarty, Twój przychód ze sprzedaży wyniesie 0, przecinek, 0.
W żadnym przypadku nie otrzymasz rzekomo oczekiwanych przez Ciebie 52.500 PLN.

Pisałem wcześniej, że dla małej ilości przypadków przybliżenie będzie słabe. Zastanawiałem się jednocześnie, przy jakiej ilości kontraktów to przybliżenie (wartość oczekiwana) będzie akceptowalne.

Nie chodzi mi o dokładną wartość. Ważniejsze jest dla mnie odchylenie tej wartości od planu. Bo jeśli w powyższym przykładzie planem jest 55,000 zł to sytuacja wygląda inaczej od sytuacji z planem 40,000 lub 100,000 zł.

To może być trudne pytanie, ale spróbuj odpowiedzieć:

Z jakim prawdopodobieństwem uzyskasz ten przychód?
↓

(10.000 x 0.70) + (70.000 x .35) + (35.000 x 0.6) = 7.000 + 24.500 + 21.000 =
52.500 zł

O ile mnie pamięć nie myli, to prawdopodobieństwo zdarzeń niezależnych jest równe iloczynowi prawdopodobieństw, więc 0.70x0.35x0.6 = 0.147. I to też jest znacząca wiadomość. Przyszło mi do głowy, że może poziom sumarycznej wartości oczekiwanej powinien się odznaczać pewnym minimalnym poziomem prawdopodobieństwa, żeby być "znamiennym"?

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
Pisałem wcześniej, że dla małej ilości przypadków przybliżenie będzie słabe. Zastanawiałem się jednocześnie, przy jakiej ilości kontraktów to przybliżenie (wartość oczekiwana) będzie akceptowalne.

Nie chodzi mi o dokładną wartość. Ważniejsze jest dla mnie odchylenie tej wartości od planu. Bo jeśli w powyższym przykładzie planem jest 55,000 zł to sytuacja wygląda inaczej od sytuacji z planem 40,000 lub 100,000 zł.

_________________________________

Ale skąd wziął Ci się ten plan? Po to właśnie, żeby uzyskać odpowiedź na to pytanie, zadałem dwa poprzednie - nie uzyskując odpowiedzi.
Założyć możesz sobie dowolne wielkości, od 0% do 100% zdolności wytwórczych, możliwości sprzedażowych czy jak sobie zechcesz nazwać to, co wyczerpuje wszystkie Twoje możliwości sprzedażowe.
Przy każdym kontrakcie masz tylko dwie realne możliwości: 0% i 100%. Wszystko inne to błąd logiczny.

To może być trudne pytanie, ale spróbuj odpowiedzieć:

Z jakim prawdopodobieństwem uzyskasz ten przychód?
↓

(10.000 x 0.70) + (70.000 x .35) + (35.000 x 0.6) = 7.000 + 24.500 + 21.000 =
52.500 zł

O ile mnie pamięć nie myli, to prawdopodobieństwo zdarzeń niezależnych jest równe iloczynowi prawdopodobieństw, więc 0.70x0.35x0.6 = 0.147. I to też jest znacząca wiadomość. Przyszło mi do głowy, że może poziom sumarycznej wartości oczekiwanej powinien się odznaczać pewnym minimalnym poziomem prawdopodobieństwa, żeby być "znamiennym"?

___________________

Otóż w tym przykładzie (Twoim, przypomnę) prawdopodobieństwo uzyskania tego wyniku wynosi równo i dokładnie 0,00% - co starałem się uzmysłowić Ci przy pomocy tabeli możliwych wyników.
Jeżeli przypadków będzie więcej, albo wartości dobiorą się w sposób szczególny - to może zdarzyć się, że to wyliczenie, jakie proponujesz, będzie równe co do wartości z jakimś możliwym przypadkiem; będzie to jednak jedynie koincydencja, a nie efekt wyliczeń.

Chcę przez to powiedzieć, że każda próba szacowania przychodu w oparciu o zaproponowany przez Ciebie mechanizm (opieranie się na kontraktach, nie na jednostce produktu), jest obarczone pierworodnym grzechem błędnego założenia: że możliwe jest zrealizowanie kawałka kontraktu.
A nie jest to prawdą, bo rozstrzygniecie jest zerojedynkowe.
Możesz natomiast szacować, że sprzedasz np. 83,7% wolumenu Twojej oferty w asortymencie A, 93% w asortymencie B itd.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Operujemy prawdopodobieństwami, a nie poziomem pewności. A to całe Twoje wywody obraca wniwecz.

Powtórzę raz jeszcze: interesuje mnie szacowanie przybliżonej wartości i tę przybliżoną wartość chcę porównywać.

Jeśli chcesz mi pomóc, to poproszę o pomysły i propozycje. Wywody, dlaczego coś nie działa, nie przybliżają mnie do celu.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Skoro chcesz pomocy, to ją przyjmuj.
Zapytam jeszcze raz: do czego jest Ci potrzebne oszacowanie wielkości przychodu ze sprzedaży?
To wcale nie jest trywialne albo wręcz nieopotrzebne pytanie.
I nie chodzi mi o to, że chcesz stworzyć jakiś "mechanizm" - bo ten też przecież tworzysz w jakimś celu.
Chcesz poznać prognozę finansową - ja pytam: po co?
Może się okazać, że Twój faktyczny cel możesz osiagnąć prościej innym sposobem - może się też okazać, że zabawiasz się zupełnie bez sensu.
Na razie masz do mnie pretensje o to, że czym innym jest szacowanie prawdopodobieństwa zawarcia kontraktu, a czym innym szacowanie wpływu finansowego.
W pierwszym wymienionym przez Ciebie przypadku masz 70% szansy na to, że uzyskasz wpływ 10.000 PLN - a nie, że masz 100% szansy (pewność) uzyskania 70% z kwoty 10.000 PLN (czyli 7.000 PLN). Nie możesz
planować wpływu 7.000 PLN, bo na to nie masz żadnych szans.
Dopóki nie oswoisz sie tym zjawiskiem i jego implikacjami - nie sądzę, żebys posunął sie do przodu.

,
Poprawiono BBCode

,Janusz K. edytował(a) ten post dnia 05.10.10 o godzinie 16:33

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Janusz K.:
Skoro chcesz pomocy, to ją przyjmuj.
Zapytam jeszcze raz: do czego jest Ci potrzebne oszacowanie wielkości przychodu ze sprzedaży?
To wcale nie jest trywialne albo wręcz nieopotrzebne pytanie.
I nie chodzi mi o to, że chcesz stworzyć jakiś "mechanizm" - bo ten też przecież tworzysz w jakimś celu.
Chcesz poznać prognozę finansową - ja pytam: po co?

Wiem, że w 30% firm w Polsce nie ma nawet budżetu rocznego i rozmowa na temat prognozowania może być abstrakcją. Na Twoje pytanie odpowiadałem już dwa lub trzy razy w tym wątku.

Może się okazać, że Twój faktyczny cel możesz osiagnąć prościej innym sposobem - może się też okazać, że zabawiasz się zupełnie bez sensu.
Na razie masz do mnie pretensje o to, że czym innym jest szacowanie prawdopodobieństwa zawarcia kontraktu, a czym innym szacowanie wpływu finansowego.
W pierwszym wymienionym przez Ciebie przypadku masz 70% szansy na to, że uzyskasz wpływ 10.000 PLN - a nie, że masz 100% szansy (pewność) uzyskania 70% z kwoty 10.000 PLN (czyli 7.000 PLN). Nie możesz
planować wpływu 7.000 PLN, bo na to nie masz żadnych szans.

Pracowałem z prawdopodobieństwami w trochę innym kontekście i sprawdzały się bardzo dobrze. Nie widzę powodu, żeby nie miały się sprawdzać w tym przypadku. Chcę tylko zrobić to trochę bardziej precyzyjnie, niż robiłem to poprzednio.

Dopóki nie oswoisz sie tym zjawiskiem i jego implikacjami - nie sądzę, żebys posunął sie do przodu.

Dopóki będziesz widział drzewo, a nie będziesz zauważał lasu, to nie sądzę, żeby Twoje "wskazówki" posunęły mnie do przodu.

Całe Las Vegas zarabia krocie posługując się prawdopodobieństwem. Nikt nie wie, czy ruletka zarobi, czy straci w danym obstawieniu. Ale ponieważ wartość oczekiwana gry jest ujemna dla gracza, kasyno wie, że im dłużej trwa gra, tym pewniejsza jest jego wygrana. Więc cytując klasyka:

Dopóki nie oswoisz sie tym zjawiskiem i jego implikacjami - nie sądzę, żebys posunął sie do przodu.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Panie Ireneuszu, ale kto miałby to prawdopodobieństwo przydzielać? Czy handlowiec zajmujący się klientem, powinien mówić hmm, ta transakcja ma 50% szansy powodzenia?

Czy chce Pan stworzyć jakiś wzór który by nam to sam wyliczał, no ale przecież bez danych historycznych taka się nie da. Z tego co się orientuje to trzeba mieć informację przynajmniej z poprzedniego okresu. Musimy wiedzieć ile mniej więcej podpisaliśmy kontraktów a ile nie. Tak przynajmniej na moje proste rozumowanie:)

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
(...)
Wiem, że w 30% firm w Polsce nie ma nawet budżetu rocznego i rozmowa na temat prognozowania może być abstrakcją.

_____________________

Są na ten temat jakieś dane?
O co chodzi z tym budżetem rocznym? Chodzi o plan finansowy?
To po to są potrzebne te ewolucje gimnastyczne?
Daję słowo, że zupełnie niepotrzebne

Na Twoje pytanie odpowiadałem już dwa lub trzy razy w tym wątku.

_________________________

Kiedy właśnie nie odpowiedziałeś. Jak się teraz domyślam, chodzi o przygotowanie planu finansowego w części "Przychody ze sprzedaży".

Pracowałem z prawdopodobieństwami w trochę innym kontekście i sprawdzały się bardzo dobrze. Nie widzę powodu, żeby nie miały się sprawdzać w tym przypadku. Chcę tylko zrobić to trochę bardziej precyzyjnie, niż robiłem to poprzednio.

_________________________

Nie wiem, z jakimi "prawdopodobieństwami", w jakim kontekście, pracowałeś kiedyś. W tym konkretnym przypadku pomysły są zupełnie chybione.

Dopóki będziesz widział drzewo, a nie będziesz zauważał lasu, to nie sądzę, żeby Twoje "wskazówki" posunęły mnie do przodu.

__________________________

Kiedy właśnie to Ty widzisz nawet nie drzewo, a pojedyncze gałęzie.
Jeżeli potrzebujesz oszacować przyszłe dochody, prognozować je - to czemu o tym nie powiesz, tylko krążysz dookoła jakichś "mechanizmów"?
Prognozowanie trzeba zrobić zupełnie inaczej, niż się do tego zabierasz.
Po pierwsze, tu z pewnością wystąpi specyfika branżowa - tak po stronie firmy prognozującej, jak i kontrahentów.
Po drugie - bardzo przyzwoita metodą jest tworzenie scenariuszy: optymistycznego, pesymistycznego i prawdopodobnego.
Zachęcam Cię też, abyś określił dla swojej firmy (tej prognozującej przychody ze sprzedaży) punkt zwrotny (BEP) - i dookoła niego budował rozważania o przychodach.

Całe Las Vegas zarabia krocie posługując się prawdopodobieństwem. Nikt nie wie, czy ruletka zarobi, czy straci w danym obstawieniu. Ale ponieważ wartość oczekiwana gry jest ujemna dla gracza, kasyno wie, że im dłużej trwa gra, tym pewniejsza jest jego wygrana. Więc cytując klasyka:

Dopóki nie oswoisz sie tym zjawiskiem i jego implikacjami - nie sądzę, żebys posunął sie do przodu.

_________________________

A co ma ruletka do szacowania szans zakończenia z sukcesem negocjacji handlowych - bardzo konkretnych?
Chcesz powiedzieć, że szanse zawarcia kontraktu są dla Ciebie sprawą przypadku, zmienną stochastyczną?
Jeśli tak, to nie dziwię się wyciąganym wnioskom i propozycjom.
Tyle, że nie widzę też potrzeby poszukiwania sposobu budowania przyzwoitej prognozy, skoro istnieje generator liczb przypadkowych. Wylosuj sobie wielkość prognozowanych przychodów, i po kłopocie.
Bo skoro kasyno w Las Vegas zarabia....

Poprawiono BBCodeJanusz K. edytował(a) ten post dnia 06.10.10 o godzinie 00:18

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Grzegorz R.:
Panie Ireneuszu, ale kto miałby to prawdopodobieństwo przydzielać? Czy handlowiec zajmujący się klientem, powinien mówić hmm, ta transakcja ma 50% szansy powodzenia?

Czy chce Pan stworzyć jakiś wzór który by nam to sam wyliczał, no ale przecież bez danych historycznych taka się nie da. Z tego co się orientuje to trzeba mieć informację przynajmniej z poprzedniego okresu. Musimy wiedzieć ile mniej więcej podpisaliśmy kontraktów a ile nie. Tak przynajmniej na moje proste rozumowanie:)

Tak - tym szacowaniem będą się zajmować osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Planuję w ramach mechanizmu, który tworzę, weryfikować to szacowanie przez poszczególne osoby, aby ocenić ich trafność i doprowadzić do wzrostu precyzji z czasem.

Danych historycznych nie ma w tym sensie, że model sprzedażowy miał zupełnie inny charakter i nie nadaje się do wyciągania wniosków co do obecnej sytuacji.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Janusz K.:

Ireneusz Adamczyk:
(...)
Wiem, że w 30% firm w Polsce nie ma nawet budżetu rocznego i rozmowa na temat prognozowania może być abstrakcją.

_____________________

Są na ten temat jakieś dane?

Czytałem niedawno badania na próbie firm do 250 pracowników. Nie pamiętam, gdzie to czytałem.

O co chodzi z tym budżetem rocznym? Chodzi o plan finansowy?
To po to są potrzebne te ewolucje gimnastyczne?
Daję słowo, że zupełnie niepotrzebne

Nie, nie po to są te "ewolucje". Budżet (czyli plan przychodów i wydatków) jest już stworzony. "Ewolucje" są potrzebne do zupełnie czego innego.

Kiedy właśnie nie odpowiedziałeś. Jak się teraz domyślam, chodzi o przygotowanie planu finansowego w części "Przychody ze sprzedaży".

Zupełnie nie. Wyjaśnienie jw.

Nie wiem, z jakimi "prawdopodobieństwami", w jakim kontekście, pracowałeś kiedyś. W tym konkretnym przypadku pomysły są zupełnie chybione.

Skoro nie wiesz, o jaki kontekst chodzi, to skąd wiesz, że w tym przypadku pomysł jest chybiony?

Dopóki będziesz widział drzewo, a nie będziesz zauważał lasu, to nie sądzę, żeby Twoje "wskazówki" posunęły mnie do przodu.

__________________________

Kiedy właśnie to Ty widzisz nawet nie drzewo, a pojedyncze gałęzie.
Jeżeli potrzebujesz oszacować przyszłe dochody, prognozować je - to czemu o tym nie powiesz, tylko krążysz dookoła jakichś "mechanizmów"?

Oszacowanie przyszłych przychodów jest już zrobione; nie ma wokół czego "krążyć".

Prognozowanie trzeba zrobić zupełnie inaczej, niż się do tego zabierasz.

Bo nie zabieram się do prognozowania przyszłych przychodów.

Po drugie - bardzo przyzwoita metodą jest tworzenie scenariuszy: optymistycznego, pesymistycznego i prawdopodobnego.

A czymże innym jest metoda scenariuszowa, jak nie pracą z prawdopodobieństwami?

Zachęcam Cię też, abyś określił dla swojej firmy (tej prognozującej przychody ze sprzedaży) punkt zwrotny (BEP) - i dookoła niego budował rozważania o przychodach.

Piszesz o rzeczy, która jest już dawno zrobiona. Nie w tym rzecz.

A co ma ruletka do szacowania szans zakończenia z sukcesem negocjacji handlowych - bardzo konkretnych?
Chcesz powiedzieć, że szanse zawarcia kontraktu są dla Ciebie sprawą przypadku, zmienną stochastyczną?
Jeśli tak, to nie dziwię się wyciąganym wnioskom i propozycjom.
Tyle, że nie widzę też potrzeby poszukiwania sposobu budowania przyzwoitej prognozy, skoro istnieje generator liczb przypadkowych. Wylosuj sobie wielkość prognozowanych przychodów, i po kłopocie.
Bo skoro kasyno w Las Vegas zarabia....

Potrzeb wielu rzeczy nie widzisz. Czym innym jest planowanie przychodów, a czym innym prognozowanie poziomu ich realizacji. O tym właśnie jest ten wątek.

Z mojej strony kończę wymianę poglądów z Tobą na ten temat.

Cieszę się, że są osoby, które widzą sens w moich dociekaniach i im przy tej okazji dziękuję za kontakt i zainteresowanie.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
Tak - tym szacowaniem będą się zajmować osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Planuję w ramach mechanizmu, który tworzę, weryfikować to szacowanie przez poszczególne osoby, aby ocenić ich trafność i doprowadzić do wzrostu precyzji z czasem.

No dobrze, to może w pójdziemy w inną stronę. Ja widzę coś mniej więcej takiego, żeby nie szacować prawdopodobieństwa powodzenia jednej konkretnej transakcji a jakości sprzedażowych handlowca. W takiej sytuacji każdy notował by udane i nie udane transakcje z czego wyciągało by się % jego skuteczności(proste obliczenia w arkuszu).
Mając dane:

Maciek- 50% (50 sprzedaży na 100 transakcji)
Ziutek- 35%
Adam- 30%

Możemy policzyć średnią skuteczność naszych podwładnych i po prostu odnieść to do kontraktów jakie mamy w ofercie. Zakładam że grupa kontraktów które prowadzi jeden handlowiec jest przypadkowa(sam łowi potencjalnych klientów lub przydzielane są mu z góry).

Wiedząc że w miesiącu mamy prowadzonych 10 transakcji przez Maćka o średniej wartości 100tys. zł(10 x 10tys. zł), i jego skuteczność jest 50% to możemy założyć że zarobimy około 50tys. zł.

Wydaje mi się że nie ma sensu szukać prawdopodobieństwa dopięcia pojedynczej transakcji ponieważ jest ona ściśle uzależniona od osób jakie są w nią zaangażowane, ale już pula takich transakcji może powiedzieć coś konkretnego.

Co Pan na to?

EDIT: PANOWIE, może zamiast urządzać walki kogutów, zróbmy burzę mózgów. Niech każdy przedstawi swój pomysł z jakimiś obliczeniami napewno coś wymyślimy!:)Grzegorz R. edytował(a) ten post dnia 06.10.10 o godzinie 20:08

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:

Oszacowanie przyszłych przychodów jest już zrobione; nie ma wokół czego "krążyć".

_______________________________

Nie widać, żeby było zrobione.

A czymże innym jest metoda scenariuszowa, jak nie pracą z prawdopodobieństwami?

_______________________________

na pewno nie w takim rozumieniu prawdopodobieństwa, o jakim mówisz w swoich pierwszych postach w wątku.

Potrzeb wielu rzeczy nie widzisz. Czym innym jest planowanie przychodów, a czym innym prognozowanie poziomu ich realizacji. O tym właśnie jest ten wątek.

________________________________

Skoro planujesz coś, czego prognoza nie przewiduje - to znaczy raczej, że plan trzeba poprawić...
Jeśli jednak jako prognozę traktujesz te przedstawione wyżej ćwiczenia arytmetyczne (np. 70% z 10.000), to na takiej "prognozie" daleko nie zajedziesz - niezależnie od liczby przychylnych obserwatorów.

Te liczne firmy, które - jak wspominasz - nie mają planu finansowego, zapewne pracują "na czuja" w oparciu o podobne założenia, które robisz tutaj Ty.
A one nie mają żadnego sensu ekonomicznego.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Grzegorz R.:

No dobrze, to może w pójdziemy w inną stronę. Ja widzę coś mniej więcej takiego, żeby nie szacować prawdopodobieństwa powodzenia jednej konkretnej transakcji a jakości sprzedażowych handlowca. W takiej sytuacji każdy notował by udane i nie udane transakcje z czego wyciągało by się % jego skuteczności(proste obliczenia w arkuszu).
Mając dane:

Maciek- 50% (50 sprzedaży na 100 transakcji)
Ziutek- 35%
Adam- 30%

Właśnie kłopot w tym, że nie mam takich danych. Za sprzedaż są odpowiedzialne zupełnie nowe osoby i model sprzedaży też jest zupełnie nowy...

Wydaje mi się że nie ma sensu szukać prawdopodobieństwa dopięcia pojedynczej transakcji ponieważ jest ona ściśle uzależniona od osób jakie są w nią zaangażowane, ale już pula takich transakcji może powiedzieć coś konkretnego.

Co Pan na to?

Dla mnie właśnie ma sens, bo mam "pulę" otwartych kontraktów i szukam modelu, który pozwoli przewidzieć, gdzie w rezultacie "wyląduję" z tymi kontraktami i na jaką wartość mogę liczyć.

Idąc dalej - zawsze będę miał do czynienia z jakąś "pulą" otwartych kontraktów w danym momencie i chciałbym umieć szacować, co z tej "puli" wyjdzie. Bo z jednej strony, jeśli wyjdzie za mało, to muszę zmodyfikować proces sprzedaży; jeśli będzie za dużo, to muszę z wyprzedzeniem zadbać o zabezpieczenie mocy przerobowych.

EDIT: PANOWIE, może zamiast urządzać walki kogutów, zróbmy burzę mózgów. Niech każdy przedstawi swój pomysł z jakimiś obliczeniami napewno coś wymyślimy!:)

:) Takie podejście to miód na moje serce! :)

Odnoszę wrażenie, że temat może być interesujący nie tylko dla mnie; rozwiązanie problemu oceny szans na sukces kontraktu w działalności B2B, gdzie mamy do czynienia z relatywnie niedużą ilością kontraktów o znacznej wartości, może być ciekawe i użyteczne.

Na dzień dzisiejszy skłaniam się ku sugestii Artura, żeby oceniać poszczególne elementy kontraktu, które z punktu widzenia Klienta mogą mieć wpływ na decyzję. Tak zebrane (podsumowane) elementy stanowiłyby o poszukiwanym przeze mnie "prawdopodobieństwie" sukcesu pojedynczego kontraktu.Ireneusz Adamczyk edytował(a) ten post dnia 06.10.10 o godzinie 21:37

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
:) Takie podejście to miód na moje serce! :)

Po prostu uważam że spory które miały miejsce wyżej to niepotrzebne marnowanie energii, którą zaś można wykorzystać na wymyślenie takiego sytemu.

Na dzień dzisiejszy skłaniam się ku sugestii Artura, żeby oceniać poszczególne elementy kontraktu, które z punktu widzenia Klienta mogą mieć wpływ na decyzję. Tak zebrane (podsumowane) elementy stanowiłyby o poszukiwanym przeze mnie "prawdopodobieństwie" sukcesu pojedynczego kontraktu.

No dobra to może mała ankieta? Osoba zajmująca się klientem po dokonaniu z nim odpowiedniej rozmowy mogła by punktować w ankiecie(jeden szablon ankiety na wszystkie niezbędne cechy projektów) wartość poszczególnych elementów dla klienta od np 1 do 10 lub -5 do 5. Kontrakty najwyżej punktowane miały by wtedy największe szanse powodzenia(aczkolwiek trzeba założyć że wcale tak nie musi być). Minusem jest to że metoda taka wymaga pewnej wprawy w ocenianiu wartościowych rzeczy dla naszych klientów i zależy od subiektywnych opinii handlowców. Jednak z czasem dopracowanie odpowiedniego wyczucia może dać ciekawe efekty. Taką ankietę można zrobić przy pomocy jakiejś bazy danych(np. access), gdzie handlowiec wypisuje tylko punkciki, a na Pańskim komputerze jest lista wszystkich aktualnych kontraktów i ich ocena. Student informatyki powinien sobie z tym bez problemu poradzić za niewielkie pieniądze.

Może tak?:>

Niestety z chwilowego braku czasu(wprowadzanie nowego projektu w życie), nie mogę zrobić jakiejś wizualizacji. Mam nadzieje że niebawem bardziej będę mógł się poświecić sprawie.

Pozdrawiam

EDIT: (tak wiem znowu). Według mnie metoda scenariuszowa jest w tym przypadku nie dokońca trafiona ponieważ wymaga od handlowca dużego nakładu pracy nad ocenianiem sytuacji. Pomyślę nad czymś co by pozwoliło Mu szybko wpisać oceny i zająć się tym do czego został zatrudniony.Grzegorz R. edytował(a) ten post dnia 06.10.10 o godzinie 22:20

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
(...)
Odnoszę wrażenie, że temat może być interesujący nie tylko dla mnie; rozwiązanie problemu oceny szans na sukces kontraktu w działalności B2B, gdzie mamy do czynienia z relatywnie niedużą ilością kontraktów o znacznej wartości, może być ciekawe i użyteczne.

__________________________

Ale tego w żaden sposób nie wolno opierać o jakieś brane z sufitu oceny sukcesu negocjacji handlowych! Także dane historyczne niewiele wniosą do rozważań!
To, o czym w tej chwili piszesz, z prawdopodobieństwem nie ma niczego wspólnego - osoby, które u kupujących decydują o zakupach na pewno nie kierują się rachunkiem prawdopodobieństwa - a całkiem przyziemnymi analizami korzyści, które w efekcie wpływają na to, że jakiś odsetek rozpoczętych transakcji dochodzi do satysfakcjonującego finału.
Nie wiem, ile razy będę jeszcze musiał powtórzyć, że nie da się wyrokować o tym ex ante. Dopiero po zakończeniu procesu sprzedaży (czyli ex post) możesz sobie policzyć, jaki odsetek produktu udało się sprzedać.
I tak nie wolno liczyć udanych kontraktów, bo chyba kontrakt kontraktowi nierówny?
To właśnie dlatego uczulałem na specyfikę branży - bo inaczej będzie się liczyć odsetek sprzedanych telewizorów, a inaczej sprzedaż usług szkoleniowych czy turystycznych.
Co by jednak nie było, to jeśli w dowolnym momencie negocjowania kontraktu ktoś oceni szanse na jego zamkniecie na 70% (wartość kontraktu: 10.000 PLN) - to nadal znaczy to jedynie, że do kasy może wpłynąć 10.000 PLN albo nic, 0 - a w żadnym wypadku nie 7.000 PLN (70% z 10.000).
Tego rodzaju "planowanie finansowe" jest zwyczajnym wróżbiarstwem i nie ma z racjonalnością gospodarowania niczego wspólnego.

Na dzień dzisiejszy skłaniam się ku sugestii Artura, żeby oceniać poszczególne elementy kontraktu, które z punktu widzenia Klienta mogą mieć wpływ na decyzję. Tak zebrane (podsumowane) elementy stanowiłyby o poszukiwanym przeze mnie "prawdopodobieństwie" sukcesu pojedynczego kontraktu.Ireneusz Adamczyk edytował(a) ten post dnia 06.10.10 o godzinie 21:37

_______________________________

Nawet to, że samo słowo ujmiesz tu w cudzysłów nie przekreśla faktu, ze cały czas mowa jest o wróżbiarstwie.
Negocjowanie kontraktu to sytuacja dynamiczna - te oceny szansy powodzenia będą się zmieniać. Jeśli chcesz uprzeć się, że planowanie finansowe polega na codziennych zmianach planu przychodów, to w istocie nie sadzę, żeby warto było dyskutować.
Znacznie lepiej, niż wróżyć sobie w kwestii powodzenia w zawieraniu kontraktów, jest określić krytyczny poziom przychodów ze sprzedaży (BEP, punkt zwrotny), przygotować trzy, cztery scenariusze rozwoju sytuacji - i wszystkimi siłami wspierać sprzedaż, zamiast marnować czas i intelekt na próżne rozważania.
Próżne, bo ten tok myślenia ani nie spowoduje wzrostu sprzedaży, ani nie da żadnych praktycznych korzyści.

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Grzegorz R.:
(...)
EDIT: (tak wiem znowu). Według mnie metoda scenariuszowa jest w tym przypadku nie dokońca trafiona ponieważ wymaga od handlowca dużego nakładu pracy nad ocenianiem sytuacji. Pomyślę nad czymś co by pozwoliło Mu szybko wpisać oceny i zająć się tym do czego został zatrudniony.Grzegorz R. edytował(a) ten post dnia 06.10.10 o godzinie 22:20

_____________________________

A kto powiedział, że scenariusze przychodów ma tworzyć handlowiec?
To robota dla osoby zajmującej się finansami - bo przecież finanse musi zaplanować.
Musi znaleźć środki na spłacanie zobowiązań, powstających w związku z prowadzeniem działalności.
I tu nie wolno opierać się na wróżbiarstwie, bo brak planowania finansowego jest kosztowny...