GoldenLine
Zaloguj się
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Witam,

Chcę wprowadzić szacowanie przyszłej całkowitej sprzedaży znając wartość kontraktów i prawdopodobieństwo ich podpisania. Czy zwykła suma iloczynów wystarczy?

Jak sobie z tym radzicie?

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Czy interesują nas również nowi potencjalni klienci?
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Tak. W zasadzie jest to z mojego punktu widzenia nieistotne, czy jest to nowy Klient, czy już istniejący i zamawiający kolejną usługę.

Chodzi o sytuację, gdy w arkuszu negocjowanych kontraktów w danym okresie widnieje:

1. Klient X1 - kontrakt Y1 zł - prawdopodobieństwo podpisania Z1%
2. Klient X2 - kontrakt Y1 zł - prawdopodobieństwo podpisania Z2%
.
.
.
N. Klient XN - kontrakt YN zł - prawdopodobieństwo podpisania ZN%

Czy można założyć, że wartość oczekiwana kontraktów będzie na poziomie:

WK= (Y1 x Z1%) + (Y2 x Z2%) + ... + (YN x ZN%) ?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Nie znam specyfiki Twoich działań, ale wydaje mi się, że troszkę odmienny jest proces sprzedaży dla nowych klientów. Najważniejsze jest chyba w tej sytuacji (lejek sprzedaży) to, na jakiej stopie kontaktów jesteśmy z klientem -wiemy, czy kupi u nas następną usługę (okres dobrej współpracy, etc). Podchodząc indywidualnie do klienta, raz "na czuja" można stwierdzić, że u nas kupi, a nieraz (przykładowo) na 9 kroków w procesie sprzedaży współpracuje z Tobą, a na 10/10 "szurnie" do konkurencji. Kwestie interpersonalne (handlowiec><klient) są chyba najbradziej miarodajne w takich sytuacjach. Tak z moich doświadczeń.

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
Tak. W zasadzie jest to z mojego punktu widzenia nieistotne, czy jest to nowy Klient, czy już istniejący i zamawiający kolejną usługę.

Chodzi o sytuację, gdy w arkuszu negocjowanych kontraktów w danym okresie widnieje:

1. Klient X1 - kontrakt Y1 zł - prawdopodobieństwo podpisania Z1%
2. Klient X2 - kontrakt Y1 zł - prawdopodobieństwo podpisania Z2%
.
.
.
N. Klient XN - kontrakt YN zł - prawdopodobieństwo podpisania ZN%

Czy można założyć, że wartość oczekiwana kontraktów będzie na poziomie:

WK= (Y1 x Z1%) + (Y2 x Z2%) + ... + (YN x ZN%) ?
Ten wzór nie będzie prawdziwy z racji procentów, które w nim zakładasz. W zasadzie to Irek jaki wynik z niego otrzymasz i co on ci da pod kątem analizy - bo tak patrze na niego i przyznam się, że nie specjalnie mi coś wychodzi.

Miłego
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Właśnie wydaje mi się, że kluczowe jest oszacowanie prawdopodobieństwa podpisania każdego z kontraktów. To prawdopodobieństwo powinno również uwzględniać specyfikę nowy/stary Klient.

Chcę się dopracować metody, która pozwoli oszacować, na jaki poziom sprzedaży z kontraktów "w toku" negocjacji mogę liczyć. Potrzebne jest mi to jako wskaźnik wyprzedzający, który mi mówi, czy wielkość sprzedaży, którą uzyskam realnie jest wystarczająca czy nie.

Dajmy na to mamy 3 kontrakty w trakcie negocjacji:

1. 10.000 zł - prawdopodobieństwo 70%
2. 70.000 zł - prawdopodobieństwo 35%
3. 35.000 zł - prawdopodobieństwo 60%

Posiłkując się wzorem na wartość oczekiwaną mamy:

(10.000 x 0.70) + (70.000 x .35) + (35.000 x 0.6) = 7.000 + 24.500 + 21.000 =
52.500 zł

Wiem, że w przypadku małej liczby kontraktów to jest dziwna liczba, ale może przy większej (np. pow. 10 pozycji?) będzie dawała przybliżenie tego, co może się realnie zdarzyć. To mnie właśnie nurtuje...
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Irek to ja myślę podobnie. Uważam, że kluczowym elementem jest oszacowanie (realnego) prawdopodobieństwa. Zatem musiałbyś miec oddzielne wyliczenia związane z prawdopodobieństwem.
Mój pomysł jest nastepujący:

Można to zrobić na podstawie historii sprzedaży w firmie:
1) określasz ile masz etapów sprzedaży (z ile elementów składa się proces)
2) kazdemu etapowi procesu przypisujesz wartośc procentową np. 1 etap procesu 5% prawdopodobieństwa podpisania kontraktu, ostatni etap procesu 80% prawdopodobieństwa
To do nowych klientów zgodnie z tym o czym pisał bardzo szanowany przeze mnie Wojtek Korsak (lejek sprzedaży)

Do obecnych zmienna musiałbyś sam wybrać np. częstotliwość zakupów, długość współpracy i te zmienne uzbroić w procenty podpisania kontraktu.

Wówczas mamy np. klient 1 zamówień w roku miał 1 (zwykle robił dwa na poczatku i na końcu roku) zbliza sie koniec roku zatem negocjowany kontrakt ma 80% szansy podpisania.

Tylko, że aby to było skuteczne musiałbyś przeanalizować wszystkich klientów i wyciągnąć z tego ogólne wnioski, lub analizowac każdego klienta oddzielnie. Przyjmowanie wartości prawdopodobieństwa spod palca nie jest skuteczne i wzór mimo, że oczywisty będzie wnosił duży margines błedu.

Miłego
Link do wypowiedziLink
Michał Ksiądzyna

Michał Ksiądzyna games

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneuszu - akurat nie jestem specjalistą od sprzedaży ani prognozowania, a tym bardziej specjalistą od prognozowania sprzedaży, ale w mojej pracy zajmuję się jakby nie patrzeć prognozowaniem, chociażby ruchu na stronie, czy efektów kampanii.

Bazując na tej wiedzy, którą posiadam, mogę powiedzieć, że najlepiej sprawdza się tzw. lejek. Dlaczego? Bo bardzo trudno przewidzieć zachowanie jednostki, natomiast w przypadku grup (pow. 150 osób) jest to o wiele łatwiejsze (dużo bardziej trafne).

Żeby nie było teoretycznie, podzielę się odrobiną doświadczenia - jedna z akcji, którą przeprowadziłem w cyfrach wyglądała następująco:
Zasięg 60 000 osób, CTR (% osób, które weszły na stronę) 25%, 52% wykonało żądaną akcję.

Jaki z tego wniosek: skuteczność lejka to w tym przypadku 13%, a stąd już tylko mały krok do obliczenia rentowności, lub spodziewanych efektów w przypadku zwiększenia zasięgu.

Natomiast, aby oszacować jedną zmienną (u mnie tak się zwykle liczy konwersję, w sprzedaży pewnie też to zadziała), bierze się każdy element i bada system, jak się zachowuje po zmianie tylko tego jednego (testy AB). Wyciąga się wnioski i powtarza eksperyment z kolejnym elementem. W ten sposób można zoptymalizować współczynnik konwersji - czyli też go znać. Tylko w marketingu bada się na sporych grupach, gdzie w sprzedaży, zwłaszcza b2b ciężko o takie cyfry.

Mam nadzieję, że to co piszę jest choć odrobinę pomocne i nawet jeśli nie dostarcza bezpośredniego rozwiązania, pomaga je odnaleźć.
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Arturze i Michale! Dziękuję za trop! Faktycznie kluczem jest to prawdopodobieństwo! Muszę w takim razie podzielić ryzyko (prawdopodobieństwo) całkowite na sumę ryzyk (prawdopodobieństw) cząstkowych.

Tylko jakoś nie widzę konieczności dzielenia Klientów na starych i nowych - skoro rozmowy trwają, to jedynie u starych Klientów łatwiej będzie oszacować prawdopodobieństwa cząstkowe.

Jakie "cząstkowe" elementy przychodzą Wam do głowy?

Zgodność oferty z oczekiwaniami (termin, cena, ...), nastawienie Klienta do firmy, wpływ ofert konkurencyjnych. Co jeszcze?
Link do wypowiedziLink
Maciej Sztompke

Maciej Sztompke Ekspert Business
Excellence

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Witam,

W procesie zarządzania portfolio klientów wiedza nt. nowy-dotychczasowy klient oraz bardzo szczegółowa wiedza nt. relacji z dotychczasowymi klientami (wielkości i częstotliwości zamówień, asortymenty, poziom reklamacji, poziom satysfakcji a w efekcie analiza "długowieczności" klienta i poziomu jego lojalności) ma wręcz kluczowe znaczenie przy szacowaniu wielkości sprzedaży.

Gorąco polecam zapoznanie się z podstawową pozycją w tym temacie: "Efekt lojalności. Ukryta siła rozwojowa Twojej firmy" Freda Reichhelda.

Jeśli chodzi o problem tytułowy wątku, to cała zabawa opiera się na wiarygodności oszacowywanych prawdopodobieństw.
Kto ma szacować?
Sprzedawcy i inne osoby negocjujące te kontrakty będą mieli naturalną tendencję do zawyżania prawdopodobieństw (człowiek wierzy w zasadność i skuteczność swoich działań).
Postawić przy każdym kontrakcie nezależnego "kontrolera" który ma to prawdopodobieństwo oszacowywać?
Mam co do uzyskanej w takim procesie obliczeniowym oczekiwanej wartości kontraktów poważne zastrzeżenia...
(weźmy np. 10 kontraktów każdy o wartości 1 mld zł i prawdopodobieństwie 1 promil każdy. Szacowana wartość oczekiwana wynosi 10 mln zł. Może się mylę ale nie budowałbym na tej liczbie żadnej poważniejszej przyszłości...)

Wydaje się że jakiś obiektywizm do procesu szacowania prawdopodobieństw wygrania kontraktów (jeśli już muszą być liczone) mogłyby wperowadzić tzw. check-listy z charakterystycznymi cechami procesu sprzedaży, które występowały w wygranych i przegranych kontraktach w przeszłości.
Porównywanie bieżącego kontraktu do takiego wzorca dawałoby podstawę do jego oceny nie skażonej aktualnym zaangażowaniem sprzedawców.

Obawiam się jednak, że uzyskana w toku takich spekulacji liczba pieniędzy "uwolniona" już od prawdopodobieństwa, zacznie funkcjonować w firmie jako wartość dokładna, potwierdzona. Prognoza, przewidywanie zacznie funkcjonować jako potwierdzone zobowiązanie - a to może się okazać bardzo niebezpieczne...

Pozdrawiam serdecznie

Maciej Sztompke
Link do wypowiedziLink
Marta Małecka

Marta Małecka Business is fun

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
Arturze i Michale! Dziękuję za trop! Faktycznie kluczem jest to prawdopodobieństwo! Muszę w takim razie podzielić ryzyko (prawdopodobieństwo) całkowite na sumę ryzyk (prawdopodobieństw) cząstkowych.

Tylko jakoś nie widzę konieczności dzielenia Klientów na starych i nowych - skoro rozmowy trwają, to jedynie u starych Klientów łatwiej będzie oszacować prawdopodobieństwa cząstkowe.

Jakie "cząstkowe" elementy przychodzą Wam do głowy?

Zgodność oferty z oczekiwaniami (termin, cena, ...), nastawienie Klienta do firmy, wpływ ofert konkurencyjnych. Co jeszcze?

Irku, zastanowiłabym się choćby nad podstawowym rozróżnieniu Klientów nowych i starych. Klient z ktorym już się pracuje jest bardziej przewidywalny, więc procentowe prawdopodobieństwo jakie nadajesz wartości kotraktu jest (lub powinno być:) bliskie stanowi rzeczywistemu. w przypadku Klienta nowego, poruszamy się w nowych obszarach i niekoniecznie prawdopodobieństwo (wynikające z fazy procesu sprzedaży) musimy dobrze określić. Możliwe jest błedne odczytanie pewnych sygnałów, wynikające z nieznajomości specyfiki Klienta czy jego biznesu.

może warto nadać kontraktom z nowymi Klientami wagę nieco niższą niż Klientom stałym?

tylko dlatego, że mogą być błędy w identyfikacji etapu sprzedaży.

zdecydowanie zgadzam się z Arturem, że trzeba przygotować schemat procesu sprzedaży adekwatny do biznesu, nadać każdemu etapowi - procentową wartość.

paradoksalnie - to naprawdę nie jest częste, nawet w największych firmach, żeby pracować na lejku handlowym i etapach procesu. a przecież to bardzo pomaga w pracy, logistyce, finansom (przepływy), a przede wszystkim szefom sprzedaży:)
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
Arturze i Michale! Dziękuję za trop! Faktycznie kluczem jest to prawdopodobieństwo! Muszę w takim razie podzielić ryzyko (prawdopodobieństwo) całkowite na sumę ryzyk (prawdopodobieństw) cząstkowych.
Dokładnie tak.

Tylko jakoś nie widzę konieczności dzielenia Klientów na starych i nowych - skoro rozmowy trwają, to jedynie u starych Klientów łatwiej będzie oszacować prawdopodobieństwa cząstkowe.
Irek trwają, ale u nowych dłużej niz u starych prawda? Starzy mniej sa podatni na inne oferty niż nowi. To ważne różnice.

Jakie "cząstkowe" elementy przychodzą Wam do głowy?

Zgodność oferty z oczekiwaniami (termin, cena, ...), nastawienie Klienta do firmy, wpływ ofert konkurencyjnych. Co jeszcze?

1) handlowiec - doświadczony czy nie
2) sezonowość zakupowa - jeżeli ją masz
3) sytuacja rynkowa - wpływa na decyzyjność (szybkość) i na gotowość do zmiany dostawcy (np. tylko niska cena się liczy) oraz na wielkośc zakupów
4) region polski
5) Twój produkt - jak wypada w porównaniu do konkurencji (decyzyjność klienta)

Jak coś mi jeszcze przyjdzie do głowy to dam znać.

Miłego

ps. jak opracujesz taki wzór chętnie go sobie sprawdzę w praktyce. Jeżeli oczywiście zadecydujesz, że go objawisz:)
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Maciej Sztompke:
Mam co do uzyskanej w takim procesie obliczeniowym oczekiwanej wartości kontraktów poważne zastrzeżenia...
(weźmy np. 10 kontraktów każdy o wartości 1 mld zł i prawdopodobieństwie 1 promil każdy. Szacowana wartość oczekiwana wynosi 10 mln zł. Może się mylę ale nie budowałbym na tej liczbie żadnej poważniejszej przyszłości...)

A ja jestem dokładnie odwrotnego zdania! :) Taka wiedza jest wręcz bezcenna, bo daje mi jasny sygnał, że tej przyszłości nie ma! :) I mając tę wiedzę co do przyszłości teraz (czyli szacując ją z wyprzedzeniem) mogę podjąć działania korekcyjne.
Obawiam się jednak, że uzyskana w toku takich spekulacji liczba pieniędzy "uwolniona" już od prawdopodobieństwa, zacznie funkcjonować w firmie jako wartość dokładna, potwierdzona. Prognoza, przewidywanie zacznie funkcjonować jako potwierdzone zobowiązanie - a to może się okazać bardzo niebezpieczne...

Chcę to właśnie traktować jako prognozę, a nie zobowiązanie. Taki jest cel moich obliczeń: chcę to traktować jako wskaźnik wyprzedzający, a nie jako "deklarację".

Jednym słowem chcę zbudować mechanizm, który pozwoli mi szacować, czy obecny poziom działań sprzedażowych da zadowalające wyniki sprzedaży w przyszłości (oczywiście mając na uwadze przybliżenie, z jakim się to dzieje; chodzi o jak najdokładniejsze przybliżenie). Jeśli nie, to jest to powód do modyfikacji tych działań, jeśli tak, to idę do biura podróży rezerwować wycieczkę za premię, którą dostanę :))Ireneusz Adamczyk edytował(a) ten post dnia 03.10.10 o godzinie 10:49
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Mam wrażenie, że chyba niezbyt jasno się wyraziłem w pierwszym poście. Chodzi mi już o ostatni etap w lejku: Klient zna ofertę, wszystkie wątpliwości są wyjaśnione i czekam na wynik. I szacowanie prawdopodobieństwa na tym poziomie mnie interesuje - a raczej, czy podany powyżej wzór na wartość oczekiwaną, może mieć zastosowanie.

Teraz mi przyszło do głowy, że może podejść do tego od strony wag kryteriów istotnych dla Klienta i na tej podstawie bliżej doprecyzowywać to prawdopodobieństwo. Czyli np.:

1. Zgodność oferty ze specyfikacją - waga a/10
2. Cena w stosunku do rynku - waga b/10
3. Cena w stosunku do oczekiwań/możliwości Klienta - c/10
4. Czas realizacji - d/10
5. Dotychczasowa współpraca z Klientem - e/10
6. ...
7. ...

Prawdopodobieństwo wygrania kontraktu = suma (a + b + ...)/max możliwych punktów

Ale mi się tryb kreacji matematycznej włączył! :)))
Link do wypowiedziLink
Marcin Kroh

Marcin Kroh Poznański Pośrednik
Finansowy,
Przedsiębiorca,
Ekonomista...

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Artur Kucharski:
Irek to ja myślę podobnie. Uważam, że kluczowym elementem jest oszacowanie (realnego) prawdopodobieństwa. Zatem musiałbyś miec oddzielne wyliczenia związane z prawdopodobieństwem.
Mój pomysł jest nastepujący:

Można to zrobić na podstawie historii sprzedaży w firmie:
1) określasz ile masz etapów sprzedaży (z ile elementów składa się proces)
2) kazdemu etapowi procesu przypisujesz wartośc procentową np. 1 etap procesu 5% prawdopodobieństwa podpisania kontraktu, ostatni etap procesu 80% prawdopodobieństwa
To do nowych klientów zgodnie z tym o czym pisał bardzo szanowany przeze mnie Wojtek Korsak (lejek sprzedaży)

Do obecnych zmienna musiałbyś sam wybrać np. częstotliwość zakupów, długość współpracy i te zmienne uzbroić w procenty podpisania kontraktu.

Wówczas mamy np. klient 1 zamówień w roku miał 1 (zwykle robił dwa na poczatku i na końcu roku) zbliza sie koniec roku zatem negocjowany kontrakt ma 80% szansy podpisania.

Tylko, że aby to było skuteczne musiałbyś przeanalizować wszystkich klientów i wyciągnąć z tego ogólne wnioski, lub analizowac każdego klienta oddzielnie. Przyjmowanie wartości prawdopodobieństwa spod palca nie jest skuteczne i wzór mimo, że oczywisty będzie wnosił duży margines błedu.

Miłego

Dlatego właśnie lepiej byłoby oracować na danych historycznych.
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Marcin Kroh:

Dlatego właśnie lepiej byłoby pracować na danych historycznych.

Dane historyczne są szczątkowe lub w ogóle niedostępne... Dlatego chcę opracować coś, co będzie działać na bazie danych, które mogę pozyskać w czasie teraźniejszym ew. bardzo niedalekiej przeszłości.
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Rozumiem Irek, że te dwa wzory o których dyskutujemy sa niezależne od siebie? Bo zaczynam tracic grunt nad czym się mam zastanawiać.

Może zamiast punktów przyjąć % i wówczas otrzymasz jeden współczynnik, który po przemnożeniu nim potrencjalnej wartości sprzedaży otrzymasz przewidywaną wartość? To ten kierunek myślenia mam utrzymyweać czy jesteś już dalej:)

Miłego
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Rezmer

Grzegorz Rezmer Nie narzekaj że masz
pod górę, w końcu
idziesz na szczyt!

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Witam
Dane historyczne są szczątkowe lub w ogóle niedostępne... Dlatego chcę opracować coś, co będzie działać na bazie danych, które mogę pozyskać w czasie teraźniejszym ew. bardzo niedalekiej przeszłości.

Hmm....Zastanawiam się czy bez danych historycznych jest możliwe prognozowanie przyszłości. Mało tego uważam że im większa próba takich danych tym lepiej(ponieważ na odpowiednio wysokiej próbie można wykazać istnienie trendów, które również mają istotny wpływ na poziomy sprzedaży). W takie prognozowanie zabrał bym się od strony statystki opisowej a mianowicie:
1. stworzyć medianę i dominantę wartości sprzedaży statystycznego klienta podzieloną na miesiące lub lata w zależności od częstotliwości.
2. Wyliczyć odchylenia od tych wartości w stosunku wielkości procentowej do okresu czasowego.
3. stworzyć model statystyczny nowego i stałego klienta. Istotne jest ile % nowych klientów średnio zostaje u nas na dłużej również mediana się tutaj kłania i odchylenia od niej.
4. Stworzyć typowy model statystyczny całej sprzedaży na podstawie wcześniejszych obliczeń. Tylko że nie wiem czy udało by się wywróżyć jedną konkretną liczbę, chyba najlepszym rozwiązaniem było by podać progi liczbowe i procentowe prawdopodobieństwo ich przekroczenia. Myślę że jeszcze niektóre metody stochastyczne oraz obowiązkowo rozkłady tych prób będą potrzebne.
W brew pozorom prognozowanie to żmudna praca, a jak jeszcze trzeba stworzyć model zachowań ludzkich...bez komentarza.

A może prościej by było wynająć do tego wyspecjalizowaną firmę? Tylko zastanawiam się czy bez danych historycznych podejmą się działania.

Pozdrawiam
Grześ

EDIT: I jeszcze trzeba było by uzwzględnić korelacje, oraz stworzyć jakąś średnią krocząca z ostatnich paru lat.Grzegorz R. edytował(a) ten post dnia 04.10.10 o godzinie 11:30
Link do wypowiedziLink
Janusz K.

Janusz K. Ekspert rozwoju i
przyszłości firm,
struktur, systemów
or...

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Ireneusz Adamczyk:
Dlatego chcę opracować coś, co będzie działać na bazie danych, które mogę pozyskać w czasie teraźniejszym ew. bardzo niedalekiej przeszłości.

__________________________

Do czego Ci to jest potrzebne?
Link do wypowiedziLink
Ireneusz Adamczyk

Ireneusz Adamczyk Pomagamy Firmom
budować przewagę
konkurencyjną

Temat: Planowanie wartości sprzedaży

Artur Kucharski:
Rozumiem Irek, że te dwa wzory o których dyskutujemy sa niezależne od siebie? Bo zaczynam tracic grunt nad czym się mam zastanawiać.

Może zamiast punktów przyjąć % i wówczas otrzymasz jeden współczynnik, który po przemnożeniu nim potencjalnej wartości sprzedaży otrzymasz przewidywaną wartość? To ten kierunek myślenia mam utrzymywać czy jesteś już dalej:)

Miłego

:)))

To są niezależne wzory. Faktycznie - skrót myślowy. O punktach myślałem w kategorii doprecyzowania prawdopodobieństwa zdarzenia wygrania pojedynczego kontraktu (aby zmniejszyć subiektywność i uznaniowość szacowania całości). Czyli: suma punktów ważących/ suma maksymalna dawałaby ułamek, który byłby procentem (pojedynczym prawdopodobieństwem). Ten procent pomnożony przez wartość kontraktu dawałby pojedynczą wartość oczekiwaną. Suma tych pojedynczych wartości oczekiwanych dawałby właśnie szukaną przeze mnie wartość oczekiwaną wszystkich otwartych kontraktów.

Ty proponowałeś iść po kolei wzdłuż lejka - ja szacuję poszczególne składowe, mające wpływ na ofertę, niezależnie.

Mam nadzieję, że teraz się dobrze wyraziłem. :))

A przy okazji - dziś widziałem nakładkę na Outlook-a pod nazwą Business Contact Manager. I w zakładce "Szanse sprzedażowe" jest jedna rubryka, która obok wartości całkowitej kontraktu pozwala wpisać jego prawdopodobieństwo! :))) Potem w zestawieniu zbiorczym jest podana suma wartości nominalnych kontraktów, a w kolumnie obok wartość po uwzględnieniu tychże prawdopodobieństw :)) Więc Bill Gates wymyślił to trochę wcześniej niż ja :))) Ale depczę mu po piętach! :)))

Ktoś zna tę nakładkę? Pracuje na niej?Ireneusz Adamczyk edytował(a) ten post dnia 04.10.10 o godzinie 19:42
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj