GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Witam, znacie jakieś ciekawy prognozowania sprzedaży?

Jak sobie radzicie z tym tematem?

Ja na przykład stworzyłem sobie pliczek w excelu, który bierze pod uwagę sprzedaż miesiąc do miesiąca za okres 3 ostatnich lat i wyliczony współczynnik zmian sprzedaży w poszczególnych miesiącach oblicza mi prognozowaną sprzedaż w badanym okresie.

Wiem, że metoda nie jest idealna, ale może wy znacie jakieś ciekawe sposoby, doświadczenia, albo sami coś fajnego opracowaliście czym moglibyście się podzielić.

Ja zainteresowanym mogę udostępnić plik.

Pozdrawiam
D&G
Link do wypowiedziLink
Dariusz Królik

Dariusz Królik Product Manager,
Nice Polska Sp. z
o.o.

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Myślę, że porównania sprzedaży miesiąc do miesiąca w poszczególnych latach oczywiście może być pomocne ale nie powinno stanowić jedynego kryterium. Przy rozpatrywaniu sprzedaży w ujęciu rocznym należy jak sądzę wziąć pod uwagę choćby "naturalny" wzrost lub spadek sprzedaży związane z rozwojem lub zmniejszaniem się danego rynku. Poza tym patrząc na sprzedaż powinno się pamiętać także o czasowych kryzysach lub akcjach promocyjnych, które miały miejsce w danym okresie. Obawiam się, że sam wzór/współczynnik to trochę jednak za mało :-)
Link do wypowiedziLink
Michał Ksiądzyna

Michał Ksiądzyna games

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Kłania się Prognozowanie (+Ekonometria i Statystyka).

Według mnie prosty i skuteczny jest model w którym zakładamy jakiś wzrost/spadek sprzedaży na podstawie wiadomości z rynku, tego co się ogólnie dzieje w firmie i korygujemy to o wahania sezonowe na podstawie danych historycznych z analogicznych miesięcy z poprzednich lat.

Jak chcesz się w to bawić na poważnie i sprawdzać przydatność oraz trafność modeli, to bez twardej wiedzy z zakresu prognozowania się nie obejdzie.
Link do wypowiedziLink
Paweł S.

Paweł S. Grupa PM, PRINCE2(R)
approved trainer,
Project Manager -
...

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Polecam modele probabilistyczne i sprzedaż przez projekty (np. Solution Selling). Przy dobrze dobranym do specyfiki branży i rynku modelu fazowym można osiągnąć znakomite wyniki.
Cała idea jest banalnie prosta - w pewnym uprosczeniu każda sprzedaż składa się (prawie jak projekt) z pewnych stałych etapów - modelu fazowego. Z każdym z etapów związane jest prawdopodobieństwo sukcesu. Z całym projektem sprzedażowym związany jest estymowany termin zakończenia i kwota. Mnożąc prawdopodobieństwo dla danego kroku z estymowaną kwotą mamy dla portfela projektów rozkład przewidywanych obrotów w czasie.
Cała trudność polega na optymalnym doborze kroków modelu i prawdopodobieństwa dla swojego rynku. Można wziąć gotowca jak np wspomniany Solution Selling, ale rozwiązanie amerykańskie niekoniecznie sprawdzi się u nas.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

odnośne tego co już Paweł napisał, lejek sprzedaży przydatny jest przy różnych podejściach do planowania:
- mamy bazę klientów, pracowniów,...
- mamy do zrealizowania jakiś cel sprzedażowy.
Mając przybliżone wskaźniki konwersji na poszczególnych etapach, widzimy, co jest niezbędnę, żeby określony cel osiągnąć (zatrudnić więcej handlowców, rozbudować bazę klientów, zwiększyć wartość transakcji,...).
Poza tym, wskaźniki konwersji mogą pomóc w znalezieniu przyczyn i dróg do wzrostu wskaźników na poszczególnych etapach.
Pomocna może być również komunikacji w łańcuchu dostaw (planowanie wartościowe,ilościowe w podziale czasowym) i z klientami A (ABC).

Obrazek
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

OK, metoda jak najbardziej trafna i słuszna, sam z niej korzystam w swojej firmie. Jako przedsiębiorca, który wdraża CRM grzechem by było gdybym nie korzystał z lejka sprzedaży.

Jednak mnie interesują "konwencjonalne" metody, takie, które mógłbym stosować u klientów, którzy nie posiadają systemu CRM. Jakkolwiek lejek jest słuszną metodą to w firmach bez CRM obliczanie i przygotowywanie danych do konstrukcji lejka jest zadaniem karkołomnym a chodzi mi właśnie o metody, które sprawdzają się właśnie w takich firmach.

P.S. Dzięki za podpowiedzi. Zabieram się za lekturę.
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Wojciech K.:
nic nie widać na rysunku albo ja mam już tak słaby wzrok.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Artur Kucharski:

widać, widać ;)
- koncept, jak lejek przekłada się na planowane wartości w czasie (niebieski "rogacz" na powyższym schemacie).

Co do samego lejka, to ogólnie idea wygląda mniej, więcej:

Obrazek



Obrazek
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

wrzucę jeszcze prościutki przykład w Excelu

Obrazek
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Wojciech K.:
Teraz widać. Dziękuje Wojtek jak zwykle za pełną jasność w przedstawieniu tematu.

miłego
Link do wypowiedziLink
Darek S.

Darek S. Raz się żyje potem
się tylko straszy!

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Dawid G.:
OK, metoda jak najbardziej trafna i słuszna, sam z niej korzystam w swojej firmie. Jako przedsiębiorca, który wdraża CRM grzechem by było gdybym nie korzystał z lejka sprzedaży.

Jednak mnie interesują "konwencjonalne" metody, takie, które mógłbym stosować u klientów, którzy nie posiadają systemu CRM. Jakkolwiek lejek jest słuszną metodą to w firmach bez CRM obliczanie i przygotowywanie danych do konstrukcji lejka jest zadaniem karkołomnym a chodzi mi właśnie o metody, które sprawdzają się właśnie w takich firmach.

Masz metody jakosciowe i ilościowe.

Ilościowe to metoda średnich kroczących – np. trzy lub pięciomięsięczna, nadaje się właściwie tylko gdy nie masz wahań sezonowych bo je systemowo gubi.

Ja lubie metode wskaźnikową – patrzysz jak ukladala się sprzedaz w poprzednich miesiącach i od czego zależała, bierzesz sprzedaż z poprzedniego miesiąca i w kolumnach wpisujesz procenty, o które jak sądzisz zmieni się sprzedaż w aktualnym miesiącu.

Potem sumujesz % i masz poprawkę w stosunku do miesiąca poprzedniego. Przy pewnej wprawie – prognozy są całkiem dobre nawet na kilka miesiecy naprzód. Ta metoda uczy czucia rynku co samo w sobie jest bezcenne.

Tu link do tebeli - http://rapidshare.com/files/300361016/Tabela_prognozow...

Popatrz na trzy ostatnie kolumny – cel miesięczny minimu, maksimum i lista czynników.

Handlowcy musza mieć cel lekko wiekszy z kilku powodów, w ostatniej kolumnie masz listę, która wypełniasz aby mieć max – często to nie zalezy od samych handlowców tylko np. od koordynacji działań promocyjnych, logistyki albo i Twojej aktywności, gdy jeździsz po najważniejszych klientach. Dlatego zawsze warto wypełniać tę kolumnę, pracuje się spokojniej i dobrze wiesz co robić.

W przypadku pytań – pytaj :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

to może dorzucę jeszcze element regionalizacji


Obrazek


i decyzji odnośnie umiejscowienia lejka


Obrazek


A tu jedna z opcji drążenia planów i osiąganych wyników, w przypadku regionalizacji

http://www.youtube.com/watch?v=HHsIZazw8-g

pozdrawiam i miłej nocki :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

tak w ramach relaxu, można jeszcze pomęczyć Stwora Budżetowego :)))))


Obrazek

pozdrawiam
Wojtek
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Zwykle bierze się pod uwagę cykl życia produktu, cenę, działania marketingowe itd. i tworzy modele ekonometryczme ale w kryzysie metody ilościowe mogą się nie sprawdzić. Bardziej odpowiednie będą wówczas metody scenariuszowe i eksperckie.
Link do wypowiedziLink
Maciej Teska

Maciej Teska Specjalista ds.
Marketingu

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Można posłużyć się systemem do prognozowania który wspomaga przedsiębiorstwa w podejmowaniu trafnych decyzji tworząc prognozy.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Sporo teorii, a "a propos" lejka to jeszcze więcej wodolejstwa! Wszystkie te metody można stosować przy pewnych "ceteris paribus", a w czasach kryzysu, biorąc pod uwagę przeterminowane należności (ograniczające dalszą sprzedaż stałym, ale niestety zadłużonym klientom)i ogólny spadek koniunktury przekładający się na każde ogniwo dystrybucji, to nasze "ceteris paribus", zwłaszcza odnoszące się do przeszłości jest delikatnie mówiąc nieaktualne! A więc pozostaje mi życzyć udanych prognoz, albo odwiedzin u wróżki!
Link do wypowiedziLink
Maciej Sztompke

Maciej Sztompke Ekspert Business
Excellence

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Witam,

Opowiem Wam o pewnym indyku.

Pierwszego dnia na farmie gdy indyk się obudził to ucieszył się bardzo, bo przyszedł gospodarz i sypnął mu górę jedzenia na cały dzień.

Drugiego dnia na farmie gdy indyk się obudził to ucieszył się bardzo, bo przyszedł gospodarz i sypnął mu górę jedzenia na cały dzień.

Trzeciego dnia na farmie gdy indyk się obudził to ucieszył się bardzo, bo przyszedł gospodarz i sypnął mu górę jedzenia na cały dzień.

Dziewięćdziesiątego dziewiątego dnia na farmie gdy indyk się obudził to ucieszył się bardzo, bo przyszedł gospodarz i sypnął mu górę jedzenia na cały dzień.

Setnego dnia na farmie gdy indyk się obudził to ucieszył się bardzo widząc nadchodzącego gospodarza.
I było to jego ostatnie doznanie, bo gospodarz uciął mu łeb.
Tak zakończył się poranek w Dniu Dziękczynienia na jednej z farm w USA...

Pozdrawiam serdecznie

Maciej Sztompke

PS. Ekstrapolacja to bardzo niebezpieczna rzecz...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Skuteczna sprzedaż - tak naprawdę potrzebuję tylko Excela z danymi typu imię, nazwisko, firma, stanowisko itp. Ważna data kontaktu i rezultat. I żaden CRM nie potrzebny. A przypomnienia o danym kontakcie też w Excelu. Metoda wypróbowana w kilku firmach. Polecam!
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Anna Adamczyk:
Skuteczna sprzedaż - tak naprawdę potrzebuję tylko Excela z danymi typu imię, nazwisko, firma, stanowisko itp. Ważna data kontaktu i rezultat. I żaden CRM nie potrzebny. A przypomnienia o danym kontakcie też w Excelu. Metoda wypróbowana w kilku firmach. Polecam!

samo "raportowanie" to za mało dla realnego prognozowania.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Zenka

Grzegorz Zenka Senior Supply Chain
Manager

Temat: Metody prognozy sprzedaży

Dawid G.:
Witam, znacie jakieś ciekawy prognozowania sprzedaży?
Jak sobie radzicie z tym tematem?

Nie ma złotej, ani tym bardziej prostej recepty.
Ale sposób wcale nie musi być ciekawy, byle był skuteczny.

Zanim opracujesz taki skuteczny sposób proponuję odpowiedzieć na wiele pytań:
1. Jaki jest model Łańcucha Dostaw / Punkt rozdziału
(http://www.mid-hudsonapics.org/LinkedDocuments/Decoupl...
2. Jak pozyskujemy dane o sprzedazy i zapasach w poszczególnych ogniwach łańcucha
3. Jak pozyskiwać i uwzględniać dane o zmianach produktów (w tym wprowadzenia i wycofania)
4. Jak pozyskiwać i uwzględniać dane o cyklu życia wyrobów i zmianach na rynku.
5. Jak pozyskiwać i uwzględniać dane o własnych planowanych działaniach marketingowo - dstrybucyjnych.
.... i pewnie mnóstwo innych.

W każdym razie bez zbudowania modelu biznesu i wykorzystania ww informacji, trudno dobrze prognozować.
No i nie wolno zapominać o ciągłym mierzeniu dokładności prognozy.

Ale jedno jest pewne, jeśli czas dostawy jest dłuższy niż oczekiwany czas dostawy przez klienta (a tak jest prawie zawsze) - prognoza jest niezbędna.

Pozdrawiam
:-)
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj