пропозиції роботи
Marcin
Kroh
Poznański Pośrednik
Finansowy,
Przedsiębiorca,
Ekonomista...
Temat: Jak zdobyć przewagę nad konkurencją ?
Janusz K.:
Dariusz Szul:
Marcin Kroh:
(...)
Czyli wnioskuje ,że strategia błękitnego oceanu powinna być skupiona na szukaniu coraz to nowych rynków lub ich ciągłym kreowaniu.
Czy nie ?
Niestety nie!
Marcinie
Strategia " błekitnego oceanu" tak jak strategia " ciągłego koszenia trawy", " płynacej rzeki", etc. to zbędne nic nie naczące symbole słowne. To po prostu produkty, które ładnie brzmią brandingowo i wtedy można je ładnie sprzedać, ale to jedynie puste słowa inaczej nazwanych produktów OCZYWISTYCH OCZYWISTOŚCI, które ubrane w błękitne okładki mają się lepiej i drożej sprzedać.
_______________________________
Może, zamiast niesłusznie zaprzeczać, lepiej oddać głos twórcom pojęcia i idei Błękitnego Oceanu?
"Ocean czerwony to wszystkie istniejące obecnie sektory rynku, czyli ta przestrzeń, która już jest odkryta i poznana. Na czerwonym oceanie rynku granice poszczególnych branż zostały dawno zdefiniowane i zaakceptowane, a jego uczestnicy dobrze poznali obowiązujące zasady gry. W tej przestrzeni poruszają się firmy, starając się prześcignąć konkurencję i pozyskać dla siebie większą część popytu. W miarę jak wody oceanu stają się coraz bardziej tłoczne, perspektywy rozwoju i zysków kurczą się. Produkty przekształcają się w podobne do siebie towary powszechnego użytku, a coraz ostrzejsza rywalizacja "plami wody krwią".
Tymczasem ocean błękitny symbolizuje wszystkie nieistniejące jeszcze sektory rynku, innymi słowy, przestrzeń, która nadal wymaga odkrycia i której nie dotknęły jeszcze siły konkurencji. NA OCEANIE BŁĘKITNYM O POPYT SIĘ NIE WALCZY, LECZ SIĘ GO TWORZY*. Istnieją tu nieograniczone szanse na opłacalny i dynamiczny rozwój.
Błękitny ocean można tworzyć na dwa sposoby. Czasami już istniejące firmy stają się zalążkiem nowej branży, jak w przypadku e-Bay i aukcji w sieci. Znacznie częściej jednak błękitny ocean wyłania się z czerwonego z chwilą, kiedy firma na nowo wytycza granice dotychczasowej branży.
...
Rodzi się więc pytanie, dlaczego istnieje tak duża przewaga czerwonych oceanów nad błękitnymi? W pewnym stopniu dlatego, że strategia firm tak bardzo przypomina strategię wojskową. Już sama terminologia ma swoje źródła w języku wojskowym. Mówimy o "wojnach cenowych", o "wrogim przejęciu" i o "kampanii marketingowej". Przedmiotem uwagi tak wyrażonej strategii jest konkurencja na czerwonym oceanie, a jej celem stawienie czoła przeciwnikowi i przepędzenie go z pola bitwy o wąskie terytorium. Tymczasem STRATEGIA BŁĘKITNEGO OCEANU POLEGA NA PROWADZENIU DZIAŁALNOŚCI W OBSZARZE, W KTÓRYM NIE ISTNIEJĄ RYWALE. CELEM TAKIEJ STRATEGII JEST STWORZENIE NOWEGO TERYTORIUM, A NIE "ROZBIÓR" TERYTORIUM JUŻ ISTNIEJĄCEGO*.
...
W miarę nasilania się konkurencji na rynkach globalnych zaczęto masowo tworzyć strategie czerwonego oceanu, oparte na założeniu, że to konkurencja stanowi podstawę sukcesu lub porażki przedsiębiorstwa. Toteż dziś mało kto wypowiada się o strategii, nie używając terminologii wojennej. Tę prawidłowość najlepiej odzwierciedla termin " przewaga konkurencyjna".Kierując się perspektywą "przewagi konkurencyjnej" , firmy stawiają sobie za cel, aby "ograć" swoich rywali i zdobyć większą część istniejącego "terytorium" rynku.
Jak widać, strategia błękitnego oceanu to coś zupełnie odmiennego od "ciągłego koszenia trawy", " płynacej rzeki" etc., a już z pewnością nie wolno powiedzieć, że to "zbędne nic nie naczące symbole słowne".
Nie chce mi się nawet komentować nieznajomości tej strategii.
Chciałbym też podkreślić, że temat wątku dotyczy zdobycia przewagi nad konkurencją - czyli jednak w czerwonym oceanie.
Gdyby pytanie dotyczyło sukcesu rynkowego - wtedy strategia błękitnego oceanu byłaby jak najbardziej odpowiednia (choć nadal nie dla firmy takiej, jak firma Katarzyny).
Ponieważ jednak rozmawiamy o zdobyciu przewagi nad konkurencją, to ja chciałbym bardzo mocno przestrzec przed uleganiem przekonaniu, że nasilenie zabiegów handlowych może tutaj pomóc - na dłuższą metę.
To złudzenie.
Obecnie firmy zbyt wiele uwagi i pieniędzy poświęcają na zintensyfikowanie zabiegów czysto handlowych: wzmocnienie reklamy, powiększenie i nadanie priorytetów działowi handlowemu - są to działania wyniszczające dla większości firm, wykończające reklamę (ludzie mają już dosyć wszechobecnego atakowania idiotycznymi sloganami i seksem w reklamach).
Z tego, co jest zawarte w marketing mix, nie warto skupiać się na promocji, płacach i cenie (czyli na tradycyjnej koncepcji 4p) - znacznie lepiej spojrzeć w aspekcie 4c (z punktu widzenia klienta):
→ customer value - wartość dla klienta (a nie produkt)
→ cost - koszt jaki ponosi klient (a nie cena)
→ convenience - wygoda nabycia ( a nie dystrybucja)
→ communication - komunikacja z rynkiem (a nie reklama i promocja)
Skoncentrowanie się na potrzebach klienta powinno przywrócić naturalne i normalne proporcje w mieszance marketingowej - liczą się klienci i produkty, a nie sposoby sprzedawania. Liczy się dobra jakość, dobra obsługa posprzedażna, troska o klienta i o jego wygodę przy zakupie - oferowane po rozsądnych cenach.
Skupienie się na potrzebach klienta doprowadzi do powstania produktu który zrealizuje te potrzeby. Następnie pojawi się konkurencja która skopiuje to i ulepszy. Zatem wracamy do punktu wyjścia i początku tej dyskusji. Dlatego to o czym mówisz to standard, a standard nie da ci przewagi nad konkurencją.
Akcentowanie wagi procesu sprzedawania jest domeną kiepskich szefów i trenerów sprzedaży, którym inne podejście zwyczajnie odbiera chleb - dlatego tak ostro je zwalczają.
Od tych kiepskich szefów sprzedaży i handlowców zależy obrót firmy, o czym zapomniałeś chyba wspomnieć ?
'
* Cytowane fragmenty pochodzą z przytaczanego już przeze mnie w tej dyskusji artykułu w HBRP (lipiec/sierpień 2005, s. 54-55). Zaznaczenie kapitalikami mojeJanusz K. edytował(a) ten post dnia 09.08.10 o godzinie 00:00
