Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Dzień dobry,

Często firmy próbują rozwijać sprzedaż eksportową poprzez zamieszczanie ogłoszeń typu: "Mam coś do sprzedania, może ktoś by to kupił za granicą". Jest to model pasywny, z którym się osobiście nie zgadzam.
Moim zdaniem w obecnych czasach nie należy czekać, aż ktoś przyjdzie. Szkoda na to czasu. Samo nawiązywanie
kontaktów stało się łatwe, można wybrać kilka obiecujących i rozpocząć rozmowy. Nie jest konieczne "przyzwolenie" w postaci wpuszczenia naszego produktu lub usługi do sieci dużego gracza na danym rynku, aby sprzedawać tamże. Są inne sposoby.

Postanowiłem ujawniać co jakiś czas. W jaki sposób my zajmujemy się rozpoczynaniem, a następnie generowaniem sprzedaży dla naszych klientów. Przy zachowaniu szacunku do tajemnicy handlowej, będę zamieszczał wycinki naszej pracy, które mam nadzieję zainspirują i/lub wskażą drogę do działania dla innych.

TESTOWANIE OFERT KLIENTÓW

"Pięknie zapakowana paczka? Czy zwykły karton? W środku znajdują się skarby, czy po prostu produkty? Wszystko zależy od Twojego podejścia i wiary w zawartość..."
CZYTAJ DALEJ tutaj http://bit.ly/testyprobek





Z poszanowaniem
Sebastian Sulma

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Witam,

"TAJNIKI EKSPORTU – Szansa na Sukces?





Nasze wyobrażenie o Grecji to piaszczyste plaże, turkusowa woda, morska bryza i promienie słońca delikatnie okalające nasze ciało. Stąd też jak niecierpliwy trzylatek, ochoczo zabraliśmy się do testowania próbek produktów.





Główne cele naszego zadania:
- dokładnie poznać produkt
- sprawdzić czy nas przekonuje
- przekonać się czy „Daje Coś Od Siebie”
- wstępnie ocenić szansę wprowadzenia produktu na rynek
- wskazać potencjalne przewagi konkurencyjne
- zaproponować ulepszenia produktu i materiałów marketingowych dla efektywnego rozwoju sprzedaży
- przedstawić zarys strategii wejścia na rynek
..."

Czytaj dalej tutaj: http://bit.ly/2cDMpge

Zapraszam do lektury

Sebastian Sulma

Rozpoczynamy Twoją sprzedaż, kliknij http://SulmaiSulma.pl i poznaj nas bliżej!

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

2000+ obserwujących nas w socjal media, DZIĘKUJEMY za Wasze zaufanie!
2000+ are following us on social media, we THANK YOU for your trust!


Ten post został edytowany przez Autora dnia 30.09.16 o godzinie 20:36

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Witam,

UWAŻAJ!!! ... Ten DINOZAUR żyje!
Dostaliśmy do przetestowania interesującą aplikację w celu sprawdzenia możliwości wejścia na Polski i Europejski rynek. Kto zgadnie do czego służy?





Więcej informacji:
http://bit.ly/2dLQddg

Z poszanowaniem

Sebastian Sulma

Rozpoczynamy Twoją sprzedaż, kliknij http://SulmaiSulma.pl i poznaj nas bliżej!

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Dobry wieczór,

Czy rozwój sprzedaży poprzez uczestnictwo w targach to nadal dobry pomysł?
Odpowiedź w artykule. Zapraszam.





TAJNIKI EKSPORTU - "Targi, a rozwój sprzedaży - warto czy nie warto?"
Czytaj dalej tutaj: http://bit.ly/2dToPfw

Z poszanowaniem

Sebastian Sulma

Rozpoczynamy Twoją sprzedaż, kliknij http://SulmaiSulma.pl i poznaj nas bliżej!

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Panie Sebastianie,

w Europie zachodniej udział w targach już od wielu lat ma charakter marketingowy, w tym spotkanie z klientami, pokazanie się. Mało jaka firma ma na celu znalezienie nowych klientów - jeśli tacy się znajdą - to dobrze, ale najwyższym celem wystawiania się na targach nie jest poszukiwanie nowych klientów. Oczywiście, że są wyjątki, do takich należ np. firmy nowe, małe i poszukujące w pierwszej kolejności inwestorów.

W Europie środkowej i wschodniej instrument targów pojawił się tak naprawdę dopiero na początku lat 90-tych. Przypominam sobie targi, na półkach lub witrynach leżały marsy i twixy. Tak było parę lat, potem to się - na szczęście zmieniło i teraz targi są mniej więcej profesjonalne.

Sprzedaż poprzez internet nie zastąpi targów. Będą one nadal ważnym instrumentem marketingowym, bo biznes robi się przez ludzi, a co są realni. Na targach spotykają się, piją kawę, prowadzą small talk, wymieniają nowe wizytówki, są obecni i pokazują to całemu światu. Stoiska są coraz to droższe, niebywałe - według motta: jak cię widzą, tak cię piszą.

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Pani Dario,

W zasadzie z większością co Pani napisała się zgadzam. Jednak pisząc o nowych technologiach nie miałem na myśli by skupić się wyłącznie na sprzedaży internetowej. Ludzie to ludzie, muszą się spotykać. :)

Artykuł napisałem po to aby, zwrócić uwagę na celowość targów. Gdyż duża cześć myśli tak. Pojadę na targi = nowi klienci = wzrost sprzedaży, a to przestaje tak działać.

Chcę zachęcić ludzi którzy wydają ciężkie pieniądze na targi, żeby spróbowali wynaleźć partnerów na danym rynku i zaczęli budować relacje bezpośrednio.
Bo to po prostu działa.

Z poszanowaniem
Sebastian Sulma

p.s. Do wszystkich zwracam uwagę, że chodzi o targi B2B, a nie B2C.Ten post został edytowany przez Autora dnia 20.10.16 o godzinie 23:55

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Zgadzam się z Panem. Na targi trzeba się przygotować, a do tego należą różne marketingowe akcje, jak np. wczesne (!) zaproszenie nowych potencjalnych klientów jak i tymczasowych. Trzeba przede wszystkim postawić sobie realny cel, co chcę przez te targi otrzymać i w jaki sposób mogę się przygotować oraz jakie inwestycje są wymagane i jakie mogę zrealizować. Faktem jest, że bez inwestycji (obojętnie czy finansowych czy personalnych itp.) nie obejdzie się. Dlatego - moim zdaniem - albo się wystawiać, i to porządnie, z całymi konsekwencjami, albo lepiej pojechać jako odwiedzający. Rozumiem, że nie wszystkie polskie firmy mogą sobie pozwolić na takie stoiska jak Orlen itp. Ale zauważam na targach np. w Niemczech, że firmy zajmują stoiska poboczne, mało kto je odwiedza i tak naprawdę to marnują tylko swój czas i pieniądze.

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Panie Sebastianie, może "dyskutujemy" na wysokim poziomie?

Podaję 3 przykłady dzisiejszej korespondencji z polskimi firmami (producentami), że aż mi dech zapiera...
Chodzi o produkty dla gastronomii. Wysłałam zapytanie, w którym określiłam, o co chodzi i wyraziłam prośbę przysłania mi katalogu produktów (najlepiej w j. angielskim lub niemieckim) ze zdjęciami i opisem produkcji. Poprosiłam w j. angielskim lub niemieckim, bo te firmy się chwalą współpracą min. z Niemcami/Europą Zach.. Z tego co czytam, to 90 % firm "prężnie się rozwija i dostarcza do krajów Europy Zach.". No coż, papier jest cierpliwy. Z doświadczenia wiem, że coś takiego rzadko kiedy się zdarza...

A teraz podaję w skrócie odpowiedzi 3 firm:
1. "Właściwie to wiele rzeczy już nie produkujemy... "Jak im wysłałam link do ich własnej strony internetowej, to mi odpisali, że owszem na stronie internetowej są te produkty, ale ich od dawna już nie produkują...(??)
2. Firma zainteresowana współpracą, wysłała mi nawet katalog w j. angielskim, ALE jednocześnie mówiąc, że niektóre produkty z tego katalogu już nie są produkowane, a doszły nowe. A na aktualizację brakuje im czasu... Przynajmniej w mailu bym od razu napisała, czego już nie ma w ofercie. Odpisałam im, po co mi taki katalog, jeżeli dalej nie wiem, co robią a co nie.
3. Trzecia firma odpisała bardzo szybko. Export Manager (!) przysłał mi katalog w j. polskim, pisząc że tylko taki ma, i że od dziś będzie na targach w ....Niemczech. Pytanie (nie zadane mu) od mnie: jakie materiały będzie tam wystawiał? W j.polskim?
Robiąc takie doświadczenie, pytam się naprawdę, jak te firmy mogą istnieć? To jeszcze gorzej aniżeli 25 lat temu. Czy wszyscy fachowcy wyjechali z Polski? O jakiej konkurencji,cenach konkurencyjnych (zawsze jest o tym mowa w każdej ofercie), elastyczności itp. jest mowa?

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Pani Dario,

Przygotowania i zaangażowanie to podstawa sukcesu. Domniemam, że firmy które Pani opisuje nie doświadczyły jeszcze ostrej konkurencji i dopiero z czasem rynek je zweryfikuje.
Podstawową przeszkodą jest tutaj mentalność, trzeba by zmienić ją z minimalistycznej na maksymalistyczną. Zachodzi tutaj szereg zjawisk np. raz spotkałem się z opinią wprost typu: "Pracuje na danym stanowisku zależy mi na utrzymaniu pracy i robię co muszę po najniższej linii oporu"(Sales / Export Manager).

Osobiście unikam takich ludzi i firm. Szkoda na nich czasu.

Skupiam się na propagowaniu modelu solidnych przygotowań, ciężkiej pracy i wytrwałości. Firmy popierające takie wartości są wzorem dla naśladowania dla innych i budują pewną mentalność biznesową.
Dodam tylko, że Pani przykłady można odnieść do firm z rożnych części świata, Polska nie jest tu wyjątkiem na mapie Europy, bądź Świata. Wszystko zależy od ludzi z jakimi się rozmawia i tyle.

Z poszanowaniem
Sebastian Sulma

Rozpoczynamy Twoją sprzedaż, kliknij ➡ http://www.SulmaiSulma.pl i poznaj nas bliżej!

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Daria M.:

Podaję 3 przykłady dzisiejszej korespondencji z polskimi firmami (producentami), że aż mi dech zapiera...

Rozumiem, że nie była Pani nigdy ich klientem czyli jest Pani jedną z wielu osób dzwoniących i proszących o katalog. Prawo średnich mówi, że na 100 dzwoniących tylko 10 jest zainteresowanych ofertą. Inni tylko pytają, chcą porównać itp. Oczywiście można mówić, że wszystkich należy traktować indywidualnie itp. Tylko wszyscy zapominają o konsekwencjach tego prawa a jedną z nich jest to, że 90% kontaktów nie zakończy się sukcesem handlowym i nie jest to wina handlowca tylko kontaktujących się. Możemy dywagować o powodach dlaczego tak się stało ale słusznie Pani napisała, że pytania nie zadała. Więc nie można było otrzymać odpowiedzi. Do podobnych sytuacji dochodzi na tzw nasiadówkach gdzie większość i tak nie zapamięta ich znaczenia. Dlatego zmieniłem strategię i zacząłem pytać a efekt przyszedł sam. Umiejętne pytania ożywiły uczestników i spowodowały, że większość ustaleń została zapamiętana. Kluczem jest zadanie odpowiedniego pytania a nawet ważna jest forma i brzmienie głosu w momencie jego wypowiadania. Te kilka sztuczek może spowodować cuda i nawet zmienić sposób postrzegania innych. Dlatego z góry nie przekreślałbym tych firm i ich oceny.

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Andrzej M.:

Daria M.:

Podaję 3 przykłady dzisiejszej korespondencji z polskimi firmami (producentami), że aż mi dech zapiera...

Rozumiem, że nie była Pani nigdy ich klientem czyli jest Pani jedną z wielu osób dzwoniących i proszących o katalog.

Proszę Pana, dziękuję za post.
Proszę czytać uważnie - nie dzwoniłam do nich, wysłałam maila.
Czy katalogi i odpowiedzi udziela się tylko swoim klientom? Aby stać się klientem trzeba mieć więcej informacji o produktach firmy. Nie spotkałam się z firmami,które od samego początku ich istnienia miały już klientów...
Prawo

średnich mówi, że na 100 dzwoniących tylko 10 jest zainteresowanych ofertą. Inni tylko pytają, chcą porównać itp.

I co chce mi Pan przez to powiedzieć? Ja pytałam się o określone produkty, nie chodziło mi jeszcze o ceny, po prostu nie lubię wykonywać pracy za innych i ściągać sobie produkty ze strony. Po to pracują w firmie pracownicy, którzy MUSZą zadbać, aby strona internetowa była aktualna (tym bardziej, jeżeli chodzi o sprzedaż produkcji firmy, która jest pierwszorzędną) oraz mieć aktualny katalog produktów, przecież z tego "żyje" firma i jej pracownicy. Czy ktoś jest póżniej zainteresowany ofertą czy nie, nie gra na początku żadnej roli.

Oczywiście można mówić, że wszystkich należy traktować

indywidualnie itp. Tylko wszyscy zapominają o konsekwencjach tego prawa a jedną z nich jest to, że 90% kontaktów nie zakończy się sukcesem handlowym i nie jest to wina handlowca tylko kontaktujących się.

Aha, rozumiem, moja wina....
Możemy dywagować o powodach dlaczego tak

się stało ale słusznie Pani napisała, że pytania nie zadała.

??? Cz yPan czytał, co ja napisałam?

Więc nie można było otrzymać odpowiedzi. Do podobnych sytuacji dochodzi na tzw nasiadówkach gdzie większość i tak nie zapamięta ich znaczenia. Dlatego zmieniłem strategię i zacząłem pytać a efekt przyszedł sam.

Jeżeli by Pan uważnie przeczytał - to ja też się zapytałam i to tylko i wyłącznie o całkiem normalną rzecz, jaką jest katalog produkcji... A efekt nie przyszedł sam...
Umiejętne pytania

ożywiły uczestników i spowodowały, że większość ustaleń została zapamiętana.

Przepraszam, że zapytanie o katalog nie było z mojej strony "umiejętnym" pytaniem...
Kluczem jest zadanie odpowiedniego pytania

a nawet ważna jest forma i brzmienie głosu w momencie jego wypowiadania.

Proszę Pana, uważam, że moja forma jest jak najbardziej prawidłowa. Przynajmniej pisemna. Nie wysyłam zapytań, odpowiedzi itp. typu chcę kupi- 2000 krów. Po ile jedna sztuka. Pozdrawiam Maciej.

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Daria M.:
Czy katalogi i odpowiedzi udziela się tylko swoim klientom? Aby stać się klientem trzeba mieć więcej informacji o produktach firmy. Nie spotkałam się z firmami,które od samego początku ich istnienia miały już klientów...

Ale kontaktuje się Pani z firmą, która już ma stałych klientów i przypuszczam, że dużych

Ja pytałam się o określone produkty, nie chodziło mi jeszcze o ceny, po prostu

Czyli należała Pani do 80% niezdecydowanych

nie lubię wykonywać pracy za innych i ściągać sobie produkty ze strony. Po to pracują w firmie pracownicy, którzy MUSZą zadbać, aby strona internetowa była aktualna (tym bardziej,

Może muszą dbać ale nie jest to niezbędne do jej funkcjonowania. Po prostu firma może mieć tak dużo zamówień od stałych klientów, że stronę internetową traktuje jako pomocnicze źródło dochodu. Zasada Pareto (80% zysku przynosi 20% klientów) dlatego nie przywiązują należytej wagi do strony internetowej.

jeżeli chodzi o sprzedaż produkcji firmy, która jest pierwszorzędną) oraz mieć aktualny katalog produktów, przecież z tego "żyje" firma i jej pracownicy. Czy ktoś jest póżniej zainteresowany ofertą czy nie, nie gra na początku żadnej roli.

Otóż gra i to bardzo wielką.

Aha, rozumiem, moja wina....

Widać, że emocje nie pozwalają Pani spojrzeć obiektywnie na to co ktoś napisał a nie na interpretację

Proszę Pana, uważam, że moja forma jest jak najbardziej prawidłowa. Przynajmniej pisemna. Nie wysyłam zapytań, odpowiedzi itp. typu chcę kupi- 2000 krów. Po ile jedna sztuka. Pozdrawiam Maciej.

Pani Dario (może Macieju) stała się Pani (Pan) ofiarą prawa średnich chociaż uważała Pani, że powinna być traktowana indywidualnie ale jak firma miała wiedzieć, że jest Pani poważnym kontrahentem skoro poprosiła tylko o katalog (mailem) jak 80% innych, którzy klientami nie zostali. Globalizacja czy Internet spowodował efekt BIG DATA czyli masowego przetwarzania danych, to dopiero nasze niestandardowe podejście powoduje, że w masowości zostajemy zauważeni ale Pani nie była nieszablonowa więc nie ma co się denerwować. Pozdrawiam

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Andrzej M.:

Ale kontaktuje się Pani z firmą, która już ma stałych klientów i przypuszczam, że dużych

Panie Andrzeju, mieszkamy w Europie, a nie w Rosji i nie mamy gospodarki planowej, aby móc polegać tylko i wyłącznie na klientach stałych. Firmy, do których się zgłosiłam, nie są Gazpromem, PESA czy Orlenem. Nawet jak by nimi były, to zdrowy rozsądek powinien powiedzieć, że cały czas trzeba się starać o klientów teraźniejszych i nowych. Mamy wiele przykładów dużych firm, które dzisiaj już nie istnieją. Ale nie oznacza to, że wiele pracowników takich firm tak myśli jak Pan.

Ja pytałam się o określone produkty, nie chodziło mi jeszcze o ceny, po prostu

Czyli należała Pani do 80% niezdecydowanych

nie lubię wykonywać pracy za innych i ściągać sobie produkty ze strony. Po to pracują w firmie pracownicy, którzy MUSZą zadbać, aby strona internetowa była aktualna (tym bardziej,

Może muszą dbać ale nie jest to niezbędne do jej funkcjonowania. Po prostu firma może mieć tak dużo zamówień od stałych klientów, że stronę internetową traktuje jako pomocnicze źródło dochodu. Zasada Pareto (80% zysku przynosi 20% klientów) dlatego nie przywiązują należytej wagi do strony internetowej.

Strona internetowa nie jest zawsze tak ważna - tutaj zgadzam się z Panem, ale nie dotyczy to działalności firmy i jej produkcji. Chociaż technika już się na tyle poprawiła i na rynku pełno jest usług firm komputerowych, że zadbać o stronę to już nie tak trudno.

jeżeli chodzi o sprzedaż produkcji firmy, która jest pierwszorzędną) oraz mieć aktualny katalog produktów, przecież z tego "żyje" firma i jej pracownicy. Czy ktoś jest póżniej zainteresowany ofertą czy nie, nie gra na początku żadnej roli.

Otóż gra i to bardzo wielką.

??? No właśnie - jeżeli zwracam się do firmy z zapytaniem odnośnie pewnych produktów to jasne, że jestem przedwstępnie zainteresowana. Przecież nie piszę doi firmy produkującej obuwie, że jestem zainteresowana kiełbasą. Jeżeli ma Pan na myśli ofertę cenową - to ta nie gra na początku dużej roli, bo najpierw muszę mieć katalog produkcji i jej opisem, cenami bazowymi, a dopiero potem zaczynają się negocjacje.

Panie Andrzeju, dlaczego dyskutuje Pan ze mną? Co mi Pan chce powiedzieć?

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Cały czas, że dbałość o każdego klienta (potencjalnego) to fikcja i mrzonka istniejąca tylko w modelu teoretycznym. Zresztą zebranie wszystkich modeli działania w całość pokazuje, że są niespójne, wzajemnie sprzeczne a nawet wykluczające się. Dlatego jest różnica między teoretykami a praktykami i to zasadnicza w skuteczności działania. Przykładem niech będzie rozmowa doświadczonego handlowca z nowym:
 „Nie mam zadawalających wyników”
 „Nie ta grupa docelowa”
Podkreśliła Pani dwie ważne rzeczy: firma właśnie wyjeżdżała na targi do Niemiec (człowiek może robić tylko jedną rzecz na raz) a więc skupiała się na najważniejszym zadaniu. To z tego względu znalazła się Pani (przypadkowo) w 80% niedoszłych klientach. Gdyby coś kupić od razu to inna sprawa. Nabywa się „linii kredytowej” i na pewno była by Pani inaczej potraktowana. Po prostu tak świat działa wg określonych praw a reguły można zmieniać i dostosowywać do działania im lepiej to robimy tym więcej sukcesów. Nie znam ludzi sukcesu którzy działali wbrew prawom tylko je stosowali dostosowując reguły do sytuacji. Jeżeli pada deszcz to zabieram parasol a jak go nie wezmę to zmoknę i co z tego, że według prognozy miało być słonecznie. Handel niczym się nie różni ma te same prawa a reguły postępowania należy zmieniać na skuteczne. Wniosek jest jeden należy przemyśleć całość zdarzeń i je zmodyfikować następnie sprawdzić skuteczność i tak w kółko aż osiągnie się efekt założony. Wiem, że łatwo powiedzieć ale trudno zastosować jednak jest to skuteczne co wiem z doświadczenia.

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Panie Andrzeju,

powiem tak - szkoda czasu na podobne dyskusje. Ale odpowiem Panu:

Podkreśliła Pani dwie ważne rzeczy: firma właśnie wyjeżdżała na targi do Niemiec (człowiek może robić tylko jedną rzecz na raz) a więc skupiała się na najważniejszym zadaniu.

1. Przysłanie katalogu nie musi być robione poprzez Export Menedżera,
2. Sam Pan sobie zaprzecza mówiąc (wcześniej), że chodzi o duże firmy. Nawet mała nie może sobie pozwolić tylko i wyłącznie na JEDNEGO Export menedżera, do tego dochodzą jeszcze przedstawiciele handlowi, asystenci sprzedawcy, dyrektor exportu itp., nawet telefonistka. Tym bardziej, że korespondencja ze mną nie wymagała ani znajomości języka angielskiego ani niemieckiego.
3. Jeżeli tego export managera (nie daj Bóg) zawał trafi, to nie myślę, że Pan Bóg pozwoli mu dokończyć jeszcze parę ważnych spraw w firmie...
To z tego względu znalazła się Pani (przypadkowo) w

80% niedoszłych klientach.

To jest naprawdę coś nowego - każdy klient jest niedoszłym, nawet ten co wybiera się do Biedronki i Co., bo do końca nie wiadomo, czy tam naprawdę coś kupi... To samo dotyczy klientów stałych. Nie mogę być "doszłym" klientem, jeżeli nie wiem, czy firma produkująca towar spełnia moje oczekiwania nie tylko pod względem ceny, ale i jakości, ilości, terminu itp. Nie mieszkamy w PRL-u kiedy ludzie kupowali ręczniki, bo tylko takie były produkowane poprzez firmę. Dzisiaj wybieramy ręcznik według koloru, miękkości, długości i Bóg wie czego jeszcze.

Gdyby coś kupić od razu to inna

sprawa.

Dlaczego inna? Przecież sam Pan powiedział, że człowiek może robić tylko jedną rzecz na raz. Jest telefon oraz można maila przekazać dalej... Jeżeli zachoruje, to firma też musi jakoś działać... No i powtarzam z góry - jak mogę od raz coś kupić, jeżeli nie do końca wiem, co oni w jakiej jakości i cenie produkują.

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Cały czas mówi Pani co kto powinien zrobić, bo Pani się z nimi skontaktowała, tylko proszę zrozumieć „nie ta grupa docelowa”. Firma koncentrowała się na swojej strategii a Pani tam nie było. I nic nie zrobiła aby się tam znaleźć. Jeżeli chcemy się znaleźć w ich strategii to należy zmienić postępowanie. Oczywiście nie trzeba tego robić ale prawdopodobieństwo nawiązania współpracy jest małe.

Daria M.:
powiem tak - szkoda czasu na podobne dyskusje. Ale odpowiem Panu:

Na dyskusje nigdy nie szkoda czasu jak pozwalają coś się nauczyć.

Nawet mała nie może sobie pozwolić tylko i wyłącznie na JEDNEGO Export menedżera, do tego dochodzą jeszcze przedstawiciele handlowi, asystenci sprzedawcy, dyrektor exportu itp., nawet telefonistka.

Każda firma ma strukturę zgodną z jej polityką a ta ma swoją wydajność. Pomijam fakt, że co najmniej raz na trzy lata każda firma wymaga restrukturyzacji ale rzadko jest robiona profesjonalnie co widać na rynku.

To jest naprawdę coś nowego - każdy klient jest niedoszłym, nawet ten co wybiera się do Biedronki i Co., bo do końca nie wiadomo, czy tam naprawdę coś kupi... To samo dotyczy klientów

Ale udał się do sklepu nie, na spacer, aby oglądać, tylko coś kupić

Nie mogę być "doszłym" klientem, jeżeli nie wiem, czy firma produkująca towar spełnia moje oczekiwania nie tylko pod względem ceny, ale i jakości, ilości, terminu itp.

Z katalogu tego się nie wyczyta.

Nie
mieszkamy w PRL-u kiedy ludzie kupowali ręczniki, bo tylko takie były produkowane poprzez firmę. Dzisiaj wybieramy ręcznik według koloru, miękkości, długości i Bóg wie czego jeszcze.

Dlatego każdy prowadzi działalność gospodarczą na własne ryzyko.

Gdyby coś kupić od razu to inna sprawa.
Dlaczego inna?

Ponieważ jest już Pani nie potencjalnym klientem tylko kupującym a to duża różnica. Jeżeli w kontakcie z przedstawicielem nie zrobi pani wrażenia chcącej kupić a tylko dogaduje szczegóły to jest się traktowanym inaczej. Tak już jest, bo powoduje to doświadczenie i handlowiec wyczuwa czy sprzeda czy tylko pogada. To jak z zamykaniem sprzedaży. Z czasem robi się to automatyczne.

działać... No i powtarzam z góry - jak mogę od raz coś kupić, jeżeli nie do końca wiem, co oni w jakiej jakości i cenie produkują.

Podsumowując nie chciała Pani kupić i obraża się, że nie potraktowali według Pani samooceny. Zgodnie z podręcznikiem sprzedaży zachowali się nie profesjonalnie ale zgodnie z prawami rynku. W końcu podręczniki nie nadążają za zmianami reguł rynku a i nie koniecznie opisują rzeczywiste zjawiska. Dlatego tak wielu myli się w ocenach.

Temat: Tajniki rozwoju sprzedaży eksportowej

Panie Andrzeju,

widocznie nie rozumiemy się. Na szczęści, mało jest na świecie firm bez konkurencji. Nawet w Polsce:-) Więc znalazłam wiele alternatyw, moim postem chciałam tylko przybliżyć problemy polskich firm, bo z tymi mam zwykle styczność, co nie oznacza, że i w innych krajach nie ma czegoś podobnego. Pracuję przede wszystkim na rynkach Europy śr.-wschodniej oraz na rynkach niemieckojęzycznych, dlatego mogę mówić tylko o moim doświadczeniu na tych rynkach. A to oznacza, że wiele firm w Europie śr.-wschodniej nie ma elastycznego podejścia do klienta, myśli na krótki dystans i mało kiedy tak naprawdę inwestuje w rozwój firmy.
Moim zamiarem nie było pouczanie kogoś, bo ww. decydujących nie ma tutaj na forum lub w tej grupie (chociaż kto wie...). Niech firmy - jak to Pan mówi - koncentrują się na swojej strategii. Ja im w tym nie przeszkadzam. Do końca chyba Pannie zrozumiał, w czym tkwił problem i cały czas mi tutaj pisze, że nie jestem ważnym klientem itd. Ani firma ani ja nie wiemy, czy jestem strategicznie ważnym klientem - firmie nie wysłałam zapytania na dostawę za parę milionów EUR.

Każda firma ma strukturę zgodną z jej polityką a ta ma swoją wydajność.Pomijam fakt, że co najmniej raz na trzy lata każda firma wymaga restrukturyzacji ale rzadko jest robiona profesjonalnie co widać na rynku.

Tutaj zgadzam się z Panem. Wydajność może być zerowa...

To jest naprawdę coś nowego - każdy klient jest niedoszłym, nawet ten co wybiera się do Biedronki i Co., bo do końca nie wiadomo, czy tam naprawdę coś kupi... To samo dotyczy klientów

Ale udał się do sklepu nie, na spacer, aby oglądać, tylko coś kupić

Nie obowiązkowo. Znam ludzi, którzy chodzą z różnych powodów po sklepach (i do początku nie mają zamiaru tak naprawdę coś kupić) - bo im nudno, chcą popatrzeć na nowe i ładne rzeczy, potrzebują towarzystwa itd. Bardzo dobrym przykładem dla tego może i nie jest biedronka, ale np. sklepy meblowe, galerie itp.

Nie mogę być "doszłym" klientem, jeżeli nie wiem, czy firma produkująca towar spełnia moje oczekiwania nie tylko pod względem ceny, ale i jakości, ilości, terminu itp.

Z katalogu tego się nie wyczyta.

Częściowo tak. Być może nie pod względem jakości, bo towary w rzeczywistości wyglądają prawie że zawsze inaczej niż na zdjęciach. Ale firmy często piszą także o swoich mocach wyrobowych oraz czy toary są na składzie lub jak długo się czeka po zamówieniu...

Gdyby coś kupić od razu to inna sprawa.
Dlaczego inna?

Ponieważ jest już Pani nie potencjalnym klientem tylko kupującym a to duża różnica.

Panie Andrzeju - ja mogę być klientem DOPIERO po zaznajomieniu się z rzeczywistą produkcją firmy. I ja nie chciałam z nimi pogadać, bo mam dużo czasu. Wysłanie katalogu mailem to jedna sekunda dla pracownika firmy. Nie widzę sensu w tworzeniu strony internetowej pokazując produkty, których się nie ma. Jest to czasochłonne nie tylko dla klienta, ale i dla samej firmy.
Nie widzę też sensu wyjazdu na targi za granicę nie mając materiałów reklamowych przynajmniej w języku angielskim, a właściwie to ma się to w języku tego kraju,w którym są targi (oprócz oczywiście angielskiego, bo na targi przyjeżdżają ludzie z całego świata). Jeżeli taka strategia firmy jest w Pana oczach prawidłowa - no to dobranoc...
Jeżeli w kontakcie z

przedstawicielem nie zrobi pani wrażenia chcącej kupić a tylko dogaduje szczegóły to jest się traktowanym inaczej.

???? Nie wiem, jak to Panu jeszcze lepiej objaśnić. Widzę, że nie rozumie Pan, o co mi chodzi.

Podsumowując nie chciała Pani kupić i obraża się, że nie potraktowali według Pani samooceny.

Tak, wie Pan, jestem staruszką i nie mam co robię, jestem samotną i poszukuję towarzystwa, więc siadam przed komputerem i piszę maila i może się uda, że ktoś zechce ze mną "pogadać"... Zresztą jak w tej dyskusji. Więc z mojej strony zamykam temat.