пропозиції роботи
Tomasz Piotr
Sidewicz
Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...
Temat: Przegrywa ten, komu bardziej zależy
Zawsze z dużym zainteresowaniem oglądam produkcje telewizyjne, które pokazują świat biznesu. Jednym z moich ulubionych programów jest "The Apprentice", zarówno w wersji brytyjskiej jak i amerykańskiej. Dzisiaj zamierzam skomentować inny program, którego formuła jest nieco inna, ale w którym również w grę wchodzą duże pieniądze. Jest nim Dragon's Den (Smocza jama), w którym faktycznie zdarzają się pożarcia maluczkich. W jednym z odcinków pojawia się człowiek, poszukujący partnera biznesowego do swojego przedsięwzięcia, rozpoczętego dwa i pół roku wcześniej i już na tę chwilę zorganizowanego i zakończonego w 70%. Jego oferta wyjściowa to 30% udziałów za 15.000.000 złotych pozyskanego kapitału, który potrzeby jest do rozbudowy zakładu oraz zakupu komponentów, niezbędnych do uruchomienia produkcji wózków jezdnych do wagonów towarowych. Co ważne, wózki takie mogą mieć zastosowanie prawie w całej Europie, Afryce Północnej oraz Bliskim Wschodzie. Przedsiębiorca ten twierdzi, że otrzymuje sporo zapytań od przewoźników francuskich, niemieckich i austriackich. Twierdzi również, że z większością z nich spotkał się, a pytanie jakie pada podczas tych spotkań to Kiedy zaczniemy? 7.000.000 to kwota niezbędna do rozpoczęcia produkcji, oraz 8.000.000 gwarancji bankowej i akredytywy pod dostawy komponentów.http://www.youtube.com/watch?v=_SaCB63NzUg
Jeden z potencjalnych inwestorów wycenia działającą już spółkę, na bazie przedstawionych przez jej właściciela danych na 488.400.000. Wycena właściciela to 35.000.000 (skąd taka rozbieżność?), gdzie po zainwestowanym, wcześniej pozyskanym kapitale, wartość wzrośnie do 50.000.000 PLN. Zadłużenie spółki wynosi 4.000.000 PLN, a należności spółki (rzekomo 100%) wynoszą 3.000.000.
Przechodząc do sedna negocjacji. Jeden z inwestorów skłonny jest zainwestować 1.000.000 za 5% udziałów w spółce. Pomijając wycenę spółki (488 milionów vs 35 milionów) deklarowany milion jako 1/15 poszukiwanego kapitału w zamian za 5%, daje nam 1/20 udziałów. Zakładając bardzo rozproszony udział, na wielu (15) wspólników, właściciel bazując na tej propozycji mógłby (teoretycznie) uzyskać kapitał za 75% udziałów. Propozycja wyjściowa właściciela to 30% za pozyskany kapitał. Do gry dołącza się następny inwestor, który deklaruje wkład pozostałej, brakującej kwoty 14.000.000 w zamian za 80% kontrolę spółki, pod warunkiem poddania spółki procedurze Due diligence. Ta propozycja zostaje natychmiast odrzucona, co jest zgodne z zasadami negocjacji. W następnym kroku właściciel spółki popełnia błąd przyznając się, że sytuacja dla niego jest wyjątkowo ciężka, ingracjuje (technika wywierania wpływu) swojego partnera, niemniej jednak podkreśla wartość swojego wkładu i know how. Proponuje 40% dla obu inwestorów (1 i 14 milionów).
W zasadzie, z punktu widzenia negocjacji, do tego momentu nie mam zastrzeżeń. Negocjacja to gra coś za coś. Coś ci oddaję partnerze ale oczekuję czegoś w zamian. To co oddamy i co weźmiemy w zamian nie musi ograniczać się wyłącznie do samych udziałów. Pola manewru mogą dotyczyć dostępu do know how, praw autorskich, zarządzania poszczególnymi działami firmy, pozyskania większego kapitału, itd. Na nieszczęście (z mojego subiektywnego punktu widzenia), właściciel fabryki wrzucił wszystko do jednego worka i zaczyna tym dysponować nie tyle w procesie negocjacji, co zwykłego targowania się między propozycjami wyjściowymi 40% a 80% udziałów dla inwestorów. Z całym szacunkiem dla niego i jego sytuacji. To nie jest negocjacja. Skoro inwestor żąda 80% kontroli firmy, kontrą po stronie właściciela mogło być ograniczenie czasowe, ograniczenie w dostępie do know-how. Cokolwiek co ograniczałoby inwestora, i dawało pole manewru obecnemu właścicielowi fabryki. W piątej części programu jesteśmy świadkami najzwyklejszego targowania się, nie negocjacji. Z wyjściowego pułapu 30% za 15.000.000 kapitału, właściciel firmy pozyskuje dwóch inwestorów i oddaje 65%.
http://www.youtube.com/watch?v=rhY4wgatI5M
Czego żądał właściciel? _____15.000.000 PLN
Co oferował właściciel? _____30% udziałów.
Co zyskał właściciel? _______15.000.000 PLN
Co oddał właściciel? ________65% udziałów
Czy w zamian za dodatkowe 35% udziałów ugrał coś dla siebie? Pozyskał chociażby większy kapitał? Niestety, zgodnie z zasadami negocjacji, przegrywa ten, komu bardziej zależy.
TPS
