Temat: Najpierw perswaduj, potem negocjuj!

Po przeczytaniu dziesiątek książek z zakresu negocjacji, komunikacji i ogólnie pojmowanej psychologii, naszła mnie refleksja aby sięgnąć po książki historyczne. Za czasów chłopięcych historia była moją pięta achillesową. Ze wszystkimi nauczycielami historii, od podstawówki zaczynając, przez liceum, ekonomię, na anglistyce kończąc zawsze miałem pod górkę. Na moje szczęście nastąpił przełom. Być może dlatego, że wziąłem sobie do serca powiedzenie Georga Wilhelma Friedricha Hegla:

„Z historii narodów możemy się nauczyć, że narody niczego nie nauczyły się z historii”

Zainteresowałem się historią gospodarczą i sięgnąłem do czasów neolitu, kiedy to człowiek przeszedł od myślistwa i zbieractwa do gospodarki produkcyjnej opartej na rolnictwie i hodowli. A taka gospodarka pozwoliła na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał. I tak powstał handel zamienny. Oczywiście na początku wymieniano artykuły pierwszej potrzeby, ale z czasem pojawiły się również artykuły bez których można się było obejść. Niestety człowiek od dawna jest próżny, stąd wymiana broni za wisiorki przestała być postrzegana jako naganna. W końcu w czasach pokoju międzyplemiennego broń i tak się tępiła a nowy wisior dodawał uroku.

Przyglądając się takiej wymianie z boku szybko można powiązać ją z negocjacjami. Etymologia słowa negocjacje – neg-otium – nie-bezczynność - to nic innego jak stwierdzenie - stan zajętości. Tyle etymologia. Negocjacje to jednak coś więcej niż stan bycia zajętym. To zgodnie z zasadami negocjacji – gra na zasadzie coś za coś – ustępstwo za ustępstwo, zysk za zysk.

Wracając do neolitu, który był początkiem biznesu, przedsiębiorczości (negotium = business) i przemysłu przez maluteńkie „p”, wymiana handlowa między plemionami oparta na zasadzie - coś za coś, zaczęła być wspomagana pewną ludzką cechą jaką jest nasza naturalna skłonność do maksymalizowania własnych korzyści. W „Iliadzie” Homera znajdziemy przykład wymiany zbroi za dziewięć wołów. Jednym słowem wyposażenie w zbroję zaledwie 100 żołnierzy pochłonęłoby 900 sztuk bydła! Moje pytanie brzmi – a dlaczego nie 100 sztuk? Dlaczego transakcja została przeprowadzona 1 do 9? I mam już odpowiedź!

Być może ówczesny płatnerz (wiem, wiem, płatnerze to okres średniowiecza) potrafił dobrze perswadować, chcąc zmaksymalizować swoje korzyści i doprowadzić do uległości swojego partnera, który przecież mógł obstawiać, że za jedną zbroję da tylko jedną sztukę bydła. Ale widocznie komuś zależało bardziej. A może padł argument perswazyjny – Ok, skoro nie chcesz mi dać 9 krów za jedną moją zbroję, to walcz z gołą klatą i giń jak mucha! Ten komunikat perswazyjny oparty o imperatyw, sugestię i implikację pozwolił (być może) sprowadzić do uległości osobę, która była w gorszej/pilniejszej sytuacji.

Oczywiście tego nie wiem na 100% ale wiem jedno. Siadając do negocjacji, zanim wejdę w grę na zasadzie coś za coś najpierw perswaduję. Być może nie będę musiał iść na ustępstwa, a osiągnę dokładnie to co zakładałem. Skoro perswazja to sztuka przekonywania drugiego człowieka do własnych racji, to dlaczego nie zacząć od przekonania partnera do swojego punktu widzenia?

W działaniach perswazyjnych wykorzystuje się różnorodne taktyki aby nakłonić odbiorcę do uległości. Można odwoływać się do jego zdrowego rozsądku, sumienia, wartości. Można wywrzeć na niego wpływ, obiecując mu korzyści w przyszłości, ale można też szybko dostać się do jego mózgu i korzystając z odkryć neurolingwistyki wymodelować w jego mózgu określone postawy.

Idąc dalej trudno nie dojść do wniosku, że negocjacje to rodzaj perswazji. Najczęściej sięgamy po negocjacje wtedy, kiedy widzimy, że nasz partner jest skłonny postąpić zgodnie z naszymi dyrektywami ale oczekuje jakiegoś ustępstwa z naszej strony na jego rzecz. Takim ustępstwem może być np. chęć otrzymania od nas wynagrodzenia lub innej dowolnej korzyści. Taki przykład:

Podrzuć mnie do domu! – imperatyw jako narzędzie perswazji.

No nie wiem. – pada odpowiedź.

Ok, w zamian stawiam piwo - czyli gra coś za coś.

Ok, niech ci będzie! - zamknięcie negocjacji

Pokuszę się o stwierdzenie, że negocjacje to najsłabsza perswazja ale tylko z punktu widzenia nakłaniającego. Skoro nakłaniający musi coś oferować w zamian to znaczy, że perswazyjnie radzi sobie słabo (musi dać coś od siebie w zamian za uzyskanie tego na czym mu zależy, a to znaczy, że ponosi jakiś koszt).

Druga strona medalu, czyli nakłaniany/atakowany perswazją postępuje zgodnie z zasadą negocjacji – a co ja z tego będę miał? I żąda czegoś w zamian za swoje ustępstwo!

Reasumując, zasadę Najpierw perswaduj, potem negocjuj! warto stosować w sytuacjach przeprowadzania tzw. ataku na innych, w celu maksymalizowania własnych korzyści i uzyskania ich uległości w stosunku do nas.

Co w sytuacji kiedy coś ci perswadują? Wtedy zawsze negocjuj! Warto w takich sytuacjach zadać takie pytanie – A co ja z tej mojej uległości w stosunku do ciebie mój nakłanianczu będę miał?

Jak zatem skutecznym musi być negocjator/handlowiec/kupiec, który biegle posługuje się perswazją, jako metodą nakłaniania ludzi aby postępowali oni zgodnie z jego wytycznymi, a do tego potrafi świetnie rozgrywać negocjacje, oparte na zasadzie coś za coś, powodując tym samym, że jest w stanie ugrać więcej, samemu oddając zdecydowanie mniej?

TPS