Temat: Mentalność negocjacyjna

Nauczony doświadczeniem życiowym, szukam inspiracji biznesowych czytając książki, wywiady z ludźmi, którzy osiągnęli sukces i mają ochotę podzielić się swoimi przemyśleniami. Ostatnio natrafiłem na pozycję Znani i bogaci o własnym biznesie, gdzie 35 cenionych osób z pierwszych stron gazet opowiada w wywiadach o pieniądzach, inwestycjach i własnych firmach, odsłaniając tajemnicę swojego sukcesu finansowego. Podobno szczerze.

W książce tej znajdziemy wywiad z Wojciechem Cejrowskim, który dzieli się swoimi biznesowymi spostrzeżeniami. Otóż zauważa on, że w Europie zanika kultura handlowa. Poniżej fragment:



I tu kłania nam się mentalność negocjacyjna, która rzeczywiście ma prawo zanikać. Wobec zagrywki negocjacyjnej – Sztywny nieobecny, czyli system, obnażającej do szpiku kości
zdolności do targowania się, wielu pospolitych zjadaczy wynegocjowanego chleba czuje się bezsilna. Muszę jednak z całą odpowiedzialnością stwierdzić, że winę za to nie ponosi UE, biurokracja czy system. Winę za to ponosimy my, klienci – negocjatorzy. To, że ulegamy tej manipulacji wynika z faktu, że nie chce nam się targować a kasa fiskalna, która sankcjonuje technikę, nie ma z tym wiele wspólnego. Dlaczego? Podatnik posługujący się kasą fiskalną, przy sprzedaży towarów i usług może udzielać kupującym rabatów w celu podniesienia swojej konkurencyjności w postaci obniżenia ostatecznej kwoty do zapłaty. Pomińmy fakt taki, że kasy fiskalne przeważnie posiadają funkcję udzielania rabatów.

Co z tym wspólnego ma mentalność negocjacyjna? Otóż bardzo wiele. Prosty przykład. Zgodnie z przepisami podatkowymi, w sytuacji świadczenia usług przewozu osób taksówką istnieje obowiązek zainstalowania kasy rejestrującej (potocznie określanej kasą fiskalną). Wsiadając do taksówki zawieramy umowę opartą o cennik. Cennik ten widnieje na wysokości naszych oczu, gdzie podana jest stawka za kilometr, itp. Ale zanim wsiądziemy i zawrzemy umowę możemy zadać pytanie, czy kierowca taksówki zainteresowany jest zawarciem z nami umowy na innych warunkach. Czy jakiś przepis nam tego zabrania? Nie! Możemy całą negocjację rozegrać też inaczej. Możemy zadać pytanie ile będzie kosztować jazda z A do B. Padnie odpowiedź, mniej lub bardziej wiążąca taksówkarza. Może on sięgnąć po taktykę – Sztywny nieobecny, czyli system pokaże, że należy się tyle i tyle. Ale my też mamy możliwość zadania pytania o rabat od tego co pokaże system.

Mentalność negocjacyjna to charakter, nie umiejętność jako taka. To nawyk, a za nawyki odpowiada w naszym mózgu obszar zwany mózgiem gadzim. I ma on bardzo mało wspólnego z szarą masą (neocortexem), który odpowiada za wiedzę.

TPSTomasz Piotr Sidewicz edytował(a) ten post dnia 06.06.11 o godzinie 13:43

Temat: Mentalność negocjacyjna

Hmmm , aj lubic sie targowac... Wytargowany przedmiot nabiera innej wartosci ;-)