GoldenLine
Zaloguj się
Dorota Bienicewicz-Kras ek

Dorota
Bienicewicz-Kras
ek CustomerCentric
Selling Poland

Temat: wymagania klienta

Tomasz Wudarzewski:
kompetencje sprzedawcy - 39%
kompleksowe rozwiazania - 22%
jakosc oferty - 21%
cena - 18%

Ciekawe wyniki badań. Warto je przywoływać w trakcie szkolenia

Ale warto doprecyzować jakie kompetencje...
W badaniach robionych w sprzedaży B2B okazuje się że kompetencje sprzedawcy tak wysoko oceniane to nie techniki sprzedaży tylko rozumienie biznesu klienta...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: wymagania klienta

Dorota Bienicewicz-Krasek:
Łatwiej by było pewnie napisać czego może wymagać...
Kto dorzuci coś więcej?
Nie może wymagać rzeczy niemożliwych (np. nauczyć sprzedaży w 4 godziny), oczekiwać, że trener wskaże po szkoleniu osoby do zwolnienia / degradacji etc.

Pozdrawiam

P.S. Tęsknię :)
Link do wypowiedziLink
Wojtek Pill

Wojtek Pill handlowiec, trener,
coach, menedżer

Temat: wymagania klienta

Maciek Sobczyk:
Dorota Bienicewicz-Krasek:
Łatwiej by było pewnie napisać czego może wymagać...
Kto dorzuci coś więcej?
Nie może wymagać rzeczy niemożliwych (np. nauczyć sprzedaży w 4 godziny), oczekiwać, że trener wskaże po szkoleniu osoby do zwolnienia / degradacji etc.

Pozdrawiam

P.S. Tęsknię :)


za czem, uczeniem sprzedaży w 4 godziny ;)

a czego trener nie może jeszcze .. pewnie zagwarantować dokładnie co zaczną inaczej robić uczstnicy po szkoleniu, bo to wszak miękki temat ;)
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: wymagania klienta

Alexandra Wrega:
naprawde piszecie o bardzo ciekawych rzeczach, ale chcialabym wrocic do tematu - co np. firma szkoleniowa NIE MOZE wymagac od trenera?
Nie może i nie powinna a trener nie powinien tego robić:

- oceniać uczestników szkoleń
- robic raportów indywidualnych o uczestnikach
- przekazywać osobom trzecim szczegółów ze szkolenia dot. działań poszczególnych uczestników

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: wymagania klienta

Alexandra Wrega:
Witam!

Ciekawa jestem jak powinna wyglądać idealna współpraca między trenerem-firmą szkoleniowa-klientem.

Co mogą stronny od siebie wymagać a co np. nie mogą wymagać w ramach normalnej współpracy?

Z punktu widzenia umiejętności miękkich np sprzedażowych może to wyglądać tak:

I Klient oczekuje podniesienia kompetencji zespołu w danym zakresie

II Trener opracowuje program szkolenia.

III Trener prowadzi szkolenie.

W trakcie szkolenia trener wyłapuje jednostki wybitne w danym zakresie, średnie i słabe.

Po szkoleniu trener uruchamia proces coachingowy. Sprawdza w działaniu w terenie (coaching mistrzowski) jednostki wybitne, średnie i słabe. Taki proces w jakimś (znacznym) stopniu potwierdzi albo wykluczy wcześniejsze obserwacje trenera.

Jeżeli jest taka możliwość trener łączy w pary jednostki wybitne z jednostkami słabymi. Sam zajmuje się jednostkami średnimi. Dąży do tego aby jednostki średnie osiągnęły poziom jednostek wybitnych

Potem eliminuje z jednostek słabych jednostki absolutnie nie rokujące - na podstawie obserwacji własnych oraz opinii doświadczonych/wybitnych jednostek.

To jest proces który trwa tygodniami ale klientowi sie bardzo opłaca. Koszty pracownicze są olbrzymie. Niekompetentny pracownik generuje w skali roku koszty większe niż te jakie generuje najlepszy trener wystawiając rachunek za swoją wiedzę i coaching

Klient może oczekiwać od trenera podniesienia kompetencji zespołu w określonym czasie. Nie może oczekiwać że każdy jego pracownik osiągnie założony target kompetencji.

Jeżeli cały zespół osiągnie założony target trener oraz zespół powinien otrzymać nagrodę, która wcześniej jest uzgodniona z klientem i będzie bezsprzecznie wręczona według określonych kryteriów targetu.

Jest tylko jedno ale - Klient musi wiedzieć, że jedno, dwa a nawet cztery szkolenia sprawy nie załatwią. To czy to zrozumie zależy od umiejętności perswazji trenera.

TPS
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: wymagania klienta

Artur Kucharski:
- oceniać uczestników szkoleń
- robic raportów indywidualnych o uczestnikach
- przekazywać osobom trzecim szczegółów ze szkolenia dot. działań poszczególnych uczestników

Pozdrawiam

Dokładnie - ile ja walczę z pracownikami HR, że trener nie ocenia i nie robi raportów indywidualnych. Niestety pracownicy HR chcą mieć wszystko sklasyfikowane i przypisane wartości według klasyfikacji.

Pół biedy kiedy to zrozumieją, że umiejętnościom miękkim nie można przypisać wartości wymiernych. Gorzej jest kiedy tego nie rozumieją.

TPS
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: wymagania klienta

Tomasz Piotr Sidewicz:
Alexandra Wrega:
Witam!

Ciekawa jestem jak powinna wyglądać idealna współpraca między trenerem-firmą szkoleniowa-klientem.

Co mogą stronny od siebie wymagać a co np. nie mogą wymagać w ramach normalnej współpracy?

Z punktu widzenia umiejętności miękkich np sprzedażowych może to wyglądać tak:

I Klient oczekuje podniesienia kompetencji zespołu w danym zakresie

II Trener opracowuje program szkolenia.

III Trener prowadzi szkolenie.

W trakcie szkolenia trener wyłapuje jednostki wybitne w danym zakresie, średnie i słabe.
Tomek nie zgodzę się z tym zalożeniem. Na szkoleniu można zobaczyć czy ktoś szybko sie uczy, jest aktywny, zaangazowany. Jednak nigdy bez testów, weryfikacji (jakakolwiek forma sprawdzenia) nie zdecydowałbym się stwierdzać czy ktoś jest średni, słaby lub wybitny.

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Tomasz Wudarzewski

Tomasz Wudarzewski Logintrade Sp. z
o.o.

Temat: wymagania klienta

Artur Kucharski:
Tomasz Piotr Sidewicz:
Alexandra Wrega:
Witam!

Ciekawa jestem jak powinna wyglądać idealna współpraca między trenerem-firmą szkoleniowa-klientem.

Co mogą stronny od siebie wymagać a co np. nie mogą wymagać w ramach normalnej współpracy?

Z punktu widzenia umiejętności miękkich np sprzedażowych może to wyglądać tak:

I Klient oczekuje podniesienia kompetencji zespołu w danym zakresie

II Trener opracowuje program szkolenia.

III Trener prowadzi szkolenie.

W trakcie szkolenia trener wyłapuje jednostki wybitne w danym zakresie, średnie i słabe.
Tomek nie zgodzę się z tym zalożeniem. Na szkoleniu można zobaczyć czy ktoś szybko sie uczy, jest aktywny, zaangazowany. Jednak nigdy bez testów, weryfikacji (jakakolwiek forma sprawdzenia) nie zdecydowałbym się stwierdzać czy ktoś jest średni, słaby lub wybitny.

pozdrawiam

A dlaczego Arturze ?

Jeżeli szkolenie trwa długi czas to można zweryfikować kompetencje uczestników stosunkowo dobrze. Piszesz o testach. A obserwacja trenera nie jest czasem najlepszym narzędziem weryfikacji ? Dla dobrego praktyka/trenera to myślę, że nawet krótka rozmowa w wielu sytuacjach potrafi zobrazować kompetencje, a co dopiero mówić o wielogodzinnych obserwacjach.

Myślę, że znowu nam się pojawia wątek szkolenie to nie ocena pracowników :)

Osobiście uważam, że wyłapywanie talentów to jedna z cenniejszych funkcji szkoleń (oczywiście dodatkowych funkcji). Od strony technicznej nie ma również problemu z wyłapaniem osób słabych. Ale tego zwykle się nie robi.

Sprawa oceny to umową między klientem, firmą szkoleniową, a trenerem. Pisałem o tym nie raz. W edukacji ocena uczestników jest powszechna. Tylko dziwnym trafem nie dotyczy to szkoleń biznesowych.

Czy w szkole, na studiach nikt was nie oceniał ? :)

Czym się różnią szkolenia biznesowe ? Przecież to tylko kolejny krok w edukacji (nie dorabiajmy niepotrzebnych ideologii do nich). Krok bardziej sprofilowany, ale zasady pozostają te same. W szkole każdy uczył się dla siebie. W pracy na potrzeby pracodawcy. Nie widzę powodu dla którego pracodawca ma nie znać postępu w nauce swoich pracowników. Za których edukację zresztą płaci.

Ale odbiegam od wątku :)

Czego nie może trener ? Nie może łamać prawa, a cała reszta to sprawa umów i podejścia.

Ponadto trener nie może robić tego czego nie potrafi zrobić ( z oczywistych powodów ) lub jego podejście i filozofia działania mu nie pozwala.Tomasz Wudarzewski edytował(a) ten post dnia 24.04.08 o godzinie 20:35
Link do wypowiedziLink
Piotr Stachowiak

Piotr Stachowiak Sales Director, MT
Member | Hilti
Poland

Temat: wymagania klienta

Artur Kucharski:
trener nie powinien tego robić:

- oceniać uczestników szkoleń
- robic raportów indywidualnych o uczestnikach
- przekazywać osobom trzecim szczegółów ze szkolenia dot. działań poszczególnych uczestników


Czemu...?

O ile oczywiscie rozumiem, ze takiego feedbacku nie mozna kompetentnie przekazac po krotkim szkoleniu, to po krotkim, badz dluzszym cyklu szkoleniowym juz tak.

Nie pisze tu oczywiscie o ocenie calosciowej uczestnika. Nie jestemy w stanie odpowiedziec na pytanie JAKIM JEST PRACOWNIKIEM, ani CZY WARTO INWESTOWAC W JEGO ROZWOJ. IMHO w zadnym wypadku wiec nie oceniac, ale opisac i wskazywac mocne strony oraz obszary do poprawy, juz raczej tak. "Raczej" dlatego ze nie jestem praktykiem...
Link do wypowiedziLink
Wojtek Pill

Wojtek Pill handlowiec, trener,
coach, menedżer

Temat: wymagania klienta

w szkole, na studiach oceniaja nas wszyscy, tylko tam sie ocenia przecie wszystkim i wylacznie wiedze, umiejetnosc myslenia, laczenia faktow, a na miekkich my wplywamy i uczymy nie tylko wiedze, ale przede wszystkim umiejetnosci, bo do wiedzy wystarcza ksiazki, ebooki itp itd,
jasne, ze biznes rzadzi sie kasa i chce znac czy inwestycja jest oplacalna czy nie, ale ... to zmierzenie umiejetnosci staje sie po prostu najtrudniejsze, wiedza to co innego, ale wiedza a zachowanie to jak nasza liga i liga mistrzow ;)
Link do wypowiedziLink
Wojtek Pill

Wojtek Pill handlowiec, trener,
coach, menedżer

Temat: wymagania klienta

Tomasz Piotr Sidewicz:
Artur Kucharski:
- oceniać uczestników szkoleń
- robic raportów indywidualnych o uczestnikach
- przekazywać osobom trzecim szczegółów ze szkolenia dot. działań poszczególnych uczestników

Pozdrawiam

Dokładnie - ile ja walczę z pracownikami HR, że trener nie ocenia i nie robi raportów indywidualnych. Niestety pracownicy HR chcą mieć wszystko sklasyfikowane i przypisane wartości według klasyfikacji.

Pół biedy kiedy to zrozumieją, że umiejętnościom miękkim nie można przypisać wartości wymiernych. Gorzej jest kiedy tego nie rozumieją.

TPS

Tomasz,

to jak pokazujesz klientom efektywnosc szkolen, choc sam jestem zdania, ze sie nie da tego wprost pokazac, zwlaszcza przy pomocy jakiejs miarki
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: wymagania klienta

Wojtek P.:

Tomasz,

to jak pokazujesz klientom efektywnosc szkolen, choc sam jestem zdania, ze sie nie da tego wprost pokazac, zwlaszcza przy pomocy jakiejs miarki

Klienci, dla których przeprowadziłem szkolenia według określonego przez nas planu szkoleniowego, który nie zamykał się jednym dwudniowym szkoleniem sami stwierdzali, że zespół pracuje bardziej wydajnie. Jeżeli mogę poznać wyniki jakie osiągają handlowcy to zarówno ja jak i klient widzimy to po słupkach i wykresach.

Najprościej rzecz ujmując efektywność szkoleń pokazują owoce jakie udało sie wyhodować. Tak jak w sztukach walki. Jeśli ktoś trenuje pod okiem doświadczonego trenera to potem wchodzi do oktagonu i albo wygrywa albo ma informację zwrotną, że musi popracować nad np grapplingiem albo inna umiejętnością. W sztukach walki niczego sie nie wartościuje. Te umiejętności to umiejętności miękkie :) choć walka bywa twarda :D

Od jakiegoś czasu mam przyjemność pracować dla stałego grona klientów. Nasza współpraca wynika z faktu takiego że zespół jaki szkolę oraz ludzie osiągają określone wyniki np sprzedażowe albo zakupowe.

A jednorazowe szkolenie mało zmienia w zespole/firmie/człowieku tak jak jednorazowa lekcja angielskiego nie nauczy nikogo niczego. Ale może mu pomóc zrozumieć nad czym musi popracować.

TPS
Link do wypowiedziLink
Wojtek Pill

Wojtek Pill handlowiec, trener,
coach, menedżer

Temat: wymagania klienta

i tutaj wskazujesz na cos, co chyba rzadko u nas funkcjonuje, na dlugotwaly proces rozowjowy, na to zeby utrwalac zdobyta widze i umiejetnosci, szkolac, praktykujac wielokrotnie te same umiejetnosci, az do poziomu odpowiedni wysokiego, a to wymaga od klientow swiadomosci, oczekiwan, ktore beda wymagaly dlygotrwalego procesu szkoleniowego i swiadmosci, ze nie kazda zlotowka od razu przyniesie 1,50
ale w pelni sie zgadzam, ze nie ma leszpego podejscia i tylko rzyczysc sobie tak swiadomych klentow, choc to tez nasza, sprzedajacych szkolenia rola, uwiadamiac tych, ktorych na to stac
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: wymagania klienta

Wojtek P.:
ale w pełni sie zgadzam, ze nie ma lepszego podejścia i tylko życzyć sobie tak świadomych klientów, choć to tez nasza, sprzedających szkolenia rola, uświadamiać tych, których na to stać

To jest prosty proces

Zawsze możesz sprzedać opony bez samochodu albo silnik bez karoserii.

Ja dążę do tego aby sprzedać całość. Jeśli klient się upiera że chce tylko silnik albo karoserie to ja nie udzielam wtedy gwarancji na dojechanie do mety :). Ale jeśli bierze całość to ma prawo wymagać ode mnie, że do mety dojedzie.

TPS
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: wymagania klienta

Artur Kucharski:
Tomek nie zgodzę się z tym zalożeniem. Na szkoleniu można zobaczyć czy ktoś szybko sie uczy, jest aktywny, zaangazowany. Jednak nigdy bez testów, weryfikacji (jakakolwiek forma sprawdzenia) nie zdecydowałbym się stwierdzać czy ktoś jest średni, słaby lub wybitny.

pozdrawiam

Na szkoleniu można zobaczyć różne rzeczy. Ja określam czy ktoś jest słaby średni czy wybitny w akcji (coaching). Testem tego nie zmierzę.

Teraz siedzę i pisze test dla studentów, z którymi miałem zajęcia. Ot takie wymogi uczelni. Wiem, że test zdadzą śpiewająco.

Też wiem, kto wśród nich jest bardzo dobrym negocjatorem, bo widziałem go w akcji a kto kiepskim. To tylko kwestia narzędzi i pomysłowości na zajęcia ze studentami. Oktagon można rozstawić wszędzie. Pieniądze też można wszędzie zarobić albo wynegocjować.

TPS
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: wymagania klienta

Szkolenie dla mnie to nabywanie wiedzy a nie jej weryfikacja. Do oceny służą narzędzia związane assessmentem i wszelkimi działaniami mającymi ocenić posiadane kompetencje.

Tomek (Tomek W.) ja mam zasadę - na szkoleniu weryfikuje czy ktoś szybko czy wolno nabywa umiejętności, czy je stosuje dobrze i z łatwością, czy jest zaangażowany i gotowy do modyfikacji postaw zachowań, weryfikuje wiedzę, którą przekazywałem na poprzednich szkoleniach. Pod tym kątem oceniam i modyfikuje jezęli jest taka potrzeba.

Nigdy nie oceniam uczestnika pod kątem (średni, słaby, dobry) na podstawie odbytego właśnie szkolenia. Żeby było jaśniej, nie wystawiam oceny za jakość przyswojenia właśnie poznanej wiedzy.

Nie pisze, że nie wyłapuje talentów, bardziej to kwestia o kryteria, które tworze do ich wyłapywania. Chętnie podyskutowałbym nt. skuteczności oceny uczestników na szkoleniu.

Tomek (Tomek S.) jeśli mówimy o coachingu sprawa wygląda inaczej - ja odnosiłem się do szkolenia. Oczywiście testy to jedno z narzędzi - nie chce żebyś sądził, że tylko tak oceniam:)

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: wymagania klienta

Artur Kucharski:
Tomek (Tomek S.) jeśli mówimy o coachingu sprawa wygląda inaczej - ja odnosiłem się do szkolenia. Oczywiście testy to jedno z narzędzi - nie chce żebyś sądził, że tylko tak oceniam:)

Pozdrawiam

A nie sądzisz, że po iluś set szkoleniach w danym zakresie i kilku tysiącach przeszkolonych najzwyczajniej tych lepszych czujesz intuicyjnie?

A co do testów - mam swoje zdanie i nikt mnie nie przekona że testem można określić czyjeś kompetencje miękkie.

TPS :)
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: wymagania klienta

Tomek czuje, co więcej mam nawet uzasadnienie swoich odczuć, ale uważam, że potrzeba coś więcej niż tylko odczucia nawet uzasadnione. Biorę odpowiedzialność za swoje słowa, ale lubie też mieć bardziej "mierzalne" argumenty.

Miłego
Link do wypowiedziLink
Tomasz Wudarzewski

Tomasz Wudarzewski Logintrade Sp. z
o.o.

Temat: wymagania klienta

Artur Kucharski:
Szkolenie dla mnie to nabywanie wiedzy a nie jej weryfikacja. Do oceny służą narzędzia związane assessmentem i wszelkimi działaniami mającymi ocenić posiadane kompetencje.

Tomek (Tomek W.) ja mam zasadę - na szkoleniu weryfikuje czy ktoś szybko czy wolno nabywa umiejętności, czy je stosuje dobrze i z łatwością, czy jest zaangażowany i gotowy do modyfikacji postaw zachowań, weryfikuje wiedzę, którą przekazywałem na poprzednich szkoleniach. Pod tym kątem oceniam i modyfikuje jezęli jest taka potrzeba.

Nigdy nie oceniam uczestnika pod kątem (średni, słaby, dobry) na podstawie odbytego właśnie szkolenia. Żeby było jaśniej, nie wystawiam oceny za jakość przyswojenia właśnie poznanej wiedzy.

Nie pisze, że nie wyłapuje talentów, bardziej to kwestia o kryteria, które tworze do ich wyłapywania. Chętnie podyskutowałbym nt. skuteczności oceny uczestników na szkoleniu.

Tomek (Tomek S.) jeśli mówimy o coachingu sprawa wygląda inaczej - ja odnosiłem się do szkolenia. Oczywiście testy to jedno z narzędzi - nie chce żebyś sądził, że tylko tak oceniam:)

Pozdrawiam

Bo masz takie podejście i filozofię działania. I ok. Przyznasz jednak, że od strony technicznej jest to możliwe. AC i DC wykorzystują identyczny materiał do weryfikacji kompetencji - gry, symulacje, udział w dyskusjach itd.
Link do wypowiedziLink
Katarzyna P.

Katarzyna P. Kierownik Pionu
sprzedaży i Obsługi
klienta. Inne formy
i...

Temat: wymagania klienta

Tomasz Piotr Sidewicz:
Wojtek P.:

Zawsze możesz sprzedać opony bez samochodu albo silnik bez karoserii.

Ja dążę do tego aby sprzedać całość. Jeśli klient się upiera że chce tylko silnik albo karoserie to ja nie udzielam wtedy gwarancji na dojechanie do mety :). Ale jeśli bierze całość to ma prawo wymagać ode mnie, że do mety dojedzie.

TPS

Zgodze sie. Pozwole sobie jednak zauwazyc, że istnieje jeszcze jedna ważna rzecz decydujaca czy ludzie, którzy wracaja później do swojego biurka zaczynają faktycznie cos zmieniac w swoich działaniach czy też nie - Podejście przełożonych.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj