Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Mariusz Piasek:

Jeśli dobrze zrozumiałem, trener ma nie widzieć w rzeczywistej grze, wytrenowanych na treningu? Czy ma widzieć?

Poproszę o pomocnicze pytanie lub podpowiedź o co chodzi z tym:

"widzeniem" (kogo, czego)
"rzeczywistą grą" (jaką, kiedy)
i "wytrenowanych na trenigu" (kogo, czego)?

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Ośmielę się przypomniec definicję sprzedawania. Otóż sprzedawanie - to POWODOWANIE, aby Klient CHCIAŁ kupić. Wyzwalanie pragnienia? Motywowanie do zakupu? Położenie akcentu na KUPIĆ, a nie SPRZEDAĆ?
A co Trener biznesu ma na sprzedaż?
Co ojciem ma na sprzedaż swojemu synowi?
Co nauczyciel ma na sprzedaż uczniom? A wykładowca studentom?
Co lekarz? Co szef? Co mąż i co żona?
Doświadczeni P.T. Handlowcy doskonale znają klasyczne koło sprzedaży. Każdy krok z tego koła mamy wbity do głowy.
A co, Szanowni Przysięgli, z Kołem Kupowania?

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

jak napisałeś o Kole Kupowania

przypomniałem sobie, że wykonałem takie ćwiczenie dziesiątki, a może nawet setki razy:

dzieliłem grupę na zespoły

każdy zespół otrzymywał jedno pytanie:

1. Co sprzedajesz? (co jest przedmiotem twojej sprzedaży)

lub

2. Co kupuje Klient?

i zwykle okazywało się podaczs prezentacji prac, że:

co innego jest przedmiotem sprzedaży, a Klienci co innego kupują

najpierw był śmiech, potem zaskoczenie albo odwrotnie a na końcu refleksja, że przecież …

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Jacek J.:
Jak zrobicie 500 post to Moderator powinien zakasować albo zamknąć już ten twórczy wątek!

To po co czytasz?

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Mariusz Pyc:

Skoro tak jest i to są wiarygodne to poproszę o konkretne informacje, gdzie leżą.

Spostrzeżenia jak i moje jaki i koleżanki są podobne.Nie będę dyskutował z tym co Joanna ma w Profilu mogę tylko pogratulowac.Rozwiązanie jest. Tylko właśnie trzeba by było pochylic głowę na tym.
Oczekujesz konkretnych informacji?

Tak oczekuję wyjaśnienia podanych danych. Stawiając teze ze 70% czynnikow lezy poza sprzedażą należy moim zdaniem choćby w przykladach okreslić gdzie. Inaczej są to tylko suche dane.
Ja rownież moglem napisać połowa sprzedawców nie umie sprzedawać i co bylaby warta taka informacja? Nic. Dlatego szczegółowo napisałem o idetyfikacji potrzeb prezentacji itd.

Tu masz odpowiedzi na Pytania :http://www.goldenline.pl/forum/2432814/o-kulturze-orga...
Mirek dobrze to opisuje i ja się podpisuje po tym.

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Roman Z.:

Jacek J.:
Jak zrobicie 500 post to Moderator powinien zakasować albo zamknąć już ten twórczy wątek!

To po co czytasz?

Kolejny kamień milowy to 1000 – do zobaczenia.

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej Kuczera:
...i to niezależnie od zagadnienia, jakim się zajmuje. Jeżeli trener nie ma wysokich umiejętności sprzedażowych, to ma same kłopoty w pracy z grupą. Każdy trener, który chce być postrzegany jako wysokiej klasy profesjonalista, musi być sprzedawcą doskonałym. Andrzej Kuczera

Ale rozgorzała dyskusja :)

Ja widzę to tak samo jak Andrzej..., no bo jak ma trener prowadzić szkolenia sprzedażowe, być przykładem dla grupy, pomagac im rozwikłać "problemy", trudne sytuacje z klientem jeśli NIGDY nie miał do czynienia ze sprzedażą. Uważam to za oczywistą oczywistość. Nie wyobrażam sobie prowadzić szkolenia na którym nie bazują moje doświadczenia sprzedażowe, trudne sytuacje z klientem itp..., ja muszę stać się dla nich wzorem do naśladowania, kimś komu ufają - za to ja zyskuje autorytet w ich oczach. Uczestnicy od razu "wyczują lanie wody"

Żeby "uczyć", szkolić, przekazywać wiedzę, osoba w tym przypadku MUSI być praktykiem nie teoretykiem, i to w bardzo szerokim kontekście- Doświadcznie, najlepiej porażki w zdobywaniu celu (czytaj sukcesu),przekaz staje się bardziej wartościowy, bogatszy jakościowo,no i wiedza.
tyle ode mnie :)

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Tu masz odpowiedzi na Pytania :http://www.goldenline.pl/forum/2432814/o-kulturze-orga...
Mirek dobrze to opisuje i ja się podpisuje po tym.

Chętnie bym poczytał, ale jak chce wejść to pojawia się: Niestety nie masz uprawnień do oglądania tej strony.

Szkoda...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

chyba temperatura poszła zbytnio w górę :-)

przeczytajcie wypowiedzi: raz dyskutujemy o konieczności badania potrzeb przez sprzedawcę w procesie sprzedaży, a za chwilę o konieczności przeprowadzania analiz potrzeb szkoleniowych ...
może powtarzają się słówka "potrzeba" "badania" ale mieszanie tych tematów w jednej dyskusji jest bez sensu ...

Nawiązując do wypowiedzi dot. handlowców podtrzymuję to co mówiłem: obowiązek badania potrzeb to prehistoria (ale czytajmy dokładnie: nie neguję konieczności przeprowadzania tych działań w pewnych sytuacjach, jednak neguję systemy oceniające sprzedawców zero-jedynkowo za badanie potrzeb lub brak tych działań ; idąc dalej badanie potrzeb to nie jest podstawa w sprzedaży! nie dziś ! ! ! Maslow i motywacje handlowców ... sorry, ale to pasuje jak pięść do nosa.

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Mariusz Pyc:

Tu masz odpowiedzi na Pytania :http://www.goldenline.pl/forum/2432814/o-kulturze-orga...
Mirek dobrze to opisuje i ja się podpisuje po tym.

Chętnie bym poczytał, ale jak chce wejść to pojawia się: Niestety nie masz uprawnień do oglądania tej strony.

Szkoda...

Mariusz Przekopiowałem dla Ciebie
Kultura organizacyjna firmy:
Marzenia :))
• akceptacja różnorodności i poszanowanie dla odmiennych poglądów innych osób
• sprawiedliwe traktowanie wszystkich pracowników
• należyty szacunek dla każdego pracownika za wkład, który wnosi do organizacji
• duma pracowników z tego, że pracują w danej organizacji
• entuzjazm do pracy i radość z osiąganych przez organizację wyników
• równe szanse dla wszystkich pracowników w realizacji ich zawodowego potencjału
• jasna i przejrzysta komunikacja wewnątrz firmy
• informowanie wszystkich pracowników o zmianach polityki i procedur
• silni liderzy z jasną wizją organizacji, sprawnie realizujący cele strategiczne
• zdolność do konkurowania na warunkach rynkowych poprzez jakość, innowację a nie poprzez cenę
• niskie wskaźniki rotacji pracowników
• inwestowanie w pracowników, w ich rozwój zawodowy i w programy szkoleniowe.

Rzeczywistośc:
"... gdy widzę prezesa, który obserwuje jak takie rzeczy wychodzą na sali i spływa to po nim... Warsztat zrobił bo mu kazali, ale już nie chce podpisać się pod nowymi wyzwaniami, bo chce wygenerować jak największy zysk na koniec kwartału, by dostać premię..."

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Roman Z.:

Mariusz Pyc:

Tu masz odpowiedzi na Pytania :http://www.goldenline.pl/forum/2432814/o-kulturze-orga...
Mirek dobrze to opisuje i ja się podpisuje po tym.

Chętnie bym poczytał, ale jak chce wejść to pojawia się: Niestety nie masz uprawnień do oglądania tej strony.

Szkoda...

Mariusz Przekopiowałem dla Ciebie
Kultura organizacyjna firmy:
Marzenia :))
• akceptacja różnorodności i poszanowanie dla odmiennych poglądów innych osób
• sprawiedliwe traktowanie wszystkich pracowników
• należyty szacunek dla każdego pracownika za wkład, który wnosi do organizacji
• duma pracowników z tego, że pracują w danej organizacji
• entuzjazm do pracy i radość z osiąganych przez organizację wyników
• równe szanse dla wszystkich pracowników w realizacji ich zawodowego potencjału
• jasna i przejrzysta komunikacja wewnątrz firmy
• informowanie wszystkich pracowników o zmianach polityki i procedur
• silni liderzy z jasną wizją organizacji, sprawnie realizujący cele strategiczne
• zdolność do konkurowania na warunkach rynkowych poprzez jakość, innowację a nie poprzez cenę
• niskie wskaźniki rotacji pracowników
• inwestowanie w pracowników, w ich rozwój zawodowy i w programy szkoleniowe.

Rzeczywistośc:
"... gdy widzę prezesa, który obserwuje jak takie rzeczy wychodzą na sali i spływa to po nim... Warsztat zrobił bo mu kazali, ale już nie chce podpisać się pod nowymi wyzwaniami, bo chce wygenerować jak największy zysk na koniec kwartału, by dostać premię..."

Romanie! Wspaniały Dyskutancie i Autorze trafnych wypowiedzi i cytatów!
Po przeczytaniu powyzszgo tekstu będę łkał do świtu. Usłyszałem głosy trąb i harf oraz wdzięczny śpiew pracowników działów HR jak Polska długa i siermiężna.
Wyobrażam sobie firmę, gdzie wszystkie powyzsze zasady zostaja wdrożone, zaakceptowane, przyjęte i realizowanie.
I uświadomiłem sobie z przerażeniem: że w takiej firmie bym oszalał. To byłoby tak straszliwie, tak przemożnie nudne, że zacząłbym rozglądac się za siekierą.
A wiedziałbym - oj, wiedziałbym ja - jak zrobic z niej użytek, aby Firma znów była normalna: z konfliktami, plotkami, niereformowalnym szefem, jakimś drobnym mobbingiem; z niemożnościami, wadami, brakiem kompetencji i wrednymi zachowaniami.
Bo jak tu życ w idealnym świecie?...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Byłam tu ostatnio dwa dni temu i mam wrażenie że dyskutowaliśmy wtedy o czymś innym... ten watek rozwija się chyba zbyt... wielowątkowo, nie sądzicie?

Kiedyś podczas konsultacji klient zapytał mojego kolegę konsultanta, który elokwentnie przedstawiał przez parę godzin swoje koncepcje:

"A tak właściwie to co Pan chce powiedzieć GŁÓWNIE? "

Pasuje jak ulał do tego wątku. Głównie chodzi o trenerów, o sprzedawców, o trenerów sprzedaży, trenerów sprzedających (tych z zamiłowania i tych zmuszonych), sprzedawców którzy uparli się żeby już ie sprzedawać tylko nauczać, .... czy ktoś to wie, czy wszyscy wiedzą tylko ja nie nadążam? :)))
I jeszcze musze wyrazić swoje głębokie rozczarowanie, że nie było walki na PIT-y :(( a tak się ciekawie zapowiadało...Dorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 03.06.11 o godzinie 21:42

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej Kuczera:
Romanie! Wspaniały Dyskutancie i Autorze trafnych wypowiedzi i cytatów!
Po przeczytaniu powyzszgo tekstu będę łkał do świtu. Usłyszałem głosy trąb i harf oraz wdzięczny śpiew pracowników działów HR jak Polska długa i siermiężna.
Wyobrażam sobie firmę, gdzie wszystkie powyzsze zasady zostaja wdrożone, zaakceptowane, przyjęte i realizowanie.
I uświadomiłem sobie z przerażeniem: że w takiej firmie bym oszalał. To byłoby tak straszliwie, tak przemożnie nudne, że zacząłbym rozglądac się za siekierą.
A wiedziałbym - oj, wiedziałbym ja - jak zrobic z niej użytek, aby Firma znów była normalna: z konfliktami, plotkami, niereformowalnym szefem, jakimś drobnym mobbingiem; z niemożnościami, wadami, brakiem kompetencji i wrednymi zachowaniami.
Bo jak tu życ w idealnym świecie?...

Świat może nie byc idealny i nie będzie. Ja wolę w tym kierunku.
Bo może się tak zdarzyc że na moim grobie zawsze ktoś zapali świeczkę oprócz mojej Rodziny:) i to nie tylko w święta ale i w ciągu roku.

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Dorota Bienicewicz-Krasek:
Byłam tu ostatnio dwa dni temu i mam wrażenie że dyskutowaliśmy wtedy o czymś innym... ten watek rozwija się chyba zbyt... wielowątkowo, nie sądzicie?

Kiedyś podczas konsultacji klient zapytał mojego kolegę konsultanta, który elokwentnie przedstawiał przez parę godzin swoje koncepcje:

"A tak właściwie to co Pan chce powiedzieć GŁÓWNIE? "

Pasuje jak ulał do tego wątku. Głównie chodzi o trenerów, o sprzedawców, o trenerów sprzedaży, trenerów sprzedających (tych z zamiłowania i tych zmuszonych), sprzedawców którzy uparli się żeby już ie sprzedawać tylko nauczać, .... czy ktoś to wie, czy wszyscy wiedzą tylko ja nie nadążam? :)))
I jeszcze musze wyrazić swoje głębokie rozczarowanie, że nie było walki na PIT-y :(( a tak się ciekawie zapowiadało...

Doroto, witam po dwóch dniach.
Rzeczywiście, pohulalismy troche. Przewineło sie kilka wątków, wszystkie one jednak wirowały wokół GŁÓWNEGO wątku chyba, który dotyczy trenera - sprzedawcy. Zdania są podzielone. Opinie rozmaite. Świadczy to jednak o tym, że co Trener, to inny matrix. Osobna, barwna postać o najróżniejszych postawach, wiedzy i umiejętnościach.
Wojna na PIT-y się skończyła.
Zahaczylismy też o analize potrzeb szkoleniowych w zakresie umiejętnosci miękkich.
Jak to robicie? Jak ustalacie, do czego trzeba dojść na przykład w zakresie zarządzania konfliktem, czy radzenia sobie z trudnymi zachowaniami innych ludzi? W BOK-u?
I czy rzeczywiście badanie potrzeb klienta odchodzi w przeszłość?
Pozdr. A

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Mariusz Przekopiowałem dla Ciebie
Kultura organizacyjna firmy:
Marzenia :))
• akceptacja różnorodności i poszanowanie dla odmiennych poglądów innych osób
• sprawiedliwe traktowanie wszystkich pracowników
• należyty szacunek dla każdego pracownika za wkład, który wnosi do organizacji
• duma pracowników z tego, że pracują w danej organizacji
• entuzjazm do pracy i radość z osiąganych przez organizację wyników
• równe szanse dla wszystkich pracowników w realizacji ich zawodowego potencjału
• jasna i przejrzysta komunikacja wewnątrz firmy
• informowanie wszystkich pracowników o zmianach polityki i procedur
• silni liderzy z jasną wizją organizacji, sprawnie realizujący cele strategiczne
• zdolność do konkurowania na warunkach rynkowych poprzez jakość, innowację a nie poprzez cenę
• niskie wskaźniki rotacji pracowników
• inwestowanie w pracowników, w ich rozwój zawodowy i w programy szkoleniowe.

Rzeczywistośc:
"... gdy widzę prezesa, który obserwuje jak takie rzeczy wychodzą na sali i spływa to po nim... Warsztat zrobił bo mu kazali, ale już nie chce podpisać się pod nowymi wyzwaniami, bo chce wygenerować jak największy zysk na koniec kwartału, by dostać premię..."

Dzięki!
Wow robi wrażenie, ale podobnie jak pan Andrzej chyba bym nie chciał pracować w tak w takiej idealnej firmie, inna sprawa, że takiej firmy nie ma. Nudno by tam było, za nudno.

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej Kuczera:

Rzeczywiście, pohulalismy troche. Przewineło sie kilka wątków, wszystkie one jednak wirowały wokół GŁÓWNEGO wątku chyba, który dotyczy trenera - sprzedawcy.

No tak, część dyskusji toczyła się wokół tego czy trener musi umieć "sprzedać" siebie, oraz to czego chce nauczyć (idee, zmianę) swoim słuchaczom...

Czy to to samo co sprzedać szkolenie(-a) Klientowi? Mam tu na myśli proces w wyniku którego wychodzimy od Klienta szczęśliwi z kontraktem w zębach w wyniku czego nasz PIT na koniec roku jest tłuściejszy?
Czy oba powyższe rodzaje sprzedaży wymagają tych samych kompetencji?
Czy to, że trener potrafi "sprzedać" wiedzę znaczy automatycznie ze potrafi swoje usługi dobrze sprzedać decydentowi który ma na to wydać pieniądze?
Śmiem powątpiewać że to się przekłada 1:1

Walka na PIT-y mogła byc o tyle ciekawa, że zapowiadała się pomiędzy świetnymi trenerami, którzy chyba jednak tak na co dzień mało sami sprzedają w tym drugim sensie (kontrakt wywalczony osobiście) - reprezentują całkiem spore firmy szkoleniowe które jak podejrzewam zapewniają całe niezłe zaplecze w postaci marketingu i sprzedaży... Tomasz, Przemek - jak to jest? Sami walczycie u Klienta o zlecenie na każde szkolenie które potem realizujecie?

Miałam jakiś czas temu okazję (a nawet sporą przyjemność :)) - macham teraz do osób które uczestniczyły w tym szkoleniu i bywają na tym forum) prowadzić szkolenie ze sprzedaży szkoleń w dużej firmie szkoleniowej :))
Spróbujcie kiedyś, polecam - doświadczenie którego każdemu trenerowi który się wymądrza o sprzedaży życzę :))
I to nie dlatego że na sali siedzą koledzy po fachu i punktują, tylko dlatego, że chcesz czy nie jeszcze raz musisz sobie przemyśleć dokładnie wszystko, cały proces sprzedaży na swoim własnym rynku i na produktach podobnych lub identycznych do tych, które sam sprzedajesz - nie na pluszowych misiach i rowerach, tylko po co komu szkolenia, dlaczego klienci mieliby je kupić i jak je sprzedawać itp. itd.

I tu dopiero zaczyna się watek badania potrzeb. Badanie jest albo go nie ma w zależności od tego jak kto sprzedaje - to samo z ewaluacją.
Przez jakiś czas byłam po drugiej stronie (kupowałam szkolenia) więc mogę śmiało powiedzieć, że w większości przypadków żadnego badania potrzeb robionego przez sprzedawcę szkoleń lub ew. trenera który miał je poprowadzić nie doświadczyłam.
No chyba że badaniem potrzeb nazywamy wywiad w stylu "czego państwo potrzebują, jakich umiejętności państwu brakuje, z czego chcecie się przeszkolić, jaki macie na to budżet i kiedy chcecie go wydać?" :))

Zahaczylismy też o analize potrzeb szkoleniowych w zakresie umiejętnosci miękkich.
Jak to robicie?

Zaczynam od prostego pytania decydenta biznesowego co chce osiągnąć :))
Innymi słowy zaczynam od przedyskutowania tego co ma być na 4 poziomie ewaluacji :))

I czy rzeczywiście badanie potrzeb klienta odchodzi w przeszłość?

I tak i nie.

Nie - ponieważ gdybyśmy przyznali że tak, to co najmniej połowa trenerów sprzedazy musiałaby wypracowac sobie nowe programy szkoleń :)) a sprzedawcy nie wiedzieliby co właściwie teraz mają robić :)) Zmiana nie następuje aż tak szybko, jakiś czas jeszcze ten tradycyjny styl sprzedaży pożyje, spokojnie....

Tak - ponieważ świat się zmienił bardzo od czasów rewolucji przemysłowej :)) (to wtedy się zawód sprzedawcy pojawił).
Dziś klienci są świetnie wyedukowani i mają znakomite źródło weryfikacji swoich potrzeb i tego jak je moga zaspokoić (w Internecie - źródło, nie-zaspokoić. I nie chodzi mi wcale o przeglądanie firmowych stron wwww, sami wiecie ilu z nich zagląda nawet na ten watek zanim kupi Wasze usługi :)))Dorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 04.06.11 o godzinie 08:55

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Jeszcze tak a propos badania potrzeb klienta...
Ostatnio kolega, sprzedawca, opowiadał nam jak spotkał się z Klientem (wyższy szczebel zarządzania) , zaczął jak należy (jak go trenerzy na szkoleniach uczyli :)) i usłyszał:
"... następny, który teraz będzie badał moje potrzeby! "

:)))

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Artur Ł.:

Mariusz Piasek:

Jeśli dobrze zrozumiałem, trener ma nie widzieć w rzeczywistej grze, wytrenowanych na treningu? Czy ma widzieć?

Poproszę o pomocnicze pytanie lub podpowiedź o co chodzi z tym:

"widzeniem" (kogo, czego)
"rzeczywistą grą" (jaką, kiedy)
i "wytrenowanych na trenigu" (kogo, czego)?

Hm, jako trener, trenuję moich i nie moich zawodników pod względem kondycji i umiejętności reakcji na różne sytuacje. Potem, gdy już zderzają się z rzeczywistością biznesu, mogę ich obserwować w procesie i wprowadzać korekty działań (ich, a niektórych swoich także).

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Mariusz Piasek:

Artur Ł.:

Mariusz Piasek:

Jeśli dobrze zrozumiałem, trener ma nie widzieć w rzeczywistej grze, wytrenowanych na treningu? Czy ma widzieć?

Poproszę o pomocnicze pytanie lub podpowiedź o co chodzi z tym:

"widzeniem" (kogo, czego)
"rzeczywistą grą" (jaką, kiedy)
i "wytrenowanych na trenigu" (kogo, czego)?

Hm, jako trener, trenuję moich i nie moich zawodników pod względem kondycji i umiejętności reakcji na różne sytuacje. Potem, gdy już zderzają się z rzeczywistością biznesu, mogę ich obserwować w procesie i wprowadzać korekty działań (ich, a niektórych swoich także).

Mariusz dzięki za dodatkowe informacje, już wszystko jasne, a swoją drogą ciekawa metafora z tymi zawodnikami i już wiem skąd wzięły się gry wytrenowanych :)

mogłeś od razu napisać, że chodzi Ci o pracę z uczestnikami po szkoleniu na Sali – niektórzy nazywają to coachingiem sprzedażowym (odnosząc się do sprzedaży) w tej sytuacji jednak trener ma inne zadanie niż sprzedawanie za osobę którą szkoli

chyba że weźmiemy przypadek szkolenia na stanowisku pracy wtedy:
instruuje,
sprzedaje,
obserwuje,
udziela informacji zwrotnej
to bardzo ciekawe doświadczenie – również polecam

wracająć do wiedzenia lub nie - to czysto kwestia zamówienia i możliwości realizacji, a czasami specyfiki prowadzonego szkolenia/eń no i umijetnosci Trenera

ale to nie jedyna metoda, wdrażania wiedzy i szlifowania umiejętności zdobytych przez uczestników na szkoleniu

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Dorota Bienicewicz-Krasek:
Czy to, że trener potrafi "sprzedać" wiedzę znaczy automatycznie ze potrafi swoje usługi dobrze sprzedać decydentowi który ma na to wydać pieniądze?

Sprzedaż wiedzy uczestnikom (spowodowanie, że chcą słuchać z otwartymi uszami) a sprzedaż siebie jako źródła takiej wiedzy to drugie. Może iść w parze ale nie musi.

Walka na PIT-y mogła byc o tyle ciekawa, że zapowiadała się pomiędzy świetnymi trenerami, którzy chyba jednak tak na co dzień mało sami sprzedają w tym drugim sensie (kontrakt wywalczony osobiście) - reprezentują całkiem spore firmy szkoleniowe które jak podejrzewam zapewniają całe niezłe zaplecze w postaci marketingu i sprzedaży... Tomasz, Przemek - jak to jest? Sami walczycie u Klienta o zlecenie na każde szkolenie które potem realizujecie?

U mnie jest to w granicach 50:50 (plus:minus). Czasem mam więcej gotowych zleceń, za którymi stoją firmy szkoleniowe, czasem sam muszę domknąć sprzedaż, którą otwiera sam klient, zgłaszając się do mnie i zadając pytanie o możliwość współpracy.

Czasami pomimo tego, że klient zagrał względem mnie BIAŁYMI nie dochodzi do współpracy. Powody są różne, od finansowych zaczynając, na merytorycznych kończąc. Na 100% to jest śmierć i podatki.

Uwielbiam sprzedawać, i jak tylko mogę spotkać się z klientem osobiście to zawsze do tego dążę i nigdy tego nie unikam. Zanim jednak ruszę tyłek, kontaktuję się z klientem telefonicznie, a taka rozmowa dużo wyjaśnia. Jeżeli w rozmowie telefonicznej słyszę, że klient oczekuje tzw samplingu, czyli próbnego szkolenia, to tego u mnie nie dostanie. Z 10 sampli można skleić już jakieś szkolenie poprowadzone przez trenera wewnętrznego.

Zaczynam od prostego pytania decydenta biznesowego co chce osiągnąć :))
Innymi słowy zaczynam od przedyskutowania tego co ma być na 4 poziomie ewaluacji :))

Dokładnie zadaję to samo pytanie - co chcesz osiągnąć w wyniku mojego działania.

I czy rzeczywiście badanie potrzeb klienta odchodzi w przeszłość?

I tak i nie.

Nie, nigdy u mnie! Nie podejmuje się zadań jeżeli nie wiem do czego zmierza klient. Sztuka dla sztuki? Zawsze muszę wiedzieć czego oczekuje klient żeby nie wpaść na minę. Stąd nawet jeżeli klient nie potrzebuje analizy potrzeb, to ja jej potrzebuję, abym wiedział co mam osiągnąć. Dzięki temu unikam problemów.

TPS